于華：希望聯(lián)手第三方突破10萬億高端客戶市場

2011年12月02日 16:41
來源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 第十屆中國證券投資基金國際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)型，鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)全程直播本次論壇。以下為摩根斯坦利華鑫基金管理公司總經(jīng)理于華演講實(shí)錄。

于華：

今天會(huì)議的議題讓人非常振奮，因?yàn)榛鸬陌l(fā)展在銷售方面肯定是遇到了很多問題?，F(xiàn)在終于第三方閘門打開了，而且第三方地位也極大地提高，可喜可賀。我們對于新的生力軍加入，肯定是舉雙手贊成，從我個(gè)人來看，我覺得這對基金行業(yè)的發(fā)展是一個(gè)利好。

從另一方面來講，行業(yè)的發(fā)展的根本還是在自身。銷售肯定是一個(gè)重大的方面，是一個(gè)有力的推動(dòng)。過去看美國的發(fā)展，80年代的發(fā)展主要還是靠養(yǎng)老金，后面還有一個(gè)低利率的政策，使得固定收益類的基金有了大規(guī)模發(fā)展。

第一，銷售的話題，是在座基金同行很痛苦的話題。講投資，今年漲、明年跌，熊好幾年總還有一個(gè)牛。但是這個(gè)題目總是越講越痛苦，覺得看不到頭，覺得形勢越來越糟糕。這個(gè)問題有了第三方的加入之后，應(yīng)該能夠看到一些曙光。

那么怎樣抓住這個(gè)機(jī)會(huì)呢？

一是我們非常希望第三方的銷售機(jī)構(gòu)能把基金這個(gè)產(chǎn)品作為客戶服務(wù)的一個(gè)重要的產(chǎn)品在平臺上能夠把它推薦于客戶。

其實(shí)我們現(xiàn)在看銀行業(yè)，現(xiàn)在也實(shí)現(xiàn)了顧問服務(wù)了，他們也有三級銷售體制，大堂客戶、貴賓客戶，再往上是私人銀行。

但是我們基金業(yè)，真正算下來，都是散戶，買平均的大概5萬左右。真正的財(cái)富客戶和銀行私人銀行的客戶，還沒有真正進(jìn)入基金的這個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中來。原因有很多種，商業(yè)模式是一個(gè)原因。另外一個(gè)原因，我覺得基金透明度是非常高的，我們收了那么0.5%的管理費(fèi)，還要分給銀行，申購、贖回費(fèi)加起來，投資人也不過拿了3%左右，不比保險(xiǎn)，就拿20年的人壽保險(xiǎn)，他能拿到5%。第一年，壽險(xiǎn)的保費(fèi)一半都讓銷售人員拿走了，但是它是暗的，你看不見，媒體也很少有人說。

另外，基金業(yè)績變化也大，賣了一個(gè)PE，捂了兩年也沒有任何波動(dòng)，一下子能夠翻2、3倍，大家都高興。作為第三方銷售顧問經(jīng)理，他的壓力也要小很多。

怎么樣解決這些問題？一個(gè)就是剛才楊總講的，我聽了挺高興。他想把基金這個(gè)產(chǎn)品作為銷售理財(cái)的一個(gè)重要產(chǎn)品推薦給客戶。我們非常希望第三方理財(cái)能真正把基金作為一個(gè)長線投資的品種給客戶提供過去，真正能夠突破中高端這個(gè)客戶群體，潛在的客戶資金池。

我看了一個(gè)報(bào)告，好像中國中高端的客戶群體，私人銀行那一塊大概有10多萬億，500—1000萬的客戶群體也有好幾萬億的資產(chǎn)。能不能把基金行業(yè)沖入到這個(gè)群體里面去，第三方的銷售機(jī)構(gòu)是不是實(shí)實(shí)在在把客戶服務(wù)和基金行業(yè)結(jié)合起來，這個(gè)我們基金公司肯定愿意和第三方銷售機(jī)構(gòu)合作。

另外我們現(xiàn)在通過銀行渠道在做銷售，現(xiàn)在有一個(gè)問題，2010年發(fā)了將近200只基金，結(jié)果基金的份額不但沒有增長，還減了1%，凈值少了7%。這實(shí)際上就是在搬家，今年發(fā)行的只數(shù)更多，還是在搬家。什么時(shí)候能解決這個(gè)問題，讓基金的銷售變成持續(xù)的現(xiàn)象，而不是像打仗一樣，一次又一次為新發(fā)基金在忙，忙了半天以后最后是竹籃打水一場空。

無論是基金公司，還是銷售機(jī)構(gòu)，它是一個(gè)雙輸?shù)慕Y(jié)果。什么時(shí)候我們能雙贏？我覺得這就取決于咱們第三方銷售機(jī)構(gòu)能不能夠真正的和我們基金公司一起，咱們改變這個(gè)市場文化、渠道文化，咱們把持續(xù)的營銷，把好的業(yè)績作為一個(gè)工作努力的方向。而不是去做那種搶一次性交易傭金的分成。我知道在全世界的第三方銷售機(jī)構(gòu)里頭，盡管他可以用尾隨的方式來收費(fèi)，但是他最后為了能夠給他銷售經(jīng)理支付，總是一次性讓前端支付，讓公司墊付。但是有沒有辦法通過合理機(jī)制，減少銷售機(jī)構(gòu)里頭所謂銷售顧問的一次性銷售沖動(dòng)，而讓他變?yōu)橐粋€(gè)長期行為。這個(gè)我覺得可能是比較大的挑戰(zhàn)。

我們非常希望能夠和第三方銷售機(jī)構(gòu)一起改變我們這個(gè)市場文化。

說到商業(yè)模式的問題，其實(shí)我覺得我們現(xiàn)在基金公司已經(jīng)有的一定的商業(yè)模式了。就我剛才說的傭金，雖然我們低一點(diǎn)，但是它還是有一定的收益，對于第三方公司來講。無論是從資產(chǎn)里面抽，還是基金公司管理人，通過尾隨方式支付，應(yīng)該來說已經(jīng)能夠足以維持和保持我們第三方銷售機(jī)構(gòu)維護(hù)客戶的需要，有經(jīng)濟(jì)上的合理性。

最后一點(diǎn)，我們非常希望從基金公司的角度和第三方銷售機(jī)構(gòu)一起，做好投資人的服務(wù)和教育工作。因?yàn)榍赖目蛻羯舯容^多，他們覺得買了基金以后就得賺錢，一虧錢，哪怕是打開以后有那么幾天或者幾月，就沒有這個(gè)承受能力。這個(gè)就說明我們事先在銷售過程當(dāng)中，投資者教育還是不夠的。沒有引導(dǎo)投資人從長期投資的角度來理解基金這個(gè)東西。

我們希望能夠和銷售機(jī)構(gòu)一起，樹立一個(gè)比較好的市場文化。在這一點(diǎn)上，多少起點(diǎn)應(yīng)該有了新的起點(diǎn)，重新來塑造這個(gè)市場的銷售文化，我覺得我們還是應(yīng)該抓住這個(gè)時(shí)點(diǎn)。

我就說這么多，謝謝大家。