修正集團董事長修淶貴：我們打的是價值戰(zhàn)，不打價格戰(zhàn)
出品｜《凰家會客廳》
主持人｜魯婧涵
40歲創(chuàng)業(yè)，將一家負債400萬的小藥廠做成百億藥企，并多年蟬聯(lián)吉林首富，修正藥業(yè)的掌舵人修淶貴深知“布局決定結(jié)局”的重要性。從創(chuàng)業(yè)之初，他就以獨特的戰(zhàn)略眼光和堅定的決心，為修正藥業(yè)鋪設了一條穩(wěn)健的發(fā)展之路。
近日，在《凰家會客廳》，修淶貴回憶起創(chuàng)業(yè)早期的艱辛，那時他親自拉著一車天麻丸到長春黃河路、黑水路批發(fā)銷售。盡管初期賠本賣藥，但他堅信質(zhì)量是打開市場的關鍵，憑借著貨真價實的產(chǎn)品，逐漸贏得了百姓的信任和口碑。天麻丸的成功，讓修淶貴嘗到了做良心藥的好處。
在通化市藥廠競爭激烈的環(huán)境下，修淶貴選擇走差異化道路。他相繼瞄準了肝藥、胃藥、肺藥等細分市場，不斷推出新產(chǎn)品，避免了與同行的惡性競爭。當市場逐漸飽和，修淶貴又敏銳地察覺到了醫(yī)療體系的問題，決定轉(zhuǎn)向OTC（非處方藥）市場。通過好產(chǎn)品、廣告、推廣和創(chuàng)意，成功開拓市場，建立了龐大的銷售網(wǎng)絡。
經(jīng)過30年的發(fā)展，修淶貴認為，修正藥業(yè)仍處于上升期，并在不斷適應新質(zhì)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)型。面對國內(nèi)外藥企的競爭，修淶貴表示，中藥是瑰寶，但在國際上并不被廣泛認可。他強調(diào)，中藥講究辨證施治，與西藥從微觀入手不同，中醫(yī)是從宏觀入手，通過講究內(nèi)外平衡、五行平衡來治療疾病。因此，中藥不能簡單地用科學來評判，而應該被視為一種哲學范疇。
數(shù)字化時代為中藥帶來了革命性的改變。修淶貴提出，通過數(shù)字化手段可以更加精準地篩選中藥、提升工藝標準、保證產(chǎn)品質(zhì)量。同時，他也強調(diào)了對中醫(yī)的爭議主要是因為庸醫(yī)的存在，真正的中醫(yī)應該秉承“貨真、量足、對癥、得法、堅持”的原則來治療疾病。
對于未來的發(fā)展方向，修淶貴明確了三個重點：一是用數(shù)字化手段提升中藥的質(zhì)量和效果；二是大力發(fā)展生物藥領域；三是收購有利于健康的醫(yī)療器械公司。在創(chuàng)新藥領域，修淶貴堅持不打價格戰(zhàn)，而是打價值戰(zhàn)，通過提供高質(zhì)量、特效的藥品來贏得市場。
作為吉林首富，修淶貴的心態(tài)非常平和。他表示，這個稱號對他來說并不重要，他更關心的是企業(yè)能夠持續(xù)、健康地發(fā)展下去。對于創(chuàng)業(yè)過程中的艱難時刻，他認為最難的是在黑暗中摸索、不知道下一步該怎么走的時候。而一旦前途明朗了，就只需要堅定地往前走。
在傳承過程中，修淶貴認為最大的挑戰(zhàn)是不確定性和新技術(shù)的改變。他鼓勵年輕一代要抱樸守拙、不要著急，要遵循規(guī)律。同時，他也表示現(xiàn)在是商機無限的時代，到處都是機會，就看你有沒有好的創(chuàng)意和決心去抓住它們。
“一個企業(yè)遇到什么困難都不要緊，你不要追求做多大，今年排名排第幾沒有意義，因為做企業(yè)就是一場馬拉松，沒有終點的馬拉松，不在乎你跑第幾，在乎的是能不能一直跑下去?！毙逌Z貴說，“往前走，那你就有希望?！?/p>
以下為對話全文：
01、修淶貴：布局決定結(jié)局，布局很重要
《凰家會客廳》：能不能請您先介紹一下修正現(xiàn)在的布局情況？
修淶貴：布局，不是現(xiàn)在布局，原來剛干就在布局，因為布局決定結(jié)局，布局很重要。
我記得很清楚，第一桶金拿回來的時候，那時候賣天麻丸，我親自拉著一車天麻丸去長春的黃河路、黑水路批發(fā)銷售。把一車賣出去了，挺不容易的，沒賺到什么錢，低價賠錢賣的。后來第二車也賠錢賣，成本2塊7毛多，我們賣1塊8，最后有幾箱1塊6都賣了。為什么？因為我們產(chǎn)品好，靠它來打市場。
那人家都怎么賣的？1塊6、1塊8。把人家天麻丸買一盒回來，打開一看，哪有天麻、杜仲什么的，材料都是假的。那時候全都這么干。這時候我們的良心藥就產(chǎn)生的。藥是治病救命的，假的哪行？咱必須搞真的。但搞真的成本就得2塊7毛多。一盒最少虧1塊錢。但是咱貨真價實，老百姓認準了紅盒，他吃好了，肯定回來找。
不到半年，（賣到）6000多件的時候，他們都跟我要貨，我說不行，現(xiàn)在沒貨。那時候其他人賣到1塊9了。他說行，老修，我2塊錢拿，你快給我弄點，拿10箱來，怎么怎么的。那行吧，2塊給你。或者是2塊2、2塊3，（價格）就這么漲上去了。
（價格）漲上去之后天麻丸干不過來，供不應求。我就靠天麻丸打開了市場，賺了第一桶金，就嘗到了靠質(zhì)量、靠療效、做良心藥的好處。
天麻丸賺錢了之后就有野心了，就研究產(chǎn)品了。因為通化市藥廠多，卷得厲害。我就干他們誰也不干的，肝藥沒人干，我就干肝藥，等我肝藥干火了的時候，他們也都跟上來了。沒辦法，我又干胃藥，干斯達舒。干胃藥他們又跟上來了，我又弄肺寧。我就不愿意和他們卷。通化地方太小，他們都學你，然后挖你的人。你也不好意思說啥，有時候開個會還在一起。
《凰家會客廳》：競爭來了。
修淶貴：都是惡性競爭。沒法跟他們說。那時候就不想在通化待了，就想走，走又不敢走遠，上省會，上長春。
當時我就想移地改造。移地改造向哪個方向發(fā)展？市場的主流在醫(yī)院。我也嘗試過做醫(yī)療體系，也組建了隊伍，但是做醫(yī)院最大的問題是什么？帶金銷售。都得給大夫、院長、藥食委員會、藥房主任送錢。每一盒多少錢都明碼實價。業(yè)務員回來就是報銷拿錢。這個我覺得是個問題。那不是賄賂嗎？商業(yè)賄賂。不好。我是學法律的，我知道這是有問題的。
我們還請外企干藥的來做學術(shù)推廣，其實一樣，也是給錢，也是帶金銷售。這就是個麻煩事。
后來我開始做市場。我常跟他們講，市場可以沒有你這個工廠，但是工廠絕不能沒有市場。市場怎么辦？這些藥店、藥房的藥是怎么賣的？叫OTC（非處方藥）。后來我就做OTC。OTC是我?guī)ь^做起來的，它靠好產(chǎn)品、靠廣告、靠推廣、靠創(chuàng)意。好產(chǎn)品怎么讓人知道？
當時先給店員培訓，讓店員首推，然后組建隊伍。我們一開始組建了五個地方，在五個省同時推廣，其中有成功的有失敗的，然后逐漸克隆到全國，最后把網(wǎng)絡建到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。我們現(xiàn)在在全國有150萬家衛(wèi)生所診所、40多萬家藥店。把這塊市場做起來了，這就是布局。事實證明我這條道走得非常對。
《凰家會客廳》：經(jīng)過了30年的發(fā)展，您認為修正現(xiàn)在處于一個什么樣的發(fā)展階段？
修淶貴：現(xiàn)在是上升期吧，也在不斷地適應新質(zhì)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)型。比如很多中藥的老藥新做，我們都給它做好。在市場上打造的都是特效藥。效果得靠療效。
《凰家會客廳》：您曾經(jīng)提到希望修正在2030年之前成為世界百強藥企，現(xiàn)在離這個目標還有多遠？
修淶貴：挺遠，那時候是鼓舞民心，口號，給員工士氣。我1995年起步，剛干這個的時候，我就說，第一個五年之內(nèi)，我要執(zhí)通化市制藥之牛耳。那時候在通化東寶是全省最大，我如果在通化市干第一了，就全省第一了，結(jié)果2000年的時候真超過它了。那時候才2000年，我就覺得還有30年呢，怎么也能干到世界了。所以夢想是2030年要闖進制藥百強。
《凰家會客廳》：這是很早之前就提出來的。
修淶貴：很早就提出來。一直奔這個目標去努力?，F(xiàn)在醫(yī)藥發(fā)展的環(huán)境不斷地變化，我選擇的是中藥。中藥走出國門太難，西方國家不認它，生物藥又太慢。后來我就選擇了以中藥為基礎，向前發(fā)展生物藥。我們有幾款生物藥三期臨床都過了，馬上可能要準備要上市了，治痛風的。
02、修淶貴：中藥中國是第一，國際上沒有
《凰家會客廳》：其實在市場競爭中我們不僅面臨著國內(nèi)企業(yè)的競爭，還面臨著國外藥企的一些競爭?，F(xiàn)在百姓有一種說法，就是中國在創(chuàng)新藥領域能夠進入世界前100的非常少，在這方面我們應該怎么彌補和國際上的一些差距呢？
修淶貴：應該說國際上不認中藥，他不認就沒辦法了。如果中藥也算上的話，那中藥中國是第一，國際上沒有。
中藥講究辨證施治，這個藥對你好用，對他不一定好用。因為人都有個體差異，沒有兩個一樣的人，也沒有兩片同樣的樹葉，所以不可能有統(tǒng)一的治療方法適用每一個人。但是針對這種病灶，循證醫(yī)學是可以治療的，只不過量上有大有小。西藥、化學藥品也一樣。比如把一噸的原材料分離，提取成了一公斤，這叫化藥，它非常純。西藥講究的是純度能達到百分之多少，有沒有雜質(zhì)，是專門針對這個病灶來的。這是兩種治療方法，西醫(yī)是從微觀入手，中醫(yī)是從宏觀入手。
中醫(yī)、中藥不能叫科學，應該叫哲學，它屬于哲學范疇。什么叫標本兼治？它是靠內(nèi)外平衡、五行平衡來給你治療的，讓你整個人身體都變得健康。中醫(yī)沒有微生物學，不研究細菌，不研究病毒，但它給你整體調(diào)理好。當時我的布局是把中藥做到中國第一。做到中國第一，那也就世界第一了。
《凰家會客廳》：您這個第一怎么界定？
修淶貴：效果。我們這個產(chǎn)品不是家居，不是服裝，而是治病，它作用于人的健康，關系非常重大。世間第一寶貴的是人，我們的藥品是給人治病的。銷量多少，那是經(jīng)濟學上考慮——從經(jīng)濟學的角度判斷哪個企業(yè)大，哪個企業(yè)小，排名、銷售是多少。
我覺得對人的廣泛接受度，能給更多人把病治好，讓他健康起來，把整體壽命提高幾歲，這是最重要的。關懷的還是人，不是我的經(jīng)濟數(shù)字。叫終極關懷吧。
03、修淶貴：有爭議說中醫(yī)不好用，那是庸醫(yī)
修淶貴：現(xiàn)在還有一個趨勢，就是數(shù)字化的趨勢。
《凰家會客廳》：在中藥的發(fā)展過程中，數(shù)字化給中藥帶來了什么改變嗎？
修淶貴：革命性的改變。數(shù)字化把所有事情都改變了，它更精準。我對大健康產(chǎn)業(yè)提出了五個精準——營養(yǎng)要精準，營養(yǎng)精準了就不會得病，對自己的疾病要精準地去預防，有了病要精準地去治療，治療好了以后要精準地去康復，平時要精準地去獲得健康，比如鍛煉、比如習慣。你要健康地去鍛煉，健康地養(yǎng)成一些好的習慣，健康地去飲食等等，這都是精準。如果做到這五個精準，那花錢也精準了。
《凰家會客廳》：那對社會上對于中醫(yī)的爭議，您有什么回應的嗎？
修淶貴：對中醫(yī)沒什么爭議。有爭議說中醫(yī)不好用，那是庸醫(yī)，他沒給你治好。秉承我說的這十個字，用中藥保證能治好病，叫貨真、量足、對癥、得法、堅持。貨一定要真。現(xiàn)在的中醫(yī)讓中藥給害了，那中藥都是用葉面肥、胖大劑給它增起來的，它本來三年才長這么大，結(jié)果一年就這么大了，那能有效嗎？中藥在種植上要規(guī)范。
再就是有的醫(yī)生不會用藥，用反了或者用的不到位。過去咱老祖宗傳下的秘方，傳方不傳量。量沒法傳。因為可能這個病人用三錢，那個用兩錢，個體間有差異。所以中醫(yī)、中藥是瑰寶，但是你得守正創(chuàng)新，得會用。
說靠療效，怎么靠呢？這可以說是個秘密。這么多年我們有40個工廠，怎么管呢？我們是產(chǎn)銷分離的。這是違背經(jīng)濟規(guī)律的，銷售就是銷售，別管成本多高，生產(chǎn)嚴格按照內(nèi)控標準來，賣不賣和生產(chǎn)沒關系。它不像有些工廠，廠長管市場，市場不好了都降價，那得讓工廠想辦法了，工廠辦法怎么想？只能偷工減料，以次充好。
因為中藥的質(zhì)量標準是缺失的，它不像化藥那么規(guī)范，所以就產(chǎn)生了效果到底好不好的問題。修正藥為什么好？我們產(chǎn)銷是分離的，不受市場影響，市場再怎么降價，我們該怎么干還怎么干。工廠的供應開支，廠長拿的獎金什么的，和市場沒關系。
《凰家會客廳》：源頭上保證了。
修淶貴：源頭上保證了。
《凰家會客廳》：你剛剛提到修正現(xiàn)在處于上升期，那您接下來重要的發(fā)力方向在哪些方面？
修淶貴：三個方面，第一，用數(shù)字化手段把中藥精準地篩選，做得更精更好，在工藝上老藥新作，在工藝、標準上提升，在質(zhì)量上做得更加可靠。修正布局這么些年，獨家品種100多個，有6個研究院、40個工廠，網(wǎng)絡遍及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。我們員工銷售有十來萬人，光車輛就7萬多輛，幾乎每個人一臺車，網(wǎng)絡體系是很龐大的。所以我們化藥得有自己的原料基地，還得有半成品基地。
第二個方向是生物藥，這一塊我們也下了大力氣，我們上市了一個欣洛維，還有治痛風的，基因的，現(xiàn)在在杭州研究院，正在擴張。
第三個方向是有利于健康的，我們收購了日本的BNCT，把福仕匯銀整個公司收購了。它屬于醫(yī)療器械，原理是一種硼藥進入你身體之后，自動找癌細胞，它把所有癌細胞都結(jié)合起來了，這時候用中子一照射，中子只殺死癌細胞，對好細胞沒有任何傷害。這是2024年全資收購的，收購完了之后現(xiàn)在正在往中國轉(zhuǎn)移，我跟蹤了它三年半的時間。
04、修淶貴：我們打的是價值戰(zhàn)，不打價格戰(zhàn)
《凰家會客廳》：現(xiàn)在市場對于創(chuàng)新藥還有一種說法，就是藥企的高管認為創(chuàng)新藥的藥價太低了，但是百姓又面臨看病難、看病貴的問題，那么如何在企業(yè)收益與百姓更好就醫(yī)之間找到更好的平衡點呢？
修淶貴：我很早就有一個醫(yī)改方案，是讓老百姓、藥企自己選擇。現(xiàn)在全世界藥品標準有個規(guī)定，含量上下可以浮動10%。通俗地講就是一公斤原料能出10箱藥，標準上應該出10箱，出9箱是合格的，出11箱也是合格的。做良心藥可能出9箱，藥效足，量足嘛；10箱正好，11箱就賺了，那11箱和9箱相比，成本是不是就下來了？那我怎么和它競爭？要做中藥更麻煩，中藥藥材講道地性，炮制過程有很多工藝、很多說道在里面，所以它成本下不來，除非粗制濫造、偷工減料。
所以我們就只有做藥店。靠療效、靠質(zhì)量，不能靠低價來生存發(fā)展，這是我的原則?？刹豢梢源蛘棠兀靠梢源?，我們打的是價值戰(zhàn)，不打價格戰(zhàn)?，F(xiàn)在卷得厲害，我們要向上卷，不能向下卷。向上卷，卷最好的特效藥，比如感冒你吃了藥就好了，那多好呢。
05、修淶貴：做企業(yè)就是一場沒有終點的馬拉松
《凰家會客廳》：安全管用之外，您在修正這么多年，還有另外一個稱號叫吉林首富。有了這個稱號之后，您在心態(tài)上發(fā)生了什么變化？
修淶貴：剛開始的時候有變化，后來就習慣了，也沒有什么。那天曹和平（長春歐亞集團董事長）和我們其他人一塊吃飯的時候，他說老修，你這個吉林的首富可真行，始終就是你，別的省的還能換一換，吉林省首富怎么永遠都是你？我說你們不努力，你們努力不是早當了嗎？我不想當這個首富，我都不知道我還一直是首富，結(jié)果還是。
《凰家會客廳》：回顧過去30年的創(chuàng)業(yè)歷程，你認為最艱難的時候是什么時候？
修淶貴：最難的時候就是當你沒想明白的時候，在黑暗中摸索，不知道下一步應該怎么走，這時候是最鬧心。至于前途明朗了，那往前走就是了，難就爬坡唄，那都無所謂。
一個企業(yè)遇到什么困難都不要緊，你不要追求做多大，今年排名排第幾沒有意義，因為做企業(yè)就是一場馬拉松，沒有終點的馬拉松，不在乎你跑第幾，在乎的是能不能一直跑下去。
06、修淶貴：現(xiàn)在到處是機會，商機無限
《凰家會客廳》：現(xiàn)在企業(yè)在傳承過程中您認為最大的挑戰(zhàn)是什么呢？
修淶貴：最大挑戰(zhàn)是不確定性,你要時刻把握不確定性，再就是面對新技術(shù)對世界的改變和對人才的挖掘。我常跟他們講，科技能改變世界，那什么能改變科技呢？思想能改變科技。什么能改變思想呢？學習認知能改變思想。什么能改變你的學習和認知呢？悟性、天性。都姓“馬”，馬斯克怎么想東西和他不一樣，是不是？人和人是有差距的。
《凰家會客廳》：對于新一代創(chuàng)業(yè)的年輕人，您有沒有什么想對他們說的？
修淶貴：年輕人最重要的是抱樸守拙，不要著急。心急吃不了熱豆腐，這是最簡單的道理。欲速則不達，一定要把條件具備了才行。比如求人的事，咱們老祖宗教導我們，定其交而后求，咱倆有交情了，定了這個交情了，然后才能求人辦事。現(xiàn)在有些年輕人，你認識了就馬上求人家，沒有那個基礎，沒那個條件，就想達到那個目的，是不可能的，那是違背規(guī)律的。我常說，不刮春風怎么能下秋雨，別看中間隔個夏天，真是這樣，春風小，秋雨保證少，大自然都是這個規(guī)律。
做某一件事都是體現(xiàn)你為人的，你人是什么樣的人，你做這件事就折射出來你是個什么人。從事上看人，知道這個人是這樣的人，他說這事才能相信。讓大家信任是比什么都重要的。絕不能辜負人的信任。我這一生，從來都是承諾不變，許諾不變。答應的事必須辦，頭拱地也辦。
《凰家會客廳》：對于當前的市場環(huán)境，您認為現(xiàn)在的商業(yè)機會還多嗎？
修淶貴：到處是機會，商機無限，真的商機無限。新技術(shù)層出不窮。互聯(lián)網(wǎng)時代通過信息化帶來的數(shù)字化的變化，還有人們對事物的認知都提升到了另一個高度。業(yè)態(tài)都在發(fā)生變化。在變化當中商機無限。但是創(chuàng)意也無限，看你有什么好的創(chuàng)意，一定是這樣的。
尤其現(xiàn)在是百年之大變局，2025年新的一年開始，世界經(jīng)濟，世界的環(huán)境的不確定性，但是它有一個是確定的，它必須向前走，不會倒流。往前走，那你就有希望。
