江振芳：保險機構(gòu)兩種成熟基金銷售模式

2011年12月02日 17:11
來源：鳳凰網(wǎng)財經(jīng)

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鳳凰網(wǎng)財經(jīng)訊 第十屆中國證券投資基金國際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)型，鳳凰網(wǎng)財經(jīng)全程直播本次論壇。以下為平安保險公司壽險綜合金融個人業(yè)務(wù)市場部總經(jīng)理江振芳演講實錄。

江振芳：

謝謝鐘秘書長。

首先，非常感謝給我這樣的一個機會。在座的各位都是基金銷售管理的專家，我們是作為第三方，相當于對基金管理這一塊，包括對基金銷售這一塊應(yīng)該是一個“門外漢”來參加今天這樣一個論壇。

我想我們在座的各位嘉賓對平安應(yīng)該是非常熟悉的，因為中國平安在香港，包括在國內(nèi)都是一家上市公司。平安的上市，是以一家集團公司的名義來上市的，那也就是說我們平安旗下有保險類的產(chǎn)險、壽險，包括健康險的公司；也有投資類的，包括我們的平安銀行、平安證券、平安信托；在今年，我們成立了平安的大華基金。在平臺整體的集團上市的基礎(chǔ)下面，實際上我們對我們自身各專業(yè)公司的，包括保險代理人，包括專業(yè)公司的信托的理財經(jīng)理，包括銀行的理財經(jīng)理，都是希望能夠為我們客戶提供全方位的綜合金融服務(wù)。

也就是能夠?qū)崿F(xiàn)平安的客戶在我們平安一直倡導(dǎo)的目標，“一站式”為客戶提供綜合金融服務(wù)，包括理財配置的目標。所以，我想今天應(yīng)該是站在保險機構(gòu)的角度來看一下，未來如果是從基金銷售的這個角度，保險公司作為第三方這樣的銷售渠道為什么可以作為一個重要的渠道來進入。

我想重點從以下幾點來說：

第一，先向我們在座的各位來介紹保險機構(gòu)整體的特點和優(yōu)勢。各位都知道保險機構(gòu)從數(shù)量來講是非常多的，從我們中國整個市場來看的話，我們到2010年底，全國的保險公司已經(jīng)接近了150家，而且保險機構(gòu)從網(wǎng)點來講，遍布省、市和縣。

從銷售隊伍人數(shù)來看，到今年的9月份，我們?nèi)珖谋ｋU代理人的銷售隊伍人數(shù)已經(jīng)接近250萬人了。在這樣的一個數(shù)量和人數(shù)下，銷售隊伍的能力應(yīng)該說是非常強的。以2010年底的保險業(yè)的保費收入來看，我們的保費收入已經(jīng)達到1.45萬億元的，達到了“十一五”我們預(yù)期的目標。

從保險公司擁有客戶數(shù)量來看的話，也是一個非常驚人的數(shù)字。這里我只是以平安作為一個例子。截止到今年6月份，平安保險擁有的個人客戶數(shù)接近5000萬。包括公司的客戶數(shù)可能也是接近100萬。不論是個人客戶，還是團體客戶，其實他都有個人的全方位綜合金融的需求。

從保險機構(gòu)本身來講，大家都知道，其實買保險就是風(fēng)險的管理，其實保險公司本身具有很強的風(fēng)險管理能力，也是通過我們這種前、中、后臺的整合來完善各類業(yè)務(wù)風(fēng)險的管理。同時推動我們整體運營平臺的穩(wěn)健建設(shè)。

在這幾年，以平安作為一個例子，我們也在不斷推動“E行銷”，就是電子化的管理平臺，為客戶提供電子化完整、便捷的服務(wù)。

同時在今年開始，以平安作為一個例子，我們也在推一個MIT，就是移動展業(yè)平臺。我們的業(yè)務(wù)隊伍在面對客戶的時候，可以直接在客戶面前完成壽險投保的流程。這樣的話，一個是速度更快；二個對于客戶來講也可以直接了解到投保流程的結(jié)果。

第一，保險機構(gòu)這樣的特點和優(yōu)勢，決定了保險機構(gòu)作為一個新的銷售渠道，應(yīng)該說是一個非常好的基礎(chǔ)了。

第二，從保險機構(gòu)代銷基金的優(yōu)勢來看？這個優(yōu)勢主要從三個方面來看：

一是保險機構(gòu)本身的特點具有數(shù)量多、客戶數(shù)量多、銷售隊伍人數(shù)比較多的特點，決定了保險機構(gòu)如果可以代銷基金的話，實際上是能夠通過我們這樣的隊伍為客戶提供全方位的綜合金融服務(wù)。

我們保險代理人在面對客戶的時候，實際上客戶不僅僅有保險的需求，客戶的需求其實是全方位的需求。以平安作為一個例子，我們是一直致力于希望我們的代理人能夠為客戶提供全方位的理財顧問的服務(wù)。所以在為客戶提供服務(wù)的時候，不僅僅是保險服務(wù)，也希望能為客戶提供綜合金融的需求。

二是從客戶本身來看，剛才前面也跟各位提到的，應(yīng)該是擁有人數(shù)眾多的個人客戶，包括公司的團體客戶。從客戶本身來講，對全方位綜合理財需求也是有這樣的基礎(chǔ)的。這部分客戶跟我們的保險代理人，可能他的粘度，包括他的信任度也是相當高。也是希望我們保險公司代理人，未來跟客戶有一個更高的粘度，真正為客戶提供全方位的金融服務(wù)。

三是從基金公司角度來看，保險機構(gòu)未來如果能夠成為新的銷售渠道的話，應(yīng)該是有利于打破現(xiàn)有的銷售渠道的壟斷跟行業(yè)壁壘，豐富基金的銷售主體，未來從基金公司角度實現(xiàn)成本型和差異型的競爭策略。

第三，從目前國家的監(jiān)管政策，以及國外的保險公司代銷基金的成功經(jīng)驗，應(yīng)該說都是為保險機構(gòu)未來能夠銷售基金作為第三方的銷售機構(gòu)奠定了基礎(chǔ)。

從國外保險機構(gòu)銷售基金來看的話，應(yīng)該也是有非常成功的經(jīng)驗可以借鑒。

第四，未來如果是保險機構(gòu)銷售基金的模式，目前的基金銷售模式有兩種。一個是到銷售機構(gòu)的網(wǎng)點去購買，或者是通過基金銷售機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺自助來辦理。這兩種模式應(yīng)該都是成熟的基金銷售模式。

在開展業(yè)務(wù)初期，可以借鑒這兩種模式來進行。未來如果保險機構(gòu)代銷基金到達了一定規(guī)模，就可以通過保險公司自己來建立這樣的銷售平臺來實現(xiàn)基金的銷售。

最后還是要說一下，因為基金的銷售實際上對于客戶來講，包括對于我來講，風(fēng)險管理上面都是有比較高的要求。所以，未來如果是通過保險機構(gòu)來代銷基金的話，應(yīng)該也會面臨著一些風(fēng)險。比如說在資金安全的風(fēng)險，還有銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險，還有銷售適用性的風(fēng)險。

從資金風(fēng)險安全防范來看的話，應(yīng)該說可以滿足，或者說基本上可以避免資金安全的風(fēng)險。因為目前來講，我們基本上所有的保險機構(gòu)，應(yīng)該說都是實現(xiàn)了，尤其是平安，應(yīng)該是實現(xiàn)了“零現(xiàn)金”的管理。也就等于說在銷售的環(huán)節(jié)上是杜絕我們的銷售人員來接受現(xiàn)金，而是要通過刷POS機和客戶銀行轉(zhuǎn)帳來支付，所以從資金的風(fēng)險上面也是可以避免的。

銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險，我們認為可以在事前、事中、事后三個方面可以制定相應(yīng)的風(fēng)險防范的舉措。

事前，我們可以做銷售區(qū)域，包括優(yōu)秀的銷售人員的篩選。這樣的話，我們選出來的人就是在我們保險代理人最優(yōu)秀的人來做基金銷售。

事中，我們可以通過銷售流程的完善，包括行銷輔助品，就是給客戶介紹彩頁的管理，包括產(chǎn)品說明會的管理，來保證我們銷售的隊伍跟客戶來介紹基金的產(chǎn)品是符合原來整個基金的設(shè)計范疇。

事后，可以通過事后電話百分之百回訪制度，來減少資金的風(fēng)險，保證基金銷售信息披露管理的制度。

同時，如果說真的一旦發(fā)現(xiàn)有這樣的違規(guī)行為的話，也是可以通過制定相應(yīng)的銷售違規(guī)辦法來進行管理。

第三個風(fēng)險是銷售適用性風(fēng)險防范舉措，這個舉措我們認為，實際上保險機構(gòu)目前來講，除了銷售純保障型的產(chǎn)品之外，目前來講也是有銷售一些投資類的產(chǎn)品的。那銷售投資類的產(chǎn)品的同時，從保險公司的角度也是非常重視合適的公司來投資合適的產(chǎn)品?；痄N售的適用性，我們認為跟保險機構(gòu)銷售是類似的，要根據(jù)基金投資人的風(fēng)險承受能力來銷售不同風(fēng)險等級的產(chǎn)品。這樣的話能夠做到把合適的產(chǎn)品賣給合適的基金投資人，來保證我們在基金銷售過程中確實是把合適的基金來銷售給合適的客戶。

前面一直說的是通過這樣的一個管理來減少風(fēng)險的防范，但是最重要的還是希望我們的代理人在面對這么多個人客戶，不論是個人客戶，還是公司客戶的時候，都能夠為客戶提供全方位的綜合金融的服務(wù)，真正實現(xiàn)為客戶提供綜合理財?shù)囊?guī)劃目標。

我就說這么多，謝謝大家！