鐵礦石談判教訓(xùn)值得思考：談判要基于企業(yè)實(shí)際

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在經(jīng)歷5個(gè)月的煎熬后，鐵礦石談判“曲未終人已散”的結(jié)局令人感慨。說(shuō)三大礦山憑借壟斷優(yōu)勢(shì)、拋棄共贏原則也好，說(shuō)金融資本滲入鐵礦石市場(chǎng)、追求眼前利益最大化也罷，這些都是短期內(nèi)無(wú)法更改的事實(shí)。與筆者交流的業(yè)內(nèi)人士指出，近兩年的鐵礦石談判陷入“開局給人很高期望，但結(jié)局都不甚理想”的怪圈，除了鐵礦石轉(zhuǎn)入賣方市場(chǎng)而國(guó)際礦山壟斷優(yōu)勢(shì)突出的因素外，中方自身也有一些教訓(xùn)需要總結(jié)。

一是談判要應(yīng)時(shí)而變，“久拖”并不是好辦法?；仡櫧衲甑蔫F礦石談判，礦山從去年末的放風(fēng)漲15%至20%，到年初的漲30%至40%，再到如今咬定90%至100%的漲幅，可謂步步逼近、層層加碼。中國(guó)在鐵礦石市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)已在一定程度上被削弱，因此談判思維需要應(yīng)時(shí)而變。

二是談判要基于企業(yè)實(shí)際而不是輿論壓力。這點(diǎn)羅冰生感觸頗深，他在28日的發(fā)布會(huì)上說(shuō)：“鐵礦石談判現(xiàn)在成了連買菜老太太都關(guān)心的熱點(diǎn)話題?！笔聦?shí)上，無(wú)論是之前的寶鋼還是現(xiàn)在的中鋼協(xié)，都無(wú)一例外地在談判上遭遇了沉重的輿論壓力。

鐵礦石談判應(yīng)該從市場(chǎng)和企業(yè)的角度出發(fā)，從實(shí)際和靈活的角度出發(fā)，避免像2009年那樣面對(duì)輿論追問(wèn)時(shí)“絕不松口”的情緒化傾向。

江蘇一家鋼廠的高層也告訴筆者，此前中鋼協(xié)曾號(hào)召主要鋼鐵企業(yè)聯(lián)合起來(lái)控制進(jìn)口節(jié)奏，抵制礦山漲價(jià)，但實(shí)際效果并不理想，各家鋼廠的情況不一樣，比如我們年初時(shí)的備料較多，靠庫(kù)存可支撐到六七月，但一些庫(kù)存較低的廠就只能選擇先簽臨時(shí)價(jià)格來(lái)保證高爐運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，中鋼協(xié)現(xiàn)在的默許，只是對(duì)已發(fā)生事實(shí)的追認(rèn)而已。

三是對(duì)于礦石市場(chǎng)出現(xiàn)的新模式、新工具，中方要積極應(yīng)對(duì)而不是消極回避。羅冰生在發(fā)布會(huì)上表示，當(dāng)前三大礦山已由金融資本控制，千方百計(jì)追求當(dāng)期最高利潤(rùn)，使鐵礦石具有資本屬性。

事實(shí)上，隨著季度定價(jià)的漸成事實(shí)，鐵礦石價(jià)格的現(xiàn)貨化趨勢(shì)顯露無(wú)遺，這無(wú)疑為鐵礦石價(jià)格指數(shù)以及與之相配套的衍生品合約的推出創(chuàng)造了契機(jī)。記者在日前參加行業(yè)會(huì)議時(shí)，就接觸到前來(lái)推銷鐵礦石價(jià)格指數(shù)的外資機(jī)構(gòu)人員。他們的理由在于，為了對(duì)沖現(xiàn)貨市場(chǎng)的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，參與金融衍生品市場(chǎng)將是很多鋼廠的實(shí)際需要，而不同指數(shù)的推出能為客戶提供更多選擇。

考慮到中國(guó)企業(yè)在參與國(guó)際金融衍生品市場(chǎng)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)欠缺和機(jī)制束縛，現(xiàn)階段鐵礦石“金融屬性”的增強(qiáng)顯然不是好消息。如果盲目參與，在信息不對(duì)稱和風(fēng)控不到位的情況下，中國(guó)鋼廠有可能重蹈以前部分國(guó)企因從事所謂海外“套?！睒I(yè)務(wù)而陷入巨虧的覆轍。

但是，金融衍生品也絕不是“洪水猛獸”，現(xiàn)階段的回避也不代表永遠(yuǎn)不需要面對(duì)。特別是在大宗商品領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的結(jié)合已是普遍現(xiàn)象，但國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)在這方面的研究實(shí)力非常薄弱。每到鐵礦石談判關(guān)鍵期，外資機(jī)構(gòu)的報(bào)告滿天飛，而國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)卻幾乎噤聲。這是非常令人遺憾的現(xiàn)象，也是國(guó)內(nèi)企業(yè)需要正視和突破的地方。

(來(lái)源：經(jīng)濟(jì)參考報(bào))

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