揭秘保險(xiǎn)銷售7大陷阱：誘導(dǎo)投保人帶病投保

一年一度3·15消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日馬上到來(lái)，在這個(gè)無(wú)數(shù)消費(fèi)者競(jìng)相吐槽商家的時(shí)間前后，各大保險(xiǎn)公司往往會(huì)變得異常緊張，甚至有保險(xiǎn)公司品牌部員工在微信中寫下：“祈禱3·15沒(méi)有負(fù)面”。保險(xiǎn)營(yíng)銷糾紛已經(jīng)成為金融類消費(fèi)者糾紛中的“主力”，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至上周末，這一欄目共收集到涉及金融類投訴2531件，其中包括銀保渠道在內(nèi)的保險(xiǎn)糾紛案件1470件，占投訴總數(shù)的近六成。

長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)條款，特別是人身保險(xiǎn)條款一直因其專業(yè)程度高、晦澀難懂而難以讓普通消費(fèi)者接受，銷售過(guò)程中，一段有意或無(wú)意的誤讀，就會(huì)讓消費(fèi)者數(shù)十年的投保之路蒙上難以消除的陰影。

據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，2013年全年，全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管系統(tǒng)共接到保險(xiǎn)消費(fèi)者投訴21361件，同比增長(zhǎng)30.2%，其中涉及銷售誤導(dǎo)、未明確提示風(fēng)險(xiǎn)的投訴共7501個(gè)，占投訴總量的35.1%。金融監(jiān)管部門為此開始一次次擲出嚴(yán)令，要求銀行、保險(xiǎn)公司遵守規(guī)則，規(guī)范銷售行為，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)。僅2012年以來(lái)，保監(jiān)會(huì)就已經(jīng)針對(duì)人身保險(xiǎn)銷售行為下發(fā)10項(xiàng)規(guī)范性文件，加強(qiáng)保單審核，嚴(yán)防銷售誤導(dǎo)。

本報(bào)記者通過(guò)整理往年具有代表性的糾紛事件，為消費(fèi)者揭秘保險(xiǎn)銷售中的七大陷阱。

陷阱1

片面夸大投資型保險(xiǎn)收益

案例：2013年7月，新華人壽保險(xiǎn)重慶分公司工作人員廖某，在向投保人李某介紹公司旗下的“好利年年”兩全保險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品時(shí)，將不確定的利益宣傳為承諾約定利益。

夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益，稱“持有保單10年后，就有50萬(wàn)至60萬(wàn)元，20年起碼有80萬(wàn)元，38年滿期有160萬(wàn)元左右”。（據(jù)重慶保監(jiān)局行政處罰決定書——渝保監(jiān)罰【2013】140號(hào)）

陷阱揭秘：投資型保險(xiǎn)收益預(yù)測(cè)一般分高中低三檔，而部分營(yíng)銷員為了增強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的影響力，在介紹產(chǎn)品時(shí)故意隱瞞中低檔收益，只向消費(fèi)者介紹高檔收益，甚至介紹的收益比預(yù)定的高檔收益還要高。也有部分營(yíng)銷員向消費(fèi)者口頭承諾收益。

根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，目前的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品凡是收益超過(guò)2.5%的部分都是不確定的，營(yíng)銷員和保險(xiǎn)公司不允許對(duì)不確定的利益部分作出任何形式的口頭或書面承諾。

陷阱2

把保險(xiǎn)直接和存款畫等號(hào)

案例：2011年8月4日，中國(guó)建設(shè)銀行廣東雷州支行客戶經(jīng)理陳小軍在銷售某壽險(xiǎn)公司分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)程中，將銀行存款收益與保險(xiǎn)產(chǎn)品收益進(jìn)行不當(dāng)比較，“介紹了銀行存款收益比這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益要低很多”。（據(jù)廣東保監(jiān)局行政處罰決定書——粵保監(jiān)罰【2012】67號(hào)）

陷阱揭秘：將保險(xiǎn)混淆成銀行存款、理財(cái)產(chǎn)品、基金，是保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的常見手法，也是“存單變保單”的先決條件。部分營(yíng)銷員會(huì)在投保人到銀行辦理存款時(shí)，向投保人推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，并將保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資收益與銀行理財(cái)產(chǎn)品或定期存款進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比，甚至將保險(xiǎn)產(chǎn)品直接解釋為“銀行理財(cái)產(chǎn)品”，或違規(guī)自制產(chǎn)品說(shuō)明書和投資協(xié)議，誘導(dǎo)投保人購(gòu)買保險(xiǎn)。

根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，保險(xiǎn)營(yíng)銷員不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款、基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品等混淆銷售，不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品收益與上述產(chǎn)品簡(jiǎn)單類比，不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益。不得以抽獎(jiǎng)、送實(shí)物送保險(xiǎn)方式進(jìn)行誤導(dǎo)銷售。在銀保銷售渠道，投連險(xiǎn)等復(fù)雜品種應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格限制在理財(cái)專屬區(qū)域內(nèi)銷售。

陷阱3

混淆保額分紅和現(xiàn)金分紅

案例：黃先生于2003年購(gòu)買了新華人壽保險(xiǎn)公司的“吉慶有余兩全保險(xiǎn)（分紅型）”，每年繳納保費(fèi)5800元，繳費(fèi)期和保障期均為10年。在保險(xiǎn)期限內(nèi)，保險(xiǎn)公司對(duì)投保人提供身故或全殘保障，保額為5萬(wàn)元。此外，險(xiǎn)企還承擔(dān)滿期生存金和保單紅利的給付責(zé)任，其中紅利包括年度紅利和終了紅利。

10年后，黃先生拿到新華人壽保險(xiǎn)公司退還的滿期生存給付金58000元，領(lǐng)取金額與所繳保費(fèi)完全相等，并沒(méi)有多余的分紅。黃先生認(rèn)為自己沒(méi)有拿到分紅，是受到了保險(xiǎn)公司的欺騙。（據(jù)廣州日?qǐng)?bào)）

陷阱揭秘：

分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品是人身險(xiǎn)中的主打產(chǎn)品，在人身險(xiǎn)的總體保費(fèi)中占有70%以上的比重，市場(chǎng)上銷售的絕大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品，都是兼有保障和投資功能的分紅型產(chǎn)品。

分紅型保險(xiǎn)的分紅形式分為現(xiàn)金分紅（保費(fèi)分紅）和保額分紅兩種。前者是比較常見的分紅方式，即進(jìn)入投資賬戶的資金，每年按投資收益情況，以現(xiàn)金的方式返還給投保人，這部分分紅投保人既可以自行支取，也可以加到保費(fèi)中繼續(xù)投保。

保額分紅是分紅型保險(xiǎn)中的另一種分紅形式，這種分紅不能直接支取現(xiàn)金，而是將投資賬戶中獲得的收益自動(dòng)轉(zhuǎn)化成新的保費(fèi)，以增加產(chǎn)品總體的保障額度。

目前，部分營(yíng)銷員在銷售分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)混淆保額分紅和現(xiàn)金分紅。投保人往往在保單生效數(shù)年之后，才意識(shí)到上當(dāng)。