吳長(zhǎng)江難復(fù)制國(guó)美式奪權(quán) 對(duì)運(yùn)營(yíng)中心無(wú)控制權(quán)

2012年07月31日 17:07
來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞

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國(guó)美控制權(quán)之爭(zhēng)中，黃氏家族之所以能成為最后的贏家，是因?yàn)樯锨Ъ椅瓷鲜虚T(mén)店牢牢掌握在黃家人手中；吳長(zhǎng)江雖然對(duì)雷士的渠道體系有影響力，但并不擁有運(yùn)營(yíng)中心的所有權(quán)。

“誰(shuí)要趕我走也不可能！”

香港豪華酒店走廊盡頭一間客房中，雷士照明前董事長(zhǎng)吳長(zhǎng)江將身體深深埋在沙發(fā)里。在創(chuàng)建雷士至今的十幾年里，這是他少有的低迷時(shí)刻。

言稱要“親自出席”雷士股東大會(huì)的吳長(zhǎng)江食言了，6月19日，投資客們等來(lái)的只是雷士照明一則公告，稱董事會(huì)正在對(duì)所謂的傳聞進(jìn)行調(diào)查。

傳聞是吳長(zhǎng)江因重慶一地塊陷入麻煩、他豪賭上億、遭遇資本清洗、滯留境外……引爆點(diǎn)發(fā)生在5月25日，雷士照明公告稱吳因個(gè)人原因辭任公司董事長(zhǎng)、執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官，以及雷士照明全部附屬公司所任一切職務(wù)。這意味著，他已經(jīng)失去了對(duì)自己一手創(chuàng)立公司的控制權(quán)。

一個(gè)月前他的妻子吳戀選了這個(gè)房間，供吳長(zhǎng)江躲避公眾的視線。6月22日，在這個(gè)房間里，吳長(zhǎng)江接受了《中國(guó)企業(yè)家》獨(dú)家專訪，這也是他辭職后首次與媒體見(jiàn)面。他強(qiáng)調(diào)自己是雷士這艘船上的一分子。“大家已經(jīng)上了船，”他所提到的“大家”包括賽富亞洲、施耐德和高盛，“何況我還是一個(gè)創(chuàng)始人，如果我不想下這個(gè)船，誰(shuí)也趕不走我?！?/p>

創(chuàng)業(yè)者即使做對(duì)了每一件事，仍有可能敗走麥城，吳在幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻多有失誤，有人多次提醒他要規(guī)避股權(quán)分散帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，但他不以為然，他把與合作伙伴和資本之間的矛盾與沖突看成創(chuàng)業(yè)階段必然經(jīng)歷的磨難，那些避免被清洗的股權(quán)設(shè)計(jì)方案，“過(guò)去我從來(lái)沒(méi)想過(guò)”。

過(guò)去十五年來(lái)中國(guó)出現(xiàn)了大批明星創(chuàng)業(yè)家，而最近五年他們中的一部分卻進(jìn)入“事故高發(fā)期”，有人敗于和資本對(duì)賭，有人受困于政商關(guān)系，有人陷入合伙人糾紛，有人敗于性格缺陷。創(chuàng)業(yè)者如何在第一階段的成功后，跳出“中途夭折”的劫數(shù)，生長(zhǎng)出持久旺盛的生命力？

吳 長(zhǎng)江的故事提供了一面鏡子。當(dāng)然，他依然認(rèn)為這并非終局。采訪結(jié)束前，吳長(zhǎng)江在沙發(fā)里把自己埋得更深，他神色疲憊，眼袋略微浮腫，仔細(xì)斟酌問(wèn)題，碰到敏感詞，他要么用不解的目光盯著你，要么閉目思考，眼睛睜開(kāi)時(shí)話題已經(jīng)轉(zhuǎn)移到他感興趣的內(nèi)容上。當(dāng)我問(wèn)他“你重回雷士的可能性會(huì)有多大??？”他聲音提高了一 些：“你實(shí)在要問(wèn)的話我就告訴你，我是大股東之一、我是創(chuàng)始人之一，我哪天狀態(tài)OK了還要回來(lái)。”這個(gè)預(yù)言就像《終結(jié)者》系列中的施瓦辛格的經(jīng)典臺(tái) 詞：“I will be back！”

懷有英雄夢(mèng)想的人總會(huì)不自覺(jué)地進(jìn)入電影中的橋段，這一次，他還能卷土重來(lái)嗎？

籌碼

在圍繞雷士的博弈中，吳長(zhǎng)江最大的籌碼，是和他個(gè)人緊密捆綁在一起的雷士供銷渠道。

吳長(zhǎng)江將渠道商稱之為“兄弟”。一位曾在飛利浦任職的高管告訴本刊，雷士在經(jīng)銷商面前姿態(tài)很低，心態(tài)謙遜，不像外國(guó)品牌那樣高高在上。吳長(zhǎng)江對(duì)“兄弟”們的承諾曾遭董事會(huì)否定，但他往往堅(jiān)持，“給別人多少獎(jiǎng)金、給人多少股票，董事會(huì)不同意，我給”。

“兄弟”們的回報(bào)，是在關(guān)鍵時(shí)刻，幫助吳長(zhǎng)江平息“嘩變”。

吳并非雷士照明唯一創(chuàng)始人，1998年他和高中同學(xué)杜剛、胡永宏共同創(chuàng)業(yè)，吳出資45萬(wàn)元，杜、胡二人各出資27.5萬(wàn)元，占股分別是45%、27.5%、 27.5%。2002年，雷士進(jìn)行了一次股權(quán)調(diào)整，三人股權(quán)均等，都是33.3%。有人透露，這是因?yàn)閰情L(zhǎng)江“好賭”，從公司拿了太多錢(qián)，不得已稀釋股權(quán)。

自2004年開(kāi)始，吳長(zhǎng)江正式擔(dān)任雷士照明總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)生產(chǎn)和渠道。他喊出銷量要比2003年翻一倍，又說(shuō)雷士要到美國(guó)去上市，年末雷士照明銷量確實(shí)翻了一倍，創(chuàng)下行業(yè)銷售奇跡，吳長(zhǎng)江被評(píng)為中國(guó)照明行業(yè)十大杰出人物之首。在雷士，他的聲譽(yù)和威望都到達(dá)了頂峰，成了公司實(shí)際操盤(pán)手。

當(dāng)吳長(zhǎng)江再度宣布2005年雷士的銷量又要翻一倍并將于當(dāng)年7月在美國(guó)掛牌上市時(shí)，吳長(zhǎng)江和杜、胡二人的矛盾已經(jīng)公開(kāi)化。一位雷士當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商回憶，他們經(jīng)常公開(kāi)爭(zhēng)執(zhí)，公司里的人開(kāi)始各自站隊(duì)，以至到11月公司三個(gè)股東分家。

關(guān)于分家的原因有兩個(gè)不同的版本。雷士官方描述是，三位股東在經(jīng)銷商關(guān)系上出現(xiàn)了嚴(yán)重分歧。吳長(zhǎng)江堅(jiān)持要進(jìn)行渠道變革，在全國(guó)成立30多個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，扶植優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商，但杜、胡二人堅(jiān)決反對(duì)，他們要求穩(wěn)。吳長(zhǎng)江說(shuō)他們 “害怕諸侯并起，然后削弱中央”。

另 一個(gè)版本的核心是一個(gè)“賭”字。一位在股權(quán)風(fēng)波中離開(kāi)的前員工回憶，2004年雷士廠區(qū)曾被放貸者圍住，因?yàn)閰情L(zhǎng)江在外面欠下賭債。他認(rèn)為，吳進(jìn)行渠道變革并非都是為了公司利益，吳某種程度上已經(jīng)為經(jīng)銷商挾持。他經(jīng)常從上下游借錢(qián)賭博，當(dāng)雷士向供應(yīng)商打款時(shí)，吳會(huì)給供應(yīng)商打張借條，以個(gè)人名義將貨款借走， 或直接從渠道商那里拿錢(qián)。若傳聞接近真相，吳長(zhǎng)江必然努力回報(bào)，他可能的回饋方式有二：一是利用渠道變革將更多利潤(rùn)分給渠道；二是和經(jīng)銷商共同成立工廠， 生產(chǎn)燈具，再貼牌并利用雷士渠道銷售。

上述員工猜測(cè)，后來(lái)雷士與資本之間的矛盾或許與雷士那時(shí)情況相似。一方面是巨大資金需求，另一方面是吳長(zhǎng)江的產(chǎn)業(yè)雄心，兩種力量都令他必須牢牢地將控制權(quán)掌握手中。

三 位創(chuàng)始人開(kāi)了一個(gè)“散伙會(huì)議”，杜、胡二人要求吳長(zhǎng)江退出雷士，其股份由兩人收購(gòu)。吳長(zhǎng)江則表示要拿錢(qián)走人。幾天后，胡永宏準(zhǔn)備在成都舉行雷士經(jīng)銷商“維穩(wěn)大會(huì)”。會(huì)議召開(kāi)那天他已感到苗頭不對(duì)，很多經(jīng)銷商根本沒(méi)來(lái)成都，還有人急著會(huì)后趕到雷士總部所在地惠州。此時(shí)坐鎮(zhèn)惠州的杜剛發(fā)來(lái)消息，晚上吳長(zhǎng)江要舉行另一場(chǎng)經(jīng)銷商大會(huì)。

根據(jù)上文中經(jīng)銷商回憶，惠州大會(huì)上，吳長(zhǎng)江將雷士主要經(jīng)銷商拉攏為盟軍，現(xiàn)場(chǎng)封官許愿，獲得了大部分人的支持。為表誠(chéng)意，吳長(zhǎng)江當(dāng)場(chǎng)立字為證，承諾保證經(jīng)銷商的利益。

大會(huì)第二天，吳長(zhǎng)江找杜、胡談判，只允許兩個(gè)人進(jìn)去，據(jù)說(shuō)，房間擺了一些明晃晃的器械，不簽字就不能離開(kāi)，如此陣勢(shì)，兩人頓時(shí)“蒙了”，在股權(quán)協(xié)議上簽了字同意各自拿8000萬(wàn)元現(xiàn)金離開(kāi)雷士。

吳長(zhǎng)江獲得了100%控制權(quán)，雷士從此姓吳。但這也是一步險(xiǎn)棋。雷士作價(jià)2.4億元人民幣，除了股東分紅，他還需要在半年內(nèi)出1.6億元現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)杜、胡二人的股權(quán)。付了這筆錢(qián)，雷士的日常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)都可能因?yàn)橘Y金抽調(diào)停滯，公司隨時(shí)可能猝死。

付清首付1億元后，雷士照明賬面上只剩下區(qū)區(qū)幾十萬(wàn)元。借錢(qián)不足以止血，吳長(zhǎng)江唯一的出路，是引進(jìn)戰(zhàn)略投資者。賽富基金(當(dāng)時(shí)名為軟銀賽富)和閻焱，就是此刻進(jìn)入了吳長(zhǎng)江的視野。

博弈“野蠻人”

作為軟銀賽富首席合伙人，閻焱在投資圈內(nèi)以強(qiáng)勢(shì)著稱。有人說(shuō)“只有閻焱搞定別人，沒(méi)有別人搞定他的時(shí)候”。有媒體報(bào)道，2006年他和吳長(zhǎng)江第一次見(jiàn)面，中間人擔(dān)心吳長(zhǎng)江表現(xiàn)不好，連他應(yīng)采取什么樣的坐姿都叮囑到了。

軟銀賽富以2200萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)了雷士約55.5萬(wàn)股股票，占雷士股權(quán)比例為35.71%；條款對(duì)軟銀賽富非常有利，對(duì)雷士照明每年的績(jī)效、獎(jiǎng)金、轉(zhuǎn)讓限制、優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)、贖回權(quán)等都作了明確要求。

對(duì)吳長(zhǎng)江來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)他很可能根本就沒(méi)有意識(shí)到，應(yīng)該如何面對(duì)那些提著錢(qián)袋的“野蠻人”?？梢宰鳛閰⒄障档氖蔷〇|商城董事長(zhǎng)兼CEO劉強(qiáng)東 ，盡管京東融資額達(dá)到了數(shù)十億美元之巨，但劉強(qiáng)東依然擁有京東超過(guò)50%的投票權(quán)，控制了超過(guò)半數(shù)董事會(huì)席位。

清科創(chuàng)投董事總經(jīng)理袁潤(rùn)兵表示，企業(yè)創(chuàng)始人在引入投資者時(shí)，可以通過(guò)優(yōu)先股的方式進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓投資者“有股權(quán)，但是沒(méi)有投票權(quán)”，“像阿里巴巴這樣的公司，(馬云)股份已經(jīng)非常小了，也可以具有非常強(qiáng)的控制權(quán)” 。

在 2006年組成的董事會(huì)中，作為創(chuàng)始人兼大股東，吳長(zhǎng)江擁有兩個(gè)席位，而賽富卻占據(jù)三席。在重大項(xiàng)目以及公司戰(zhàn)略決策方面，賽富擁有優(yōu)先否決權(quán)。吳長(zhǎng)江想做的事，只要閻焱搖頭就很難成行。作為董事長(zhǎng)，吳長(zhǎng)江2006年時(shí)只擁有10萬(wàn)美元以下項(xiàng)目的自主權(quán)。吳長(zhǎng)江并不諱言，董事會(huì)只要有矛盾，就是他和閻焱之 間的矛盾。

吳長(zhǎng)江曾將雷士的戰(zhàn)略用八字概括：“冒險(xiǎn)決策，快速反應(yīng)?！眲?chuàng)業(yè)初期，雷士照明在這八字方針指引下每年以三四倍速度膨脹式發(fā)展，但軟銀賽富進(jìn)入后，吳長(zhǎng)江承認(rèn)不能用這種方式了，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)投資者不贊成。

2008 年，由于需要大量資金用來(lái)收購(gòu)其他企業(yè)，同時(shí)，按照吳的說(shuō)法，為了“優(yōu)化股東結(jié)構(gòu)”，雷士照明引進(jìn)了高盛。2008年8月，高盛正式向雷士投入3655萬(wàn) 美元，買(mǎi)入了9.39%的股份。軟銀賽富則果斷跟進(jìn)，增資1000萬(wàn)美元，總持股比例達(dá)到30.73%，成為雷士第一大股東，而吳長(zhǎng)江的股份卻遭進(jìn)一步攤 薄，降到29.33%。

吳長(zhǎng)江似乎并沒(méi)有吸取與軟銀賽富打交道時(shí)的教訓(xùn)——高盛不但擁有董事會(huì)席位，擁有投票權(quán)，還和賽富一樣，獲得了優(yōu)先否決權(quán)。

吳則從未在董事會(huì)中確立自己的優(yōu)勢(shì)。他出局之前，在雷士董事會(huì)中代表企業(yè)方的僅有兩個(gè)席位，而賽富亞洲有兩個(gè)席位，高盛和施耐德也各有一個(gè)席位。

對(duì)于吳長(zhǎng)江來(lái)說(shuō)，董事會(huì)想必不是什么令人心情愉快的地方。2008年8月，吳長(zhǎng)江打算收購(gòu)英國(guó)一家照明企業(yè)，但出乎他意料的是，這一提議在董事會(huì)遭到了否 定，理由是海外收購(gòu)少有成功先例。最終吳長(zhǎng)江還是收購(gòu)了該公司，但卻是自己個(gè)人出資，直到2011年5月份，該公司盈利后，雷士才將收購(gòu)款無(wú)息支付給吳長(zhǎng)江。

隨著和董事會(huì)矛盾加劇，吳長(zhǎng)江不得不屢次甩開(kāi)雷士照明，以個(gè)人名義實(shí)施自己的商業(yè) 藍(lán)圖，這有幾分類似他當(dāng)年與杜、胡合作時(shí)在雷士外另立山頭。2008年，吳長(zhǎng)江欲跨界進(jìn)軍家居領(lǐng)域也遭到了董事會(huì)反對(duì)，后者認(rèn)為，業(yè)務(wù)不夠成熟，有很大的風(fēng)險(xiǎn)。吳長(zhǎng)江并不想放棄，最終結(jié)果是他以個(gè)人名義聯(lián)合了幾個(gè)朋友投資家居業(yè)務(wù)；而雷士照明榮昌戶外照明基地也是以吳長(zhǎng)江個(gè)人名義聯(lián)合朋友投資的。

2010年5月，雷士照明在香港上市，賽富的股份由30.73%攤薄至23.41%，高盛持有的股份則由9.39%攤薄至7.15%，但賽富亞洲老大、吳長(zhǎng)江次之的格局不變。

6個(gè)月禁售期后，賽富依然按兵不動(dòng)，而雷士照明股價(jià)已經(jīng)上漲了將近一倍。有分析家認(rèn)為，賽富不在那時(shí)退出，是對(duì)公司前景看好，認(rèn)為股價(jià)仍有上漲潛力。但也有觀點(diǎn)認(rèn)為，賽富有“更暴利的安排”。

有人猜測(cè)所謂“更暴利的安排”就是引進(jìn)施耐德電氣。2011年7月，施耐德以12.75億港元收購(gòu)雷士9.1%的股份，成為公司第三大股東。到2011年底，賽富、吳長(zhǎng)江、施耐德電氣和高盛分別持有雷士照明18.3%、15.9%、9.1%和5.6%的股份。

吳長(zhǎng)江直至今日仍表示“施耐德進(jìn)來(lái)是雙贏局面”，但陰謀論者從結(jié)果逆推，認(rèn)為吳長(zhǎng)江出局是賽富和施耐德聯(lián)手策劃的“宮廷政變”，賽富去年力主引進(jìn)施耐德，就是蓄意“引狼入室”。閻焱拒絕了本刊的采訪要求。

一 位不愿透露姓名的分析家指出，即使排除陰謀論，賽富引進(jìn)施耐德，也是一個(gè)穩(wěn)賺不賠、可進(jìn)可退的妙招。如果施耐德的到來(lái)改進(jìn)了雷士管理，提升了品牌，如吳長(zhǎng)江所言實(shí)現(xiàn)了雙贏，最終體現(xiàn)在股價(jià)上，賽富當(dāng)然樂(lè)見(jiàn)其成；同時(shí)，施耐德也是一記后招，假設(shè)吳長(zhǎng)江團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)不善，或如坊間所傳在接受調(diào)查，無(wú)法承擔(dān)繼續(xù)帶領(lǐng)雷士照明前進(jìn)的重任，或者就像賽富在盛大網(wǎng)絡(luò)時(shí)，投資者和創(chuàng)始人產(chǎn)生不可調(diào)和的分歧——總之，一旦賽富動(dòng)了求變之心，施耐德的作用便會(huì)驟然放大。

清科創(chuàng)投董事總經(jīng)理袁潤(rùn)兵也認(rèn)同這一觀點(diǎn)，他指出對(duì)賽富而言，“引入一個(gè)對(duì)公司業(yè)務(wù)非?？隙ㄓ钟匈Y金能力的企業(yè)，做好了我在二級(jí)市場(chǎng)退，做不好我也有利用價(jià)值，把我的股份賣(mài)給施耐德，這肯定對(duì)我是比較好的。”

賽富的算盤(pán)滴水不漏，對(duì)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)局面就不太妙。雷士照明上市之后，吳長(zhǎng)江一直在增持雷士股票，6月11日和12日，吳長(zhǎng)江連續(xù)兩日斥資1227萬(wàn)港元增持股份，持股量增至19.19%，重新成為雷士照明第一大股東，但這并不足以撼動(dòng)投資者在董事會(huì)中的強(qiáng)勢(shì)地位。

還能再回來(lái)嗎？

或許，從當(dāng)年平息“嘩變”起，吳長(zhǎng)江的信心就一直來(lái)自于董事會(huì)之外。

如前所述，渠道體系是雷士取得成功的關(guān)鍵。在一位雷士前員工看來(lái)，吳長(zhǎng)江對(duì)運(yùn)營(yíng)中心的政策就是胡蘿卜加大棒：既墊錢(qián)支持其發(fā)展，同時(shí)強(qiáng)迫其始終保留大量庫(kù)存，相當(dāng)于運(yùn)營(yíng)商要替雷士背著上千萬(wàn)元的貨物，“庫(kù)存一大，只要雷士不讓他做，(運(yùn)營(yíng)商)直接就死掉了?！边@樣的話，經(jīng)銷商只能“俯首甘為雷士?！薄?/p>

36個(gè)運(yùn)營(yíng)中心和近3000家專賣(mài)店并沒(méi)有完全納入上市公司范疇，而且多由吳的親信掌管——有一些媒體據(jù)此認(rèn)為，吳長(zhǎng)江已“掏空”了雷士的渠道，完全有可能以此為依托另起爐灶。

然而，國(guó)美控制權(quán)之爭(zhēng)中，黃氏家族之所以能成為最后的贏家，是因?yàn)樯锨Ъ椅瓷鲜虚T(mén)店牢牢掌握在黃家人手中；吳長(zhǎng)江雖然對(duì)雷士的渠道體系具有不容忽視的影響力，但并不擁 有運(yùn)營(yíng)中心的所有權(quán)。前述匿名離職員工告訴記者，運(yùn)營(yíng)商和雷士公司利益捆綁非常復(fù)雜，并不像一些媒體所描述的那樣緊密，換句話說(shuō)，不是吳長(zhǎng)江說(shuō)拉走就能拉走的。

雖然一直是雷士精神領(lǐng)袖，吳長(zhǎng)江和員工的關(guān)系也并非鐵板一塊，他的一些決策在雷士?jī)?nèi)部也激起過(guò)強(qiáng)烈反對(duì)，乃至迫使員工“用腳投票”。2012年，吳長(zhǎng)江將總部從惠州遷往重慶，那位前員工告訴記者，由于不適應(yīng)重慶氣候和生活，“渠道方面的人離職了20%多”。

一 位匿名前員工透露，雷士照明有不少員工購(gòu)買(mǎi)了公司股票，但他們不是自己交易，而是“把錢(qián)打到吳長(zhǎng)江的私人賬號(hào)上，由他操控”。這位匿名前員工說(shuō)，由員工出資的這筆錢(qián)數(shù)額可能有4000萬(wàn)元之巨。吳長(zhǎng)江曾賣(mài)過(guò)兩次股票，分錢(qián)給員工?！皳?jù)通知說(shuō)還有第三次，可剩下的員工一直沒(méi)有拿到錢(qián)?！边@位前員工自己就沒(méi)有拿到賣(mài)股票的錢(qián)，他告訴記者，他那筆錢(qián)數(shù)額不大，但各地運(yùn)營(yíng)中心沒(méi)有拿到的股票款總計(jì)可能是個(gè)龐大的數(shù)字?！爸?吳長(zhǎng)江在任時(shí))曾經(jīng)說(shuō)可能會(huì)以貨的形式把這個(gè)錢(qián)還給他們?！痹撉皢T工說(shuō)。還有傳聞，施耐德在雷士召開(kāi)大會(huì)，問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是，“吳長(zhǎng)江欠你們多少錢(qián)？”經(jīng)銷商有的說(shuō)500萬(wàn)，有的說(shuō)1000 萬(wàn)，總額接近3億元。

在此背景下，吳長(zhǎng)江能否與賽富和施耐德抗衡，變數(shù)很大。

除了思考如何回來(lái)，吳長(zhǎng)江還為一些傳聞困擾。有報(bào)道稱：重慶某官員被調(diào)查，吳可能也卷入此案。

“你最希望澄清什么？”我問(wèn)。

“沒(méi)必要。我是重慶人，把總部搬到重慶，剛好那個(gè)人又牽扯進(jìn)案子，現(xiàn)在都還在調(diào)查，我和他也就是認(rèn)識(shí)，所以這個(gè)傳聞很簡(jiǎn)單，我不想去討論這些。各種傳言多得很，不要去在乎這些，我不愿意澄清，這個(gè)時(shí)候我越描越黑?！?/p>

他停頓了一下問(wèn)：

“你不覺(jué)得嗎？”

[責(zé)任編輯：robot] 標(biāo)簽：吳長(zhǎng)江 雷士 施耐德 照明 

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