如何把生意做到歐盟總部去

李勇

去年的“外交官經(jīng)濟(jì)論壇”上，比利時(shí)大使館的人談到，雖然也面臨經(jīng)濟(jì)衰退，但作為歐盟總部，比利時(shí)人才薈萃，地理位置非常重要。我們就想能不能去那里做一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。和時(shí)任比利時(shí)駐華大使探討過(guò)后，我們就拉上武漢東湖高新區(qū)創(chuàng)業(yè)中心去了一趟比利時(shí)進(jìn)行考察。

我們考察了兩個(gè)點(diǎn)兒：首都布魯塞爾和南部的瓦隆州，最后選擇了后者，因?yàn)槟抢镉蟹ㄕZ(yǔ)國(guó)家最好的大學(xué)——新魯汶大學(xué)，它的科技相關(guān)專業(yè)非常權(quán)威，匯集了全歐特別是法語(yǔ)國(guó)家的高精尖人才，與其他歐洲各大學(xué)也有廣泛聯(lián)系。

多年來(lái)，中國(guó)企業(yè)使用國(guó)外的技術(shù)，總是遇到知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，現(xiàn)在歐洲經(jīng)濟(jì)狀況比較差，我們正好可以利用這個(gè)“天時(shí)”。我們選擇在瓦隆州依托新魯汶大學(xué)建海外孵化器，主要就是為了和歐洲直接合作建立技術(shù)交流平臺(tái)，解決知識(shí)產(chǎn)權(quán)瓶頸，同時(shí)也希望就此成為中國(guó)高科技企業(yè)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的橋頭堡。我們聯(lián)合武漢東湖新技術(shù)創(chuàng)業(yè)中心、東風(fēng)設(shè)計(jì)研究院有限公司，在光谷注冊(cè)成立了“聚星國(guó)際科技投資有限公司”，與比方合作建立孵化器——中比創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園。

因?yàn)榉趸饔欣诹糇”镜馗呖萍既瞬?，所以比利時(shí)政府非常歡迎。我們?cè)诋?dāng)?shù)氐母咝录夹g(shù)產(chǎn)業(yè)園拿了一塊地，99年的租期，第一期投入約兩億歐元。孵化器將有五個(gè)中心：企業(yè)中心、生物技術(shù)中心、廣電通信中心、綠色工程中心和物聯(lián)網(wǎng)中心，同時(shí)配套五星級(jí)酒店和現(xiàn)代化公寓，為入駐孵化器的企業(yè)提供便利。

因?yàn)榕c我們?cè)谠擁?xiàng)目上的合作，湖北省也獲得了巨大好處：比利時(shí)已決定2014年在武漢增設(shè)領(lǐng)事館；歐盟決定給我們五百?gòu)垰W盟綠卡指標(biāo)，專門(mén)針對(duì)進(jìn)駐產(chǎn)業(yè)園的人才。

我們自己未來(lái)從該項(xiàng)目上將獲得兩方面收入，一個(gè)是“物理收益”——園區(qū)租金以及酒店、公寓收入；第二是“化學(xué)收益”，我們準(zhǔn)備了1.5億歐元作為風(fēng)險(xiǎn)投資基金，針對(duì)那些有潛力的孵化項(xiàng)目，不僅僅是中方的項(xiàng)目——只針對(duì)中國(guó)企業(yè)就太狹窄了，也難免會(huì)遭到抵制。孵化器由中方和比方共同運(yùn)營(yíng)，以中方為主，但你如果去歐洲辦事處看看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)員工其實(shí)都是歐洲人。

孵化器項(xiàng)目與傳統(tǒng)投資項(xiàng)目不同，相當(dāng)于你在人家門(mén)口建了個(gè)園區(qū)，必須要和當(dāng)?shù)馗愫脠F(tuán)結(jié)。我們的做法是，首先就表明我們是來(lái)做實(shí)事的，并為此做了很詳細(xì)的規(guī)劃；第二，建設(shè)需要時(shí)間，為了表示誠(chéng)意，我先在當(dāng)?shù)刭I(mǎi)了兩棟樓，讓他們知道中國(guó)企業(yè)不務(wù)虛；第三，到海外做事情要有強(qiáng)有力的合作伙伴，我們緊緊抓住了新魯汶大學(xué)，并充分利用當(dāng)?shù)氐闹薪闄C(jī)構(gòu)；第四，多做交流，從去年到今年，我們邀請(qǐng)比利時(shí)方面來(lái)華訪問(wèn)十幾次，讓他們充分了解這邊的情況，增加互信。

最難的一關(guān)是聽(tīng)證會(huì)，歐洲人非?？粗丨h(huán)保，一個(gè)項(xiàng)目想要落地，首先要進(jìn)行市民聽(tīng)證會(huì)，老百姓公開(kāi)提問(wèn)，你必須妥善地回答，然后大家投票表決你這項(xiàng)目能不能在這干。這關(guān)過(guò)了，項(xiàng)目就相當(dāng)于成功一半了。雖然比利時(shí)政府方面歷來(lái)和中國(guó)關(guān)系友好，為增加稅收、留住人才，在項(xiàng)目上刁難很少，但歐洲的普通老百姓歷來(lái)在骨子里認(rèn)為自己是貴族，你們中國(guó)人在歐盟總部租了塊地，一租就是99年，難免會(huì)有所擔(dān)憂。

了解這個(gè)情況之后，我們做了詳細(xì)的調(diào)研，比如當(dāng)?shù)氐睦习傩兆钤诤跏裁矗鯓幽軌虮容^好地解決可能遇到的問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)駐當(dāng)?shù)氐氖桂^系統(tǒng)，給了我們很大的支持，提出了很多輔導(dǎo)意見(jiàn)，最后，項(xiàng)目的聽(tīng)證一次性就通過(guò)了。

因?yàn)轫?xiàng)目位于歐盟總部所在地，中國(guó)政府也很重視，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人到歐盟開(kāi)會(huì)，我們就是華企海外投資示范點(diǎn)。選點(diǎn)具有戰(zhàn)略性，更重要的是做的事情有戰(zhàn)略意義，做開(kāi)放式的高科技園區(qū)，可以吸引來(lái)自全世界的企業(yè)和人才，如果你在那里搞中國(guó)城，人家就會(huì)反感，因?yàn)楫?dāng)?shù)厝撕茈y融進(jìn)去。

之前中國(guó)企業(yè)在國(guó)外做孵化器大多失敗，因?yàn)檫^(guò)多體現(xiàn)的都是中國(guó)的企業(yè)去那里。我們孵化器雖然是中國(guó)人投資，但模式卻是中國(guó)人和歐洲人共同搞科研，歐洲企業(yè)到孵化器來(lái)我們也歡迎，日本、美國(guó)的企業(yè)到園區(qū)來(lái)我們也歡迎，是完全開(kāi)放的。大家到這里來(lái)共同搞開(kāi)發(fā)和研究，好項(xiàng)目我們還會(huì)拿到中國(guó)來(lái)，因?yàn)閷＠a(chǎn)權(quán)是雙方共有的。

中比創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園在2012年底啟動(dòng)建設(shè)，預(yù)計(jì)2015年年內(nèi)建成。這個(gè)孵化器定位全球，并非僅僅為中國(guó)和歐洲企業(yè)提供便利，每個(gè)國(guó)家的企業(yè)都可以分享這份合作機(jī)遇。通過(guò)前期的運(yùn)作，孵化器已經(jīng)與不少海外知名企業(yè)達(dá)成初步合作意向。

作為一家“走出去”比較早的企業(yè)，年華永集團(tuán)在海外投資方面積累了一些具有可操作性的經(jīng)驗(yàn)。比如，先做貿(mào)易再投資，貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)小，先做小投資，嘗試大市場(chǎng)，最后才是大投資。我在非洲最早投資的是農(nóng)場(chǎng)，同時(shí)觀察當(dāng)?shù)氐牡V產(chǎn)，人脈熟了以后再去做礦。而目前在非洲投資的資源開(kāi)發(fā)企業(yè)，失敗的原因70%都是上來(lái)就買(mǎi)礦，希望賺大錢(qián)，這是不行的。農(nóng)業(yè)投資小，而且穩(wěn)定，做的過(guò)程中交了朋友，了解了情況，再轉(zhuǎn)做別的。

外交系統(tǒng)人員具備“影響有影響力的人”的先天優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谝恍?shí)際案例的操作中也深切感受到，經(jīng)過(guò)外交系統(tǒng)人員的大力推薦，可以大大縮短合作項(xiàng)目到達(dá)雙方?jīng)Q策高層的路徑，除了縮短合作意向達(dá)成的時(shí)間之外，還能更加有效地避免良好的合作項(xiàng)目在層層報(bào)送過(guò)程中“夭折”風(fēng)險(xiǎn)等等。

我參與發(fā)起創(chuàng)立“外交官經(jīng)濟(jì)論壇”，就是為了幫助企業(yè)界同仁撬動(dòng)官方資源，搭好使館圈的人脈，這是一個(gè)非常好的平臺(tái)，中國(guó)駐外官員、外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)，在這里和想去海外發(fā)展的企業(yè)進(jìn)行充分交流，為企業(yè)提供關(guān)于政策和區(qū)域政治風(fēng)向的預(yù)判。

2013年的“外交官經(jīng)濟(jì)論壇”已是第二屆，東風(fēng)集團(tuán)、南車(chē)集團(tuán)、中冶集團(tuán)等大型企業(yè)紛紛派代表來(lái)參會(huì)，大家都希望能借力這個(gè)平臺(tái)，在“走出去”上探索出多元化的、更有效的新模式。

企業(yè)走出去前要做功課，先在這里把路摸好，多聽(tīng)外交官這個(gè)人群的意見(jiàn)，甚至可以通過(guò)他們提前疏通當(dāng)?shù)氐那溃缓笤偃プ鍪?，?huì)事半功倍。

（李勇，“外交官經(jīng)濟(jì)論壇”發(fā)起人，華永集團(tuán)董事局主席。）