揭秘保險(xiǎn)銷售7大陷阱：誘導(dǎo)投保人帶病投保

案例：2010年7月，江蘇青年林建荷購買了陽光人壽保險(xiǎn)公司所出售的“陽光人壽財(cái)富”雙賬戶終身壽險(xiǎn)（萬能型）。同時(shí)獲贈(zèng)了一份附加的重大疾病保險(xiǎn)。兩份保險(xiǎn)的保障金額都是12萬元。

事實(shí)上，林建荷此時(shí)因患急性腎炎和腎小球疾病剛剛出院，屬于“帶病投?！?，正常情況下保險(xiǎn)公司將不予承保。但是保險(xiǎn)代理人項(xiàng)某仍然堅(jiān)持出售了這一保險(xiǎn)，并在保單中“是否患過腎病”一欄上選了否。當(dāng)林建荷患病再次向保險(xiǎn)公司尋求理賠時(shí)，保險(xiǎn)公司以“帶病投保”為由拒絕賠付。（據(jù)《華商晨報(bào)》）

陷阱揭秘：在投保重大疾病保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司往往要根據(jù)投保人的身體健康狀況來確定保險(xiǎn)范圍和保險(xiǎn)費(fèi)用。如果投保人在投保之前患有疾病，保險(xiǎn)公司可能會(huì)抬高保費(fèi)或不予承保。但部分營銷員為了盡快出售保單，會(huì)誘導(dǎo)投保人在填寫保單時(shí)隱瞞真實(shí)健康狀況，甚至篡改身高體重等基本信息，俗稱“帶病投?！?。這種情況出險(xiǎn)后一旦被發(fā)現(xiàn)，可能會(huì)陷入拒絕賠償?shù)募m紛。

同樣，投保意外傷害保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司需要調(diào)查投保人所從事的職業(yè)，隱瞞職業(yè)同樣也可能在出險(xiǎn)后遭遇拒保。

陷阱6

代抄風(fēng)險(xiǎn)提示語隱瞞風(fēng)險(xiǎn)

案例：2012年10月，廣東保監(jiān)局對太平洋壽險(xiǎn)廣東中山支公司進(jìn)行現(xiàn)場檢查，發(fā)現(xiàn)太保壽險(xiǎn)在個(gè)險(xiǎn)和銀保產(chǎn)品說明會(huì)上使用帶有誤導(dǎo)性內(nèi)容的課件，并代替投保人抄寫風(fēng)險(xiǎn)提示語。此外，太保壽險(xiǎn)在培訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)員的過程中也使用了帶有誤導(dǎo)性內(nèi)容的課件。（據(jù)廣東保監(jiān)局行政處罰決定書——粵保監(jiān)罰【2012】102號(hào)）

陷阱揭秘：保險(xiǎn)合同中的風(fēng)險(xiǎn)提示包括投資收益的不確定性、免責(zé)條款、退保造成的本金損失，以及投保人在猶豫期內(nèi)的權(quán)利等，這些風(fēng)險(xiǎn)提示應(yīng)當(dāng)在投保單首頁，在足以引起投保人注意的位置，用黑體字顯示。

根據(jù)規(guī)定，保險(xiǎn)公司在銷售環(huán)節(jié)除了應(yīng)當(dāng)向投保人出示保險(xiǎn)條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書，并對投保人以口頭或書面的形式講解風(fēng)險(xiǎn)提示語句之外，還要求投保人在投保單親筆抄錄風(fēng)險(xiǎn)提示語句并簽名。以防止因銷售誤導(dǎo)造成投保人在不了解風(fēng)險(xiǎn)的情況下購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)營銷員代抄風(fēng)險(xiǎn)提示語，以及代替投保人簽名，都屬于隱瞞風(fēng)險(xiǎn)提示的違規(guī)行為。

陷阱7

混淆繳費(fèi)期限和保險(xiǎn)期限

案例：南京市民俞老先生于2013年6月購買了陽光人壽的“傳家寶”少兒年金保險(xiǎn)（分紅型），并將自己16歲的孫子作為被保險(xiǎn)人。購買時(shí)，業(yè)務(wù)員介紹稱該款產(chǎn)品每年交保費(fèi)3萬元，交滿5年即可取出。但事實(shí)上，被保險(xiǎn)人直到80歲才能拿到全部的本金和分紅。當(dāng)俞老先生的兒子發(fā)現(xiàn)保單時(shí)，早已過了保險(xiǎn)猶豫期。

在俞老先生向保險(xiǎn)公司投訴時(shí)，業(yè)務(wù)員建議其再投入3萬元，等到1年后會(huì)把投入的6萬本金全部退還。但事實(shí)上，投入3萬元只是提前繳納了第二年的保費(fèi)，并不能拿回全部本金。（據(jù)《金陵晚報(bào)》）

陷阱揭秘：在長期的普通壽險(xiǎn)、分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品中，保費(fèi)繳費(fèi)期限和產(chǎn)品的保險(xiǎn)期限并不一定完全相同。

即使投保人按繳費(fèi)期限繳納了所有保費(fèi)，也只是履行完了繳納保險(xiǎn)費(fèi)的義務(wù)，保險(xiǎn)合同的有效期仍然將持續(xù)數(shù)年甚至數(shù)十年，投保人此時(shí)若要提前支取，只能按退保處理，造成本金損失。但部分營銷員在銷售時(shí)混淆繳費(fèi)期限和保險(xiǎn)期限的概念，將兩者混為一談，告訴投保人連續(xù)繳納幾年后就能取出，致使投保人上當(dāng)受騙。

■ 支招

如何讓自己免于“被騙”

人身保險(xiǎn)銷售過程并不是毫無規(guī)范可言，近幾年來，監(jiān)管部門和保險(xiǎn)公司相繼出臺(tái)了多項(xiàng)規(guī)定，對保險(xiǎn)銷售過程中的行為規(guī)范逐漸細(xì)化。對于一個(gè)普通的投保人來說，不論在任何渠道購買保險(xiǎn)，他至少可以，享受到六道“防火墻”的保護(hù)，使自己避免銷售誤導(dǎo)。

保險(xiǎn)公司要核查投保人的身體健康狀況和個(gè)人收入情況，對于有疾病的投保人，一般不承保重大疾病保險(xiǎn)。

在確定投保人符合承保條件之后，保險(xiǎn)營銷員會(huì)如實(shí)向投保人介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況，包括繳費(fèi)期限、繳費(fèi)形式、分紅形式等。投保人可以據(jù)此判斷保險(xiǎn)產(chǎn)品是否適合自己的實(shí)際條件。

講清基本概念之后，保險(xiǎn)營銷員會(huì)向投保人進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益演示，對于保障型產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)根據(jù)投保人選擇的產(chǎn)品和保費(fèi)測算其保額和保障范圍。對于投資型產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)根據(jù)投資收益高低，分別進(jìn)行高、中、低三檔收益的測算。

保險(xiǎn)營銷員將介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，包括投資收益的不確定性、免責(zé)條款、退保造成的本金損失，以及投保人在猶豫期內(nèi)的權(quán)利等，同時(shí)，投保人還要親筆抄寫保單上的風(fēng)險(xiǎn)提示語并簽名。完成這一流程后，投保人可以在保單上正式簽名，繳納保費(fèi)，保單開始生效。

保單生效后的10天內(nèi)，是投保人的猶豫期，如果在此期間投保人發(fā)現(xiàn)自己受到了誤導(dǎo)，或者認(rèn)為保險(xiǎn)不劃算，可以直接申請解除保險(xiǎn)合同。此時(shí)，保險(xiǎn)公司除了扣除少量手續(xù)費(fèi)外，應(yīng)當(dāng)退還全部保費(fèi)。

在猶豫期內(nèi)，保險(xiǎn)公司會(huì)按規(guī)定對投保人進(jìn)行電話回訪，重新詢問投保人是否已了解繳費(fèi)期、繳費(fèi)形式、保單功能、投保風(fēng)險(xiǎn)等，如果投保人對保單有疑問，也可以隨時(shí)向保險(xiǎn)公司詢問，或申請退保。