2010年12月20日 17:07鳳凰網(wǎng)財經(jīng)【大 中 小】 【打印】 共有評論0條

主持人：謝謝廖老師。我們每一個在嘉賓演講完之后會有問答的環(huán)節(jié)，也歡迎同學(xué)們踴躍的參與，接下來有請清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院朱武祥教授為我們帶來分析商業(yè)模式。他是公司金融的頂尖專家，對于商業(yè)模式也有獨(dú)到的見解，下面有請。

朱武祥：很高興和大家談比較熱點(diǎn)的話題，前幾天重振企業(yè)家的精神，有這么多家的企業(yè)家和官員子女移民海外，他認(rèn)為中國受到了嚴(yán)重的打擊，其實(shí)中國具有創(chuàng)新能力的人非常多。我相信中國在未來是充分機(jī)會的時代，所以很多同學(xué)在美國回來之后說，回到中國是有實(shí)業(yè)、是有事業(yè)的，在外國叫做好山好水好無聊，回到中國他說好臟好熱好熱鬧，我們中國的秀美風(fēng)光不亞于外國。還有同學(xué)在日本，日本的國家很成熟了，一輩子擰螺絲釘很專心致志，在日本想創(chuàng)業(yè)他們覺得很先進(jìn)了，已經(jīng)有定另類的概念了?；氐街袊螅屯瑢W(xué)一交流發(fā)現(xiàn)自己太落后了，都在談創(chuàng)業(yè)板都在談上市，要么創(chuàng)業(yè)企業(yè)要么投資，他到中國發(fā)現(xiàn)在日本最先進(jìn)的在中國是最落后的，在日本把創(chuàng)業(yè)的心要壓下去，回到中國之后太好了。所以中國的創(chuàng)新環(huán)境，就是機(jī)會、技術(shù)、金融體系都在變化，我們做投資動不動就問你是什么模式，在概念當(dāng)中，這兩年有兩個英文，在我們中國上空飄蕩，一個是VCPE，現(xiàn)在VC很多了，多如牛毛，我上次看到一個學(xué)生，我們清華MBA畢業(yè)，在國內(nèi)比較成功的投資公司做事，一看他的頭發(fā)比我還少，比我還白，我問他為什么投不出去，金融系統(tǒng)越來越重要，資金越來越多，但是純粹的投資人談判的地位越來越下降，所以現(xiàn)在缺的不是錢，缺的是聰明的錢，對企業(yè)有增值服務(wù)的。另外最缺的是企業(yè)家，所以說商業(yè)模式現(xiàn)在都看到機(jī)會了，但是現(xiàn)在講差異化，講差異化我同學(xué)研究戰(zhàn)略的，他說成本差異化，他說人人尋覓差異化，處處遭遇同異化，我們在國內(nèi)利潤越來越低，為什么？這里面牽涉到很重要的概念，中國由于聰明的人太多了，有很多人搭便車，經(jīng)營環(huán)境還那么規(guī)范，容易被模范和抄寫，在座的要想上市，就要規(guī)范運(yùn)營，有些企業(yè)不規(guī)范，可以少納稅、偷稅漏稅，各種行為上不規(guī)范，很多企業(yè)最后發(fā)現(xiàn)沒有辦法了，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，越大越不經(jīng)濟(jì)，這個是商業(yè)環(huán)境的問題。但是我們技術(shù)、金融系統(tǒng)、發(fā)展機(jī)會、資源都在變化，技術(shù)變革會帶來很多的本身的機(jī)會和對原有企業(yè)變成重要的機(jī)會，第三個是資源能力，和我們前一代企業(yè)最大的不一樣，你們可以很專心致志的做你們最擅長的事情，其他的事情由專業(yè)的人給你們提供服務(wù)，我們早期的第二代企業(yè)家為什么事必躬親，那時候我們中國的商業(yè)環(huán)境不好，比爾蓋茨并不懂管理，戴爾也不懂管理，喬布斯也不懂管理，他們也沒學(xué)EMBA，但是他們有非常好的服務(wù)，現(xiàn)在我們國內(nèi)也有了，我們很多經(jīng)過30年改革開放很多企業(yè)的高管在跨國公司或者是大企業(yè)做過，他們跳槽并沒有應(yīng)聘，除了少數(shù)的應(yīng)聘為其他的企業(yè)努力奮斗和貢獻(xiàn)之外，很多人在做咨詢公司，他們是相當(dāng)于企業(yè)的醫(yī)生，在給你們做每個階段的服務(wù)，現(xiàn)在各位要創(chuàng)業(yè)的話，環(huán)境就不一樣了，不一樣就意味著你們的理念，為什么以前不講模式，現(xiàn)在講模式？因?yàn)橘Y源比以前越來越充裕了。還有一個是金融市場，剛才寥老師講合約的概念，你們企業(yè)的低壓不夠，你們尋求的VCP是什么，他們所看中的是你們投資的價值，而不是資產(chǎn)的規(guī)模，這種變化帶來什么，帶來你們理念空間模式發(fā)生改變，錢是在追逐優(yōu)秀的企業(yè)，是放在科學(xué)的企業(yè)，以前我們是在摸索，我們以前是從實(shí)踐、探索到現(xiàn)在設(shè)計，我們看到很多企業(yè)技術(shù)條件很好，就是找不到錢，你說是管理問題吧，也不是，也不是戰(zhàn)略問題，戰(zhàn)略一開始是沒有大家復(fù)雜，也很簡單，技術(shù)也不錯。我們有一個班有一個人做了3次創(chuàng)業(yè)，他有一個特殊產(chǎn)品，他上次給我打電話說要到我辦公室來一下，我以為很興奮很成功，他來之后說要我寫推薦信找工作，他說做不下去了，他的產(chǎn)品賣2.5元，但是成本卻有5元，我說你想象一下一瓶啤酒賣35塊錢肯定是宰人，但是在酒吧里賣35元就不貴，怎么樣讓消費(fèi)者覺得很便宜很值，你到小區(qū)一推銷，看250塊錢很貴。所以很多企業(yè)在融資障礙上初期不是管理的問題，從框架來診斷是定位和空間不夠大，這個是一個垃圾回收企業(yè)，要有一個彩照性，看一下納斯達(dá)克，納斯達(dá)克有很多亮麗的模式，在中國很多企業(yè)，其他企業(yè)都可以找到原形在國外，出去你想在納斯達(dá)克開做飯板塊，或者是開教育培訓(xùn)這一塊，那就有教育培訓(xùn)板塊，稍微看一下，這個企業(yè)是一個回收垃圾企業(yè)，我經(jīng)常講，我們國內(nèi)回收垃圾的太愚蠢了，一個垃圾箱一個是可回收，一個叫不可回收，我不知道什么是可回收，那個只是一個標(biāo)志，大概垃圾有幾類，弄一個圖片形式，我不知道什么可回收什么不可回收，這個就是低效率。中國長期以來被我們教育訓(xùn)練成了復(fù)雜的邏輯思維，失去了形象思維，失去了直觀的思維，從小奧林匹克告訴你8個環(huán)節(jié)，就是把高中題目弄到小學(xué)來做，而且不用方程，去漫長的邏輯過程，小孩哪有這么長的邏輯過程，所以垃圾筒怎么弄一個標(biāo)志上來。這個小伙子6年回收了這些垃圾，看他是怎么做的，代表商業(yè)模式的理解。其實(shí)很多最佳模式技術(shù)不是那么厲害，每一個環(huán)節(jié)都不是最優(yōu)的，都不是最好的，但是資源組合到一起就比較亮麗，首先在政府和環(huán)保的支持下，和環(huán)保機(jī)構(gòu)合作，拿政府的補(bǔ)貼作為啟動資金建立一個回收分類垃圾的高科技機(jī)器，這個機(jī)器就是我們學(xué)生說的那個機(jī)器，向居民免費(fèi)提供一個垃圾筒，這個底部裝了一個RYD，然后尾部有一個檢測的裝飾，把垃圾一倒就知道是誰倒的，給你一個帳戶，你投10磅垃圾就給你5美元，居民拿著這個就參加環(huán)保帳戶的商家的活動，這個商家出30%支付給再生銀行，這個就是利用存量資源，降低成本作用，再去銷售垃圾，從事爭取補(bǔ)貼，每一個環(huán)節(jié)都不是那么復(fù)雜，技術(shù)也不亮麗，但是這樣的設(shè)計就會很好的運(yùn)轉(zhuǎn)，你把它做到有這種結(jié)構(gòu)，我們看這個模式好壞就先看結(jié)構(gòu)，它的盈利方法、業(yè)務(wù)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)是非常流暢的。

我們來看這家做軟件的公司，軟件怎么賣？有人做軟件利潤很高，但是增長緩慢，我們換一個做法就非常的流暢。還有有的企業(yè)進(jìn)行化妝品生意，做了10年，我們加強(qiáng)研發(fā)、制造、品牌都用過之后還是增長緩慢，而另外一個企業(yè)從來沒有做過這個行業(yè)，但是用3年的時間就超越他了，為什么？這樣的現(xiàn)象我們比較一下，不是戰(zhàn)略的問題，也不是管理的問題，還有北汽福田，他們1989年是山東城關(guān)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)修配廠，2009年全球商業(yè)用汽車產(chǎn)銷量第一，所以我們說企業(yè)在組合人財物、資源和產(chǎn)供銷三項(xiàng)要素上，組合方式不一樣就會帶來不一樣的能量和質(zhì)量，現(xiàn)代企業(yè)都在講低成本差異化，你怎么差異化，怎么做到低成本。

所以我們講了創(chuàng)投的模式很興奮，我們現(xiàn)在做企業(yè)沒有環(huán)境的變化，有4個元素，第一個是發(fā)現(xiàn)商機(jī)，這個是金融的概念，現(xiàn)代金融是評價的標(biāo)準(zhǔn)，告訴你什么企業(yè)有價值，什么企業(yè)有價值，不是短平快，有的企業(yè)利潤很高，但是投資評價卻不高，價值的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？等一下我會簡單的說一下，首先要以清晰的角度來判斷這個項(xiàng)目有沒有投資的價值，所以各位做企業(yè)的時候就要和投資人討論一下，和不同風(fēng)格的投資人討論一下，征得他們的建議，現(xiàn)在中央臺有一個創(chuàng)意的節(jié)目，比如說有60萬的企業(yè)，到最后發(fā)現(xiàn)沒有什么價值了，大家一定要理解做什么是投資價值的，不一定要上市，把企業(yè)賣掉也是有價值的，賣的是你的投資的價值，而不是資產(chǎn)的規(guī)模，我們早期企業(yè)經(jīng)常會把資產(chǎn)變得很重要，用資產(chǎn)評估的概念來衡量企業(yè)的價值，現(xiàn)代投資者看企業(yè)的投資價值簡單的方法是看市盈率市值規(guī)模，財務(wù)報表里面沒有顯示企業(yè)的投資價值，只知道你的利潤是多少，所以你首先要理解現(xiàn)代金融的評價標(biāo)準(zhǔn)是投資價值，未來預(yù)期收益的折現(xiàn)值，你未來的折現(xiàn)高就越有價值。

然后是怎么做到事倍功半，怎么用有科學(xué)的原來來實(shí)現(xiàn)你的機(jī)會。第三個是運(yùn)營管理，第四個是金融策略，現(xiàn)在最不稀缺的就是金融，很多投資人在亮麗的企業(yè)家面前是沒有談判的地位的，告訴你除了錢還能給我們提供什么，所以各位要理解金融的本質(zhì)，是為了把企業(yè)做到有投資價值。

商業(yè)模式分幾個層次，一開始創(chuàng)業(yè)的過程中產(chǎn)品的模式就差不多等于企業(yè)的商業(yè)模式，雖然企業(yè)區(qū)域客戶的擴(kuò)大，肯定要分兩個層次，一個是企業(yè)層次，一個是產(chǎn)品區(qū)域、客戶商業(yè)婚介的模式，還有研發(fā)、制造等每個環(huán)節(jié)都有不同的模式。我們有一個定義，什么叫商業(yè)模式。這里面的概念比較多，我們給一個比較簡單的定義，商業(yè)模式核心就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。所以我們在看企業(yè)，我們從6個角度判斷，核心的角度，首先判斷定位，我們看兩方面，一個是企業(yè)價值，一個是投資價值，然后是看關(guān)鍵資源能力，還有企業(yè)價值，還有收益來源，你可以從業(yè)務(wù)模式開始，也可以從關(guān)鍵的模式開始，最后來形成一個比較流暢的結(jié)構(gòu)。這里面推薦一本雜志，專門關(guān)注商業(yè)模式的《創(chuàng)富志》，這里面介紹了很多非常亮麗的模式。

這里面解釋一下，首先是定位，我們把定位分為3個層面，為什么客戶，以什么方式，提供什么獨(dú)特的價值。首先回答的問題是你做了半天你為什么客戶，以什么方式，以加盟的方式，還是直營店的方式來提供獨(dú)特的價值，是多，是快，是好，是省，還是便捷，這個你要考慮，因?yàn)槎ㄎ挥绊懩愕某砷L空間，影響你的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，影響你的收入來源，最終影響投資價值。第二個回答的問題是你定位的產(chǎn)品服務(wù)的市場規(guī)模有多大，代表的是銷售收入是10億級別還是100億的級別還是1000億的級別。第三個是投資價值潛在的利益規(guī)模，比如說銷售的規(guī)模，你在里面占了多大的規(guī)模就有多少利潤的規(guī)模，你簡單的類比一下已經(jīng)上市的公司，我們來估算一下，你的市值估算有多少，最后這兩個價值，一個是客戶價值，一個是投資價值，投資人很關(guān)注你最后落到金融角度的是你有沒有投資價值，或者是有多大的價值，所以我們需要通過商業(yè)模式的設(shè)計把技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)的價值轉(zhuǎn)化為定位的客戶不一樣，定位的客戶價值不一樣，就意味著投資的價值不一樣。同樣一個產(chǎn)品，你為誰服務(wù)，以什么方式服務(wù)，提供什么樣的服務(wù)，這個客戶價值極大的影響投資的價值，你要有投資價值就容易，雖然有客戶價值，但是沒有投資價值就很困難。比如說做一個交易平臺，你幫對方，幫你的客戶省錢了，但是你怎么賺錢，所以要考慮投資的價值。

第二個是關(guān)鍵的資源能力，按照你的能力做好這個事情需要什么核心的條件，是品牌還是技術(shù)，還是渠道，不同的階段，需要不同的關(guān)鍵資源能力，企業(yè)發(fā)展到每一個階段可能缺一個關(guān)鍵要素，這里面有三個問題，實(shí)現(xiàn)定位需要哪些關(guān)鍵資源能力，第二個是誰掌控了關(guān)鍵資源能力，第三是如何建立或獲得關(guān)鍵資源和能力，是購買還是自我積累，還是合作。合作就意味著如何定位關(guān)鍵資源能力。很多企業(yè)家非常會賺錢，但是有兩個問題不清楚，他很會賺錢，但是不知道自己值多少錢，值錢和賺錢是兩碼事，值錢是金融概念，你的預(yù)期空間有多大，賺錢是現(xiàn)實(shí)的概念。第二個不太理解的是企業(yè)家也需要合作，我有渠道你有研發(fā)和技術(shù)那我們就一起合作，但是不知道怎么分錢。我前幾天參與一個談判，一個中方企業(yè)在行業(yè)內(nèi)占有一個領(lǐng)先的地位，他發(fā)現(xiàn)自己未來幾年最大的約束是技術(shù)，工藝技術(shù)不行，雖然排名第一，但是后面的企業(yè)可能由于不規(guī)范會把他拉下來，他想規(guī)范經(jīng)營對方會把他拉下來，就是無法用規(guī)模經(jīng)濟(jì)來抵御不規(guī)范經(jīng)濟(jì)。他找到了一個德國的家族企業(yè)，這個企業(yè)技術(shù)全球領(lǐng)先，對方出配方、工藝、設(shè)備、培訓(xùn)，中方出廠房、渠道、基本的技術(shù)人員，雙方都知道需要合作，但是不知道怎么分股份的比例，德國人也不知道，德國人在技術(shù)領(lǐng)先但是金融落后，然后就說給一個公式吧，要簡單和直觀，中國企業(yè)家更不知道了，不知道怎么定價，這是金融概念，后來我給他講方案的時候，我說股份的比例，初始給多少都可以，給多少就意味著你有多少責(zé)任，50%有50%的責(zé)任，可以先低后高，也可以先高后低，給低了那控制力不夠，那你就要說出來你要什么控制。然后股份比例、收益分配比例、決策權(quán)比例分配是不一致的，等到若干年之后我們可以形成一致，這個問題是怎么建議獲得。

剛講到了北汽福田，他為什么可以從20年前的城關(guān)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)修配廠到現(xiàn)在的銷售第一，他主要是突破了自己的關(guān)鍵約束，比如說1994年當(dāng)時他們的師長叫陳光，后來被稱之為陳賣光，他把諸城所有的企業(yè)都賣給企業(yè)家和員工，所以叫陳賣光，但是北汽福田不但沒有民營化，而且還自帶頭的，北汽福田是北京市國有控股有限公司，前身就是城關(guān)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)修配廠，當(dāng)時做汽車，關(guān)鍵是產(chǎn)品目錄，你沒有產(chǎn)品目錄，但是北京汽車和摩托車公司都有，這個企業(yè)有130的輕卡等等，所以他自帶企業(yè)投奔了，解決了關(guān)鍵的約束，技術(shù)到了之后，從外部到了內(nèi)部了，這個時候他提了商業(yè)計劃，他要做農(nóng)用車，組合了北汽祭壇下述9796萬元的資產(chǎn)，這個時候把山東的這個馬甲換成了北汽模集團(tuán)下屬的優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，聯(lián)合上下99家股東組成了北汽福田股份有限公司，他們的口號是“沒有錢辦事，現(xiàn)在有錢不花錢”，他到地方投資，都是地方政府免費(fèi)贈送8億，就是已經(jīng)不差錢了，不差錢也不掏錢，以前是差錢也不掏錢，這就是企業(yè)做事業(yè)而不是做錢。所以現(xiàn)在是全球第一。

第三個是業(yè)務(wù)系統(tǒng)，我們把關(guān)鍵的內(nèi)容清晰之后，我們怎么構(gòu)建一個圍繞定位來建立內(nèi)外不利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，我們怎么分配一些有環(huán)節(jié)、角色、組織方式，在這個系統(tǒng)上有三個問題，一個是誰是我們最核心的利益相關(guān)者，誰能夠高效率低成本，或者是性價比最好的提供我們定位所需要的資源能力，中國經(jīng)過30年的改革開放，我們有很多的存量資源，北汽福田發(fā)展的那么快是因?yàn)樗麄兲貏e善于找到這樣的資源，比如說要做一些事，如果我沒有這個資源，但是我可以看到很遠(yuǎn)，我們可以一起合作。每次都選擇很多的股東，這個就是商業(yè)的選擇，我們說股權(quán)多元化、股權(quán)多了不好，少了不好，要平均化，這個多元化不是治理的目標(biāo)也不是手段，是商業(yè)的選擇，你錢多就可以吸引很少的股東，錢少就可以吸收更多的股東。第二個是我們占據(jù)哪些有效的環(huán)節(jié)。第三個是我們怎么獲取和交換，別人有我們怎么獲取，有什么方式，包括交易方式，我們叫交易結(jié)構(gòu)，還有收益分配基礎(chǔ)，我講，其實(shí)企業(yè)家越做越簡單，簡單到你只要一個理念，我愿意分錢就可以了。這個事有沒有價值空間大不大，可以找投資商討論。第二個是怎么分錢也有專門的分析機(jī)構(gòu)，核心的概念是你愿不愿意分錢，愿意分錢你就會發(fā)現(xiàn)就有其他的專業(yè)的機(jī)構(gòu)和人員幫你設(shè)計。你怎么獲取資源能力，比如說產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)有沒有，采購環(huán)節(jié)有沒有，營銷有沒有，每一個環(huán)節(jié)，每一個區(qū)域有沒有特別的利益相關(guān)者。這里面我們列出網(wǎng)絡(luò)活動的環(huán)節(jié)，根據(jù)我們所發(fā)現(xiàn)的利益相關(guān)的狀況來確定整個活動渠道，哪些渠道可以高效率性價比最好，確定和利益相關(guān)人交易，確定利益分配方式，分配利益，其實(shí)企業(yè)到最后根本的概念是你有沒有一個好的算法，一個好的利益分配機(jī)制，有了這個機(jī)制，我們很多人都會比較賣力的貢獻(xiàn)資源能力，所以我體會，我剛才講的圖，這個企業(yè)最有價值的企業(yè)按照3個代表的概念，商機(jī)判斷，代表最廣大人的利益，空間巨大，商業(yè)模式代表先進(jìn)生產(chǎn)力，金融策略各位去找VCPE，可以找風(fēng)險投資，找PE，現(xiàn)在叫先進(jìn)文化，利用預(yù)期收益為今天的投資進(jìn)行融資，而不是今天的收益，也不是資產(chǎn)低壓。在分配利益的時候我先體會叫做“包容性增長”，什么叫“包性性”，我的體會是尊重利益相關(guān)者的利益訴求，有人唯利是圖，尊重，有人干事業(yè)，尊重，首先要尊重，不能逆，做工程很難的是底下的銷售人員做定額，他總要扣一定的定額出來，這個就不需要防水，就上他們賺錢，你賺就就可以了，你賺夠了還要把其他的扣出來，一個出租公司有多少管理人員，是有很少的管理人員，多余的就是你自己，這種利益訴求很簡單。確定利益分配的方法和等級，怎么分錢比怎么賺錢重要，這個時候你分配好了你就會發(fā)現(xiàn)效率很高，在設(shè)計業(yè)務(wù)的時候，我們目標(biāo)是經(jīng)營效率高，成本低，經(jīng)營風(fēng)險低。首先是要改變地位，要改變組織環(huán)節(jié)和模式，第三是利用組織資源，要相互搭便車，相互搭便車就是互利的，是降成本的，因?yàn)閷Ψ揭呀?jīng)投入了很多專業(yè)的資源，合作就有增值，那意味著這方面你就不需要投入了，再投入就意味著浪費(fèi)收益低。

還有就是轉(zhuǎn)變成本結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變成本形態(tài)，有時候成本是降不下來的，降不下來就要轉(zhuǎn)換方式，轉(zhuǎn)換形態(tài)，意味著企業(yè)不需要投那么多錢，一起來節(jié)省利益的相關(guān)者。我舉一個例子，怎么降成本。一本雜志發(fā)行量越大，就需要聘更多的記者，由記者去寫稿，記者寫稿就有兩個問題，一個是不夠?qū)I(yè)，第二個是，比如說這個雜志是專門研究商業(yè)模式的，記者寫稿并不一定非常專業(yè)，記者采訪的時候發(fā)現(xiàn)不了更多亮麗的模式，誰能夠低成本高質(zhì)量的提供產(chǎn)品呢，是誰呢？可不可以低成本做？那就是在座的很多風(fēng)險投資商，他們老說模式，他們手里有大把的模式，他們是最佳的運(yùn)營商，這本雜志只有編輯，每一個文章的落款都是某某經(jīng)理，越發(fā)展越會吸引一批對商業(yè)模式感興趣的投資家和企業(yè)家加入，找到了一個根本連稿費(fèi)都不需要的模式，如果老說自己的成本不夠，那就是你的模式不對，很多優(yōu)秀的企業(yè)都會找到利益相關(guān)的企業(yè)相互搭便車。

最后一個是收益方式。業(yè)務(wù)上講的是我們怎么給利益相關(guān)者分配，最終分配的來源是來自于整個商業(yè)模式價值中所獲取的商業(yè)來源，第一我們要考慮以何種方式來獲取收益，第二是向誰收錢，第三是定價量剛，是剛產(chǎn)量算還是按過程算，一開始企業(yè)是有定位的差別，如果定位沒有差別，那就是就可以在業(yè)務(wù)上有差別，如果還沒有差別，就可以在收益上有差別。每一個環(huán)節(jié)都可以有差異化，每個企業(yè)都在夢寐以求的找答案，產(chǎn)品服務(wù)有差異很難，像美國一年半時間10億美元，中國冒出上百家的團(tuán)購網(wǎng)，中國做什么都是一窩蜂。有些人隨著環(huán)境的變化就不可持續(xù)，所以說你的收益是否有持續(xù)，能否隨著經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張之后有沒有其他的收入來源，你要讓客戶感覺到物超所值，所以在定位模式開始到業(yè)務(wù)系統(tǒng)到收益方式，這個方式里面，在設(shè)計的時候有很多，我們看到很多企業(yè)家有很多巧妙的方法，讓客戶不知不覺賺錢。舉個例子，這個地方不知道大家去沒去過，叫做“五爺廟”，這個在五臺山，以前這個廟我們不知道，五臺山我們知道是文書菩薩的廟，考碩士、考大學(xué)需要去拜一下，但是到了五臺山告訴你的是必須去五爺廟，到了五臺山不去五爺廟就白去了，這個地方就是一個很普通的廟，它定位很特別，它不光管教育，還管升官發(fā)財，什么都管，拜的人很多，山西煤老板總?cè)グ萑?，起道不出事。功德向很熟，可以度個金身行不行，五爺就要現(xiàn)金，金身就不用了，我看就沒有人說這個營運(yùn)的模式誰設(shè)計的，五爺廟很小，就是一個小院子大，編了一個故事，就是五爺愛看戲，五爺有一個戲臺，你捐可以，捐一臺戲給五爺看，8萬、5萬、3萬，像我們做產(chǎn)品越賣越低，而這個就不一樣，煤老板都是越賣越高，說五爺愛看戲。還有一個是一塊表20萬，給你展示之外放在窗戶里去，廟是很有商業(yè)模式的，20年前去廟里面，去普陀山，廟里賣東西就是法物流通，怎么賺錢讓你心甘情愿的掏錢，你廣告再多也會有購買的障礙。

我最后再說一下，我們設(shè)計的商業(yè)模式需要理念，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，金融體系的評價標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，我們在設(shè)計商業(yè)模式需要一些理念。首先是理解什么是企業(yè)，看上去是很無趣的問題，但不是的，我們的企業(yè)是提供資源能力的利益相關(guān)者的和約集，一個企業(yè)的本質(zhì)不是資產(chǎn)，而是一組動態(tài)提供資源能力的和約集。第二個理解是價值，不是資產(chǎn)價值，我們一直以來習(xí)慣資產(chǎn)評估，所以導(dǎo)致很多企業(yè)最后企業(yè)不值錢了，最后導(dǎo)致企業(yè)的資產(chǎn)比企業(yè)還值錢，就是投資價值地低于凈資產(chǎn)，所以我們要理解從資產(chǎn)價值到資產(chǎn)經(jīng)營價值，這個是投資的價值，創(chuàng)業(yè)者首先做的是如何穩(wěn)定的增長。第三個要理解的是控制，什么叫控制？這個不是傳統(tǒng)的控股的控制和擁有資產(chǎn)，關(guān)鍵現(xiàn)在企業(yè)中控制的概念并不是用股權(quán)來控制，因?yàn)楸臼麻L在人的身上，所以用的是從控股到相互的利用，用增強(qiáng)利益的吸引而不是強(qiáng)制和強(qiáng)迫。除了關(guān)注你的產(chǎn)品技術(shù)之外，在你左側(cè)是技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)，這個需要有金融概念，就是投資人講的投資價值的概念，并不是說你在融資的時候才有的，是一開始構(gòu)建企業(yè)就有的，就是企業(yè)的投資價值。關(guān)注投資價值空間的概念，還有價值分配機(jī)制，一是有沒有價值，第二個是怎么分配價值，把這兩個做好了，因?yàn)閯偛胖v了資源能力，你老是缺錢，不是缺人，各種專業(yè)的人是多如牛毛，問題是你怎么發(fā)現(xiàn)、吸引和留住，核心到最后，我們作為吸引投資的話，我一直建設(shè)很多企業(yè)家一開始做企業(yè)的時候就和投資人討論一下相當(dāng)于免費(fèi)咨詢，告訴你我企業(yè)有問題，他質(zhì)疑你，這個質(zhì)疑就是給你提供價值，幾輪下來就有了豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們很多商業(yè)模式很簡單，就是我們怎么構(gòu)建一個利益相關(guān)的合約機(jī)構(gòu)，價值空間和分配價值。

主持人：下面是提問環(huán)節(jié)，剛才在微博上有一個問題，第一屆訓(xùn)練營的時候提到張飛是第一期的天使投資人，是嗎？能夠和大家分享一下這件事嗎？

朱武祥：三國演義里有一個經(jīng)典的故事，我剛才講關(guān)鍵資源能力，怎么發(fā)現(xiàn)，怎么獲得？假如說東漢末年，你也想起事，需要什么條件？我可以嗎？我要是起事我的大旗上寫的是大寫的“朱”字，如果你寫了一個劉字，劉家是名正言順的，我們不是要推翻漢氏江山，第一個是皇親國戚，第二個是大將，劉備不知道大將在哪，到哪去發(fā)現(xiàn)，城門口看榜的時候，劉備看完之后，說完蛋了，張飛說大丈夫要建功立業(yè)，張飛是賣肉的，而劉備是賣草鞋的，張飛鼓勵劉備，張飛淘了錢，所以張飛是天使投資人。后來怎么就碰到關(guān)羽了，英雄豪杰，我們需要的大將是怎么打仗，一個在城門口，還有一個是在飯館里面，英雄豪杰都出來了，要是沒看榜那另一個就是在吃飯，張飛劉備就很興奮，在飯館里討論商業(yè)模式，就被關(guān)羽聽到了，一看這么好的商業(yè)模式，就申請加盟，這個時候就有了桃園三結(jié)義，這個也是張飛的，所以我們表揚(yáng)一下張飛是天使投資人。

主持人：感謝朱老師為我們分享了三國時期的商業(yè)模式，我們現(xiàn)場休息10分鐘。

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