葛蘭素史克培訓(xùn)員工行賄：為醫(yī)生報(bào)銷找小姐費(fèi)用

2013年07月26日 22:01
來(lái)源：京華時(shí)報(bào)

人參與條評(píng)論

揭秘

專門(mén)培訓(xùn)行賄醫(yī)生需求不同手段不同

今年35歲的王慧(化名)是GSK(中國(guó))鄭州辦事處的一位基層醫(yī)藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負(fù)責(zé)5名醫(yī)生。

王慧的頂頭上司是31歲的李明(化名)。由于之前有在其他外資藥企工作的經(jīng)驗(yàn)，李明去年來(lái)到GSK(中國(guó))公司，成為一名地區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)25家醫(yī)院，手下共有王慧等7名醫(yī)藥代表。

據(jù)兩人說(shuō)，進(jìn)入GSK(中國(guó))的第一課，就是入職培訓(xùn)。王慧說(shuō)，培訓(xùn)師稱要了解重點(diǎn)客戶(指醫(yī)生)的需求，資源如何投給他等。王慧進(jìn)入GSK中國(guó)以來(lái)，除了入職培訓(xùn)，另外還培訓(xùn)了兩次，每次都有客情維護(hù)的培訓(xùn)內(nèi)容。

李明則說(shuō)，客情維護(hù)的培訓(xùn)，就是教代表如何與客戶拉近關(guān)系。培訓(xùn)師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機(jī)會(huì)。知道了醫(yī)生的生活習(xí)慣和作息規(guī)律，才能知道何時(shí)拜訪最容易達(dá)到目的?！?

李明告訴記者，培訓(xùn)師會(huì)告訴大家要根據(jù)醫(yī)生的不同類型，采取不同的手段。如果醫(yī)生是學(xué)術(shù)型的，就多給他提供講課的機(jī)會(huì)，多給講課費(fèi)和免費(fèi)旅游的機(jī)會(huì)，讓他多參加學(xué)術(shù)高端會(huì)議。如果醫(yī)生是那種只看重關(guān)系的，“我不圖什么影響力，就是看倆人是否聊得來(lái)”，那就多了解他，通過(guò)送禮、送購(gòu)物卡、請(qǐng)吃飯等，拉近關(guān)系。如果是那種資源型的醫(yī)生，就是只看投入多少就開(kāi)多少藥的醫(yī)生，那就要直接給錢(qián)，“認(rèn)錢(qián)就談錢(qián)，認(rèn)學(xué)術(shù)就談學(xué)術(shù)機(jī)會(huì)”。

一成銷售額用于行賄醫(yī)生找小姐都能報(bào)銷

王慧說(shuō)，他們每個(gè)月會(huì)按照公司要求統(tǒng)方，統(tǒng)計(jì)每個(gè)醫(yī)生開(kāi)了多少公司的藥。公司按照每個(gè)醫(yī)生開(kāi)藥量的不同，將醫(yī)生分成A類、B類客戶，“一般每個(gè)月開(kāi)40到60支的，是A類客戶，是重點(diǎn)客戶”。重點(diǎn)客戶一般是主任、副主任級(jí)別，處方量比較大。

開(kāi)的藥多少，醫(yī)生所得的回報(bào)也不一樣。王慧告訴記者，重點(diǎn)客戶一般還會(huì)以講課費(fèi)的形式給錢(qián)，一次1000元，每個(gè)月兩次。

根據(jù)王慧和李明的說(shuō)法，行賄醫(yī)生的手段一般有3種：組織醫(yī)生出去參加各種會(huì)議，提供住宿、餐飲和旅游等，并根據(jù)開(kāi)藥的多少，直接向醫(yī)生返錢(qián)；還有一種，就是各種請(qǐng)客，送禮等。由于醫(yī)生級(jí)別不同，開(kāi)藥多少不等，行賄的金額也不等。

這些行賄醫(yī)生的錢(qián)，又是從哪里來(lái)的？

王慧和李明都表示，GSK(中國(guó))會(huì)提供銷售額的7%左右，供醫(yī)藥代表拉近與醫(yī)生關(guān)系，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫(yī)生身上”，王慧說(shuō)。

在王慧剛?cè)肼殨r(shí)，公司會(huì)先提供一萬(wàn)元現(xiàn)金供她使用。以后每個(gè)月，公司提供銷售額的7%，供醫(yī)藥代表使用，拉近與醫(yī)生的關(guān)系。

打著科研幌子的學(xué)術(shù)費(fèi)，由于實(shí)際上并沒(méi)有講課，也就不存在學(xué)術(shù)，這些費(fèi)用被醫(yī)藥代表用來(lái)行賄醫(yī)生，變成了請(qǐng)客送禮、旅游和洗浴按摩的費(fèi)用，甚至找小姐的情色交易，或者直接給醫(yī)生現(xiàn)金。

除了基層醫(yī)藥代表的7%，李明說(shuō)，作為地區(qū)銷售經(jīng)理，他也有1%的費(fèi)用可供支配，用來(lái)拜訪重點(diǎn)客戶、請(qǐng)客送禮等。

這樣算來(lái)，這些醫(yī)藥銷售人員用來(lái)行賄醫(yī)生的錢(qián)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只7%。

據(jù)王慧和李明說(shuō)，醫(yī)生們的銀行卡賬戶公司都有，每個(gè)月公司會(huì)按照統(tǒng)方情況，把錢(qián)打到銀行卡上。只不過(guò)，有的銀行卡在醫(yī)生手里，有的銀行卡在代表手里，代表再取了錢(qián)給醫(yī)生。王慧說(shuō)，她負(fù)責(zé)的5個(gè)醫(yī)生，只有一個(gè)醫(yī)生的銀行卡在她手里。

套取行賄備用金公司默許做假賬

據(jù)王慧和李明說(shuō)，公司提供的備用金額度，需要用餐費(fèi)和講課費(fèi)報(bào)銷。針對(duì)紙質(zhì)發(fā)票，公司也有很多要求，包括請(qǐng)一個(gè)客戶不能超過(guò)300元，超過(guò)300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細(xì)等。

李明說(shuō)，他是第一道審核醫(yī)藥代表們的報(bào)賬，但也只是負(fù)責(zé)審核是否符合公司規(guī)定，至于是否真的宴請(qǐng)，是否真的講了課，他也不知道。

王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫(yī)生要按照公司提供的內(nèi)容去講。公司要求提供演講協(xié)議、會(huì)議議程、參與人員簽字。有時(shí)候，根本沒(méi)有講課，就會(huì)虛構(gòu)講課項(xiàng)目，讓醫(yī)生簽演講協(xié)議，隨便做一個(gè)會(huì)議議程。參與人員的簽字更簡(jiǎn)單，他們幾個(gè)同事互相替對(duì)方簽即可。講課一般由GSK(中國(guó))的市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部負(fù)責(zé)，一年會(huì)發(fā)五六套幻燈片，每個(gè)月不能有相同的幻燈片使用。

王慧說(shuō)，只要填寫(xiě)的報(bào)賬內(nèi)容符合要求，公司并不管是不是真的講課。有時(shí)候填得不對(duì)，公司財(cái)務(wù)部門(mén)還會(huì)打電話過(guò)來(lái)，“你這個(gè)填得不對(duì)，應(yīng)該這么填”。比如有時(shí)候用錯(cuò)了幻燈片，一個(gè)月報(bào)了相同的幻燈片，財(cái)務(wù)就會(huì)讓換一個(gè)。如果票貼得不對(duì)，財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)會(huì)反復(fù)打電話，告訴你應(yīng)該怎么做，“這種造假，公司是明知和默許的”。

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