“價(jià)值35億的SoFi是如何煉成的？

不管是在2015Lendit(全球P2P網(wǎng)貸峰會(huì))大會(huì)上，還是在會(huì)后業(yè)內(nèi)人士的聚會(huì)中，以助學(xué)貸款起家的美國垂直型P2P平臺(tái)Social Finance(簡稱SoFi) 都成為了被點(diǎn)名最多的平臺(tái)。

在日趨同質(zhì)化的P2P行業(yè)，以“差別化低息+資產(chǎn)證券化+社交金融”為高信用人群服務(wù)的SoFi模式脫穎而出，受到了資本的追捧和市場的認(rèn)可。前不久剛完成D輪融資的SoFi正計(jì)劃于2015年下半年在紐交所上市，估值35億美金。 近日，SoFi 創(chuàng)始人、CEO Mike Cagney 接受了我的專訪。在他看來，后金融危機(jī)時(shí)代銀行的退縮和寬松的信貸環(huán)境催生了美國P2P行業(yè)的繁榮。事實(shí)上，那些在監(jiān)管、技術(shù)、審批、顧客獲取等方面低效率之處都是P2P繁榮發(fā)展的地方。 但他表示，隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇等外部環(huán)境的改變，以及行業(yè)競爭加劇等內(nèi)部因素的影響，目前P2P平臺(tái)的客戶獲取成本逐漸提升，要持續(xù)發(fā)展，未來必須提升用戶獲取能力。 此外，據(jù)Mike Cagney透露，繼推出學(xué)生助學(xué)貸款、住房抵押貸款和個(gè)人貸款后，Sofi還將在不久之后推出財(cái)富管理服務(wù)，并進(jìn)一步拓展的產(chǎn)品種類。“我們希望成為全方位、長期的非銀行金融解決方案的提供者。”

“用戶獲取”成核心競爭力

前幾年受金融危機(jī)影響，美國失業(yè)率上升，越來越多的人選擇上大學(xué)或繼續(xù)修讀研究生，同時(shí)美國政府大幅削減大學(xué)經(jīng)費(fèi)，導(dǎo)致大學(xué)學(xué)費(fèi)持續(xù)上漲，大部分家庭無法依靠自由資金支付學(xué)費(fèi)。 據(jù)《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道，2010年第二季度美國學(xué)生貸款發(fā)放規(guī)模達(dá)到7620億美元，首次超過同期汽車貸款和信用卡貸款，成為除住房貸款外的第一大貸款品類。2014年，學(xué)生貸款發(fā)放量為11600億，占美國家庭總負(fù)債的9.8%。 在此大背景下，2011年，專注學(xué)生市場的SoFi應(yīng)運(yùn)而生。Mike Cagney認(rèn)為，后危機(jī)時(shí)代銀行的退縮和寬松的信貸環(huán)境支持著P2P行業(yè)的快速發(fā)展。盡管P2P借貸平臺(tái)的目標(biāo)市場不一，但它們都擁有一些共同的特征。 “例如，在后危機(jī)時(shí)代，非銀行的借貸機(jī)構(gòu)找到了將產(chǎn)品創(chuàng)新和科技發(fā)展結(jié)合起來的方式，同時(shí)充分利用信用風(fēng)險(xiǎn)和監(jiān)管套利機(jī)會(huì)。當(dāng)然，技術(shù)支持信貸審批的出現(xiàn)也促生了這個(gè)顛覆性的行業(yè)。”他表示。 Mike Cagney認(rèn)為，要想模仿美國P2P行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，首先要有信貸需求和資金供給，如果兩方面因素都存在，市場就會(huì)出現(xiàn)。而那些在監(jiān)管、技術(shù)、審批、顧客獲取等方面低效率之處都是P2P繁榮發(fā)展的地方。 Mike Cagney告訴記者，Lending Club、Prosper和OnDeck都在金融危機(jī)前成立的，全球金融危機(jī)及隨后的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇是一個(gè)很重要的節(jié)點(diǎn)，P2P平臺(tái)從此前的100%零售融資模式轉(zhuǎn)變成一個(gè)更廣闊的市場融資模式。 在他看來，美國的P2P網(wǎng)貸行業(yè)正在經(jīng)歷快速發(fā)展時(shí)期，其社會(huì)接受度也在不斷提升。P2P平臺(tái)正在完成其降低企業(yè)的融資成本、使貸款人和投資者獲利的使命。 “但值得注意的是，平臺(tái)的客戶獲取成本正在逐漸提升。因此，行業(yè)不僅要關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新，還要花大力氣獲取客戶，這也是SoFi非常關(guān)注的一點(diǎn)。” Mike Cagney稱。 與大多數(shù)P2P平臺(tái)定位“無法在銀行借到錢”的客群不同，SoFi則專注于為高信用人群提供低利率貸款，并以差別化低利率吸引高信用貸款者，通過社交進(jìn)一步降低違約率，以資產(chǎn)證券化獲取低成本資金。 值得一提的是，SoFi是全球第一家完成資產(chǎn)證券化的P2P公司，其產(chǎn)品是迄今P2P網(wǎng)絡(luò)借貸行業(yè)中唯一獲取標(biāo)準(zhǔn)普爾與穆迪兩家著名評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)投資級(jí)評(píng)級(jí)的債權(quán)收益產(chǎn)品。這一點(diǎn)連P2P巨頭Lending Club和Prosper也沒有做到。 Mike Cagney認(rèn)為認(rèn)為，2013年SoFi的資產(chǎn)證券化也是P2P行業(yè)的一個(gè)里程碑，P2P產(chǎn)品得到了專業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。截至2014年11月，SoFi一共完成了三次信貸資產(chǎn)證券化。低成本資金使其有更大的空間獲取高信用客戶。

定位年輕人的“金融平臺(tái)”

當(dāng)然，SoFi的商業(yè)模式也并非一蹴而就，而是隨著外部環(huán)境和客戶需求的變化逐步演進(jìn)、發(fā)展而成。 例如，2014年聯(lián)邦下調(diào)學(xué)生貸款利率至3.9%，SoFi的低利率失去了競爭優(yōu)勢(shì)，于是SoFi開始轉(zhuǎn)做“再貸款”，即SoFi幫助學(xué)生一次還清以前的高息聯(lián)邦貸款，學(xué)生只需以低息向SoFi還款，這大幅降低了學(xué)生的利息支出。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2015年2月，SoFi已發(fā)放17.5億美元貸款，其中絕大部分是再貸款，該產(chǎn)品平均幫助每位學(xué)生節(jié)省了11,783美元。 此外，隨著客戶走出校園成家立業(yè)，SoFi也不再局限于學(xué)生貸款業(yè)務(wù)，順勢(shì)走向了房地產(chǎn)抵押貸款市場，成為美國本土第一家提供房屋貸款的P2P平臺(tái)。SoFi首先選擇近年來房價(jià)上漲迅速的地區(qū)，幫助年輕人解決買不起房的問題。 2014年6月，SoFi在加州開展房屋抵押貸款業(yè)務(wù)，隨后拓展到哥倫比亞特區(qū)、新澤西州、北卡羅萊納州、賓州、德州和華盛頓州等23個(gè)地區(qū)。SoFi的貸款不是用于短期的裝修，而是用于購買借款者長期居住的房屋。 Mike Cagney表示，SoFi致力于打造高質(zhì)量金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，向初入職場的年輕人提供全方位的產(chǎn)品。目前提供三種貸款產(chǎn)品：學(xué)生貸款再融資、住房抵押貸款和個(gè)人貸款。但不久以后將推出財(cái)富管理服務(wù)，并進(jìn)一步拓展的產(chǎn)品種類。 “我們并不希望止步于銀行貸款的發(fā)放，我們希望成為全方位、長期的非銀行金融解決方案的提供者。” Mike Cagney認(rèn)為，如果SoFi未來要成為一家成功的公司，我們必須繼續(xù)打造有影響力的品牌，提供更好的服務(wù)。 清晰的發(fā)展思路、明確的市場定位和獨(dú)特的商業(yè)模式也使得SoFi獲得了資本市場的追捧，在短短三年里完成了多輪融資。并有望成為Lending Club和OnDeck Capital之后，全球第三家上市的網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)。 對(duì)于資本的追捧，Mike Cagney 表示，SoFi在增長、客戶人群、品牌、產(chǎn)品復(fù)雜度和客戶獲取戰(zhàn)略等方面走的是與差異化路線，而投資者正是看到了這一點(diǎn)并因此支持我們。 對(duì)于是否有計(jì)劃進(jìn)入中國市場，他表示，SoFi在中國有非常重要的投資者和合作伙伴，即人人網(wǎng)。所以SoFi也一直密切關(guān)注中國市場的發(fā)展，公司認(rèn)為中國市場具有長期潛在增長力，同時(shí)發(fā)現(xiàn)中國的高質(zhì)量人群對(duì)SoFi的業(yè)務(wù)很感興趣。

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