第10期 “運營招商”體系激活產(chǎn)業(yè)園

近兩年，中國的產(chǎn)業(yè)園區(qū)都在賣力吆喝自家的“運營與服務(wù)”。

從法律、融資、行政、孵化到人才、班車、餐飲等等，更有甚者提出園區(qū)百項服務(wù)的“招牌”，著實煞費苦心。

如果從這幾年開發(fā)商在大小論壇現(xiàn)場的公開講演里，我們明顯可以感受到開發(fā)商轉(zhuǎn)型運營服務(wù)商的決心之大，再從項目銷售小姐溫柔的推介詞里，我們更能感受到園區(qū)運營服務(wù)普及的范圍之廣。

但仍然以開發(fā)商的思路在操作產(chǎn)業(yè)園，說了這么久的運營和服務(wù)，最終目的卻還是銷售數(shù)量，開發(fā)商每天人前說運營，人后緊抓業(yè)績，整個團隊并不是一個有運營意識的團隊，更忽略了運營是從客戶需求本身出發(fā)的。

至關(guān)重要的一點，通常的運營服務(wù)是建立在企業(yè)有選址需求基礎(chǔ)之上的。

如今，企業(yè)都不選址了，你提供的運營服務(wù)又有什么意義呢？

首當(dāng)其沖仍然是實體經(jīng)濟下行，企業(yè)購買物業(yè)的能力下降；其次，受到互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊，企業(yè)投資主體輕重資產(chǎn)配比發(fā)生變化；再次，租售比，以及投資回報率的變化，當(dāng)下中國，已經(jīng)是租賃市場的時代了。

問題的根結(jié)在于，大家現(xiàn)在是主觀思維的運營，是在項目不好賣且不好租的環(huán)境下迫不得已提出的“運營服務(wù)”。

而事實上，運營是從內(nèi)部管控開始的，運營的是組織架構(gòu)要按照運營體系來做，園區(qū)剛開始定位就要運營企業(yè)，運營園區(qū)，用運營去推動招商。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)的運營招商是什么？

如果你認為是工商代辦、環(huán)評辦理、人才招聘、資金扶持、戶口辦理等幾大服務(wù)平臺就錯了，這只是運營服務(wù)，況且，更多的情況下，產(chǎn)業(yè)園標榜的運營服務(wù)已淪為開發(fā)商快速去化和獲利的噱頭。

因為，運營不應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)園的增值服務(wù)，而是園區(qū)招商和可持續(xù)發(fā)展的源動力。

真正的運營需要開發(fā)商思維的轉(zhuǎn)變，以實體企業(yè)的需求為運營目標，以產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入和產(chǎn)業(yè)聚集為核心，最終實現(xiàn)園區(qū)可持續(xù)的盈利模式，可以將它稱之為“運營招商”

那么，傳統(tǒng)的運營服務(wù)如何轉(zhuǎn)變?yōu)?運營招商"呢?

首先，運營招商從產(chǎn)業(yè)園區(qū)的決策者思維轉(zhuǎn)變開始，這么多年來，產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營一直是一手托著政府，一手托著企業(yè)，三者利益博弈從未間斷過。作為中國土地的所有者，政府在這場角逐中始終占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，無論是早期的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，還是后來的市場化運作園區(qū)。

首先，運營招商從產(chǎn)業(yè)園區(qū)的決策者思維轉(zhuǎn)變開始，這么多年來，產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營一直是一手托著政府，一手托著企業(yè)，三者利益博弈從未間斷過。作為中國土地的所有者，政府在這場角逐中始終占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，無論是早期的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，還是后來的市場化運作園區(qū)。

但隨著越來越多的爛尾園區(qū)和閑置土地的出現(xiàn)，政府也開始逐漸清醒，特別是中央政府開始對地方政府施壓，雖然想要政府完全放手只承擔(dān)監(jiān)管職能還需要一個漫長的過程，但是讓市場充分運作，以及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入和產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)的打造已成為大家的共識。

在這些基礎(chǔ)之上，園區(qū)決策者開始建立正確的園區(qū)經(jīng)營理念正是時機，但要堅持以園區(qū)定位規(guī)劃落地為基礎(chǔ)，以滿足市場需求和企業(yè)訴求為核心。

其次，運營招商要轉(zhuǎn)變投資盈利模式。調(diào)整原有的房地產(chǎn)模式投資計劃，成本和利潤空間重新測算，進行長線資金安排。更為重要的是，項目盈利不能是單一的銷售模式，同時要引入自持租賃，通過運營園區(qū)，提升園區(qū)價值，吸引投資資本進入。

這么做的好處在于，園區(qū)已經(jīng)不單是滿足企業(yè)辦公選址的需求，還能孵化、培育企業(yè)，滿足企業(yè)發(fā)展的需求，以及投資價值的需求等。

再次，運營招商轉(zhuǎn)變要改變園區(qū)價值導(dǎo)向，建立以企業(yè)訴求為根本的價值導(dǎo)向。滿足企業(yè)金融、渠道、人才、成本控制、發(fā)展、投資等多方面的需求，這么來看，這以轉(zhuǎn)變也正是傳統(tǒng)運營里的服務(wù)內(nèi)容。

但要強調(diào)的是，不能再以運營服務(wù)為招商的噱頭。因為現(xiàn)在園區(qū)體量很大，競爭非常激烈，而且企業(yè)學(xué)精了，沒有真功夫，不會輕易上當(dāng)?shù)摹?/p>

思維和模式轉(zhuǎn)變之后，就是構(gòu)建“運營招商”體系了。

傳統(tǒng)園區(qū)職能架構(gòu)

轉(zhuǎn)變后的運營招商架構(gòu)體系

從這兩個架構(gòu)表中看到，可以發(fā)現(xiàn)“運營招商”架構(gòu)體系與傳統(tǒng)架構(gòu)模式有不同之處很多不同之處，在這里，我們找?guī)c重要變化來談。

一、傳統(tǒng)的招商部門取消，轉(zhuǎn)為客服，工作核心內(nèi)容是運營開展的質(zhì)量和進度。弱化招商理念，轉(zhuǎn)為運營功能，在運營思維的推動下實現(xiàn)各方面訴求匹配，達成銷售。

二、售前售后的客戶對接工作由客服部負責(zé)。傳統(tǒng)的物業(yè)部取消，只設(shè)物業(yè)工程部，成為執(zhí)行作業(yè)部門。所有客戶對接工作由客服部完成，以運營思維同客戶對接。取消物業(yè)部，降低物業(yè)管理的消極作用。

三、運營貫穿園區(qū)開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的前中后端。傳統(tǒng)的園區(qū)開發(fā)，招商處于開發(fā)鏈條的中后端，對于定位、設(shè)計、建設(shè)缺乏話語權(quán)，被動招商，不能匹配市場訴求。轉(zhuǎn)化為運營的招商，在新模式下是園區(qū)開發(fā)鏈條的起始端，基于運營需求，對定位、設(shè)計、建設(shè)、資金計劃等起到指導(dǎo)作用。

四、運營能力成為所有部門的考核指標。“運營招商”模式下，所有部門的考核更傾向于運營能力和效果，不在以單純的部門業(yè)績考核。

五、財務(wù)部核心功能轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金運營能力，傳統(tǒng)的財務(wù)收支和賬務(wù)等級成為基礎(chǔ)工作，資金投放計劃和收支平衡將是主要工作，資金運作能力成為整個項目運營的關(guān)鍵因素。

六、工程設(shè)計部門核心功能轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品運營能力，工程設(shè)計部門單純的建筑設(shè)計技術(shù)將成為基礎(chǔ)工作，設(shè)計部門的主體工作是產(chǎn)品研發(fā)和功能設(shè)計，對市場的了解和功能轉(zhuǎn)化將是設(shè)計部門的核心能力。