美禮來公司中國行賄細(xì)節(jié)：胰島素1年回扣超三千萬

2013年08月22日 03:00
來源：漢網(wǎng)

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根據(jù)記者得到的禮來中國安徽、上海地區(qū)2012年回卡計劃中，優(yōu)伴II計劃回卡34000張，平均每月回卡2196張。而優(yōu)泌樂經(jīng)典的回卡8737張，平均每月757張?！?011年月1至8月間優(yōu)泌樂經(jīng)典在全國范圍內(nèi)共收到7.8萬張回卡”。王瑋透露，若以每張回卡150元計算，僅這兩項產(chǎn)品在一個大區(qū)的年行賄額就超過640萬元，2011年前八個月優(yōu)泌樂經(jīng)典僅僅一項產(chǎn)品全國的行賄額更是超過1170萬元。

“優(yōu)泌樂筆經(jīng)典、優(yōu)泌林筆優(yōu)伴II兩大產(chǎn)品全國范圍每月的回卡水平至少在2.5萬張，按最低100元每張卡的標(biāo)準(zhǔn)，一年行賄額就至少超過3000萬?！蓖醅|直言。

而對于另一項產(chǎn)品百泌達(dá)（Byetta）的推廣中，王瑋介紹，在上海地區(qū)對售價較貴的百泌達(dá)的回扣是每張回卡給500到800元。而在去年百泌達(dá)的回卡計劃是1050張，以650元/回卡計算，一個大區(qū)一年的行賄額將近70萬元。

一份資料顯示，其對于回卡數(shù)量多寡的相應(yīng)賞罰機(jī)制非常嚴(yán)格：禮來會對公司醫(yī)藥代表按各地區(qū)胰島素回卡量最高的代表給予獎勵，2011年度其中不乏月均130張左右的代表。據(jù)其統(tǒng)計，大區(qū)人均回卡是每個代表34張，而全國人均回卡則在45張，這也是作為各地主管考核升遷的重要依據(jù)之一。

“一個醫(yī)藥代表盯10-15個醫(yī)院，在安徽每個醫(yī)藥代表按每月基本被要求得完成發(fā)展300-400個新病人的任務(wù)，完不成就會慢慢被淘汰出團(tuán)隊?！蓖醅|透露。不僅如此，公司在每月還會統(tǒng)計并公布醫(yī)藥代表的人均回卡數(shù)排名，脫失率較高的醫(yī)藥代表也會被一并公示提醒。

系統(tǒng)化的內(nèi)部“回卡”考核機(jī)制反映了行賄鏈條對于公司銷售的極大影響力。記者發(fā)現(xiàn)，在其2011年回卡數(shù)與實際反饋銷量的統(tǒng)計中，多名地區(qū)經(jīng)理的回卡成本在四五百元。同時公司會統(tǒng)計胰島素回卡最高的醫(yī)院，其中月均超過100張的也不占少數(shù)，哈爾濱醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院便以月均117張成為第一。

專項突擊秘術(shù)

企業(yè)還會將醫(yī)生分為“高處方醫(yī)生和偶處方醫(yī)生”，從而有的放矢的進(jìn)行公關(guān)

此前GSK案爆發(fā)后，涉案人員就曾揭開了跨國藥企通過向醫(yī)務(wù)人員行賄并自身受賄的雙重通道，將藥價抬高后將這部分成本轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者。“以一種治療乙肝的藥為例，出廠價約在140元，經(jīng)過經(jīng)銷商、醫(yī)院等層層加價，最后到患者手里，價格達(dá)到了210元左右?！北徊兜脑璆SK企業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理梁宏指出。

而隨著禮來被曝行賄細(xì)節(jié)釋出，二者操作手法高度相似。

“這些都是流程化的行業(yè)‘潛規(guī)則’，從醫(yī)藥代表一上崗就開始進(jìn)行合規(guī)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容卻常常教導(dǎo)藥代怎么繞著規(guī)定走。有些培訓(xùn)者甚至?xí)毖圆恢M的告訴藥代怎么做能在合規(guī)范圍內(nèi)行賄。公司只管合規(guī)中餐費(fèi)、會費(fèi)怎么報銷，但具體餐費(fèi)是否是假餐費(fèi)就不會多過問?！蓖醅|表示?！皬脑趺匆?guī)避工商的檢查，到怎么應(yīng)對媒體都會有訓(xùn)練，從禮來公司上級一級一級向醫(yī)藥代表會傳遞?！?/p>

“前兩年諾和胰島素產(chǎn)品在上海掉標(biāo)，禮來的市場戰(zhàn)也進(jìn)入了短暫的瘋狂。公司撥了250萬?？?、特地找了一批代表專攻上海的地段醫(yī)院，希望奪走對手的市場份額，這筆?？钪行匈V經(jīng)費(fèi)所占的比例應(yīng)該不小。公司內(nèi)部就有領(lǐng)導(dǎo)直言不諱的要求藥代花200元一張的代價把對手諾和的產(chǎn)品給換過來，不管對方采取何種非常手段?！?/p>

記者在禮來2012年的預(yù)算資源分配文件中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年有一筆250萬元、名為“市場部特批基藥社區(qū)推廣TP費(fèi)用”的專款，專門負(fù)責(zé)上海地區(qū)的基藥市場。

根據(jù)其培訓(xùn)資料顯示，當(dāng)月沒有達(dá)成目標(biāo)的醫(yī)藥代表必須在下一階段進(jìn)行針對性行動，公司舉例表示“邀請主管隨訪，拜訪內(nèi)分泌科主任討論全年的合作計劃”等等。

不僅如此，記者在其內(nèi)部流出的百泌達(dá)產(chǎn)品資料中發(fā)現(xiàn)：公司會對每月不同大區(qū)的銷售水平和新病人貢獻(xiàn)比例進(jìn)行劃分和公示，并按照“計劃病人數(shù)、新病人數(shù)和達(dá)成率”等指標(biāo)進(jìn)行對比，從而對各區(qū)醫(yī)藥代表進(jìn)行任務(wù)督促。

其內(nèi)部文件顯示：公司會對諾和、拜耳、通化東寶、賽諾菲等競爭對手在醫(yī)院中的基本信息（新病人數(shù)量、銷量份額、在醫(yī)院進(jìn)行的項目、臨床）進(jìn)行收集，并對科室醫(yī)生的信息進(jìn)行收集，其中會專門列出“主任科室層面的主要需求”進(jìn)行配合。

與此同時，在每季度和月份中，企業(yè)還會將醫(yī)生分為“高處方醫(yī)生和偶處方醫(yī)生”，從而有的放矢進(jìn)行公關(guān)。而對于業(yè)已拓展的新病人也會統(tǒng)計一個月、三個月以及半年平均脫失率，從而對開具處方的醫(yī)生進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)公關(guān)。

而當(dāng)被問及回扣內(nèi)容時，禮來方面只是表示：“對于所提及的這些情況公司會根據(jù)規(guī)定進(jìn)行調(diào)查。如果屬實，會采取適當(dāng)?shù)奶幚泶胧┎⒔o予紀(jì)律處分，最高直至解除勞動關(guān)系。從這些事件的處理中我們也會吸取經(jīng)驗，進(jìn)一步加強(qiáng)我們的道德和合規(guī)項目以及內(nèi)部風(fēng)險預(yù)防和控制體系?！?/p>

會議虛增套現(xiàn)

全年各項會議經(jīng)費(fèi)預(yù)算共計超過824萬元

GSK一案中的敗露使得行業(yè)中虛增學(xué)術(shù)會議之風(fēng)被公之于眾。而根據(jù)禮來中國內(nèi)部的材料來看，禮來在華通過學(xué)術(shù)會議套現(xiàn)用以實施商業(yè)賄賂的情況也相當(dāng)普遍。

記者得到多名禮來胰島素產(chǎn)品安徽上海大區(qū)地區(qū)經(jīng)理的2012年項目預(yù)算表中發(fā)現(xiàn)，由其組織經(jīng)手的一年大區(qū)及以上級別會議費(fèi)用就超過335萬元，而看圖對話（患者教育及溝通）一年的金額也在24萬元。而在當(dāng)年前兩個季度TP會議的金額更是達(dá)到了465萬元左右，全年各項會議經(jīng)費(fèi)預(yù)算共計超過824萬元。

“一般實際花費(fèi)都會高于預(yù)算成本，超過了再去申請。這些經(jīng)費(fèi)都是按照使用進(jìn)度來支配的，醫(yī)藥代表不花可能就會被收回去，相當(dāng)于是逼著藥代花錢把錢套出來?！蓖醅|指出?！斑@些錢都是以講課費(fèi)的形式洗出來，以TP會議來看，兩個季度差不多120個工作日，這些時間醫(yī)生要工作通常是不會開會的。若60個休息日計算，平攤下來每天要花費(fèi)8萬元的會議費(fèi)用才用的了這么多，每人每天要花費(fèi)1萬元。”