2010年11月24日 12:42鳳凰網(wǎng)財經(jīng)【大 中 小】 【打印】 共有評論0條

洪崎：我們又像泰華農(nóng)民銀行，在泰國97年開始轉(zhuǎn)型，從服務(wù)大企業(yè)轉(zhuǎn)型到服務(wù)小企業(yè)，這種轉(zhuǎn)型。這種30%小企業(yè)是歸泰國運營，而且對社會的影響非常小。這樣的話我們準(zhǔn)備了近三年，真正做小微企業(yè)，我們是從09年開始，從去年下半年開始。到今年9月份我們的小企業(yè)，小微企業(yè)，這個小微企業(yè)的貸款平均100萬左右，最高余額是500萬，資產(chǎn)1000萬。

洪崎：這種小企業(yè)我們貸款已經(jīng)在9月份我們的數(shù)字已經(jīng)達(dá)到1200多億。2009年我們的十大經(jīng)濟(jì)人物評選當(dāng)中，說今年送給全國一個大禮包就是我們的小微企業(yè)要上1000億，我們戶數(shù)要上十萬數(shù)，我們現(xiàn)在提前完成了這個承諾，對全國的承諾。我們現(xiàn)在9月份是1200萬，已經(jīng)達(dá)到了10余萬戶。

洪崎：整體來說我覺得我在這里談這個問題，我們和其他銀行選擇小微企業(yè)是不同的。因為由于現(xiàn)在我們的商業(yè)銀行中間大家看到有一種同質(zhì)化的競爭，一談到后危機時期，一談到轉(zhuǎn)型，大家都談到為小企業(yè)服務(wù)，因為中央有這個精神為小企業(yè)服務(wù)。有一部分是真的只能為小企業(yè)服務(wù)，就像我們一開始你不為小企業(yè)服務(wù)，為大企業(yè)服務(wù)缺乏競爭力，這是一方面，現(xiàn)在也做得不錯。但是一旦有機會的話可能就會轉(zhuǎn)型，又會走到一種做大做強這種道上去。還有就是響應(yīng)中央精神，但是真正我們做小企業(yè)，做民營企業(yè)是作為我們的一種使命。

洪崎：所以我們在中間有一些探索跟大家交流一下。第一點首先符合我們商業(yè)原則，可持續(xù)，我們的定價價格是我們的經(jīng)營成本+投資成本+風(fēng)險審視，主要是我們的價格覆蓋風(fēng)險，這是一個定價模式。第二個這個定價如果是這么定的話，我跟大家說現(xiàn)在我們的小貸款公司在社會上基本上貸款利率是15%以上，現(xiàn)在是基準(zhǔn)利率5.56%，現(xiàn)在小貸款公司基本上15%以上。

洪崎：如果是一些地下錢莊之類的那20-30%是很正常的。如果現(xiàn)在我們的服務(wù)基本上可以跟他相匹配，我去搞調(diào)研，我到一些浙江、江蘇一些小企業(yè)去搞調(diào)研的時候，別人說了你們民生銀行真正做小企業(yè)，第一服務(wù)靈活，二是效率高，三是定價合理。如果我僅僅是為了一個驅(qū)利，那12%行不行？我是為了驅(qū)利，我12%也可以。但是我們現(xiàn)在的定價從來沒超過9%，因為實際上我剛才說的我的價格定價其實就是9%的利率才能夠?qū)ξ业拇笃髽I(yè)來說基準(zhǔn)利率稍微偏高一些。這就是一個社會責(zé)任，社會擔(dān)當(dāng)者，我要把小企業(yè)扶起來，解決小企業(yè)融資難的問題，當(dāng)成社會責(zé)任，而不是民營企業(yè)作為一個真正盈利的一個企業(yè)。這里面我也看到是一個長遠(yuǎn)效應(yīng)，這些小企業(yè)三五年以后就是中小企業(yè)，將來再有十年八年就會成為怎么的柳傳志、馬云、郭廣昌等等。我想終生的價值和我們的企業(yè)的價值是一致的。

洪崎：那么要解決這個問題首先我們要解決成本問題，我分兩步走，第一步當(dāng)我不能夠像泰國農(nóng)民一樣把我們的系統(tǒng)整個信貸的評分系統(tǒng)，把我們的信貸工廠建立很完善、很完美，沒有基礎(chǔ)設(shè)施，放到柜臺上操作的話，我們要去營銷的話這個成本會很高。

洪崎：那么我們采取的方式兩步走，第一步我們就探求營銷模式，對小企業(yè)服務(wù)模式。最終我們得出來就是一圈兩鏈，顯然是一個商圈，兩鏈?zhǔn)枪?yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈。比如說舉一個很簡單的例子，我就說產(chǎn)業(yè)鏈，大閘蟹在陽澄湖幾百家，上千家，你怎么給他貸款？你的風(fēng)險控制等等，還有貸款需要多少的成本。我們把它看作一個產(chǎn)業(yè)鏈，這個蟹農(nóng)還有經(jīng)銷商是一個產(chǎn)業(yè)鏈，每一個產(chǎn)業(yè)鏈都有訂單，供應(yīng)鏈交易量。我們把它統(tǒng)一到一塊，整個系統(tǒng)來貸款，從蟹農(nóng)、經(jīng)銷商和我們說大酒店、餐館一條龍的服務(wù)，我們就給這些蟹農(nóng)以及經(jīng)銷商授信。這種確實我們對他的現(xiàn)金流做了很詳細(xì)的評估，所以解決了成本問題。

洪崎：還有茶葉，什么大紅袍這些也沒有發(fā)授信，授信很小。還有普洱茶，那是越放越好。就把普洱茶進(jìn)行抵押，還有普洱茶也有一個供應(yīng)鏈，大紅袍也一樣產(chǎn)業(yè)鏈。北京有127個商圈，這是有形商圈，還有無形商圈，浙江商會、安徽商會這些商會底下又有小的這些企業(yè)，這些小企業(yè)我們進(jìn)行互保聯(lián)保適當(dāng)?shù)牡盅海瑏斫鉀Q風(fēng)險問題。這樣的話使我們在成本上控制得很好，所以我們現(xiàn)在1200億的新增貸款。

洪崎：從這個發(fā)展趨勢上最終我們還是要走一條批量銷售，批量銷售才能夠真正的穩(wěn)定下來，才能具有真正的核心競爭力，真正意義上的為企業(yè)服務(wù)。所謂批量，所有小企業(yè)我在柜臺上明碼標(biāo)價，在網(wǎng)銀上明碼標(biāo)價，那就真正的像我們的零售客戶一樣，像我們信用卡一樣對我們的小微企業(yè)進(jìn)行服務(wù)，我們對他的風(fēng)險要領(lǐng)進(jìn)行評估。

洪崎：最終就是使每一位小企業(yè)像辦理我們的存款一樣辦理我們的貸款。當(dāng)然這里頭剛剛是成本問題，風(fēng)險問題的話實際上要我們大量的數(shù)據(jù)樣本來進(jìn)行提煉。還有就是我們要有很強的行業(yè)風(fēng)險，和企業(yè)的生命周期性進(jìn)行研究，他是動態(tài)的，我們企業(yè)也是動態(tài)的，我們經(jīng)濟(jì)也是動態(tài)的，不能說一個模型建完之后不再改革，而它隨時都在變動，都在調(diào)整。

洪崎：所以我們現(xiàn)在正在籌備我們的研究機構(gòu)專門為小企業(yè)服務(wù)，使我們民生銀行真正成為民營企業(yè)，因為到了中小企業(yè)到了真正民營企業(yè)、大企業(yè)像柳傳志他們工農(nóng)中建交所有銀行都在搶他們，為什么？因為不存在金融服務(wù)缺失的問題。中小企業(yè)我不談它的貢獻(xiàn)，但是他享受只有20%能享受金融服務(wù)。

洪崎：對于我剛才說的我們剛才的統(tǒng)領(lǐng)百萬的小企業(yè)，只有50%客戶享受一定的很淺的金融服務(wù)。我們希望民生銀行在這方面固有使命，我們積極的探索，能在一定程度上緩解民營企業(yè)，尤其是小微企業(yè)金融服務(wù)的問題，謝謝大家。

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