“運(yùn)營(yíng)招商”體系讓產(chǎn)業(yè)園動(dòng)起來(lái)

資料圖

近兩年，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)都在賣(mài)力吆喝自家的“運(yùn)營(yíng)與服務(wù)”。  

從法律、融資、行政、孵化到人才、班車(chē)、餐飲等等，更有甚者提出園區(qū)百項(xiàng)服務(wù)的“招牌”，著實(shí)煞費(fèi)苦心。

如果從這幾年開(kāi)發(fā)商在大小論壇現(xiàn)場(chǎng)的公開(kāi)講演里，我們明顯可以感受到開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)型運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的決心之大，再?gòu)捻?xiàng)目銷(xiāo)售小姐溫柔的推介詞里，我們更能感受到園區(qū)運(yùn)營(yíng)服務(wù)普及的范圍之廣。

但仍然以開(kāi)發(fā)商的思路在操作產(chǎn)業(yè)園，說(shuō)了這么久的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，最終目的卻還是銷(xiāo)售數(shù)量，開(kāi)發(fā)商每天人前說(shuō)運(yùn)營(yíng)，人后緊抓業(yè)績(jī)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)并不是一個(gè)有運(yùn)營(yíng)意識(shí)的團(tuán)隊(duì)，更忽略了運(yùn)營(yíng)是從客戶需求本身出發(fā)的。

至關(guān)重要的一點(diǎn)，通常的運(yùn)營(yíng)服務(wù)是建立在企業(yè)有選址需求基礎(chǔ)之上的。

如今，企業(yè)都不選址了，你提供的運(yùn)營(yíng)服務(wù)又有什么意義呢？

首當(dāng)其沖仍然是實(shí)體經(jīng)濟(jì)下行，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的能力下降；其次，受到互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊，企業(yè)投資主體輕重資產(chǎn)配比發(fā)生變化；再次，租售比，以及投資回報(bào)率的變化，當(dāng)下中國(guó)，已經(jīng)是租賃市場(chǎng)的時(shí)代了。

問(wèn)題的根結(jié)在于，大家現(xiàn)在是主觀思維的運(yùn)營(yíng)，是在項(xiàng)目不好賣(mài)且不好租的環(huán)境下迫不得已提出的“運(yùn)營(yíng)服務(wù)”。

而事實(shí)上，運(yùn)營(yíng)是從內(nèi)部管控開(kāi)始的，運(yùn)營(yíng)的是組織架構(gòu)要按照運(yùn)營(yíng)體系來(lái)做，園區(qū)剛開(kāi)始定位就要運(yùn)營(yíng)企業(yè)，運(yùn)營(yíng)園區(qū)，用運(yùn)營(yíng)去推動(dòng)招商。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)的運(yùn)營(yíng)招商是什么？

如果你認(rèn)為是工商代辦、環(huán)評(píng)辦理、人才招聘、資金扶持、戶口辦理等幾大服務(wù)平臺(tái)就錯(cuò)了，這只是運(yùn)營(yíng)服務(wù)，況且，更多的情況下，產(chǎn)業(yè)園標(biāo)榜的運(yùn)營(yíng)服務(wù)已淪為開(kāi)發(fā)商快速去化和獲利的噱頭。

因?yàn)?，運(yùn)營(yíng)不應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)園的增值服務(wù)，而是園區(qū)招商和可持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。

真正的運(yùn)營(yíng)需要開(kāi)發(fā)商思維的轉(zhuǎn)變，以實(shí)體企業(yè)的需求為運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，以產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入和產(chǎn)業(yè)聚集為核心，最終實(shí)現(xiàn)園區(qū)可持續(xù)的盈利模式，可以將它稱之為“運(yùn)營(yíng)招商”

那么，傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)如何轉(zhuǎn)變?yōu)?quot;運(yùn)營(yíng)招商"呢?

首先，運(yùn)營(yíng)招商從產(chǎn)業(yè)園區(qū)的決策者思維轉(zhuǎn)變開(kāi)始，這么多年來(lái)，產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營(yíng)一直是一手托著政府，一手托著企業(yè)，三者利益博弈從未間斷過(guò)。作為中國(guó)土地的所有者，政府在這場(chǎng)角逐中始終占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，無(wú)論是早期的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，還是后來(lái)的市場(chǎng)化運(yùn)作園區(qū)。

但隨著越來(lái)越多的爛尾園區(qū)和閑置土地的出現(xiàn)，政府也開(kāi)始逐漸清醒，特別是中央政府開(kāi)始對(duì)地方政府施壓，雖然想要政府完全放手只承擔(dān)監(jiān)管職能還需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但是讓市場(chǎng)充分運(yùn)作，以及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入和產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)的打造已成為大家的共識(shí)。

在這些基礎(chǔ)之上，園區(qū)決策者開(kāi)始建立正確的園區(qū)經(jīng)營(yíng)理念正是時(shí)機(jī)，但要堅(jiān)持以園區(qū)定位規(guī)劃落地為基礎(chǔ)，以滿足市場(chǎng)需求和企業(yè)訴求為核心。

其次，運(yùn)營(yíng)招商要轉(zhuǎn)變投資盈利模式。調(diào)整原有的房地產(chǎn)模式投資計(jì)劃，成本和利潤(rùn)空間重新測(cè)算，進(jìn)行長(zhǎng)線資金安排。更為重要的是，項(xiàng)目盈利不能是單一的銷(xiāo)售模式，同時(shí)要引入自持租賃，通過(guò)運(yùn)營(yíng)園區(qū)，提升園區(qū)價(jià)值，吸引投資資本進(jìn)入。

這么做的好處在于，園區(qū)已經(jīng)不單是滿足企業(yè)辦公選址的需求，還能孵化、培育企業(yè)，滿足企業(yè)發(fā)展的需求，以及投資價(jià)值的需求等。

再次，運(yùn)營(yíng)招商轉(zhuǎn)變要改變園區(qū)價(jià)值導(dǎo)向，建立以企業(yè)訴求為根本的價(jià)值導(dǎo)向。滿足企業(yè)金融、渠道、人才、成本控制、發(fā)展、投資等多方面的需求，這么來(lái)看，這以轉(zhuǎn)變也正是傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)里的服務(wù)內(nèi)容。

但要強(qiáng)調(diào)的是，不能再以運(yùn)營(yíng)服務(wù)為招商的噱頭。因?yàn)楝F(xiàn)在園區(qū)體量很大，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且企業(yè)學(xué)精了，沒(méi)有真功夫，不會(huì)輕易上當(dāng)?shù)摹?/p>

思維和模式轉(zhuǎn)變之后，就是構(gòu)建“運(yùn)營(yíng)招商”體系了。

傳統(tǒng)園區(qū)職能架構(gòu)

轉(zhuǎn)變后的運(yùn)營(yíng)招商架構(gòu)體系

從這兩個(gè)架構(gòu)表中看到，可以發(fā)現(xiàn)“運(yùn)營(yíng)招商”架構(gòu)體系與傳統(tǒng)架構(gòu)模式有不同之處很多不同之處，在這里，我們找?guī)c(diǎn)重要變化來(lái)談。

一、傳統(tǒng)的招商部門(mén)取消，轉(zhuǎn)為客服，工作核心內(nèi)容是運(yùn)營(yíng)開(kāi)展的質(zhì)量和進(jìn)度。弱化招商理念，轉(zhuǎn)為運(yùn)營(yíng)功能，在運(yùn)營(yíng)思維的推動(dòng)下實(shí)現(xiàn)各方面訴求匹配，達(dá)成銷(xiāo)售。

二、售前售后的客戶對(duì)接工作由客服部負(fù)責(zé)。傳統(tǒng)的物業(yè)部取消，只設(shè)物業(yè)工程部，成為執(zhí)行作業(yè)部門(mén)。所有客戶對(duì)接工作由客服部完成，以運(yùn)營(yíng)思維同客戶對(duì)接。取消物業(yè)部，降低物業(yè)管理的消極作用。

三、運(yùn)營(yíng)貫穿園區(qū)開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的前中后端。傳統(tǒng)的園區(qū)開(kāi)發(fā)，招商處于開(kāi)發(fā)鏈條的中后端，對(duì)于定位、設(shè)計(jì)、建設(shè)缺乏話語(yǔ)權(quán)，被動(dòng)招商，不能匹配市場(chǎng)訴求。轉(zhuǎn)化為運(yùn)營(yíng)的招商，在新模式下是園區(qū)開(kāi)發(fā)鏈條的起始端，基于運(yùn)營(yíng)需求，對(duì)定位、設(shè)計(jì)、建設(shè)、資金計(jì)劃等起到指導(dǎo)作用。

四、運(yùn)營(yíng)能力成為所有部門(mén)的考核指標(biāo)。“運(yùn)營(yíng)招商”模式下，所有部門(mén)的考核更傾向于運(yùn)營(yíng)能力和效果，不在以單純的部門(mén)業(yè)績(jī)考核。

五、財(cái)務(wù)部核心功能轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金運(yùn)營(yíng)能力，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)收支和賬務(wù)等級(jí)成為基礎(chǔ)工作，資金投放計(jì)劃和收支平衡將是主要工作，資金運(yùn)作能力成為整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵因素。

六、工程設(shè)計(jì)部門(mén)核心功能轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力，工程設(shè)計(jì)部門(mén)單純的建筑設(shè)計(jì)技術(shù)將成為基礎(chǔ)工作，設(shè)計(jì)部門(mén)的主體工作是產(chǎn)品研發(fā)和功能設(shè)計(jì)，對(duì)市場(chǎng)的了解和功能轉(zhuǎn)化將是設(shè)計(jì)部門(mén)的核心能力。