富達(dá)資產(chǎn)Talbot：投資者教育是基金第三方銷售關(guān)鍵

2011年12月02日 15:11
來源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 第十屆中國證券投資基金國際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)型。富達(dá)全球資產(chǎn)管理公司亞洲區(qū)董事總經(jīng)理 Mark Talbot在“行業(yè)銷售渠道再造”分論壇中表示投資者教育是基金第三方銷售關(guān)鍵，“最終會決定客戶的體驗(yàn)”。

以下為Mark Talbot演講實(shí)錄：

【Mark Talbot】

非常感謝！

我相信大家都用了一個(gè)很好的午餐。今天下午我演講的主題是基金行業(yè)銷售模式的重組。其中我會講到第三方基金銷售公司的角色。我覺得這今后是基金分銷的一個(gè)重大趨勢，在中國市場接下來幾年會產(chǎn)生很大的影響。

大家知道，證監(jiān)會現(xiàn)在也開始要求公司遞交申請，獲得第三方基金銷售公司的許可。這個(gè)對于基金來說，是一個(gè)額外的銷售渠道。我們認(rèn)為這是一個(gè)積極的消息。會使得更多的投資者可以通過有效的渠道對基金進(jìn)行投資。但是，我們也要注意到，到目前為止我們可以看到其他市場的第三方基金銷售公司使用也不是非常成功。

我們可以談一下我們的經(jīng)驗(yàn)，比如說在世界各國的經(jīng)驗(yàn)。我會給大家介紹一下，我們考慮的第三方基金銷售公司的成功要素。

在可是之前我首先大家介紹一下富達(dá)全球資產(chǎn)管理公司，這個(gè)不是給我們做專門的宣傳，但是是給大家一些基礎(chǔ)信息。

富達(dá)全球資產(chǎn)管理公司，1959年成立，我們的總部最早是在日本，因此現(xiàn)在已經(jīng)有40年的歷史，我們的重點(diǎn)是放在亞洲。我們管理客戶的資產(chǎn)非常關(guān)注于做研究，而且對于市場也是持有一種長期的觀點(diǎn)。

我們業(yè)務(wù)的發(fā)展非常穩(wěn)健，在過去40年當(dāng)中都是秉承著這種穩(wěn)健的策略。我們確實(shí)非常的注重投資的研究、信息的研究，因此，在北京、上海我們都有專門的研究機(jī)構(gòu)。

富達(dá)公司的背景。富達(dá)，是在1946年在美國成立，它最早實(shí)際上是一個(gè)基金的共同公司。而富達(dá)全球資產(chǎn)管理公司，它和我們所說的富達(dá)公司是不同的。我想給大家介紹一下我們在美國的經(jīng)驗(yàn)，以及在其他地方的第三方基金銷售公司的經(jīng)驗(yàn)。

大家可以看一下在1989年的時(shí)候，我們在美國推出了基金網(wǎng)絡(luò)，這是一個(gè)資產(chǎn)管理公司首次開始銷售包括競爭對手在內(nèi)的基金，在最早的時(shí)候市場認(rèn)為這樣做是非常瘋狂。但是這個(gè)卻成為我們一個(gè)非常重要的業(yè)務(wù)，在香港和日本在90年代中期的時(shí)候，我們開始進(jìn)行著零售銷售。

主業(yè)是資產(chǎn)管理，我們用的渠道是批發(fā)渠道，也有零售渠道，我們希望通過跟投資者建立零售關(guān)系。然后在英國、日本、臺灣，我們也開始成立銷售網(wǎng)絡(luò)。針對我們的投資者，我們不光給他們銷售我們富達(dá)的基金，也包括競爭對手的基金，因此，就給我們的投資者有了一個(gè)選擇基金的平臺。這是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的情況。

前面我就跟大家講到第三方基金銷售機(jī)構(gòu)要取得成功有一些關(guān)鍵要素，我們需要考慮幾點(diǎn)，思路要寬泛一些，要考慮的內(nèi)容確實(shí)是非常多的。包括我們可以看看投資者的教育、品牌，包括和養(yǎng)老金等其他行業(yè)的交付等等。

我們不論怎么做，都要給投資者好的體驗(yàn)和效果，因此，不論使用什么渠道，銷售都成本都不能太高。短期你可能一個(gè)高的費(fèi)用，但是長期來說，消費(fèi)者會覺得他的投資回報(bào)受到了影響。

還有客戶服務(wù)的體驗(yàn)，如果你現(xiàn)在想要打造一個(gè)第三方的基金銷售的業(yè)務(wù)的話，你就和商業(yè)銀行進(jìn)行了競爭。大家知道現(xiàn)在網(wǎng)上銀行也給客戶提供多種的服務(wù)，可以查詢你的賬戶，進(jìn)行交易等等，確實(shí)是非常便利。那么，你和銀行進(jìn)行競爭的時(shí)候，你所提供的服務(wù)就要保證這種便利性，起碼要和商業(yè)銀行能夠進(jìn)行競爭。

還有利益的統(tǒng)一。也就是這個(gè)行業(yè)當(dāng)中各類公司，各方的利益的統(tǒng)一，建立一個(gè)所謂的第三方基金銷售的有利的生態(tài)環(huán)境。

好，這樣的話我就把前面的這些內(nèi)容組織成三大點(diǎn)：

第一，監(jiān)管環(huán)境。也就是需要有一個(gè)正確的監(jiān)管環(huán)境，來鼓勵(lì)第三方基金分銷渠道的發(fā)展。需要有合適的技術(shù)平臺，來提供客戶的服務(wù)，有效的為單獨(dú)的客戶提供服務(wù)，而且你也需要有合適的產(chǎn)品。這個(gè)可能也需要對投資者進(jìn)行適度的教育。還有中介市場，關(guān)鍵也是要依賴于投資者本身是不是已經(jīng)受到過一定的教育，這個(gè)最終會決定客戶的體驗(yàn)。確實(shí)我們需要整個(gè)生態(tài)環(huán)境，否則的話我們沒有辦法開拓所謂的第三方基金銷售渠道。

講到監(jiān)管環(huán)境。監(jiān)管，有時(shí)候可能會有一些好的意圖，但是卻帶來了一些意外的后果。比如說，就基金的投資，你想提供一些咨詢和意見，那么監(jiān)管人員可能會要求你在提供咨詢的時(shí)候要有相應(yīng)的知識和相應(yīng)的文檔做保障，這可能是有一個(gè)好的意圖。但是問題是這個(gè)文檔的要求，對資質(zhì)的要求過分的話，那么這很有可能就給公司造成了極大的負(fù)擔(dān)，這就變成了監(jiān)管負(fù)擔(dān)。

對第三方的基金分銷公司來說，如果你想成為獨(dú)立的理財(cái)顧問，你想扮演這種角色，那么你就需要對客戶確實(shí)有一定的了解。

另外，還有稅務(wù)的咨詢、退休理財(cái)?shù)淖稍?，也就是說在這些方面你都需要有相關(guān)的知識，而且需要有相關(guān)的市場支持。

比如說，本身就要有一個(gè)養(yǎng)老金的市場，而且對于投資者本身也有一定的要求。比如說養(yǎng)老金，他就會把它當(dāng)做一種長期的投資工具，而不能把它當(dāng)做短期的投資工具。這樣可以幫助市場能夠獲得更好的投資結(jié)果。就技術(shù)平臺的這個(gè)角度來講的話，如果我們跟散戶打交道的話，那么你必須要確保他的成本效率要高。成本效率高的話，那就要靠技術(shù)。我們發(fā)現(xiàn)要開發(fā)一個(gè)網(wǎng)上的非常安全的網(wǎng)站，通過iPhone、iPad可以接入，這樣就可以接觸到更多的散戶投資者。

另外，他們要非常容易的方式獲得他數(shù)據(jù)的分析和投資結(jié)果，這些東西也要求我們來進(jìn)行很好的評估和設(shè)計(jì)。

就產(chǎn)品以及投資者的成熟度而言，在這方面有幾個(gè)方面要講：你必須要建立起自己的品牌，還有創(chuàng)新度，以及可投資產(chǎn)品的范圍。你賣第三方基金的話，你必須被人認(rèn)為是獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。富達(dá)在這方面是有一些挑戰(zhàn)的，競爭對手的產(chǎn)品也可以放到我們的平臺上面，在這個(gè)地方有非常強(qiáng)的防火墻，兩個(gè)不會出現(xiàn)利益上的沖突。

另外，產(chǎn)品的定價(jià)也非常重要。因?yàn)樽罱K它會影響到投資者長期的投資體驗(yàn)。

這是有關(guān)于客戶的服務(wù)，而且會影響到客戶長期以來的投資體驗(yàn)。這里面需要很多的要素配合在一起，才能夠給他們創(chuàng)造好的投資體驗(yàn)。

我的講話就講這么多，非常感謝大家！