基層渠道PK：加多寶任務(wù)明確 王老吉“紙上談兵”

2012年09月04日 03:23
來源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 作者：楊晶

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加多寶與王老吉“分家”之后在渠道上連續(xù)爆發(fā)的沖突，讓“渠道血拼”成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。而身處其中的基層業(yè)務(wù)員的生存狀態(tài)卻似乎并未進(jìn)入大家的視線，其實(shí)，透視雙方基層業(yè)務(wù)員的生存狀態(tài)不止能反映兩家公司的渠道策略，也能感受到渠道競(jìng)爭(zhēng)到底會(huì)有多么激烈。

今年33歲的涂國(guó)球，是上海中飚工貿(mào)有限公司的總經(jīng)理，在上海市閘北區(qū)彭浦新村做飲料批發(fā)生意已經(jīng)做到第13個(gè)年頭。日前，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者來到他位于彭浦新村臨汾路附近的一處飲料倉(cāng)庫，650平方米的倉(cāng)庫內(nèi)，有各類飲料品種630余種，供應(yīng)著該區(qū)域1497家大小餐飲店鋪，是該區(qū)域供貨能力較強(qiáng)的一位飲料批發(fā)商。

涂國(guó)球這樣直接的渠道商，自然受到了加多寶和王老吉兩家公司促銷人員的“青睞”?！案魩滋?，兩家公司促銷人員就會(huì)打來電話，問我要不要貨，他們每個(gè)月都有銷售任務(wù)，壓力也不小。”涂國(guó)球是安徽人，剛來上海時(shí)，也是從最基層的飲料銷售與搬運(yùn)做起，深知基層促銷人員的難處。

通過涂國(guó)球，記者聯(lián)系上了加多寶和王老吉兩家公司的銷售人員。

加多寶銷售員任務(wù)明確

今年5月，隨著中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)的一紙裁決，加多寶與王老吉正式“分家”。雖然在正式裁決之后，雙方仍然不斷通過訴訟及其他方式互相攻擊，但加多寶的母公司——鴻道集團(tuán)早已不斷加大了對(duì)渠道上的控制和布局。

有業(yè)內(nèi)人士曾告訴記者，截至目前，加多寶在廣告方面的投放應(yīng)該不少于10億元。而反觀廣藥集團(tuán)收回的王老吉，雖然也大張旗鼓地“招兵買馬”，但囿于產(chǎn)能有限，渠道弱勢(shì)，并未有太多強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)。

涂國(guó)球表示，加多寶在銷售渠道的拓展與維護(hù)上已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了多年，在地方上有豐富的人脈資源，與王老吉比起來，優(yōu)勢(shì)非常明顯。

記者通過涂國(guó)球聯(lián)系到一位加多寶公司的基層促銷人員，不料對(duì)方婉言拒絕，表示“上面不讓接受記者采訪”。隨后，記者又聯(lián)系了其他促銷人員，以及加多寶的母公司，同樣被婉拒。

跟這些促銷人員打過多年交道的涂國(guó)球向記者介紹：“加多寶促銷人員每個(gè)月都有不等的銷售任務(wù)。7月份是飲料銷售旺季，這位銷售人員所在的分公司銷售任務(wù)是30萬箱(每箱24瓶)。8月份，任務(wù)是18萬箱。銷售任務(wù)和他們的獎(jiǎng)金直接掛鉤?！?/p>

據(jù)涂國(guó)球介紹，促銷人員的薪水是底薪加銷售提成?！暗唧w怎么提成不太清楚?！?/p>

記者通過招聘網(wǎng)站，聯(lián)系到了幾家上海招聘加多寶業(yè)務(wù)員的招聘負(fù)責(zé)人。對(duì)方表示，對(duì)應(yīng)聘者的要求，一般就是至少要有一年的快消品銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉市場(chǎng)及銷售渠道，勤奮多跑。對(duì)其職責(zé)的要求，就是能夠協(xié)助上級(jí)完成銷售任務(wù)。至于薪資，招聘方給出的答案是“多勞多得，每個(gè)月平均3000元起步”。

此前，有加多寶經(jīng)銷商向記者透露，受加多寶與王老吉“分家”影響，加多寶今年的銷售目標(biāo)由去年的160億元調(diào)低至90億元。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，加多寶在經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)管理、終端管理上較王老吉有優(yōu)勢(shì)，為了搶攻更多市場(chǎng)，預(yù)計(jì)與王老吉的渠道競(jìng)爭(zhēng)未來將更加激烈。

涂國(guó)球告訴記者，從目前在上海閘北一帶的銷售情況來看，加多寶銷售占有優(yōu)勢(shì)?！?月，加多寶共售出1700余箱，而王老吉只售出260余箱。當(dāng)然前幾個(gè)月，也有加多寶促銷員未完成任務(wù)的情況發(fā)生。這時(shí)促銷員就會(huì)打電話過來，求求情，多免費(fèi)送我?guī)紫渥龌顒?dòng)。比如以前是我賣60箱送我1箱做活動(dòng)，如果促銷，就賣30箱送我1箱做活動(dòng)?！?/p>

王老吉銷售員：尚無硬性指標(biāo)

與加多寶員工的銷售壓力比起來，王老吉促銷員朱偉(化名)，則“開懷”不少。

朱偉所在的王老吉銷售公司位于上海市普陀區(qū)，公司內(nèi)有十幾名員工。“同事們分為兩撥，一撥做區(qū)域批發(fā)商的關(guān)系維護(hù)，一撥做餐飲散戶，也就是‘掃街促銷’，一個(gè)店接著一個(gè)店地拜訪?！敝靷フf。

今年27歲的朱偉是廣東人，來到上海王老吉公司已有一個(gè)多月。他告訴記者，他主要做像涂國(guó)球這樣的區(qū)域批發(fā)商的關(guān)系維護(hù)，“目前公司尚未給員工規(guī)定每月銷售任務(wù)，只要盡量努力就行?！?/p>

今年6月，分家后的廣藥集團(tuán)推出了“紅罐王老吉”，預(yù)計(jì)今年銷售目標(biāo)20億~30億元之間。再加上原先推出的綠盒王老吉，銷售目標(biāo)總體要達(dá)到40億~50億元。

由于王老吉原先的銷售渠道多是加多寶公司在經(jīng)營(yíng)，所以王老吉在開拓市場(chǎng)上，難度不小。首先就表現(xiàn)在促銷員隊(duì)伍建設(shè)的“緊迫性”上。今年5月，就在貿(mào)裁委做出裁決前一天，廣藥集團(tuán)旗下運(yùn)營(yíng)“王老吉”品牌的王老吉大健康產(chǎn)業(yè)公司推出“急聘3000名快消人員”的廣告。時(shí)至今日，該廣告仍然掛在廣藥集團(tuán)的官網(wǎng)上。

朱偉告訴記者，他目前的薪水是3000元底薪加獎(jiǎng)金。底薪中包括每月300元的交通費(fèi)，150元的電話費(fèi)，每月600元左右餐補(bǔ)，其余就是出勤費(fèi)用?！爸袁F(xiàn)在沒有給促銷員每月定任務(wù)，是因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間供貨還跟不上。但現(xiàn)在已經(jīng)解決了，估計(jì)馬上就要給促銷員定任務(wù)?！睋?jù)了解，6月份，王老吉的兩條新生產(chǎn)線已正式投產(chǎn)，產(chǎn)量預(yù)計(jì)每年500萬箱。

對(duì)于頻發(fā)的加多寶與王老吉促銷人員沖突事件，朱偉認(rèn)為，這是極個(gè)別事件，大部分人還是想“文明掙錢”。

不過，在廣藥集團(tuán)的官網(wǎng)上，記者看到兩條內(nèi)部新聞。一條新聞里寫著：“在拓展餐飲等渠道市場(chǎng)時(shí)，要不計(jì)費(fèi)用簽訂排他協(xié)議，把競(jìng)品拒于門外”。另一條新聞里寫著：“廣州藥業(yè)領(lǐng)導(dǎo)圍繞保障員工一線市場(chǎng)安全作業(yè)問題，制定了一系列安全防范保障常識(shí)，并展開了安全教育培訓(xùn)?！笨梢姀V藥集團(tuán)高層，在拓展銷售渠道上，神經(jīng)并不輕松，并已經(jīng)預(yù)料到了可能會(huì)出現(xiàn)的各種情況。

加多寶與王老吉大事記

公元1790年 廣東鶴山人王澤邦創(chuàng)立了“王老吉涼茶”

(清道光八年)

1949年后 王老吉涼茶分為兩支：一支被收歸國(guó)有，后隸屬于廣藥集團(tuán)。另一支由王氏后人帶到了香港，經(jīng)營(yíng)王老吉香港及海外業(yè)務(wù)。

1995年 東莞貿(mào)易批發(fā)商陳鴻道從王氏后人王健儀處獲得了王老吉涼茶的配方。鑒于王氏僅擁有香港及海外的商標(biāo)所有權(quán)，陳鴻道與廣藥尋求合作經(jīng)營(yíng)內(nèi)地市場(chǎng)

1997年2月13日 廣藥王老吉食品飲料分公司與香港鴻道集團(tuán)簽訂商標(biāo)許可使用合同。鴻道集團(tuán)取得“王老吉”商標(biāo)15年的使用權(quán)，合同有效期至2011年12月31日止

2002年至 時(shí)任廣藥集團(tuán)總經(jīng)理的李益民兩次與加多寶簽訂了"王老吉"商標(biāo)租賃期限延長(zhǎng)合同，商標(biāo)租借期限延

2003年期間 長(zhǎng)至2013年和2020年。后來李益民被查出收受加多寶300萬港元賄賂，廣藥集團(tuán)認(rèn)為商標(biāo)延期合同無效

2005年 借著加多寶王老吉熱銷，廣藥集團(tuán)順勢(shì)推出了綠盒裝王老吉

2006年 紅罐王老吉和綠盒王老吉同時(shí)入選首批國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)

2010年11月10日 廣藥集團(tuán)宣布王老吉品牌價(jià)值已達(dá)1080億元，并宣布將把"王老吉"品牌向藥酒、藥妝、保健品、食品、運(yùn)動(dòng)器械等多個(gè)領(lǐng)域擴(kuò)張，5年內(nèi)銷售目標(biāo)300億元

2012年5月12日 中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)裁決，廣藥集團(tuán)與加多寶母公司鴻道集團(tuán)簽訂的商標(biāo)使用補(bǔ)充協(xié)議無效，加多寶停止使用王老吉商標(biāo)

2012年6月 廣藥集團(tuán)生產(chǎn)的紅罐王老吉上線。加多寶則加速 “去王老吉化”，商標(biāo)上突出“加多寶”字樣，兩者渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈

資料來源：根據(jù)公開資料整理

[責(zé)任編輯：yangm] 標(biāo)簽：多寶 王老吉 銷售 國(guó)球 

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