基金行業(yè)銷(xiāo)售渠道再造分論壇實(shí)錄

2011年12月02日 19:04
來(lái)源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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【薛峰】

所以，對(duì)這些問(wèn)題的思考，使我們?cè)诜?wù)當(dāng)中，公司上下都達(dá)成一個(gè)共識(shí)，也就是服務(wù)其實(shí)是和投資者教育是并進(jìn)的、是交錯(cuò)的。

基于這些考慮，我想談?wù)勛约阂恍┫敕ā?/p>

美國(guó)基金有87年歷史，歷史比中國(guó)悠久的多。它培養(yǎng)了一代榜樣。嬰兒潮時(shí)代，就是美國(guó)人通過(guò)基金理財(cái)，很多人變成了中產(chǎn)階級(jí)。在中國(guó)有榜樣嗎？沒(méi)有榜樣。

我在美國(guó)去嘉信開(kāi)戶(hù)，坐在一個(gè)房間里，一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理和我講風(fēng)險(xiǎn)，講了40分鐘，對(duì)我震撼很大。因?yàn)槲沂菢I(yè)內(nèi)人士，我是比較清楚，但是他還是完整的給我講述了有哪些風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該怎么樣去投資。

那么中國(guó)只有10年的時(shí)間，到目前為止還沒(méi)有榜樣。在這種情況下，投資者的教育尤為重要。所以，我們要高度重視投資者的教育。所以，我們把投資者的教育是融入到服務(wù)當(dāng)中。這是我談的第一個(gè)層面

【薛峰】

為什么說(shuō)這個(gè)例子？也就是短短的十年，投資者他的需求，他的狀態(tài)都在不斷發(fā)生變化，我們還如果從原來(lái)一味的普及型的教育，我覺(jué)得是跟不上基金行業(yè)的發(fā)展，也擔(dān)負(fù)不起這個(gè)行業(yè)賦予我們第三方服務(wù)其中的一部分責(zé)任。所以，在這種情況下我覺(jué)得要也差異化。

如果我們獲得銷(xiāo)售資格，就有大量的客戶(hù)信息可以獲得，那么也可以針對(duì)客戶(hù)的信息進(jìn)行針對(duì)性的投資者教育和引導(dǎo)，把服務(wù)和教育融在一起。

我們做了一個(gè)有意義的嘗試，把我們?cè)瓉?lái)在聯(lián)合證券有十年，包括五年，基金投資經(jīng)歷的客戶(hù)，典型的案例都把他歸納出來(lái)。和深圳一家媒體合作，每周發(fā)放一期真人真事，他投資十點(diǎn)，他是怎么樣一個(gè)狀況。那么，我們作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，做一個(gè)點(diǎn)評(píng)，他犯了什么錯(cuò)誤，他如果采取另外一個(gè)方法，另外一個(gè)手段去投資，他會(huì)獲得什么樣的結(jié)果。

【薛峰】

通過(guò)這個(gè)手段來(lái)進(jìn)行投資者的一個(gè)教育。這是我說(shuō)的第二個(gè)層面。

第三個(gè)層面，其實(shí)投資者教育，大家聽(tīng)上去是很簡(jiǎn)單，也是很枯燥，談了十年了。但實(shí)際上我們做下來(lái)對(duì)我們收獲是巨大的，為什么？他給你后續(xù)的服務(wù)，就是減負(fù)的力度是超出想象的。

為什么這樣說(shuō)？我說(shuō)現(xiàn)在的投資者很多是中短期投資，做波段。上午一位領(lǐng)導(dǎo)也說(shuō)了相關(guān)的一個(gè)數(shù)據(jù)，做波段。還有是絕對(duì)化。什么叫絕對(duì)化？我給大家舉一例子。原來(lái)1塊錢(qián)，便宜。我現(xiàn)在說(shuō)有5毛錢(qián)的基金，你為什么不買(mǎi)呢？更便宜?，F(xiàn)在很多投資者變了，變的炒股票型，他說(shuō)今年我要買(mǎi)漲在前十位、前二十位的，這個(gè)變化了，走極端了。那么，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)投資教育讓投資者理性投資，去中長(zhǎng)期投資。這對(duì)我們后續(xù)給客戶(hù)提供持續(xù)的服務(wù)，會(huì)帶來(lái)大大的益處。

由于時(shí)間問(wèn)題，我今天只能簡(jiǎn)單談一談。希望接下來(lái)有時(shí)間和大家在基金第三方銷(xiāo)售方面具體的實(shí)務(wù)和服務(wù)，或者銷(xiāo)售方面有更多的一些交流。

薛峰】

衷心希望在中國(guó)這個(gè)基金市場(chǎng)上，能夠在我們共同的努力下，有一個(gè)群體，有一個(gè)榜樣的產(chǎn)生，從而提升整個(gè)基金在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的一個(gè)影響力。我想作為第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)勢(shì)單力薄，我們不去談資本市場(chǎng)，或者怎么樣去完善、怎么樣去發(fā)展，我們應(yīng)該針對(duì)這樣的情況低下頭來(lái)，干一點(diǎn)能夠?yàn)樾袠I(yè)、能夠?yàn)橥顿Y者，能夠帶來(lái)幫助的一些具體的事，謝謝大家！

【鐘蓉薩】

謝謝薛總。第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)在差異化的投資者教育方面，他們做了很多的思考。我相信我們都在為自己能夠做榜樣而努力著。

接下來(lái)我們請(qǐng)易方達(dá)基金管理有限公司總經(jīng)理劉曉艷給我們發(fā)言。大家都知道最近媒體上都在講，說(shuō)最近的幾個(gè)基金公司老總都是市場(chǎng)出身，后來(lái)我們查了查資料，劉曉艷不是市場(chǎng)出身，她擁有投研和市場(chǎng)雙重經(jīng)驗(yàn)。我們請(qǐng)劉曉艷來(lái)談一談，大家歡迎。

【劉曉艷】

今天聽(tīng)了一天的會(huì)議，很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)一下。

我想今年可能是由于基金比較難發(fā)，所以有這么一個(gè)峰會(huì)來(lái)專(zhuān)門(mén)討論。這對(duì)于基金行業(yè)來(lái)講是非常好的，因?yàn)橛性絹?lái)越多的渠道來(lái)參與，對(duì)于我們來(lái)講，渠道越多就越好。但是基金銷(xiāo)售好不好，是不是因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)不夠造成的？是不是因?yàn)楝F(xiàn)在我們的渠道不夠多還需要再造渠道，這個(gè)本質(zhì)問(wèn)題在什么地方？我想不是?，F(xiàn)在我看了一下我們的網(wǎng)點(diǎn)，我們現(xiàn)在所有的銀行和券商，現(xiàn)在加起來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)有10萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。所以我覺(jué)得網(wǎng)點(diǎn)是夠的。

這些銷(xiāo)售的人員，就銀行和券商這一塊的銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)性夠不夠？可能不及現(xiàn)在準(zhǔn)備做第三方銷(xiāo)售的這么強(qiáng)，但是第三方銷(xiāo)售你要把你的規(guī)模做大的時(shí)候，你要增加很多人員的時(shí)候，你銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性也不一定比銀行強(qiáng)哪里去。因?yàn)槿艘欢嗟臅r(shí)候，專(zhuān)業(yè)性銷(xiāo)售也會(huì)下降的。

【劉曉艷】

還有一點(diǎn)銀行是不是太霸道了？平心而論，基金行業(yè)能夠用十年的時(shí)間發(fā)展到現(xiàn)在2萬(wàn)多億的規(guī)模，實(shí)際上是得益于銀行的。如果我們不借助銀行的平臺(tái)和信譽(yù)，根本就不會(huì)有現(xiàn)在的基金行業(yè)。所以我跟我們的業(yè)務(wù)員講，你在銀行那里受點(diǎn)氣，也沒(méi)必要放在心上，因?yàn)樗趲椭愠砷L(zhǎng)。你說(shuō)銀行太霸道，是不因?yàn)樗约簭?qiáng)才霸道呢？如果我們?cè)僭煲粋€(gè)第三方銷(xiāo)售，包括現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和將來(lái)的保險(xiǎn)，在銷(xiāo)售實(shí)力不夠的時(shí)候，你們是和善的，你們是不霸道的。等到你們銷(xiāo)售實(shí)力像銀行這么強(qiáng)的時(shí)候，你們一樣是霸道的。我自己是這么想的，銀行之所以霸道，是因?yàn)槲覀儗?shí)力不夠，我們這幾年沒(méi)有給客戶(hù)賺錢(qián)。這樣子就從原來(lái)矮三分，變成現(xiàn)在矮七分。國(guó)有銀行相對(duì)還是比較公正的，所以我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)將來(lái)沒(méi)有必要花很多的資源再造渠道。我們還是應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)把這個(gè)渠道做好。甚至在券商作為補(bǔ)充的時(shí)候，它的專(zhuān)業(yè)性也足夠了。所以，我不太贊同我們花大量的精力去再造渠道。

【劉曉艷】

現(xiàn)在最關(guān)鍵的問(wèn)題在什么地方呢？今天大家都談了我們要轉(zhuǎn)型，尋找我們的藍(lán)海，我們必須擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)，但是在這一點(diǎn)上我也有自己的一個(gè)想法。不管我們?cè)趺礃尤ふ宜{(lán)海，我們的主戰(zhàn)場(chǎng)終究還是在股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)上面，這是我們無(wú)可回避的。我們所找藍(lán)海，對(duì)于基金行業(yè)是藍(lán)海，對(duì)于別人來(lái)講已經(jīng)是殘羹冷炙了，我與其到處去尋找這里，尋找那里，還不如踏踏實(shí)實(shí)把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)做好。我們現(xiàn)在要做的事情是如何讓我們的資本市場(chǎng)，股票這一塊，債券市場(chǎng)這一塊，在制度上面更完善、更健康，這是我們賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。我們必須一步一步在這個(gè)上面耕耘，我們沒(méi)法逃避，我們逃不到哪個(gè)地方去，難道我們逃到PE上面嗎？我們無(wú)處可逃。我們必須結(jié)合自己的所有力量，去完善我們現(xiàn)有的制度。所以我現(xiàn)在非常高興地看到，最近基金部推出來(lái)貨幣基金制度性的變化，使我們貨幣基金一下子有信心去把它做大。我以前是從來(lái)不許我的市場(chǎng)人員去推貨幣基金的，我都是讓它自然地去漲，自然地去跌。因?yàn)槲也桓易觥?/p>

【劉曉艷】

但是這一次有一個(gè)新的制度性變化之后，我就讓他們?nèi)プ觥Ｓ?%穩(wěn)定的收益，憑什么不去做。我的導(dǎo)師一貫最保險(xiǎn)，后來(lái)他看我做了總裁，他說(shuō)我要支持你，你看我要買(mǎi)你的什么產(chǎn)品好？我說(shuō)我有一個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在流動(dòng)性非常好，你什么時(shí)候想要贖回的話(huà)，你都可以。他說(shuō)我支持你。我后來(lái)跟他講，你不是支持我，你是為你自己。

我舉這個(gè)例子，我們與其去找這里，去找那里，還不如把我們現(xiàn)有的制度安排去進(jìn)行再造。包括股票市場(chǎng)也一樣，證監(jiān)會(huì)推出一系列的改革舉措，這才是我們的希望，這才我們真正發(fā)展所在。這是我們主戰(zhàn)場(chǎng)，我們不能逃避，我們必須堅(jiān)守在這個(gè)地方。

我就說(shuō)到這里，謝謝！

【鐘蓉薩】

非常精彩，剛才劉曉艷跟我說(shuō)，“我是說(shuō)點(diǎn)空的，還是說(shuō)點(diǎn)實(shí)的？”我說(shuō)你說(shuō)點(diǎn)實(shí)的。確實(shí)她剛才說(shuō)了很多實(shí)的。

她的發(fā)言確實(shí)讓我自己也很有啟發(fā)，我們?cè)谧鳛榛鸸镜娜耍鋵?shí)我們自己應(yīng)該好好想一想，任何渠道，包括銀行在內(nèi)，他們首先需要的是我們基金公司把我們基金公司的品牌做好，把我們基金公司的業(yè)績(jī)做好，把我們的管理做好。

我最近看了麥肯錫新出來(lái)的一個(gè)基金行業(yè)的報(bào)告，它就說(shuō)我們的行業(yè)還沒(méi)有把我們的營(yíng)銷(xiāo)像我們的投資管理一樣的去重視，我覺(jué)得這都帶給我們很多啟發(fā)。

我也非常感謝今天下午一個(gè)下午的討論，各位專(zhuān)家真知灼見(jiàn)，然后我們進(jìn)行了非常精彩的討論，也謝謝大家的耐心。

那我們期待著明年的論壇再見(jiàn)，期待著我們的基金行業(yè)在接下來(lái)的一年里有更多的發(fā)展，謝謝大家！