百事與康師傅的共同冒險(xiǎn)(3)

2011年12月05日 11:29
來源：中國企業(yè)家 作者：昝慧

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康師傅“扛包袱”？

康師傅或許應(yīng)該感謝可口可樂，倘若沒有其近兩年來在中國市場對(duì)百事的持續(xù)加壓，康師傅與百事的合作也很難達(dá)到“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的高度。

一位參與了談判的康師傅高管告訴《中國企業(yè)家》，早在2006年，百事就曾找到康師傅，希望后者幫其生產(chǎn)旗下佳得樂品牌產(chǎn)品。雙方接觸并談判，則始于2004年。真正涉及到百事飲料核心產(chǎn)品百事可樂的談判，是從2009年開始的。當(dāng)時(shí)，合作僅限于在一些百事裝瓶廠尚未覆蓋的空白區(qū)域。但也是從這個(gè)時(shí)候開始，雙方的談判進(jìn)入了真正實(shí)質(zhì)性的階段。

根據(jù)雙方最后達(dá)成的商業(yè)條款，康師傅將與百事現(xiàn)有在華裝瓶廠合作，以獨(dú)家形式在中國生產(chǎn)、銷售及分銷百事?lián)碛械娜舾缮虡?biāo)旗下的產(chǎn)品。這些品牌包括百事?lián)碛械娜舾缮虡?biāo)項(xiàng)下的碳酸飲料、佳得樂品牌下的運(yùn)動(dòng)飲料和純果樂品牌下的果汁花蜜飲料等非碳酸飲料等—這意味著康師傅獲得了生產(chǎn)、銷售百事旗下所有已進(jìn)入中國市場的軟飲料的權(quán)利。

這種合作模式前所未有。過去，兩樂在中國會(huì)同時(shí)選擇與多個(gè)中資伙伴分區(qū)域合作，這樣做既是為了發(fā)揮每個(gè)中資伙伴的地域優(yōu)勢，也是為了它們之間相互制衡?，F(xiàn)在，百事決定把雞蛋都放在康師傅這一個(gè)籃子里?！拔覀円埠芤馔?，百事會(huì)把軟飲料這塊全部交給我們?nèi)プ?。這對(duì)百事來說，是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的，也是一個(gè)很大的賭注。”上述康師傅高管直言。

百事敢下這么大的賭注，也恰恰說明了康師傅的價(jià)值。雙方合作協(xié)議達(dá)成后，百事公司董事長兼CEO盧英德明確表示，“康師傅具有與其它公司成功建立合作伙伴關(guān)系的歷史，我們相信此聯(lián)盟倡議將把康師傅極佳的分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋與百事杰出的創(chuàng)新能力結(jié)合起來，從而在短期內(nèi)極大提升我們?cè)谌A的飲料業(yè)務(wù)，同時(shí)將百事在這個(gè)世界上增長最快的飲料市場的未來增長潛能發(fā)揮到最大化。”

百事看中康師傅的另外一點(diǎn)，則是后者已經(jīng)深入到三四線城市的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

中國市場對(duì)百事未來增長是如此重要，為了達(dá)成與康師傅的合作，它甚至在一些關(guān)鍵條件上做了讓步，其中包括提供更優(yōu)惠濃縮液價(jià)格和承擔(dān)更多廣告費(fèi)用的支出。僅此兩項(xiàng)，已經(jīng)能幫助康師傅在未來裝瓶廠的運(yùn)營中節(jié)省不少，何況康師傅還有自己獨(dú)特的優(yōu)勢。

做方便面出身的康師傅，在工廠成本控制和運(yùn)營管理上的優(yōu)勢在業(yè)內(nèi)眾所周知，康師傅工廠里每個(gè)員工每年能創(chuàng)造11.6萬美元的收入，這個(gè)數(shù)字要比百事高出一到兩個(gè)百分點(diǎn)。此外，康師傅還擁有自己的包裝配套企業(yè)，將來也可嫁接到百事的裝瓶廠上?；ㄆ煸诮诎l(fā)布的一份報(bào)告中稱，百事裝瓶廠員工高成本、低效率的現(xiàn)狀，將隨著康師傅的接管而改變。

對(duì)于如何改變裝瓶廠的虧損現(xiàn)狀，康師傅必然心中有數(shù)，上述康師傅高管開玩笑說，“賠本的生意沒人做?！边x擇與百事結(jié)盟，康師傅自然也有自己的算盤。

康師傅旗下現(xiàn)有的飲料品類包括茶、包裝水、稀釋果汁三類，與百事合作將為其新增碳酸飲料和運(yùn)動(dòng)飲料兩大品類。近年來碳酸飲料雖然在走下坡路，但市場份額依然可觀，且其毛利率為行業(yè)內(nèi)最高，達(dá)30%以上；而運(yùn)動(dòng)飲料正是康師傅看好的未來飲品領(lǐng)域新的增長點(diǎn)。因此，康師傅為自己的飲品業(yè)務(wù)布局了新的增長點(diǎn)。未來擁有飲用水、果汁設(shè)備、工藝的康師傅飲品工廠，也可以生產(chǎn)百事旗下的這類產(chǎn)品，增加康師傅這些飲品的產(chǎn)能和市場覆蓋率。

能幫康師傅提高市場占有率的，還有百事在餐飲渠道的優(yōu)勢地位，這一特殊渠道恰好是康師傅并不擅長的。