蔣中富：中國任何一個細(xì)分市場都隱含著巨大商機

2010年1月9日，由北京大學(xué)光華管理學(xué)院主辦，北京大學(xué)MBA聯(lián)合會承辦的第十一屆光華新年論壇在北京大學(xué)召開。鳳凰網(wǎng)財經(jīng)進行全程報道。以下為北京探路者戶外用品股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理蔣中富演講：

蔣中富：各位老師，各位同學(xué)，朋友們，下午好。今天我覺得非常高興，為什么高興呢？前面幾位老總講的時候，出了點小問題，遇到我的時候好像這個都變正常了。我想首先要感謝光華，因為是光華給了我這次機會，今天上午我在那邊上課，所以上午的論壇沒有參加，那么今天下午有這個機會在一起跟大家交流。也感謝機遇，之前因為創(chuàng)業(yè)板上市給了我們一次很好的機遇，今天下午這個時候，我前面還在想今天的PPT播不了也很好的，PPT做的好像也不那么好，然后自由發(fā)揮可能更好?，F(xiàn)在有這個機遇，我還能夠照著PPT說說，也是感謝機遇。

在2009年10月30號探路者，包括跟中軍他們一起在創(chuàng)業(yè)板上市，這次上市對探路者來說，對我們所有創(chuàng)業(yè)板上市的公司來說也是很好的機遇，但同時對這些公司來說也是更大的責(zé)任，因為一旦上市我們就會面對公眾去承擔(dān)更多的社會責(zé)任。

剛才宋小姐說我們要講一講以小見大的樂趣，我非常贊同這樣一個概念，為什么呢？因為探路者其實就是從零開始做，做了十年之后做到今天。這期間雖然有很多的痛苦，有很多的磨難，但是我們一直享受到這種快樂的感覺。主要有三部分，一部分是十年創(chuàng)業(yè)的簡單介紹，另外是走品牌創(chuàng)新的道路和我們自己公司的愿景和夢想。

對外戶外運動來說，我想現(xiàn)在如果大家提戶外運動，很多人應(yīng)該都不陌生了，但是如果我們想想，十年前，甚至更到的時候，戶外運動對很多人來說是非常陌生的。我記得我們99年注冊公司的時候，我們到工商局注冊，我們說我們想注冊一個北京探路者戶外用品有限公司，他們說戶外用品是什么東西？我說有帳蓬、睡袋、服裝這些，你這不就是旅游用品嗎，你們注冊旅游用品吧，戶外用品不行，因為名錄里沒有。所以最早我們是探路者旅游用品有限公司。好幾年前注冊戶外用品，很好。從簡單的發(fā)展來說，戶外運動在這十年里面得到了快速的發(fā)展，我們想在這里簡單介紹一下什么是戶外運動呢？我們認(rèn)為我們經(jīng)常出去探險、登山、徒步、旅游，我們認(rèn)為這樣的都是一種戶外運動，它是在運動跟旅游之間的很小的細(xì)分市場。這個細(xì)分市場有多小呢？就是在去年，08年整個市場規(guī)模，國內(nèi)在30多個億的市場規(guī)模，但同時我剛才也非常贊同熊總的一個觀點，中國的確是一個很好的創(chuàng)業(yè)的天堂，也是一個投資的天堂，因為在中國的任何一個細(xì)分市場里面你可以發(fā)現(xiàn)，隱含著巨大的商機。戶外用品市場也是，美國國內(nèi)一年有300多億美元的市場，但中國在30多億的市場。對創(chuàng)業(yè)者來說，應(yīng)該說有很大很大的投資機會。

戶外運動在中國這十年，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展得到了快速的成長，因為中國還有更多更好的旅游資源、大好河山，也為這樣的活動提供了很好的機會，同時我們這種康體旅游的概念給大家?guī)砹艘环N更多的消費意識，消費理念，包括我們的雙休、長假都為我們健康的生活方式提供了很好的平臺。

在99年探路者誕生了，那個時候探路者從做一頂帳蓬開始做戶外運動，我們在全國各地宣傳的時候，大家看到帳蓬都是以一種新奇的目光問，這個東西很好，是哪個國家的？然后我們就會告訴他說是中國的，是北京的，這是咱們自己生產(chǎn)的，大家都抱以羨慕的目光，我們看到大家有這樣的反映的時候，我們看到未來的機會一定非常好。所以從那個時候我們有一個夢想，就是要發(fā)展創(chuàng)造自己的戶外用品品牌。

十年前，大家可以看看，在香山的兩排小平房里探路者開始創(chuàng)業(yè)了，那種環(huán)境應(yīng)該說非常非常艱苦，非常非常簡陋，但是就是在這種條件下，我們探路者從零，基本上從零起步，這樣發(fā)展過來，我們每一天可能每個人身兼數(shù)職，不辭辛勞地工作，但同時工作的時候享受到巨大的快樂，這個快樂是什么呢？就是源于探路者這種夢想，就是創(chuàng)造一個品牌的夢想，像我們?nèi)∵@個名字的時候我們就想，當(dāng)時阿迪、耐克的品牌很優(yōu)秀，我們是否能夠像他們這樣呢？所以我們懷著這種夢想在這種簡單的條件下開始了創(chuàng)業(yè)。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們終于可以松一口氣，在04年我們搬到了一個新的基地，我們親手設(shè)計了自己的廠房，我們搬過去的時候心里很高興，想原來這種創(chuàng)業(yè)雖然辛苦，但是我們有了長足的進步，住進我們設(shè)計的工廠里，那種高興勁我相信是一般的人很難體會的，因為只有經(jīng)過這種酸甜苦辣的這種磨煉才能去欣賞體會這樣一種快樂。所以說，我今天說這種創(chuàng)業(yè)，這種是值得的，這種創(chuàng)業(yè)也是很快樂的。

經(jīng)過這幾年發(fā)展，09年11月上市之后，我們就很快搬入了錦秋國際辦公樓，這個環(huán)境跟之前的環(huán)境又發(fā)生了巨大的變化，搬入這里面我們說，我們從農(nóng)村進入了城市，而且更多的是貼近了消費者，我想應(yīng)該說這對我們未來發(fā)展也有更多更好的一個機會。在這個時候，其實我們又在想，十年后我們又會在哪里了？我相信我們又會帶著這種夢想尋找我們未來的一個地方。

經(jīng)過十年的發(fā)展，探路者還是從零起步，以年均50%左右的速度快速去發(fā)展，這種發(fā)展也是隨著行業(yè)的同步發(fā)展而發(fā)展起來的。在這個發(fā)展過程中我們堅持做一件事情，就是做什么呢？我們覺得我們要創(chuàng)造我們自己的品牌，創(chuàng)造我們自己民族的品牌，因為大家如果在市場上看就可能會發(fā)現(xiàn)，在市場上現(xiàn)在基本上都是一些國際品牌在市場上銷售，探路者，當(dāng)然還有其他一些個別品牌跟它們做競爭，那么我們想，我們中國人一定也能創(chuàng)造出自己的品牌，這是我們一直堅持的一個理念。雖然在這個競爭過程中會非常，應(yīng)該說也是非常激烈的，雖然是一個從零起步的小市場，但是這個小市場里大家可以看到很多機會，我們也是在這個市場里面去堅持自己的夢想去做。

關(guān)于探路者我們想，袒露者是一個什么樣的品牌呢？我們定位胸懷夢想，敢為天下先的人。各行各業(yè)里都有這樣探索創(chuàng)新的人，我想這個創(chuàng)新應(yīng)該說無處不在，每個行業(yè)都有創(chuàng)新的人。我們定義為每個行業(yè)都有很多探路者，我們最新的理念是我們都是探路者。

探路者，剛才提的創(chuàng)新的概念，我們也是選擇了這樣一種創(chuàng)新的模式，就是微笑曲線的模式，就是我們注重研發(fā)設(shè)計和品牌的行銷，生產(chǎn)外包，也是基于這種模式，我們想阿迪、耐克他們也是在這種模式下，全球化做得非常優(yōu)秀，我們相信這種模式應(yīng)該說也是有很大的可取之處。所以我想對很多希望要創(chuàng)業(yè)的來說，因為他的資源有限，他一定要把有限資源配制在他最核心的上面。

除了經(jīng)營創(chuàng)新，模式創(chuàng)新之外，我們產(chǎn)品也是不斷創(chuàng)新。戶外用品大家知道，包括一些服裝、睡袋、帳蓬、背包，目前來說探路者的產(chǎn)品在國內(nèi)市場上創(chuàng)造了市場占有率跟品牌知名度達(dá)到第一的品牌。這種業(yè)績的取得也是因為我們不斷地去加強核心的研發(fā)設(shè)計，我們建立了全國最大的研發(fā)設(shè)計中心，而且里面有很多很好的一些設(shè)計師，有60多人的設(shè)計團隊，這些是探路者能夠長期成功發(fā)展的保障，每年推出新產(chǎn)品，不斷保持創(chuàng)新，保持市場的活力，這是一個很重要的點。同時這種創(chuàng)新也得到了認(rèn)可，我們08、09年連續(xù)獲得紅星獎，是國內(nèi)權(quán)威性、專業(yè)性的大獎，這是探路者創(chuàng)新的重要保障，如果說沒有創(chuàng)新，我相信它很難在市場上長期、穩(wěn)定地立足。

除了這個產(chǎn)品創(chuàng)新方面，我們在渠道、營銷上面，除了常規(guī)的在商場或一些專賣店銷售，同時我們提出深度營銷的概念，什么概念呢？我們想我們戶外活動的人他經(jīng)常去的什么地方？他們最希望在什么地方看到東西呢？比如你現(xiàn)在去長城，那么你可以在長城腳下那里有專賣店，如果去爬香山，在香山腳下也可以買到你需要的裝備。如果你在體育場所活動，比如我們在工體這些地方都開設(shè)專賣店。這樣的話，在最貼近消費者的地方讓他們能夠買到他們需要的產(chǎn)品，這就是我們在渠道營銷上面去做的一個很大的動作。這種效果也非常好，在長城店開業(yè)那天我們?nèi)チ?，有幾個老外朋友過來購買產(chǎn)品。

剛才主持人告訴我時間可能不是很多了，我們想給大家演示看看這些圖片，探路者在發(fā)展對品牌不斷持續(xù)的宣傳做了很多工作，包括探路者商品獲得了知名商標(biāo)的認(rèn)證，包括神七上天的時候，戶外主持人也穿著探路者的服裝，因為給他們提供更多的一些保護，保護他們在戶外不受風(fēng)雨的影響。包括我們09年也請王石做代言，我們想這是一次高度的結(jié)合。王石的廣告詞說，十年攀登我就是一名探路者，我相信有探路者就能穿越。因為王石正好登山也是十分，探路者去年也是十年，這是一個雙十的完美結(jié)合。在央視國慶60周年報道的時候，我們也看到很多戶外記者也穿著探路者的產(chǎn)品，而且最近我們又獲得了中國南北極獨家裝備供應(yīng)商。這是他們從南北極發(fā)回的最新的照片。

在公司成長過程中，公司形成了自己獨特的文化就是共同成長，共同分享，分享應(yīng)該是無處不在。最后我們希望在創(chuàng)業(yè)板上市以后，希望這是一個新的二次創(chuàng)業(yè)的平臺，我們希望在這個平臺上能夠走得更長更久更遠(yuǎn)。謝謝大家。

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