2010年11月24日 19:21鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)【大 中 小】 【打印】 共有評(píng)論0條

鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 11月24日，第八屆中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力年會(huì)在北京舉行。本屆年會(huì)以“境界為上”為主題。鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)全程圖文直播該年會(huì)。中國(guó)民生銀行行長(zhǎng)洪崎在會(huì)上發(fā)表演講，他表示批量銷售才具有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

主持人任韌：我知道洪行長(zhǎng)是學(xué)者出身，作為一個(gè)銀行家在大家的印象當(dāng)中銀行單純追求利潤(rùn)為主，我想借今天這個(gè)機(jī)會(huì)請(qǐng)教您對(duì)境界這個(gè)詞有什么樣的理解？

洪崎：我想今天這個(gè)題目現(xiàn)在中國(guó)的企業(yè)發(fā)展中需要提升我們每個(gè)企業(yè)、每個(gè)企業(yè)家的精神，才能夠使得我們的企業(yè)和企業(yè)家能夠?yàn)樯鐣?huì)作出更大的貢獻(xiàn)。我的體會(huì)從自身來(lái)說使命是我的起點(diǎn)也是我的終點(diǎn)。

主持人任韌：如果用一個(gè)詞來(lái)總結(jié)您剛才的感悟會(huì)怎么提煉？

洪崎：為了實(shí)現(xiàn)我的使命，我們忘我的探索。

主持人任韌：接下來(lái)時(shí)間留給洪行長(zhǎng)，我們聽一聽他是來(lái)如何平衡利益和責(zé)任之間的杠桿，有請(qǐng)。

洪崎：女士們、先生們大家上午好。我今天演講的題目是我們見行服務(wù)小微企業(yè)，實(shí)現(xiàn)我們民生銀行的社會(huì)責(zé)任。大家都很清楚，民生銀行是一家民營(yíng)企業(yè)，應(yīng)該說是一家以非公有制為主的全國(guó)性股份制商業(yè)銀行。成立于96年1月12日，當(dāng)時(shí)的成立就是為了民生銀行作為改革的試驗(yàn)田，一方面民營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)資本進(jìn)入金融，尤其是商業(yè)銀行，另外一方面也是想為中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)建立一個(gè)金融服務(wù)的平臺(tái)。

所以說民生銀行的成立單單說境界兩個(gè)字的時(shí)候我用了一個(gè)使命是我的起點(diǎn)，是我的終點(diǎn)，實(shí)際上我們從來(lái)沒有忘記我們民生銀行所誕生的使命就是為民營(yíng)企業(yè)服務(wù)。但是畢竟作為一家銀行它的發(fā)展是有深層次的，96年成立之后當(dāng)時(shí)的定位就為民營(yíng)企業(yè)服務(wù)，為中小企業(yè)服務(wù)，為民營(yíng)高科技服務(wù)。但是由于當(dāng)時(shí)民生銀行本身的規(guī)模很小，只有13.8億資本金，另外來(lái)說當(dāng)時(shí)的環(huán)境、監(jiān)管環(huán)境，包括利率也是監(jiān)管利率，管理利率，此外還有當(dāng)時(shí)的民營(yíng)企業(yè)的生存狀態(tài)、可管理狀態(tài)，最主要還是民生銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)管控能力。所以我們到了2000年為了生存我們調(diào)整戰(zhàn)略，當(dāng)時(shí)調(diào)整為我們的大企業(yè)服務(wù)，當(dāng)時(shí)調(diào)整這個(gè)戰(zhàn)略的時(shí)候還有一個(gè)小故事，當(dāng)時(shí)認(rèn)為我們是掛羊頭、賣狗肉，后來(lái)說不對(duì)，掛羊頭，賣各種肉，為民營(yíng)企業(yè)服務(wù)，凡是能掙錢的都干。不得已而為之，主要是為了生存。

那么2000年我們是A股上市以后，當(dāng)時(shí)在社會(huì)上認(rèn)識(shí)程度比較高了，畢竟在A股上市。上市之后我們確定的戰(zhàn)略目標(biāo)就是為大企業(yè)服務(wù)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)提出來(lái)一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)，走一條低風(fēng)險(xiǎn)、高收入、高增長(zhǎng)的超常規(guī)發(fā)展道路，我們都清楚。銀行提出來(lái)這條道路以后，顯然是有悖于我們的銀行運(yùn)作的經(jīng)理單位。一般來(lái)說都是風(fēng)險(xiǎn)和收益，高風(fēng)險(xiǎn)、高收益，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)收益，風(fēng)險(xiǎn)和收益是對(duì)稱的。這十年我們確實(shí)實(shí)現(xiàn)了可以達(dá)到低風(fēng)險(xiǎn)、高增長(zhǎng)、高收益。

另外我們到今年9月份，我們成立13.8億的A股的市值放到低價(jià)也達(dá)到了1400億。我們現(xiàn)在的規(guī)模達(dá)到1.7萬(wàn)億，民營(yíng)資本排名在世界大銀行80位。這里面有一個(gè)什么原因？就是我們?cè)诠芾砝氏挛覀兊娘L(fēng)險(xiǎn)低，畢竟是收益高的。因?yàn)樗淮嬖谝粋€(gè)價(jià)格覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的因素，因?yàn)閮r(jià)格是互利的，當(dāng)時(shí)的金融環(huán)境、社會(huì)環(huán)境也都促使我們做這個(gè)。當(dāng)然這條路我們?cè)趹?zhàn)略轉(zhuǎn)型之后，我們的人力資源、我們的風(fēng)險(xiǎn)管理，我們的內(nèi)控以及我們的激勵(lì)機(jī)制，所有我們的組織體系和運(yùn)行都圍繞著我們的大客戶。我們?cè)诖罂蛻舴矫娴姆?wù)在這十年中間，我們追上了很多很多的銀行，因?yàn)檫@種市場(chǎng)我們現(xiàn)在認(rèn)為是很有優(yōu)勢(shì)的。

但就在這個(gè)時(shí)候，我們認(rèn)為我們解決了我們生存的問題，我們要回到我們的使命上來(lái)。所以說民生銀行從07年開始，那時(shí)候民生銀行在大客戶服務(wù)方面還是蒸蒸日上，很有優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)我們看到我們每一步其實(shí)都做了我們的調(diào)整，從07年開始。我們首先把我們的公司業(yè)務(wù)大客戶重組，把我們高風(fēng)險(xiǎn)的四個(gè)行業(yè)，交通、能源、冶金、房地產(chǎn)四個(gè)行業(yè)由總行統(tǒng)一交由事業(yè)部統(tǒng)一管理，由事業(yè)部改革的方式把我們公司的業(yè)務(wù)騰出來(lái)，就是讓我們的支行專心致志的做我們的小微服務(wù)。

從07年底08、09年我們差不多適應(yīng)了兩年的時(shí)間，認(rèn)為基本成熟。其實(shí)這兩年我們?cè)诿駹I(yíng)企業(yè)，尤其是為小微企業(yè)服務(wù)方面做了很多的探索。我們從07年開始實(shí)際上就跟淡馬錫在合作，在研究我們的世界難題就是大家所說的小微企業(yè)，為小企業(yè)服務(wù)。這三個(gè)問題之間，一個(gè)問題是小企業(yè)服務(wù)的成本比大企業(yè)要高出5-8倍。那么小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大企業(yè)，因?yàn)檫@些微小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)不是短期能看出來(lái)的。現(xiàn)在你們看到可能是1%不到，但是我們知道整個(gè)金融海嘯本身這種波動(dòng)，對(duì)大企業(yè)來(lái)說可能經(jīng)營(yíng)稍微穩(wěn)健一點(diǎn)沒有太大的影響的。但是對(duì)小企業(yè)來(lái)說，五六級(jí)臺(tái)風(fēng)這種小企業(yè)有影響，對(duì)大企業(yè)來(lái)說十級(jí)以上的大風(fēng)才會(huì)有影響。而且這種大的金融危機(jī)一定概念上，小的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)是很正常的。另外一方面它的周期性的抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，舉個(gè)例子，我們現(xiàn)在很擔(dān)心我們的人民幣升值的問題，人民幣一升值可能很多小企業(yè)，尤其是出口導(dǎo)向型企業(yè)會(huì)遇到很多麻煩。我們的行業(yè)調(diào)整等等，小企業(yè)實(shí)際上也是首當(dāng)其沖的。所以你必須對(duì)他有一個(gè)很深的理解，曾經(jīng)我說過為小企業(yè)服務(wù)第一要讀懂他。

我們又像泰華農(nóng)民銀行，在泰國(guó)97年開始轉(zhuǎn)型，從服務(wù)大企業(yè)轉(zhuǎn)型到服務(wù)小企業(yè)，這種轉(zhuǎn)型。這種30%小企業(yè)是歸泰國(guó)運(yùn)營(yíng)，而且對(duì)社會(huì)的影響非常小。這樣的話我們準(zhǔn)備了近三年，真正做小微企業(yè)，我們是從09年開始，從去年下半年開始。到今年9月份我們的小企業(yè)，小微企業(yè)，這個(gè)小微企業(yè)的貸款平均100萬(wàn)左右，最高余額是500萬(wàn)，資產(chǎn)1000萬(wàn)。這種小企業(yè)我們貸款已經(jīng)在9月份我們的數(shù)字已經(jīng)達(dá)到1200多億。2009年我們的十大經(jīng)濟(jì)人物評(píng)選當(dāng)中，說今年送給全國(guó)一個(gè)大禮包就是我們的小微企業(yè)要上1000億，我們戶數(shù)要上十萬(wàn)數(shù)，我們現(xiàn)在提前完成了這個(gè)承諾，對(duì)全國(guó)的承諾。我們現(xiàn)在9月份是1200萬(wàn)，已經(jīng)達(dá)到了10余萬(wàn)戶。

整體來(lái)說我覺得我在這里談這個(gè)問題，我們和其他銀行選擇小微企業(yè)是不同的。因?yàn)橛捎诂F(xiàn)在我們的商業(yè)銀行中間大家看到有一種同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，一談到后危機(jī)時(shí)期，一談到轉(zhuǎn)型，大家都談到為小企業(yè)服務(wù)，因?yàn)橹醒胗羞@個(gè)精神為小企業(yè)服務(wù)。有一部分是真的只能為小企業(yè)服務(wù)，就像我們一開始你不為小企業(yè)服務(wù)，為大企業(yè)服務(wù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，這是一方面，現(xiàn)在也做得不錯(cuò)。但是一旦有機(jī)會(huì)的話可能就會(huì)轉(zhuǎn)型，又會(huì)走到一種做大做強(qiáng)這種道上去。還有就是響應(yīng)中央精神，但是真正我們做小企業(yè)，做民營(yíng)企業(yè)是作為我們的一種使命。

所以我們?cè)谥虚g有一些探索跟大家交流一下。第一點(diǎn)首先符合我們商業(yè)原則，可持續(xù)，我們的定價(jià)價(jià)格是我們的經(jīng)營(yíng)成本+投資成本+風(fēng)險(xiǎn)審視，主要是我們的價(jià)格覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，這是一個(gè)定價(jià)模式。第二個(gè)這個(gè)定價(jià)如果是這么定的話，我跟大家說現(xiàn)在我們的小貸款公司在社會(huì)上基本上貸款利率是15%以上，現(xiàn)在是基準(zhǔn)利率5.56%，現(xiàn)在小貸款公司基本上15%以上。如果是一些地下錢莊之類的那20-30%是很正常的。如果現(xiàn)在我們的服務(wù)基本上可以跟他相匹配，我去搞調(diào)研，我到一些浙江、江蘇一些小企業(yè)去搞調(diào)研的時(shí)候，別人說了你們民生銀行真正做小企業(yè)，第一服務(wù)靈活，二是效率高，三是定價(jià)合理。如果我僅僅是為了一個(gè)驅(qū)利，那12%行不行？我是為了驅(qū)利，我12%也可以。但是我們現(xiàn)在的定價(jià)從來(lái)沒超過9%，因?yàn)閷?shí)際上我剛才說的我的價(jià)格定價(jià)其實(shí)就是9%的利率才能夠?qū)ξ业拇笃髽I(yè)來(lái)說基準(zhǔn)利率稍微偏高一些。這就是一個(gè)社會(huì)責(zé)任，社會(huì)擔(dān)當(dāng)者，我要把小企業(yè)扶起來(lái)，解決小企業(yè)融資難的問題，當(dāng)成社會(huì)責(zé)任，而不是民營(yíng)企業(yè)作為一個(gè)真正盈利的一個(gè)企業(yè)。這里面我也看到是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)效應(yīng)，這些小企業(yè)三五年以后就是中小企業(yè)，將來(lái)再有十年八年就會(huì)成為怎么的柳傳志、馬云、郭廣昌等等。我想終生的價(jià)值和我們的企業(yè)的價(jià)值是一致的。

那么要解決這個(gè)問題首先我們要解決成本問題，我分兩步走，第一步當(dāng)我不能夠像泰國(guó)農(nóng)民一樣把我們的系統(tǒng)整個(gè)信貸的評(píng)分系統(tǒng)，把我們的信貸工廠建立很完善、很完美，沒有基礎(chǔ)設(shè)施，放到柜臺(tái)上操作的話，我們要去營(yíng)銷的話這個(gè)成本會(huì)很高。那么我們采取的方式兩步走，第一步我們就探求營(yíng)銷模式，對(duì)小企業(yè)服務(wù)模式。最終我們得出來(lái)就是一圈兩鏈，顯然是一個(gè)商圈，兩鏈?zhǔn)枪?yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈。比如說舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，我就說產(chǎn)業(yè)鏈，大閘蟹在陽(yáng)澄湖幾百家，上千家，你怎么給他貸款？你的風(fēng)險(xiǎn)控制等等，還有貸款需要多少的成本。我們把它看作一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，這個(gè)蟹農(nóng)還有經(jīng)銷商是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都有訂單，供應(yīng)鏈交易量。我們把它統(tǒng)一到一塊，整個(gè)系統(tǒng)來(lái)貸款，從蟹農(nóng)、經(jīng)銷商和我們說大酒店、餐館一條龍的服務(wù)，我們就給這些蟹農(nóng)以及經(jīng)銷商授信。這種確實(shí)我們對(duì)他的現(xiàn)金流做了很詳細(xì)的評(píng)估，所以解決了成本問題。還有茶葉，什么大紅袍這些也沒有發(fā)授信，授信很小。還有普洱茶，那是越放越好。就把普洱茶進(jìn)行抵押，還有普洱茶也有一個(gè)供應(yīng)鏈，大紅袍也一樣產(chǎn)業(yè)鏈。北京有127個(gè)商圈，這是有形商圈，還有無(wú)形商圈，浙江商會(huì)、安徽商會(huì)這些商會(huì)底下又有小的這些企業(yè)，這些小企業(yè)我們進(jìn)行互保聯(lián)保適當(dāng)?shù)牡盅?，?lái)解決風(fēng)險(xiǎn)問題。這樣的話使我們?cè)诔杀旧峡刂频煤芎茫晕覀儸F(xiàn)在1200億的新增貸款。

從這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)上最終我們還是要走一條批量銷售，批量銷售才能夠真正的穩(wěn)定下來(lái)，才能具有真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，真正意義上的為企業(yè)服務(wù)。所謂批量，所有小企業(yè)我在柜臺(tái)上明碼標(biāo)價(jià)，在網(wǎng)銀上明碼標(biāo)價(jià)，那就真正的像我們的零售客戶一樣，像我們信用卡一樣對(duì)我們的小微企業(yè)進(jìn)行服務(wù)，我們對(duì)他的風(fēng)險(xiǎn)要領(lǐng)進(jìn)行評(píng)估。最終就是使每一位小企業(yè)像辦理我們的存款一樣辦理我們的貸款。當(dāng)然這里頭剛剛是成本問題，風(fēng)險(xiǎn)問題的話實(shí)際上要我們大量的數(shù)據(jù)樣本來(lái)進(jìn)行提煉。還有就是我們要有很強(qiáng)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，和企業(yè)的生命周期性進(jìn)行研究，他是動(dòng)態(tài)的，我們企業(yè)也是動(dòng)態(tài)的，我們經(jīng)濟(jì)也是動(dòng)態(tài)的，不能說一個(gè)模型建完之后不再改革，而它隨時(shí)都在變動(dòng)，都在調(diào)整。

所以我們現(xiàn)在正在籌備我們的研究機(jī)構(gòu)專門為小企業(yè)服務(wù)，使我們民生銀行真正成為民營(yíng)企業(yè)，因?yàn)榈搅酥行∑髽I(yè)到了真正民營(yíng)企業(yè)、大企業(yè)像柳傳志他們工農(nóng)中建交所有銀行都在搶他們，為什么？因?yàn)椴淮嬖诮鹑诜?wù)缺失的問題。中小企業(yè)我不談它的貢獻(xiàn)，但是他享受只有20%能享受金融服務(wù)。

對(duì)于我剛才說的我們剛才的統(tǒng)領(lǐng)百萬(wàn)的小企業(yè)，只有50%客戶享受一定的很淺的金融服務(wù)。我們希望民生銀行在這方面固有使命，我們積極的探索，能在一定程度上緩解民營(yíng)企業(yè)，尤其是小微企業(yè)金融服務(wù)的問題，謝謝大家。

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