2009年09月29日 13:14數(shù)字商業(yè)時(shí)代【大 中 小】 【打印】 共有評論0條

采訪·撰文/倪燕 攝影/徐胤

“不需要過渡啊，和合作伙伴、政府搞好關(guān)系都是我拿手的，所以，我是滿懷信心地接手。” 隨著谷歌中國總裁李開復(fù)的離職，谷歌大中華區(qū)商務(wù)及運(yùn)營方面的重任落到了原本主管銷售的谷歌全球副總裁劉允的肩上。

自信之余，劉允更深知自己所要肩負(fù)起的對于谷歌的那份責(zé)任，“作為職業(yè)經(jīng)理人，任務(wù)就是接受一項(xiàng)使命，帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，達(dá)到一個(gè)目標(biāo)。我很感謝開復(fù)幫助谷歌中國達(dá)到了目前的階段，而我也會以自己的方式帶領(lǐng)谷歌達(dá)到另一個(gè)階段的成功?！?/p>

2008年1月，劉允放棄韓國SK電信中國CEO的職位，加入谷歌擔(dān)任谷歌全球副總裁一職，負(fù)責(zé)谷歌中國的銷售。在易趣、雅虎這類跨國互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛在中國折戟的大背景下，劉允當(dāng)時(shí)做這個(gè)決定所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和壓力可想而知。

“谷歌對于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人來說，誘惑太大了”，劉允想要試試自己能不能在別人失敗的地方成功，他甚至不在乎谷歌給他提供多大的辦公室，是否配秘書。加入谷歌的第一天，劉允就挽起袖子干了起來，即使失敗了，他說：“那我也可以從頭開始，至少我還能做大學(xué)老師。”

加入谷歌后，劉允很重要的一部分工作是讓小縣城的老板都知道谷歌。2008年劉允將谷歌中國的戰(zhàn)略重點(diǎn)集中在中小企業(yè)身上，為此他和銷售團(tuán)隊(duì)踏遍了北京、上海、廣州等22個(gè)城市舉辦針對中小企業(yè)的營銷論壇，分布在全國的26個(gè)代理商也組織了五六十場推廣會。

2008年，百度和谷歌中國長時(shí)間的平穩(wěn)競爭態(tài)勢首次發(fā)生逆轉(zhuǎn)，谷歌中國的市場份額增長了6%達(dá)到23%，百度的市場份額則下降了2%為72%。根據(jù)艾瑞調(diào)查，2009年第一季度谷歌延續(xù)高速增長態(tài)勢，市場份額首度突破30%。

當(dāng)談及谷歌對中國市場的期待，劉允反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“中國市場太令人興奮了，有很多想象的空間和可做的事?！边@就是劉允正在做的事情，“利用谷歌的影響力，一點(diǎn)一滴、切實(shí)地本土化，從而幫助中國用戶，并推動谷歌在中國的進(jìn)步”。

“我想為谷歌燒的不止三把火，還想多燒幾把?！?/p>

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：上任后，最想做的事情是什么？新官要燒三把火嗎？

劉允：我想燒的不止三把火，還想多燒幾把。中國是最大的互聯(lián)網(wǎng)市場、手機(jī)市場，這讓我非常興奮，谷歌目前已經(jīng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，接下來，要為用戶提供更好的產(chǎn)品，在運(yùn)營和銷售方面，將把現(xiàn)在幾百人的銷售隊(duì)伍再增加一倍。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：新的工作內(nèi)容包括維護(hù)合作伙伴和政府的關(guān)系，你能適應(yīng)嗎？

劉允：我以前也在參與這些工作，只是現(xiàn)在要投入更多的精力，所以不需要適應(yīng)和過渡，我很有信心。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：現(xiàn)在你負(fù)責(zé)商務(wù)運(yùn)營和銷售，楊文洛博士分管技術(shù)，彼此間是不是也需要一段時(shí)間磨合？

劉允：我們在一起共事了很長時(shí)間，我非常佩服楊博士在技術(shù)方面的創(chuàng)新。我們面臨的最大問題不是磨合，而是怎么把谷歌價(jià)值最大化的問題。所以，我們會擰成一股繩，為用戶提供好產(chǎn)品，這一點(diǎn)是我們一致的目標(biāo)。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：你曾說谷歌中國不僅是一家技術(shù)公司，而且是成功的商業(yè)公司，你對后者的定義是什么？

劉允：這不是我的原話，我指的是谷歌在技術(shù)上非常成熟，我們要進(jìn)一步體現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。大家都知道谷歌是搜索引擎公司，熟知谷歌地圖、音樂搜索和Gphone等產(chǎn)品，但是很少人知道谷歌的商業(yè)價(jià)值。有一次我問某商學(xué)院的MBA學(xué)生，谷歌的商業(yè)模式是什么？居然很少人知道。所以我們要宣傳自己的商業(yè)價(jià)值，谷歌能夠?yàn)檎麄€(gè)中國經(jīng)濟(jì)做出貢獻(xiàn)，為不同行業(yè)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，幫助中國企業(yè)走出國門。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：你上任后加強(qiáng)了對中小企業(yè)的重視程度，這是針對中國市場而制定的嗎？

劉允：任何一個(gè)公司都不會只做中小企業(yè)，而不去做大企業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)模式一定要應(yīng)對這兩個(gè)不同的市場，中小企業(yè)客戶是非常重要的市場，誰抓住這個(gè)市場，誰就能夠讓更成熟的中小企業(yè)盡快躍升為大企業(yè)。谷歌從一個(gè)中小企業(yè)到世界500強(qiáng)之一，也只不過用了10年。中國企業(yè)也有這個(gè)水平和能力，所以我們的服務(wù)理念是兩條腿走路，在一個(gè)大市場里精準(zhǔn)地區(qū)分客戶。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：進(jìn)入谷歌中國一年多來，你用什么理念引領(lǐng)谷歌做生意？

劉允：首先把產(chǎn)品做好，沒有好產(chǎn)品，就沒有流量，特別是沒有具備商業(yè)價(jià)值的流量，所以產(chǎn)品是第一重點(diǎn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我希望為企業(yè)找到那些對其產(chǎn)品真正感興趣的用戶。可能你們想不到，購買“塵肺”這個(gè)搜索詞廣告的人是美國律師，因?yàn)榛加袎m肺的病人搜索有關(guān)病的信息時(shí)，也需要律師幫他們打官司。將塵肺病人和律師精準(zhǔn)地對接上，這就是搜索營銷的優(yōu)勢。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：中國企業(yè)對在線營銷的認(rèn)知程度偏低，你認(rèn)為什么時(shí)候市場會爆發(fā)？

劉允：中國企業(yè)在電視廣告投入與搜索引擎投入方面的比例，比歐美企業(yè)高很多，我覺得我們還有很長的路要走。并不是說拋棄電視媒體，而是把電視和搜索聯(lián)合起來，做完電視廣告后，更多的資訊是要靠搜索引擎提供。在西方成熟的市場，觀眾看完電視廣告，如果電腦在旁邊，會馬上搜。短時(shí)間內(nèi)傳統(tǒng)媒體和搜索引擎的互動、配合達(dá)到了極致，把所有媒體的優(yōu)勢、資源整合起來，這也是谷歌希望創(chuàng)造的，不是說搜索引擎會替代所有的媒體，那不可能。

另外，還可以看有多少企業(yè)利用了在線營銷，這個(gè)比例在中國很小，擁有自己網(wǎng)站的企業(yè)都很少。即使有網(wǎng)站的企業(yè)也很少做互聯(lián)網(wǎng)營銷。這需要市場自然地“發(fā)育”。在國外兩個(gè)人聊天，如果卡在一個(gè)問題上聊不下去了，那就就掏出手機(jī)，用Google搜一搜，找到答案再聊。他們的生活方式完全變了，資訊觸手可及，這在中國還較少見。所以，我們也要有一些耐心，跟著市場一塊兒成長。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：谷歌中國本土化經(jīng)歷了人員本土化和產(chǎn)品本土化，如今正在進(jìn)入運(yùn)營本土化，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營本土化要多久？

劉允：到了現(xiàn)在，谷歌是要扎根的。前幾年谷歌還在學(xué)習(xí)、了解，現(xiàn)在我們在按照中國的方式，更靠近市場。我們走到縣城去，和出口企業(yè)接觸，幫助小鎮(zhèn)上的工廠在西班牙語國家做廣告。

國外成熟市場的操作方式也無法一成不變地復(fù)制到中國。從運(yùn)營的角度看，基本上進(jìn)入了一個(gè)很成熟的階段，我們的團(tuán)隊(duì)真正在按中國市場的特點(diǎn)，服務(wù)于中國互聯(lián)網(wǎng)用戶，也服務(wù)于中國企業(yè)，基本上已經(jīng)是爐火純青，知道怎么樣去做。

“我們不是簡單地賣東西，而是把價(jià)值交到客戶手里，讓他們掌控未來的互聯(lián)網(wǎng)營銷?！?/p>

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：你現(xiàn)在經(jīng)常苦口婆心地向中小企業(yè)宣傳，谷歌可以讓他們用很少的錢做很多的事情，以前你做電信時(shí)不需要這么辛苦，在這個(gè)過程中你收獲了什么？付出了哪些代價(jià)？

劉允：這是一個(gè)變革的時(shí)代，從傳統(tǒng)社會走向互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的數(shù)字社會，人們需要了解，最后才能相信互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值。前期的鋪墊過程固然很辛苦，因?yàn)楹芏嗳诉B聽都沒聽過搜索引擎廣告，或者以前聽說過，但是被誤導(dǎo)了，我們要不斷宣傳、教育，手把手地教，告訴他應(yīng)該是怎么樣的效果，讓他們?nèi)L試。

以往做市場的人花了幾千萬、上億，卻不知道得到了什么回報(bào)?，F(xiàn)在的市場營銷概念，不光是把錢花出去，而且要把投入和回報(bào)對接起來，知道錢花在哪里？為什么要花？傳統(tǒng)媒體、甚至互聯(lián)網(wǎng)門戶也沒辦法精準(zhǔn)地告訴你，某次點(diǎn)擊是什么時(shí)候、由哪個(gè)地方的用戶點(diǎn)擊的，用戶在哪個(gè)頁面、哪個(gè)產(chǎn)品上瀏覽的次數(shù)最多、逗留的時(shí)間最長。

中國是最大的市場，中國的互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、3G，讓我們非常興奮，真的是覺得生正逢時(shí)，現(xiàn)在雖然辛苦，等到當(dāng)在線營銷的理念越來越深入人心的時(shí)候，我們可能會輕松一些，但到時(shí)就要思考怎么才能服務(wù)得更好，那是更高層面的挑戰(zhàn)和辛苦。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：你說服務(wù)是谷歌的DNA，要為客戶提供隨時(shí)隨地的服務(wù)，你們是怎么執(zhí)行的？

劉允：干這行的實(shí)質(zhì)就是服務(wù)。我們不是簡單地賣東西，而是把價(jià)值交到客戶手里，讓他們掌控未來的互聯(lián)網(wǎng)營銷。服務(wù)有兩個(gè)最重要環(huán)節(jié)：第一是了解客戶的業(yè)務(wù)，比如面對B2B的客戶，我們要清楚地知道eBay怎么做，講句行話，成為客戶的“編外”，而不是簡單地從客戶那拿到廣告費(fèi)。永遠(yuǎn)把主動權(quán)交給客戶，這是對他們最大的公平，也是最大的服務(wù)，而不是想盡辦法捆綁客戶。假如凌晨二三點(diǎn)，客戶打電話說在海外出問題了，谷歌員工就會半夜爬起來，幫助調(diào)試，做好隨時(shí)的編外。

第二是進(jìn)一步調(diào)整，因?yàn)樯硖幓ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)，又是技術(shù)型企業(yè)，谷歌廣告系統(tǒng)可以生成很多種報(bào)告，幫助汽車客戶針對不同的地點(diǎn)，選擇不同的關(guān)鍵詞。正如你面前有一輛奔馳，不用管齒輪、發(fā)動機(jī)怎么運(yùn)轉(zhuǎn)，插入鑰匙就能馬上開動一樣，我們就是做服務(wù)。不過，這并不代表客戶就完全不用管，實(shí)際上我們幫助他們加強(qiáng)競爭力，更了解他們自己的客戶，是授人以漁。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：你和團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識來源于哪？是員工自下而上地自發(fā)，還是自上而下貫徹？

劉允：在B2B這個(gè)行業(yè)，即使產(chǎn)品很獨(dú)特，服務(wù)也是最核心的。沒有絕對領(lǐng)先的產(chǎn)品，特別是在經(jīng)濟(jì)不好時(shí)，讓老顧客不離開你，最主要的還是服務(wù)。服務(wù)在整個(gè)商務(wù)環(huán)節(jié)里就是DNA。讓客戶體會到你的價(jià)值，除了硬件、平臺之外，還有很多人性化的東西，比如敬業(yè)不敬業(yè)，能不能馬上解決客戶的問題。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：代理商是服務(wù)中不可缺少的環(huán)節(jié)，怎么把谷歌的服務(wù)定位灌輸?shù)剿麄兊难豪锶ィ?/p>

劉允：不把他們當(dāng)外人，而是當(dāng)作不戴谷歌工牌的谷歌人，大部分代理商都是谷歌粉絲，對谷歌的產(chǎn)品、文化價(jià)值非常認(rèn)同，他們也很享受為用戶帶來價(jià)值時(shí)的歡愉和成就感。我就把代理商老總看成是同事，而不是跟他講價(jià)、鋪貨，代理商對谷歌的激情和學(xué)習(xí)熱情一點(diǎn)不亞于我們。

“我是咬著牙進(jìn)入谷歌的，雖然曾做過手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)，但互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對我來說挑戰(zhàn)很大，我是趁自己還沒到動不了的時(shí)候去學(xué)習(xí)?！?/p>

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：加入谷歌前你在SK電訊做了六年，吸引你加入谷歌的核心因素是什么？

劉允：我喜歡“職業(yè)經(jīng)理人”這個(gè)工作，我相信這也是我擅長的，將工作和興趣相結(jié)合，這個(gè)很難得。面對谷歌這個(gè)優(yōu)秀的公司，要不要試一把？對職業(yè)經(jīng)理人來講，谷歌的誘惑很大，這個(gè)機(jī)會也很難得。雖然在SK多年，但新前景就在眼前，為什么不去試試？

還有一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)是讓人羨慕的行業(yè)，IT和通訊曾是時(shí)代的佼佼者，現(xiàn)在已進(jìn)入平穩(wěn)期。而互聯(lián)網(wǎng)剛出現(xiàn)，延伸出各種業(yè)務(wù)模式、終端軟件，我當(dāng)時(shí)對互聯(lián)網(wǎng)不了解，要想真正了解，就得進(jìn)入圈內(nèi)。到谷歌學(xué)習(xí)，同時(shí)做貢獻(xiàn)，這是一件很好的事情。我是咬牙進(jìn)去的，互聯(lián)網(wǎng)對我挑戰(zhàn)很大，雖然也做過手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)。任何人對一個(gè)全球互聯(lián)網(wǎng)平臺都有學(xué)習(xí)的欲望，所以，我也是趁自己還沒到動不了的時(shí)候去學(xué)習(xí)。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：你如何融入谷歌這個(gè)大家庭？

劉允：你的用詞很準(zhǔn)確，是我融入谷歌。加入谷歌第一天，我就挽起袖子開始干。谷歌以前兼顧很多目標(biāo)，到目前這個(gè)階段，我們聚焦在幾件事上，目標(biāo)更明確。讓大家感覺到歸屬感，然后設(shè)定目標(biāo)，這是經(jīng)理人和領(lǐng)導(dǎo)者做的事，雖然困難很多，但我們能做到。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：進(jìn)入谷歌后有什么感受？

劉允：谷歌中國潛力很大，困難也不少，我眼中看到更多的是機(jī)會。我們細(xì)分市場、明確戰(zhàn)略、配合產(chǎn)品，在線團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步精細(xì)化，發(fā)揮代理商渠道服務(wù)。谷歌中國在剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，也碰到很多困難，現(xiàn)在是時(shí)候做這些了。

同時(shí)，谷歌讓我這個(gè)所謂的職業(yè)經(jīng)理人面臨很多挑戰(zhàn)，我不能用以前那種權(quán)威式的管理方式，因?yàn)槲彝蝗话l(fā)現(xiàn)自己變老了，很多員工都是“80后”，我要用魅力、影響力促使員工主動、自愿地做事。當(dāng)員工很愉快時(shí)，會奮不顧身，甚至很晚還在工作，然后要求得到認(rèn)可，希望獲得嘉獎(jiǎng)，我也在認(rèn)真學(xué)習(xí)管理。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：在SK時(shí)，你曾說信奉從放棄中得到的哲學(xué)，在谷歌也是如此嗎？

劉允：這不是原話，我信奉從否定中尋找新東西，到新環(huán)境里要否定自己，不帶任何偏見、光環(huán)，把自己的價(jià)值歸零，進(jìn)入新崗位。到了谷歌，就得從零開始，以前辦公室很大，身后跟著兩個(gè)秘書，新公司只給一個(gè)“斗室”，如果還念念不忘以前多么好就不行，什么博士、CEO，這些很自然要舍棄。到這來就是普通從業(yè)者，要學(xué)習(xí)、要進(jìn)步、要學(xué)會組織團(tuán)隊(duì)等等。我現(xiàn)在也可以經(jīng)常背個(gè)雙肩包到處跑，真的變了，雖然做了一次否定，但這是一次升級，在新的水平上從零開始。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：歸零是需要勇氣的，這種勇氣從何處來？

劉允：其實(shí)，說白了，就一句話：想嘗試自己到底能走多遠(yuǎn)，自己的價(jià)值、貢獻(xiàn)到底有多大。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：之前，你有過幾次歸零？

劉允：在我?guī)状未蟮穆殘鲛D(zhuǎn)變中都有歸零，我覺得很坦然。我相信，每次轉(zhuǎn)變，都是一次“歸零”之后的重新出發(fā)，一定會有一個(gè)新的前景在等待著我。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：你干這行是不是比以前更有激情？

劉允：我一直很有激情。因?yàn)槲矣X得如果沒有激情，很難調(diào)動一個(gè)團(tuán)隊(duì)在困難的時(shí)候挑戰(zhàn)自己。我很執(zhí)著，我現(xiàn)在就像一個(gè)在線營銷的傳教士。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：為什么會有這么大的動力？

劉允：看到別人的成就我就高興。我們有個(gè)客戶是一家三十多人的制鞋廠，他們沒有人懂外語，但是卻通過谷歌的海外推廣平臺，把鞋賣到了全世界，我覺得這就是我想要的一種自豪感。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：這使我聯(lián)想到你之前說過人生有三個(gè)夢想，其中一個(gè)是做公益事業(yè)，是不是這種夢想帶給你的動力？

劉允：在我的成長過程中，很多人幫助過我。我現(xiàn)在有一點(diǎn)能力了，特別想幫助別人。幫助是一種自愿的、不求報(bào)酬的，是一種更大意義上的服務(wù)。我覺得在谷歌有這種感覺，大家在做很多額外的貢獻(xiàn)。

“我喜歡鼓舞團(tuán)隊(duì)往前走，失敗了我負(fù)全責(zé)，成功了大家一起分享?！?

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：你認(rèn)為自己的管理風(fēng)格是什么樣的？

劉允：我習(xí)慣以目標(biāo)為導(dǎo)向。我是學(xué)數(shù)學(xué)出身的，解題方式可以不一樣，我看重的是結(jié)果。但我的管理風(fēng)格還是比較有激情，雖然工作中有痛苦，也有掙扎，唱唱歌、聽聽音樂、看看書、聊聊天就能緩解。我喜歡鼓舞團(tuán)隊(duì)往前走，失敗了我負(fù)全責(zé)，成功了大家一起分享。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：您是學(xué)理工出身的，一般這樣的人都屬于比較理性的，而你自己又是個(gè)講求激情的人，這兩者之間怎么融合？

劉允：互聯(lián)網(wǎng)不是生硬的硬件、軟件，而是每時(shí)每刻都在變，同時(shí)也要拿數(shù)據(jù)說話，是藝術(shù)和科學(xué)的平衡。從這點(diǎn)上來講，還是比較符合自己個(gè)性的。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：你會給團(tuán)隊(duì)很大的業(yè)績壓力嗎？

劉允：會。員工經(jīng)常說指標(biāo)很有挑戰(zhàn)，我會幫助他們完成，而不是硬逼，這急不來。在消費(fèi)品、軟件及硬件行業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)拍拍桌子、發(fā)發(fā)火，員工可能就可以完成任務(wù)。但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，不光要花時(shí)間、人力，更要靠智慧，把握行業(yè)的命脈，說到點(diǎn)子上，真正帶來價(jià)值，才能做一個(gè)優(yōu)秀的從業(yè)人員。

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：你喜歡的職業(yè)經(jīng)理人是誰？

劉允：沒有。很不好，是嗎？(爽朗地笑)

數(shù)字商業(yè)時(shí)代：聽說你從來不會崇拜什么人？

劉允：我既沒有喜歡的歷史人物，也沒有崇拜的英雄。事實(shí)上，每個(gè)人身上都有讓我感動的地方。前兩天我在飛機(jī)上看報(bào)，殘奧會開幕時(shí)一個(gè)失去雙腿的殘疾運(yùn)動員爬梯子上火炬柱，爬了65米。他說不希望自己受到太多關(guān)注，而希望更多的殘疾人被關(guān)注。這個(gè)世界上很多人需要被幫助，用什么方式呢？可以捐點(diǎn)錢、衣物，但是否有更深層次、撬動更大效果的一種關(guān)注方式？我也在想這個(gè)問題。

劉允

現(xiàn)任谷歌全球副總裁。在加入谷歌前六年，劉允博士一直擔(dān)任韓國SK電訊中國區(qū)首席執(zhí)行官。之前，曾在美國FreeMarkets公司及新加坡電信公司擔(dān)任高級管理職務(wù)。劉允于2006年榮獲“中國信息產(chǎn)業(yè)年度經(jīng)濟(jì)人物”的稱號，2007年榮獲“蒙代爾世界經(jīng)理人成就獎(jiǎng)”，2009年榮獲“十大中華經(jīng)濟(jì)英才”特別獎(jiǎng)。

相關(guān)專題：

谷歌大中華區(qū)總裁李開復(fù)離職

免責(zé)聲明：本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，與鳳凰網(wǎng)無關(guān)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí)，對本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實(shí)性、完整性、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾，請讀者僅作參考，并請自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。