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2016互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)不升反降原因探析及趨勢預(yù)測

 

 

 

 

2016-11-17 15:49:25

作者:萬鵬

保小觀注:本文來自讀者投稿,作者萬鵬,中國人民大學(xué)保險(xiǎn)系博導(dǎo);深圳金融創(chuàng)新研究會創(chuàng)新研究部部長、首席研究員;現(xiàn)任職于亞太財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司互聯(lián)網(wǎng)部。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)方興未艾,通過比對2015年1--9月與2016年的數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)很有意思的現(xiàn)象:互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)不升反降。本文對財(cái)險(xiǎn)電商市場進(jìn)行分析,找出深層次原因,并預(yù)測發(fā)展趨勢。

網(wǎng)電市場整體情況分析

2016年前三季度,財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場電商發(fā)展繼續(xù)展現(xiàn)出活力和生機(jī)。一是保險(xiǎn)電商業(yè)務(wù)的參與者不斷增多,參與范圍不斷擴(kuò)大;二是非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)迅速增長,車險(xiǎn)帶動非車險(xiǎn)的銷售能力不斷加強(qiáng)。與此同時,受商車費(fèi)改因素的影響,電商在險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)上也出現(xiàn)了新的變化。

市場參與者不斷增多

2016年前三季度,在75家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司中,共計(jì)58家公司開辦電商業(yè)務(wù),較2015年末增加了6家,分別為安心保險(xiǎn)、安華農(nóng)險(xiǎn)、北部灣保險(xiǎn)、中原農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、中煤保險(xiǎn)和燕趙保險(xiǎn),其中安心保險(xiǎn)于2016年1月獲批開業(yè),成為全國第三家開業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。

除經(jīng)營主體增加外,部分公司電商覆蓋的領(lǐng)域不斷擴(kuò)大,如泰山和利寶新拓展了電銷業(yè)務(wù)。

總體規(guī)模增速較2015年放緩

2016年前三季度,網(wǎng)銷累計(jì)保費(fèi)收入391.74億,同比-29.78%,電銷累計(jì)保費(fèi)收入694.62億,增長8.99%,財(cái)險(xiǎn)電商市場實(shí)現(xiàn)累計(jì)保費(fèi)收入1086.36億元,較2015年同比降低9.10%,低于財(cái)險(xiǎn)全行業(yè)同比增長率18.08個百分點(diǎn),占產(chǎn)險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入6824.84億元(源自中國保監(jiān)會網(wǎng)站,下同)的15.92%。從財(cái)險(xiǎn)電商市場季度保費(fèi)同比增速趨勢來看,從2015年第二季度開始增速不斷放緩,2016年一季度出現(xiàn)較明顯的下滑,并且從二季度開始出現(xiàn)負(fù)增長,且遠(yuǎn)低于財(cái)險(xiǎn)市場整體增速。

圖1 電商季度保費(fèi)累計(jì)同比增速趨勢圖

非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保持持續(xù)增長

2016年前三季度,共實(shí)現(xiàn)電商非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)累計(jì)保費(fèi)收入83.48億元,在電商渠道中占比7.68%,較2015年同比增長87.06%。從季度保費(fèi)同比增速趨勢來看,電商非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在2015年保持高速增長,從2016年第一季度增速有所放緩,但依然保持持續(xù)增長。

圖2 電商非車險(xiǎn)季度保費(fèi)累計(jì)同比增速趨勢

車險(xiǎn)業(yè)務(wù)延續(xù)負(fù)增長

2016年前三季度中,共實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)累計(jì)保費(fèi)收入1002.88億元,在電商渠道中占比92.32%,較2015年同比負(fù)增長12.83%。從季度保費(fèi)同比增速趨勢來看,電商車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速自2015年三季度開始一度下滑,至2016年一季度開始出現(xiàn)負(fù)增長,而近兩個季度以來增速進(jìn)一步下降。

市場集中度分析

2016年前三季度,財(cái)險(xiǎn)電商市場排名前10公司累計(jì)保費(fèi)收入占比87.70%,比去年同期下降5.96個百分點(diǎn)。 

盡管前十公司集中度同比出現(xiàn)小幅下降,但從趨勢看,在相當(dāng)一段時間,仍呈現(xiàn)高度集中態(tài)勢,與財(cái)險(xiǎn)市場整體保持平行。

圖4 市場集中度變化趨勢

平安產(chǎn)險(xiǎn)在網(wǎng)銷和電銷渠道市場份額都排名第一,網(wǎng)銷渠道市場份額排名前五的是平安、眾安、大地、太保和太平,電銷渠道市場份額排名前五的是平安、太保、人保、大地和陽光。網(wǎng)銷前十家公司市場份額合計(jì)為47.56%,而電銷前十家公司市場份額合計(jì)高達(dá)98.00%。

圖5 網(wǎng)銷前十名公司市場份額比較

圖6 電銷前十名公司市場份額比較

分渠道分析

從電、網(wǎng)銷渠道來看,2016年前三季度網(wǎng)銷渠道占比為36.06%,同比2015年前三季度的46.67%明顯下滑,這是由于網(wǎng)銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的下降所致。

圖7 2015年前三季度電、網(wǎng)銷渠道占比

圖8 2016年前三季度電、網(wǎng)銷渠道占比

從網(wǎng)銷各個渠道占比來看,2016年前三季度第三平臺占比僅為15.80%,和2015年同期的7.54%相比,有顯著上升。自營移動端占比也顯著上升。由于2015年和2016年網(wǎng)銷渠道的統(tǒng)計(jì)口徑發(fā)生了改變,無法獲取2015年其他渠道的數(shù)據(jù)來進(jìn)行比較。

圖9 2015年前三季度網(wǎng)銷各渠道占比

圖10 2016年前三季度網(wǎng)銷各渠道占比

自營PC端官網(wǎng)占比雖然自一月以來逐漸減小,但是9月開始出現(xiàn)回升。從長期來看,自營PC端發(fā)展較為平穩(wěn),但占比會逐漸減?。灰苿佣?,呈現(xiàn)快速走高,與保險(xiǎn)公司的投入加大及用戶普遍使用智能手機(jī)習(xí)慣有關(guān);第三方平臺占比逐漸上升,而且在未來必然會更多發(fā)出聲音,這與平臺日漸篩選出重點(diǎn)客戶群,以及提供定制產(chǎn)品與服務(wù)有關(guān);專業(yè)中介占比沒有大起大落,雖然會逐漸上升,但在未來,基本保持平穩(wěn)。畢竟,絕大多數(shù)專業(yè)中介,是傳統(tǒng)型公司。 轉(zhuǎn)型升級大不宜。

圖11  2016年1-9月網(wǎng)銷分渠道保費(fèi)收入趨勢

車險(xiǎn)業(yè)務(wù)分析

車險(xiǎn)在網(wǎng)銷業(yè)務(wù)中的占比呈下降趨勢

從車險(xiǎn)在網(wǎng)銷業(yè)務(wù)中占比的變化趨勢來看,網(wǎng)銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比不斷下滑。

圖12 網(wǎng)銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比趨勢

網(wǎng)銷車險(xiǎn)增速出現(xiàn)較大幅度的下降

2016年前三季度,網(wǎng)銷渠道車險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)323.45億元,占比32.25%,保費(fèi)收入同比下滑38.31%;電銷渠道車險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)679.43億元,占比67.75%,保費(fèi)同比增長8.49%。從電網(wǎng)銷的渠道占比來看,同比去年網(wǎng)銷渠道降低13.32%個百分點(diǎn),電銷渠道則逆勢上揚(yáng)。

2016年一季度開始,網(wǎng)銷車險(xiǎn)開始出現(xiàn)負(fù)增長,而在隨后的兩個季度,增長率更是進(jìn)一步下跌。

圖13 網(wǎng)銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)季保費(fèi)及環(huán)比增長趨勢

網(wǎng)銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)無論是占比還是增速都不斷下降,究其原因,至少受以下幾個方面影響:

1. 商車費(fèi)改使得原來的網(wǎng)銷費(fèi)率優(yōu)勢消失。從整體表現(xiàn)來看,互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)高速發(fā)展的這幾年,雖然保費(fèi)收入2015年之前,同比增速在100%以上甚至更高,但實(shí)際上整個車險(xiǎn)市場每年承保的車輛數(shù)量增長率僅為10-13%之間,也就是說,互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)并沒有帶來車險(xiǎn)市場更多的增量部分,而只是常規(guī)存量部分的一個再分配,把線下的,搬到線上而已。商車費(fèi)改區(qū)域擴(kuò)大,臺均保費(fèi)有所減少,都導(dǎo)致車險(xiǎn)保費(fèi)有下降。更重要的是,費(fèi)改后,原來的網(wǎng)銷費(fèi)率優(yōu)惠沒有了,原本是傳統(tǒng)來源的,回歸本源。業(yè)務(wù)呈現(xiàn)方式,發(fā)生變化。曾經(jīng)火爆的的車險(xiǎn)網(wǎng)銷,水分過大。

2. 經(jīng)營車險(xiǎn)的公司,并沒有形成差異化的產(chǎn)品和思維。競爭手段,更多體現(xiàn)是費(fèi)用的比拼。

3.重視中介渠道的傳統(tǒng)觀念沒有發(fā)生本質(zhì)改變。細(xì)節(jié)里看,車險(xiǎn)被中介渠道把控由來已久,中介渠道對保險(xiǎn)公司沒有忠誠度、客戶對渠道也沒有忠誠度??蛻舻牧髁孔呦?,自然會隨著中介費(fèi)用和返還價(jià)值的高低飄忽不定。本來應(yīng)該在產(chǎn)品和服務(wù)上的競爭,始終聚焦在對中介渠道手續(xù)費(fèi)率高低上的競爭,當(dāng)前部分地區(qū)手續(xù)費(fèi)率已經(jīng)高達(dá)50%。不少保險(xiǎn)公司,還是只把互聯(lián)網(wǎng),當(dāng)成一個渠道而已。

4. 保監(jiān)會對無資質(zhì)網(wǎng)銷平臺的整頓。保監(jiān)會當(dāng)前加強(qiáng)了對無資質(zhì)網(wǎng)銷平臺的整頓,使得一些所謂的“網(wǎng)銷車險(xiǎn)”,又回歸傳統(tǒng)渠道;同時,現(xiàn)實(shí)的業(yè)績也體現(xiàn)出真正互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)用戶的接受度。

5. 個別科技公司SaaS技術(shù)與系統(tǒng)的應(yīng)用推廣,有效提升傳統(tǒng)渠道(含車商渠道) 業(yè)務(wù)人員精準(zhǔn)查詢與報(bào)價(jià)時效,在一定程度上,“幫助”傳統(tǒng)中介從車險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道,奪回一些市場。

電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比出現(xiàn)大幅上升

2016年前三季度,電銷渠道車險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)679.43億元,占比67.75%,保費(fèi)同比增長8.49%。從車險(xiǎn)中電銷業(yè)務(wù)占比來看,2015年前三季度占比呈現(xiàn)出下降趨勢,2015年第四季度出現(xiàn)緩慢回升,而自2016年以來,電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比出現(xiàn)大幅上升,而呼出占比的增長顯眼。

此前由于商車費(fèi)改,電銷渠道費(fèi)率優(yōu)勢消失,加之電銷渠道新客戶數(shù)據(jù)信息獲取成本的增加,和數(shù)據(jù)使用的合法性所限,使得電銷渠道持續(xù)走低。在經(jīng)歷低迷期后,電銷開始反彈拉升。這主要是電銷渠道利用大數(shù)據(jù),增加精準(zhǔn)呼出,更多地針對已沉淀的忠實(shí)客戶,使得成交率大幅提高。

圖14 車險(xiǎn)中電銷業(yè)務(wù)當(dāng)季保費(fèi)占比趨勢

電商車險(xiǎn)單均保費(fèi)大幅下降

從單均保費(fèi)來看,電商車險(xiǎn)的單均保費(fèi)在2015年呈現(xiàn)穩(wěn)中有降的趨勢,在2016年第一季度出現(xiàn)大幅下降,又于后兩個季度開始緩慢回升。其中,2016年一季度網(wǎng)銷單均保費(fèi)的降幅遠(yuǎn)大于電銷,甚至降至低于電銷,并在后兩個季度繼續(xù)下降,一改2015年網(wǎng)銷車險(xiǎn)的單均保費(fèi)普遍高于電銷的態(tài)勢。

圖15 單均保費(fèi)變化趨勢圖

非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)分析

互聯(lián)網(wǎng)非車險(xiǎn)迅速增長,業(yè)務(wù)占比提升

網(wǎng)銷非車險(xiǎn)自2015年以來占比一直快速增長,從2015年第一季度的4.18%,到2016年第三季度達(dá)到歷史高峰28.11%。

退運(yùn)險(xiǎn)不再一險(xiǎn)獨(dú)大,出行和資金安全成焦點(diǎn)

網(wǎng)銷非車險(xiǎn)占比中,較去年同期數(shù)據(jù),網(wǎng)絡(luò)購物退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)一險(xiǎn)獨(dú)大的格局正在改變,出行相關(guān)(如:航空意外、延誤、退票等)和互聯(lián)網(wǎng)資金相關(guān)(如:賬戶安全、信用保證等)險(xiǎn)種的保單量和保費(fèi)規(guī)模正在迅速崛起,并且此三類險(xiǎn)種幾乎占據(jù)了整個非車險(xiǎn)規(guī)模的總和。在產(chǎn)品維度上,網(wǎng)銷非車險(xiǎn)呈現(xiàn)出明顯的“小額、碎片化、海量”的特點(diǎn),單均保費(fèi)極低且保單數(shù)量巨大。在網(wǎng)銷非車險(xiǎn)熱銷產(chǎn)品前31名中(排名以保費(fèi)收入為準(zhǔn))單均保費(fèi)低于50元的保險(xiǎn)產(chǎn)品所帶來的累計(jì)保費(fèi)收入占總體規(guī)模保費(fèi)的92.6%。

第三方合作成為非車險(xiǎn)主要拓展領(lǐng)域

2016年前三季度,網(wǎng)銷非車險(xiǎn)保費(fèi)收入中第三方業(yè)務(wù)占比為63%,保險(xiǎn)公司自營業(yè)務(wù)占比僅為37%,雖然第三方業(yè)務(wù)占比與2016年一季度的91.52%有所下降,但是綜合看,第三方合作業(yè)務(wù)仍是網(wǎng)銷非車險(xiǎn)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域,為網(wǎng)銷非車險(xiǎn)的發(fā)展提供了廣闊的空間。

圖16 第三方業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)占比圖

通過車險(xiǎn)帶動非車險(xiǎn)的銷售能力不斷加強(qiáng)

網(wǎng)銷車險(xiǎn)占比一直處于優(yōu)勢地位,消費(fèi)者無論是通過PC自營端還是移動端購買車險(xiǎn)的同時,必然會接觸到線上其他非車險(xiǎn)產(chǎn)品,從而刺激消費(fèi)者對非車險(xiǎn)的購買需求。而且網(wǎng)銷車險(xiǎn)的受眾人群以年輕人居多,網(wǎng)銷非車險(xiǎn)產(chǎn)品大多保障新型風(fēng)險(xiǎn),會更加符合他們的胃口。

電銷非車險(xiǎn)穩(wěn)定發(fā)展

2016年前三季度,累計(jì)電銷保費(fèi)收入694.62億元,同比增長8.99%。其中:車險(xiǎn)679.42億元,業(yè)務(wù)占比98%;非車險(xiǎn)15.19億元,業(yè)務(wù)占比2 %,電銷非車險(xiǎn)呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢。

圖17 電銷非車險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)收入及當(dāng)季占比趨勢圖

自2015年以來,非車險(xiǎn)無論是在電銷渠道還是在網(wǎng)銷渠道占比都逐漸增長,而在網(wǎng)銷渠道這一趨勢表現(xiàn)得更為強(qiáng)勁。究其原因,主要是因?yàn)橛|網(wǎng)人群快速擴(kuò)大,適銷的產(chǎn)品逐漸增多, 而保險(xiǎn)公司更注重細(xì)分群體,實(shí)施精準(zhǔn)營銷,多渠道、平臺的加入,成為推手。

網(wǎng)銷發(fā)展預(yù)測

盡管在2016年前三季度,網(wǎng)銷渠道的表現(xiàn)不盡人意,網(wǎng)銷車險(xiǎn)更是出現(xiàn)了近四成的降幅。但是這并不能改變網(wǎng)銷保險(xiǎn)渠道在未來強(qiáng)勢發(fā)展的趨勢,而互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)依然是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)險(xiǎn)的重要組成部分。

在相當(dāng)一定時期內(nèi),互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的發(fā)展,也就是互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的風(fēng)向標(biāo),只有明晰車險(xiǎn)增長點(diǎn),才能考慮如何用“網(wǎng)”來匹配。

現(xiàn)實(shí)的背景是,汽車銷量增速已經(jīng)從中高速增長轉(zhuǎn)入微增長,占主體地位的轎車銷量更是步入負(fù)增長時代。專家預(yù)測,未來幾年國內(nèi)汽車市場將會面臨3%以下的增速,甚至是零增長、負(fù)增長的局面。這對車險(xiǎn)的發(fā)展,尤其是互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的發(fā)展提出了更大的挑戰(zhàn)。對網(wǎng)銷車險(xiǎn)之路的思考:

1.在續(xù)保方面,可以通過大數(shù)據(jù)分析,鎖定優(yōu)質(zhì)客戶及忠誠客戶,提供差異化服務(wù),提升留存率;

2.在渠道拓展方面,一方面應(yīng)該注重并擴(kuò)大與體現(xiàn)公平、合作、共贏理念的汽車企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺的融合發(fā)展;另一方面,應(yīng)該注重發(fā)展車險(xiǎn)上下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條的發(fā)展,如聯(lián)動醫(yī)療救援、維修行業(yè);這些,可以用“網(wǎng)”實(shí)現(xiàn);2013年1月,中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布的《中國網(wǎng)民消費(fèi)行為調(diào)查報(bào)告》,就指出互聯(lián)網(wǎng)已成為消費(fèi)者接觸汽車信息首選渠道。時隔三年,實(shí)踐證明,移動互聯(lián)網(wǎng),已經(jīng)成為消費(fèi)者觸車的主要渠道。

3.車險(xiǎn)可開拓的四個新領(lǐng)域:二手車市場及延保產(chǎn)品、汽車共享經(jīng)濟(jì)、新能源車以及“智能+互聯(lián)”汽車技術(shù)創(chuàng)新的運(yùn)用。

對于二手車市場及延保產(chǎn)品領(lǐng)域,2015年二手車交易量800萬輛,足額投保比例極低,而在延保產(chǎn)品,基本上是空白;

對于汽車共享經(jīng)濟(jì),作為互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物,租賃車、網(wǎng)約車、保險(xiǎn)團(tuán)購業(yè)務(wù)等新事物層出不窮。購車?yán)鎸?dǎo)向發(fā)生多維變化,催生共享服務(wù);新風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn),需要新的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移產(chǎn)品;

發(fā)展新能源車輛,是國家戰(zhàn)略。性能、用途、新技術(shù)的運(yùn)用,使得新能源車的風(fēng)險(xiǎn)與傳統(tǒng)動力車有著很大差別;2016年10月18日,瑞士再保險(xiǎn),在廈門舉辦《中國車險(xiǎn):現(xiàn)在未來》研討會,專題討論新能源車保險(xiǎn)的發(fā)展。表明保險(xiǎn)行業(yè)愈發(fā)重視這個領(lǐng)域。

在智能+互聯(lián)”汽車技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域,UBI是基于車主駕駛行為以及使用車輛相關(guān)數(shù)據(jù)相結(jié)合的個性化保險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)前提,它能加速構(gòu)成一個以用戶為核心、多方共贏的全新生態(tài)系統(tǒng),在未來必定得到快速發(fā)展。

電銷發(fā)展預(yù)測

電銷的發(fā)展在很大程度上,與公司對電銷的戰(zhàn)略定位及投入,有著非常重要的關(guān)聯(lián)。

電銷以目前的發(fā)展方式與模式,尚可維系一段時間,若想加速提升產(chǎn)能與效益,體現(xiàn)價(jià)值,需要做功課:在投入方面,需要有側(cè)重及堅(jiān)守;在營銷宣傳方面,需要有規(guī)劃和持續(xù)的投放;在產(chǎn)品與服務(wù)方面,產(chǎn)品應(yīng)該多元聯(lián)動,即車險(xiǎn)與非車險(xiǎn)的組合或搭配,以及提供豐富的增值服務(wù);在擴(kuò)展合作方面,與跨行業(yè)平臺有機(jī)對接,增加客戶黏度與價(jià)值互換;在客戶數(shù)據(jù)信息獲取方面,只有重視高質(zhì)量數(shù)據(jù)資料的獲取、研判分析,通過沉淀客戶,來實(shí)現(xiàn)適銷產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷,不斷提升成交率,才能使得電銷成為特定客戶群體不可替代的保險(xiǎn)工具。

互聯(lián)網(wǎng)保觀

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出品:鳳凰WEMONEY
編輯:譚夢桐
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