龔海燕：成功會(huì)員平均花費(fèi)只有150塊錢

2011年12月03日 14:59
來(lái)源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 2011黑馬大賽第二季暨第四屆創(chuàng)業(yè)家年會(huì)在北京舉行，來(lái)自400家黑馬企業(yè)創(chuàng)始人、近百位投資人及商界人士參與本屆創(chuàng)業(yè)家年會(huì)。世紀(jì)佳緣創(chuàng)始人龔海燕表示，世紀(jì)佳緣大約8%、9%用戶付錢，大量的用戶還是免費(fèi)用戶，成功會(huì)員平均花費(fèi)只有150塊錢。

以下為龔海燕實(shí)錄：

龔海燕：各位在場(chǎng)的嘉賓，非常高興今天有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家交流。我是世紀(jì)佳緣創(chuàng)始人小龍女，前面兩位嘉賓演講太精彩了，給我很大的壓力。我想每個(gè)人小的時(shí)候都會(huì)有很多的夢(mèng)想，但是很多時(shí)候一輩子也很難實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。想做科學(xué)家可能現(xiàn)在在做山寨手機(jī)，想去南極探險(xiǎn)可能做平凡的小職員。但是有一個(gè)夢(mèng)想就是愛(ài)情，不管你是什么職業(yè)、還是什么年齡都可以實(shí)現(xiàn)。

世紀(jì)佳緣做的事情就是讓每個(gè)人愛(ài)情夢(mèng)想變成真的，之前我們只能依靠傳統(tǒng)的親朋好友介紹的方式，去找到自己喜歡的人，但是畢竟你圈子是有限的，很多時(shí)候在你認(rèn)識(shí)人里邊遇不到自己喜歡的人，當(dāng)然也有人很幸運(yùn)在同學(xué)里邊、同事里邊找到了，但是更多人沒(méi)有這么幸運(yùn)。那么依靠親朋好友介紹畢竟這個(gè)資源非常有限，你可能相十次、二十次親，你不可能見(jiàn)幾百個(gè)，這種前提下大家只能在有限里邊挑一個(gè)走進(jìn)婚姻殿堂。中國(guó)人喜歡說(shuō)一句話就是“隨遇而安”，就是我遇到誰(shuí)就是誰(shuí)。

世紀(jì)佳緣讓每個(gè)人在你結(jié)婚之前、戀愛(ài)之前已經(jīng)有成千上萬(wàn)的選擇，已經(jīng)有千萬(wàn)挑一的機(jī)會(huì)，以前選擇很有限的前提下，每個(gè)人沒(méi)有戀愛(ài)自由的權(quán)利，雖然在法律上有這個(gè)權(quán)利，但是沒(méi)有真正戀愛(ài)自由、選擇自由，你走進(jìn)婚姻殿堂希望自己隨遇而安，但是很多時(shí)候我們做不到，也許你結(jié)了婚第五年、第十年突然有一天有一個(gè)女孩子在人生中出現(xiàn)了，你覺(jué)得這才是我要找的人，原來(lái)我沒(méi)有真正愛(ài)過(guò)，這個(gè)時(shí)候很多人婚姻就有危機(jī)。有的人可能婚外戀、有的人可能離婚。

在世紀(jì)佳緣選擇之前就可以有很的比較，理論上我們現(xiàn)在有5500萬(wàn)數(shù)據(jù)庫(kù)，我們活躍用戶將近600萬(wàn)，而且通過(guò)我們高級(jí)搜索，你可以很快找到符合要求的異性，可以看到他長(zhǎng)什么樣、從事什么職業(yè)、收入多少、有什么興趣愛(ài)好，在這個(gè)前提下你再給他寫(xiě)信，而且在網(wǎng)上發(fā)一封信非常容易，不像在生活中?？赡芙裉鞎?huì)場(chǎng)對(duì)身邊異性有好感但是不敢發(fā)名片，但是在網(wǎng)上很容易。這種前提下你很快發(fā)一封信，而且對(duì)方覺(jué)得你不錯(cuò)很快給你回信，這樣一來(lái)二去兩個(gè)人就戀愛(ài)了。我們也做過(guò)閃婚人群的調(diào)查，包括我自己是04年2月17號(hào)通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站和先生見(jiàn)面，4月18號(hào)兩個(gè)人就領(lǐng)了結(jié)婚證。

現(xiàn)在這些閃婚的人是不是因?yàn)榇蠹覍?duì)婚姻很輕率，不像以前看這么隆重，他們說(shuō)不是。本來(lái)我想只找80分的人，但是在這里覺(jué)得找到120分的人，這個(gè)前提下自然希望盡快結(jié)婚，用婚姻保障自己的幸福，讓這個(gè)幸福早一點(diǎn)塵埃落地。世紀(jì)佳緣最大的貢獻(xiàn)就是開(kāi)拓一場(chǎng)婚姻革命，真正幫助每個(gè)人想找什么樣人，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)真的找到這樣的人，而且你結(jié)了婚。這個(gè)人是你從幾百萬(wàn)、甚至上千萬(wàn)異性里邊千挑萬(wàn)選出來(lái)的。結(jié)婚以后可能遇到很多異性，但是其中最好一個(gè)不過(guò)500分之一，從概率學(xué)角度比原來(lái)這個(gè)更理想、更完美的幾率非常低。所以我們很有自信，雖然現(xiàn)在離婚率很高，但是通過(guò)世紀(jì)佳緣找到的人，我覺(jué)得他們根本不可能去離婚，他們婚姻幸?？赡苄愿吆芏啵?yàn)樗麄冏龀鲞x擇、做出比較，他有很大的選擇范圍。

這就是我覺(jué)得世紀(jì)佳緣對(duì)社會(huì)小小貢獻(xiàn)。其實(shí)這個(gè)網(wǎng)站很多人都很詫異，遇到我的時(shí)候都會(huì)問(wèn)我，怎么想到搞一個(gè)婚戀網(wǎng)站？我本科在北大的中文，典型的文科生不懂技術(shù)，做夢(mèng)也沒(méi)有想過(guò)搞一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)站。但是我到復(fù)旦讀研的時(shí)候，我家人催促我找對(duì)象，我注冊(cè)一些交友網(wǎng)站，用戶體檢很差。后來(lái)我才知道這上邊人都是假的，都是工作人員在網(wǎng)上扒這個(gè)人，后來(lái)找這家網(wǎng)站退費(fèi)，根本不退還諷刺我。他們態(tài)度讓我非常生氣，后果也非常嚴(yán)重。后來(lái)很多人說(shuō)我成為傳統(tǒng)婚戀行業(yè)的掘墓人，這家公司已經(jīng)關(guān)門了。

現(xiàn)在我們用戶找上來(lái)退費(fèi)的時(shí)候，我跟工作人員講趕緊退、盡快退，要不退后患無(wú)窮。我自己搞一個(gè)，我搞的話肯定不欺騙我的用戶，但是怎么做網(wǎng)站也是很大的挑戰(zhàn)？就打一圈電話問(wèn)認(rèn)識(shí)的人，有一個(gè)人說(shuō)你搞的個(gè)人主頁(yè)很容易，有一千塊錢就可以做，告訴我怎么申請(qǐng)網(wǎng)址、怎么做空間，就做了一個(gè)靜態(tài)頁(yè)面，03年12月8號(hào)找我的朋友放在上邊，我花了四天時(shí)間才收獲第二個(gè)會(huì)員，前邊很多人基本從我親戚、朋友一個(gè)個(gè)發(fā)展過(guò)來(lái)。

這八年我們一直做一個(gè)工作，就是教育和培育中國(guó)在線婚戀市場(chǎng)，包括我自己的先生也是那個(gè)時(shí)候在上海交通大學(xué)BBS上被我說(shuō)服過(guò)來(lái)，成為世紀(jì)佳緣注冊(cè)會(huì)員。最開(kāi)始世紀(jì)佳緣我覺(jué)得為什么它很快脫穎而出？有幾個(gè)因素，當(dāng)時(shí)中國(guó)交友網(wǎng)站有六七百家，但是有一個(gè)現(xiàn)狀，第一個(gè)做的人都不太懂，只是覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)新的東西，有一些投資的機(jī)會(huì)，用戶體驗(yàn)做的很差，第二沒(méi)有大的資金注入這個(gè)領(lǐng)域，第三個(gè)婚戀并沒(méi)有獨(dú)立出來(lái)，大家概念還是交友，各種目的交友混雜在一起。實(shí)際上一開(kāi)始就有很清晰的定位，我們要求用戶必須成年人，年滿18周歲，要為自己的行為負(fù)責(zé)任，再一個(gè)學(xué)歷大專以上，后來(lái)把這一點(diǎn)放棄，第三點(diǎn)沒(méi)有伴侶。

清晰的定位很快把網(wǎng)站脫穎而出，做這個(gè)網(wǎng)站之后其實(shí)我很有成就感，做到兩個(gè)月的時(shí)候有用戶向我抱怨速度太慢，當(dāng)時(shí)只是租用300兆空間，后來(lái)買一臺(tái)服務(wù)器花17600塊錢，還把服務(wù)器托管杭州機(jī)房，跟淘寶同一個(gè)機(jī)房。有一段時(shí)間這個(gè)網(wǎng)站不能訪問(wèn)，就看看淘寶能不能？如果淘寶可以就是我們自己的問(wèn)題。買了這臺(tái)服務(wù)器之后意識(shí)到做這個(gè)事情還是需要很多錢，然后就找人，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有想到融資。最后真的遇到浙江義烏的一個(gè)朋友借給我10萬(wàn)塊錢，后來(lái)為了感謝他，在新東方給我投資的時(shí)候給了他30%的股份，但是上市的時(shí)候他的回報(bào)是1000倍。

所以這個(gè)人也特別感謝我，我記著上市的當(dāng)天，他給我送了一個(gè)一萬(wàn)塊錢買的名牌包，說(shuō)我?guī)退嵙撕芏噱X。滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)。他的錢進(jìn)來(lái)之后不管怎么說(shuō)，把我這個(gè)事情性質(zhì)跟單純的創(chuàng)業(yè)做了區(qū)隔，后來(lái)想怎么讓自己有一個(gè)收費(fèi)，就想能不能做交友活動(dòng)？世紀(jì)佳緣開(kāi)創(chuàng)中國(guó)大規(guī)模集體相見(jiàn)會(huì)，去年在105個(gè)城市做了864場(chǎng)線下鄉(xiāng)親會(huì)，每次規(guī)模都是一二百人到上千人。很多人很喜歡這樣線下活動(dòng)，因?yàn)榛顒?dòng)門票一般一二百塊，覺(jué)得這個(gè)人很好就可以聯(lián)系，將來(lái)可以后續(xù)交流。見(jiàn)一個(gè)人吃一頓飯也要200塊錢，但是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如果300人，總有一兩個(gè)人覺(jué)得不錯(cuò)，性價(jià)比很高。

最后我們產(chǎn)品上做了一個(gè)創(chuàng)新，而且還有一個(gè)很好的點(diǎn)，這個(gè)活動(dòng)一方面為會(huì)員提供服務(wù)，另外一方面很多媒體也愿意關(guān)注和報(bào)道你活動(dòng)，帶動(dòng)品牌宣傳。很多活動(dòng)在特殊的節(jié)假日，媒體特別愿意關(guān)注報(bào)道。一直到07年6月6號(hào)我們拿到啟明VC投資，當(dāng)時(shí)開(kāi)了融資發(fā)布會(huì)，在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)我的投資人甘建平先生跟我講，想辦法有償為人服務(wù)，如果一直免費(fèi)不會(huì)再有人愿意給你投錢的。之后我想到怎么找一個(gè)模式，讓這個(gè)網(wǎng)站自己可以造血、可以持續(xù)發(fā)展。后來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)按效果付費(fèi)商業(yè)模式，因?yàn)楫?dāng)時(shí)看到國(guó)外網(wǎng)站就是會(huì)員費(fèi)，注冊(cè)每個(gè)月就是30—60美金不等，如果不交這個(gè)錢基本什么都不能用，這個(gè)模式有一個(gè)很大的問(wèn)題很不適中國(guó)的國(guó)情，另外一個(gè)方面如果有100個(gè)人過(guò)來(lái)注冊(cè)，最后可能只有10個(gè)人愿意交錢，每個(gè)人可能都五個(gè)機(jī)會(huì)。我希望來(lái)了100個(gè)人，即使有10個(gè)人愿意付錢，剩下90個(gè)人還要留在這里玩。

按效果付費(fèi)很成功，注冊(cè)、搜索、看資料、甚至寫(xiě)信都是免費(fèi)的，只有當(dāng)你收到異性情書(shū)想打開(kāi)的時(shí)候需要付兩塊錢，而且只有第一份情書(shū)需要付錢。而且在這個(gè)前提下，一個(gè)人如果收不到信、沒(méi)有情書(shū)、沒(méi)有效果在世紀(jì)佳緣就不需要付錢，如果他收到少量信花幾十塊錢就可以看掉，如果看到特別多的來(lái)信，這個(gè)時(shí)候有一個(gè)選擇，我挑著看還有不浪費(fèi)機(jī)會(huì)，買包月、包年的服務(wù)所有信都看到，所以也非常劃算。這么漂亮的女孩在我們網(wǎng)站可能效果很好，但是沒(méi)有付錢。

還有一種情況有的用戶打死他也不愿意付費(fèi)，他可以積極主動(dòng)免費(fèi)發(fā)信，讓對(duì)方花錢看他的信，然后他免費(fèi)看回信。這個(gè)模式?jīng)]有強(qiáng)調(diào)任何人付費(fèi)，現(xiàn)在我們事實(shí)情況大概8%—9%用戶付錢，大量的用戶還是免費(fèi)用戶。而且我們成功會(huì)員平均花費(fèi)只有150塊錢，你聯(lián)系大約100來(lái)個(gè)人該找到還是找到了。而且我們現(xiàn)在每天大概有5000—7000人將狀態(tài)改成找到了。這個(gè)模式很創(chuàng)新，跟國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站會(huì)員費(fèi)完全不一樣，所以我們路演投資人很認(rèn)同這個(gè)模式，而且很適合中國(guó)國(guó)情。

針對(duì)我們網(wǎng)站比較高端的用戶，主要男性用戶開(kāi)創(chuàng)一對(duì)一婚介服務(wù)，通過(guò)我們后臺(tái)很清楚知道，在網(wǎng)上哪些女孩子收信效果最好的女孩，只要收到1000封信在網(wǎng)站是50萬(wàn)人，然后我們會(huì)打電話邀請(qǐng)她們到我們公司面試做對(duì)比調(diào)查，通過(guò)這樣一個(gè)工作我們找到很優(yōu)質(zhì)的女生，然后再推薦付費(fèi)高端男性客戶，這個(gè)市場(chǎng)也是非常好。最開(kāi)始我認(rèn)為世紀(jì)佳緣解決信息不對(duì)稱問(wèn)題就可以了，到后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程中很多人有各種各樣情感困惑，所以我也收到大量會(huì)員或者網(wǎng)友情感方面的求助，后來(lái)在網(wǎng)上開(kāi)辦了情感診所，有一本書(shū)針對(duì)會(huì)員問(wèn)題給予回答的，馬上上市這個(gè)月二十多號(hào)可以買。《愛(ài)的好傷不了》，幫助大家過(guò)程中更好找到美好的愛(ài)情，我想說(shuō)世紀(jì)佳緣宗旨就是幫助大家找到很合適的愛(ài)人，這也是我一個(gè)人生的使命，我自己覺(jué)得這個(gè)公司雖然他的市值跟大的公司比起來(lái)并不高，但是我們做這件事情非常有意義，我也覺(jué)得特別自豪、特別驕傲。

最后說(shuō)話青春不常在，機(jī)會(huì)難得。我們也有手機(jī)客戶端，搜索世紀(jì)佳緣，可以告訴你附近500米有哪些單身的朋友。謝謝大家！