家樂福談判話術(shù)培訓(xùn)曝光：要把供貨商當(dāng)作最大敵人

本報(bào)記者 邢云飛 北京報(bào)道

持續(xù)近一個(gè)月之久的康師傅與家樂福的矛盾越來越撲朔迷離。2010年12月28日，家樂福方面表示，未調(diào)價(jià)的康師傅部分桶裝方便面近期已恢復(fù)供應(yīng)，但漲價(jià)產(chǎn)品(袋裝面和部分桶裝面)供應(yīng)仍未恢復(fù)，談判還在進(jìn)行中。而康師傅方面對此予以否認(rèn)，稱家樂福方面并沒有恢復(fù)對康師傅方便面全系產(chǎn)品的采購，談判沒有任何進(jìn)展。

顯然，雙方均顯“官方”的公關(guān)說辭是為了在以后的談判中能爭取到更多的利益。但有趣的是，隨著矛盾的公開化，無論哪一方都面臨著難以平衡的囚徒博弈難題。康師傅需要面對許多已經(jīng)調(diào)價(jià)的連鎖賣場，而家樂福也將面對支撐其“進(jìn)店費(fèi)”商業(yè)模式的眾多供應(yīng)商。

斷貨來由

隨著雙方的僵持，康師傅方便面在家樂福中的存貨已經(jīng)逐漸“彈盡糧絕”。據(jù)各地報(bào)道，康師傅方便面在全國的家樂福超市都出現(xiàn)了缺貨現(xiàn)象。

本報(bào)記者在北京家樂福龍德廣場店發(fā)現(xiàn)，康師傅方便面依然處于全系斷貨狀態(tài)，對于已經(jīng)恢復(fù)供應(yīng)“桶裝面”的情況，家樂福工作人員表示不清楚。

與家樂福方面宣稱的部分恢復(fù)供應(yīng)的說法相左，康師傅北京地區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴本報(bào)記者，目前雙方談判仍沒有任何進(jìn)展。同時(shí)，該負(fù)責(zé)人再一次強(qiáng)調(diào)，斷貨原因?yàn)榧覙犯７矫娴摹捌鏁和２少彙彼隆?/p>

事實(shí)上，從家樂福與康師傅交惡開始，雙方已經(jīng)通過公告的形式，進(jìn)行了兩次公關(guān)交鋒。首先，家樂福方面稱，出于控制物價(jià)的考慮，家樂福未同意康師傅于11月提出的漲價(jià)要求，故而出現(xiàn)斷貨。隨后，康師傅發(fā)布公告表示：“受限于原材料價(jià)格飆漲，我公司于11月起不得已將部分袋面價(jià)格小幅上調(diào)，但我們相信此次爭議應(yīng)與我公司產(chǎn)品調(diào)價(jià)無關(guān)?！惫骐[晦地表示，個(gè)中原因是商業(yè)談判條款未達(dá)成一致。

康師傅的公告發(fā)布兩天之后，家樂福方面再次聲明，不希望與供應(yīng)商進(jìn)行口舌之爭，希望雙方采取積極態(tài)度共同推動事情的解決。而康師傅方面則發(fā)出了第二份聲明，態(tài)度明顯強(qiáng)硬了許多。在這份聲明中，康師傅公開了部分談判細(xì)節(jié)，并表示造成斷貨并非康師傅斷供，而是家樂福單方面的暫停采購。

雙方矛盾的細(xì)節(jié)也逐漸清晰了起來。11月初，康師傅袋面系列漲價(jià)10%，家樂福方面要求返還漲價(jià)部分的50%作為條件，康師傅不能接受這一條件，從而出現(xiàn)了斷貨。康師傅北京地區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人還表示，漲價(jià)部分只有袋面產(chǎn)品，而斷貨產(chǎn)品則包括了桶面和袋面。對此，家樂福方面沒有否認(rèn)。

隨后雙方再次陷入僵持。在近十多天的時(shí)間里，雙方都選擇了沉默。

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