戰(zhàn)龍：第三方銷售行業(yè)是大有可為

2011年12月02日 16:49
來(lái)源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 第十屆中國(guó)證券投資基金國(guó)際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)型，鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)全程直播本次論壇。以下為交銀施羅德基金管理有限公司總經(jīng)理戰(zhàn)龍發(fā)言實(shí)錄。

戰(zhàn)龍：謝謝秘書長(zhǎng)！

我之前在富達(dá)基金工作過(guò)，對(duì)富達(dá)基金非常成功的做第三方銷售其實(shí)感到很震撼。我也是反復(fù)強(qiáng)調(diào)在中國(guó)第三方銷售是大有可為，前景非常廣闊的。所以，今天聽(tīng)了楊總剛才介紹的這些內(nèi)容：第一，我是高度贊同；第二，我也是覺(jué)得這個(gè)行業(yè)是大有可為的。

正好王林主任也在這兒，首先我想呼吁一下，是不是把這個(gè)行業(yè)給我們基金公司，把它也開(kāi)放了。就是說(shuō)基金公司也可以下設(shè)獨(dú)立的第三方銷售公司。因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)驗(yàn)在海外其實(shí)不光有先例，已經(jīng)有成熟經(jīng)驗(yàn)了。這樣才有可能更有利于我們壯大獨(dú)立的銷售隊(duì)伍。

剛才說(shuō)第三方銷售公司會(huì)遇到什么樣的挑戰(zhàn)？其實(shí)剛才楊總闡述的很透徹了，我覺(jué)得這個(gè)挑戰(zhàn)其實(shí)往往也是機(jī)遇。因?yàn)樘魬?zhàn)，無(wú)非是說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)從基金的銷售來(lái)講，一開(kāi)始就是銀行主導(dǎo)的，那么現(xiàn)在是銀行基本上把握銷售的整個(gè)渠道，它的主導(dǎo)性是非常強(qiáng)，而且日益增強(qiáng)。從我們各家公司每年付的尾隨傭金比例就可以看得出來(lái)。

但是為什么說(shuō)挑戰(zhàn)也是機(jī)遇呢？如果在牛市的時(shí)候做第三方銷售，起步其實(shí)是很難的。因?yàn)榇蠹铱吹搅诉@個(gè)市場(chǎng)的賺錢效應(yīng)，他關(guān)心的是在哪里可以迅速的買到基金，可能并不太關(guān)心我去找誰(shuí)買基金。而在我們市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了兩年低迷的時(shí)候，特別是剛才楊總給大家顯示了市場(chǎng)上不同基金的回報(bào)還是非常不同的時(shí)候，大家也經(jīng)過(guò)了虧錢的痛苦之后，他可能會(huì)好好的想一想我到底怎么去買基金，是不是應(yīng)該找一個(gè)可靠的投資顧問(wèn)幫我。

所以，從這個(gè)大的背景下，我覺(jué)得現(xiàn)在推出第三方銷售的業(yè)務(wù)，是非常好的時(shí)機(jī)。因?yàn)閺牡谌戒N售來(lái)講，我覺(jué)得剛才Mark Talbot先生講的非常清晰，你最關(guān)注銷售的時(shí)候，關(guān)注客戶的體驗(yàn)?？蛻趔w驗(yàn)好了，他才有忠誠(chéng)度。有了客戶的忠誠(chéng)度，公司的品牌才有生命力。那對(duì)于我們現(xiàn)在第三方銷售公司，基本上處于起步階段，沒(méi)有品牌，所以非常注重客戶的體驗(yàn)，客戶的忠誠(chéng)度。所以，在這種大的環(huán)境下有這種需求，從我們新生的力量來(lái)講本身也有這個(gè)需求，這個(gè)需求碰在一起其實(shí)是非常良性的市場(chǎng)力量。

其實(shí)純粹的收尾隨傭金，那還有一個(gè)前提，就是說(shuō)如果你真的是獨(dú)立的第三方的，那你在收尾隨傭金的時(shí)候是不能有差異的。我們知道現(xiàn)在市場(chǎng)上渠道收的尾隨傭金是不一樣。從獨(dú)立的第三方邏輯上來(lái)講，你可能收費(fèi)是要一致的，哪怕將來(lái)是尾隨傭金的模式，它一定要一致。

所以，從一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)起步開(kāi)始，盈利模式如果設(shè)立好了，它有長(zhǎng)期的生命力。否則的話如果還沿襲現(xiàn)在的銷售模式，起步的時(shí)候我們可以相信在座的各位都會(huì)以客戶的利益為導(dǎo)向。但是當(dāng)你的規(guī)模真的做大了，你上市了，有盈利的需求的時(shí)候，或者換了人員，頭腦膨脹了，那你可能也會(huì)重復(fù)這種不斷地讓客戶的錢轉(zhuǎn)起來(lái)的這種模式。所以，我覺(jué)得還是要從根基上把盈利模式把它設(shè)立清楚，它更有利與這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期的生命力。

我就說(shuō)這些，謝謝！