張光華：銀基合作春天已到 可加大相互參股持股力度

2012年12月02日 12:53
來源：鳳凰財經(jīng)

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鳳凰財經(jīng)訊 12月2日，第十一屆中國證券投資基金國際論壇于深圳開幕，本屆論壇主題為“建設現(xiàn)代財富管理行業(yè)”。招商銀行常務副行長張光華表示，銀基合作的春天已經(jīng)到來，在股權投資方面，雙方可加大相互參股持股力度，實現(xiàn)由財務投資者向戰(zhàn)略投資者的轉(zhuǎn)變，也可在合資設立公司或新型金融機構方面做出積極的探索。

以下為張光華發(fā)言實錄：

各位嘉賓、各位朋友，女士們，先生們，大家上午好！

盡管國內(nèi)銀行財富管理業(yè)務發(fā)展迅速，但是總體而言，目前仍處于起步階段，財富管理服務的廣度和深度還比較有限，與國內(nèi)先進銀行相比還有很大的差距。比如說專業(yè)化經(jīng)營能力有待提升，產(chǎn)品體系有待豐富，品牌優(yōu)勢有待塑造，系統(tǒng)支持功能有待健全。為此，國內(nèi)銀行應順應社會財富管理需求日益增長的歷史潮流，結(jié)合自身的差距與薄弱環(huán)節(jié)，瞄準國際先進的實踐，加快推動實現(xiàn)財富管理業(yè)務的創(chuàng)新突破。

具體而言，國內(nèi)銀行要在以下幾方面做出努力：

第一，真正樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，“以客戶為中心”也是現(xiàn)代銀行的一個核心理念，縱觀國際先進銀行的財富管理流程，首先是以客戶需求分析為起點，通過客戶的資產(chǎn)投資分析確定其風險偏好和風險容忍度等特征，據(jù)此確定最終的投資策略、投資產(chǎn)品的組合設計，最后根據(jù)客戶意見和市場動態(tài)對投資策略作出相應的調(diào)整，整個過程都做到了“以客戶為中心”。國內(nèi)銀行雖然較早就提出了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，在實際操作中仍然以銷售產(chǎn)品為主，甚至出現(xiàn)為了完成指標而過度銷售、錯誤銷售的傾向。這一狀態(tài)若不切實加以扭轉(zhuǎn)，勢必影響銀行業(yè)財富管理業(yè)務的長遠發(fā)展。

第二，進一步挖掘個人和機構兩類客戶的財富管理潛力。當前，國內(nèi)銀行財富管理業(yè)務的服務主要對象仍然是以零售客戶為主，而面向?qū)蛻舻姆毡∪鹾芏?，實際上銀行財富管理不僅應為居民個人服務，也應為包括企事業(yè)單位、政府部門以及各類社會組織在內(nèi)的機構主體服務。一般而言，國際先進銀行的服務板塊當中不僅有服務于全球高凈值的個人和家庭客戶的私人客戶部，也有服務于對公類的財富管理等，而且，二者創(chuàng)造的利潤差距并不大。從我國的財富管理構成市場看，全國目前除了近40萬億的個人存款，還有約33萬億的企業(yè)存款，以及近20萬億的政府和各類機構團體存款，對公財富管理業(yè)務潛力巨大。

第三，不斷加大產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新力度。目前國內(nèi)銀行財富管理的產(chǎn)品供給還無法滿足客戶日益?zhèn)€性化、綜合化、多元化的理財需求，比如服務內(nèi)容主要還集中在客戶的資產(chǎn)端缺乏對負債端的配置方案，投資領域還主要集中在貨幣市場、外匯市場和債券市場，缺少跨市場、跨期限、跨區(qū)域的組合產(chǎn)品。增值服務還簡單停留在高爾夫、紅酒、藝術鑒賞、機場貴賓服務和投資產(chǎn)品推介等一般服務上。國際先進銀行的產(chǎn)品供給豐富很多，他們將財富管理的業(yè)務領域由資產(chǎn)端延伸至負債端，既幫助客戶經(jīng)營資產(chǎn)，通過多元化的投資組合構造來實現(xiàn)風險收益均衡基礎上的資產(chǎn)增值，又幫助客戶經(jīng)營負債，通過成本收益的權衡來達到財富最大化，進而形成了覆蓋客戶資產(chǎn)負債表的綜合財富管理解決方案。對于高端客戶，已經(jīng)進一步將業(yè)務范圍延伸至非金融領域，為其解決包括法律、稅務、咨詢、社交平臺、醫(yī)療健康、商旅服務、子女財富教育、家族資產(chǎn)全程、慈善公益等在類的一攬子的增值服務，極大地增強了客戶的粘性。

第四，努力實現(xiàn)客戶的精準營銷和客戶價值的深入挖掘。國內(nèi)銀行的財富管理目前仍處于跑馬圈地的粗放經(jīng)營階段，以拼價格、拼費用、拼關系為主要的手段獲取客戶，而國際先進銀行已進入精準營銷階段，以細分市場和客戶為起點，利用差異化的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)化的服務、多元化的渠道以及現(xiàn)代化的手段進行高層次營銷，重視客戶價值的深度挖掘。他們普遍建立起企業(yè)級的數(shù)據(jù)倉庫，不斷深化數(shù)據(jù)挖掘技術在市場營銷、客戶關系管理、風險管理、績效考核、管理會計等方面的應用，同時通過IT系統(tǒng)支持開發(fā)財富管理平臺，自動整合客戶財務規(guī)劃，資產(chǎn)組合管理、投資選擇以及披露報備、分析查詢等多功能體系，有效的提升了財富管理客戶的營銷效率和價值貢獻。

第五，大力構建基于流程銀行的財富管理運營體系。財富管理業(yè)務具有客戶分布廣泛、金融需求復雜、產(chǎn)品種類繁多、服務層次較高的特點，尤其需要靈活的市場開拓，高效的資產(chǎn)配置和集約的內(nèi)部管理能力。這就要求商業(yè)銀行構建一種能夠充分發(fā)揮協(xié)同效應、有效促進資源整合和交叉銷售的運營保障體系，而不能單獨依靠分散的各自的業(yè)務單元來發(fā)展財富管理業(yè)務。國際先進銀行的普遍做法是，由總行提供諸如IT系統(tǒng)、風險管理、財務清算等服務，由全球資產(chǎn)管理部門提供各類理財產(chǎn)品，由投資銀行部門提供咨詢、證券服務，最后由財富管理部門的客戶經(jīng)理直接面對客戶，各業(yè)務單元圍繞著一個客戶緊密合作有機聯(lián)動，在極大提升客戶服務體驗的同時，有效的促進交叉銷售和資源整合。

第六，積極探索多元化的盈利模式。當前國內(nèi)銀行開展財富管理業(yè)務的唯一盈利來源是代理客戶交易所取得的傭金，然而抽傭制的盈利模式存在著銀行和客戶之間容易發(fā)生利益沖突這一種與生俱來的缺點。為了多賺傭金，銀行有內(nèi)在的鼓勵客戶多做交易的沖動，而頻繁的交易對客戶而言并非好事。如果按客戶的資產(chǎn)規(guī)模和理財方案的知識含量收費，則可能有效地避免上述缺陷。據(jù)美國金融管理學會統(tǒng)計，目前在美國已經(jīng)有50%的財富管理機構開始引用方案收費的方法，而十年前這一比例尚不足3%。雖然方案收費的絕對數(shù)額相對傭金提成而言相對很小，但其占盈利的比重正在逐步上升，國內(nèi)銀行也應順應國際潮流，在適當引入方案收費制，逐步形成多渠道、多途徑的財富管理盈利來源。

總而言之，國內(nèi)銀行加快發(fā)展財富管理業(yè)務是一項長期和艱巨的系統(tǒng)工程，不僅需要銀行自身的艱辛努力，還離不開監(jiān)管部門、金融同業(yè)、光大客戶和社會各階的大力支持。這里特別強調(diào)的是，在現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融體制下，銀行業(yè)的加快發(fā)展財富管理業(yè)務，必須注重加強與其他金融機構的合作，其中以證券投資基金合作尤為重要。作為財富管理的兩大金融機構，商業(yè)銀行與證券投資基金之間具有廣泛的利益共同點，二者優(yōu)勢互補的特征十分明顯，加強相互之間的合作，大勢所趨。

一方面對于投資基金而言，商業(yè)銀行不僅具有顯著的客戶優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、信用優(yōu)勢、風險管理優(yōu)勢，還有提供先進的管理資源和網(wǎng)絡的業(yè)務網(wǎng)絡，對于基金產(chǎn)品的托管和銷售具有重要的支持作用。

另一方面，對于商業(yè)銀行而言，證券投資基金作為資本市場相關創(chuàng)新產(chǎn)品的主要提供者，具有著深厚的投資領域的專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗，可以幫助銀行豐富金融產(chǎn)品、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構，以更好地滿足銀行客戶的多元化的資源配置需求，提高綜合服務水平，也正因為如此，在西方成熟市場商業(yè)銀行與證券投資基金開展緊密合作早已經(jīng)成為風尚，比如說美國銀行業(yè)在共同基金中參股比例已由1987年的4%上升到目前的超過了50%，德國的幾大主要商業(yè)銀行已經(jīng)全面地介入基金市場，由銀行代銷的基金占比高達90%以上。

當前，隨著基金法修訂在即，相關鼓勵基金公司創(chuàng)新的監(jiān)管法規(guī)陸續(xù)出臺，銀基合作正迎來重要的歷史機遇，特別是11月1號起實行的基金管理公司特定客戶資產(chǎn)管理試行辦法，和證券投資基金管理公司子公司管理暫行規(guī)定，允許基金公司設立專門的子公司，通過設想專項資產(chǎn)管理，將投資范圍由現(xiàn)有的上市證券類資產(chǎn)拓展到非上市股權、債券、收益權等實體資產(chǎn)新領域，這意味著銀行和基金公司的業(yè)務合作空間進一步被打開。從之前的虛擬經(jīng)濟領域延伸至實體經(jīng)濟領域，具體而言，雙方可以在以下方面進一步開展緊密的業(yè)務合作。

第一，專項資產(chǎn)管理計劃的創(chuàng)設。證券投資基金的專項子公司可與銀行、私人銀行等部門合作，通過設立專項資產(chǎn)管理計劃的方式，發(fā)展高端定制類的理財產(chǎn)品，由于銀行擁有大量優(yōu)質(zhì)的企業(yè)和個人客戶資源，可以根據(jù)客戶需要做出投資基金專項管理計劃創(chuàng)設的牽頭人和顧問，想擁有大量閑置的客戶提出專項資產(chǎn)管理的計劃的建議，或者在計劃的過程當中搭建基金募集者和持有者之間的橋梁，幫助高端客戶參與非上市股權、債券或其他收益權的專項資產(chǎn)管理計劃，從而間接為其提供差異化的理財服務。

第二，財務顧問和融資顧問。銀行作為企業(yè)的財務顧問和融資顧問，可以針對企業(yè)所屬行業(yè)的發(fā)展情況，為其引進不同性質(zhì)和類型的投資基金，銀行并不參與基金的發(fā)起與運營，僅僅提供綜合服務平臺，幫助企業(yè)客戶與基金實現(xiàn)有效的對接，進而實現(xiàn)客戶投資基金及自身的價值最大化。

第三，同業(yè)授信。銀行可以通過貸款的方式為證券投資基金旗下的貨幣市場基金產(chǎn)品，和理財債券類基金產(chǎn)品提供清算類資金的流動性的支持，以增強基金公司相關產(chǎn)品的流動性和競爭力。

第四，建立投貸聯(lián)盟，銀行可以與基金簽訂投貸聯(lián)盟，銀行可以提供一定的授信額度，如果一定額度內(nèi)如果投資的基金發(fā)生短缺，可以商業(yè)銀行進行貸款，無須進行再次貸款，該模式下銀行可以獲取新的客戶群體，投資基金充當擔保人的角色，客戶信用風險得以降低，對于投資基金而言，銀行信貸也增強了投資對象的資金實力和發(fā)展后勁，有利于實現(xiàn)其投資基金的回報。

除了上述領域的業(yè)務合作，雙方可以在渠道互通、技術交流、人才培養(yǎng)以及股權投資等方面開展深入的合作。基金合作方面銀行可以利用基金廣泛地銷售基金的產(chǎn)品，銀行業(yè)可以借助基金的網(wǎng)絡平到建立自己的服務的銷售，從而實行雙方的渠道整合和共享。

技術交流方面，基金公司在證券二級市場的投資者有著專業(yè)的市場管理、技術與方法，而商業(yè)銀行作為實體經(jīng)濟的主要資金提供者，對信用風險的認識把握較為深入，雙方可以在信用風險管理方面互相借鑒、互補長短。

在人才培養(yǎng)方面，雙方可開展廣泛的交叉培訓，提高員工在行業(yè)研究、客戶分析、營銷技巧、風險甄別、產(chǎn)品研發(fā)等方面的素質(zhì)和技能，同時鼓勵和支持各類金融人才更加互通有無的往來。

在股權投資方面，雙方可加大相互參股持股力度，實現(xiàn)由財務投資者向戰(zhàn)略投資者的轉(zhuǎn)變，也可在合資設立公司或新型金融機構方面做出積極的探索。

總之，隨著金融市場的快速發(fā)展和監(jiān)管體系的不斷完善，銀基合作的春天已經(jīng)到來。招商銀行愿與廣大證券投資基金一道，共同開創(chuàng)中國財富管理行業(yè)更加美好的明天。謝謝大家！

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