我在直播間拆卡：4個月成交100萬，到手不到10萬
深夜十二點(diǎn)，拆卡主播撕開包裝紙，從中拿出一張張巴掌大的卡牌。隨著主播抽出簽名版、典藏版、限量版……觀眾情緒也被調(diào)動起來。
“無意中點(diǎn)開了拆卡直播，成為墮落的開端，一星期花了小一千?！庇芯W(wǎng)友在社交媒體提到。
與此同時，也有人將拆卡主播作為自己創(chuàng)業(yè)的第一站，并在社交平臺上分享自己的經(jīng)驗(yàn)。拆卡直播間真的是一本萬利的好生意嗎？
▲ 抽卡直播間截圖
頭部拆卡主播月銷售額超百萬
“目前沒有排單，現(xiàn)拍現(xiàn)拆，歡迎新進(jìn)直播間的寶寶?！?5日上午，嘟嘟拆卡店鋪的主播正在進(jìn)行拆卡直播，該店鋪的購物車主要為小馬寶莉卡，其中“CR/SGR/LSR 小馬寶莉-趣影包輝月包正版卡牌”價格為9.9元，已售超5000件。
直播進(jìn)行中時，不斷有消費(fèi)者下單，主播一邊安撫消費(fèi)者情緒，表示按下單順序一個一個來，一邊根據(jù)消費(fèi)者選擇的幸運(yùn)數(shù)字，拆開一包包卡片，并稱“你太歐了”。公開資料顯示，CR、SGR、LSR等都是小馬寶莉卡片的卡位，卡位不同，等級和稀有度也不同。
巨量引擎旗下內(nèi)容消費(fèi)趨勢洞察品牌巨量算數(shù)數(shù)據(jù)顯示，近半年以來，抖音平臺“拆卡”一詞的搜索指數(shù)持續(xù)提升，平均值為54.1萬，同比增長452.84%，環(huán)比增長156.51%。
卡牌，廣義上分為集換式和非集換式兩種類型。非集換式卡牌不需要“集”或“換”等過程，直接便可開始游戲，如撲克牌游戲、塔羅牌等。?集換式卡牌?是以收集卡牌為基礎(chǔ)的游戲。?玩家通過購買和交換來收集心儀的卡片，也常與IP綁定，例如在創(chuàng)業(yè)板登陸的華立科技就曾推出奧特曼形象卡片、機(jī)甲變身Go形象卡片等。所謂“拆卡”，是以集換式卡牌為主。
隨著卡牌生意的發(fā)展，越來越多的拆卡直播間應(yīng)運(yùn)而生。
根據(jù)電商行業(yè)大數(shù)據(jù)分析蟬魔方（蟬媽媽旗下）數(shù)據(jù)，2024年上半年，“潮玩盲盒”類目抖音號TOP200中，抖音ID帶“拆卡”的賬號共81個。其中，有22個賬號的粉絲量不足1萬，46個賬號粉絲量在1萬至10萬之間。
29日，蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，在這些賬號中，粉絲量最高是抖音頭部拆卡直播間@九歐拆卡，近一個月，該直播間銷售額在100萬元至250萬元之間。能達(dá)到同樣月銷售額的拆卡直播間還有6個。月銷售額在75萬元至100萬元的拆卡直播間有15個，其余月銷售額大多在50萬元以下。賬號@PTGC麗嘉拆卡僅有2003個粉絲，但其上半年銷售額超過100萬元。
在小紅書平臺，數(shù)據(jù)工具“新紅”顯示，在2024年6月3日到2024年6月9日一周內(nèi)，一位名為“霸氣甜妹愛拆卡”的主播就漲粉14萬。
中新經(jīng)緯注意到，“霸氣甜妹愛拆卡”在小紅書上已有78.7萬粉絲。而在該平臺上，還有多個超過10萬粉絲的博主，包括姜覓柔的拆卡日記寐魔版、眠眠拆卡、糕糕拆卡、霸氣米醬愛拆卡、咸魚大王拆卡、小黑拆卡等。
根據(jù)艾瑞咨詢《2023年中國收藏卡市場研究報告》，2022年，中國收藏卡行業(yè)市場規(guī)模超過100億元，同比增長42.1%。預(yù)計到2025年，其規(guī)模將來到276.6億元。
被供應(yīng)商和流量困住
不過，雖然頭部主播賺得盆滿缽滿，但這個市場也并非只有光彩奪目。
“由于經(jīng)常刷到拆卡視頻，便萌生了當(dāng)拆卡主播的想法。在觀望了3個月后，帶著5萬元，開啟拆卡主播之路?！辈鹂ú┲餍∶溃ɑχ行陆?jīng)緯說。
“從開始籌備，到最后試營業(yè)并沒有想象中容易?！毙∶辣硎?，好多博主說拆卡直播是暴利行業(yè)，一周之內(nèi)就會回本。但實(shí)際踏上這個賽道，才發(fā)現(xiàn)要準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)的東西很多。不僅要辦理營業(yè)執(zhí)照，還要熟悉卡牌的等級和玩法，此外，還要找到好的供應(yīng)商和流量推廣。
小美坦言，最初的幾天，直播間里只有零星幾個人，她在屋內(nèi)坐了六七個小時，都沒人下單。之后她開始把自己的直播間在多個社群中分享，才開始聚集人氣。從最初創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在的半年時間里，她的直播間粉絲基本穩(wěn)定在200人左右。
“現(xiàn)在已經(jīng)回本，月收入有時能過萬，但是每天直播十幾個小時非常消耗人，一日三餐也不固定。”小美說，要是想賺更多錢，還需要進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，招人和自己一起播。
“拆卡主播主要賺取售賣卡牌的錢。賣卡牌不僅賣的是情懷，還有人的賭徒心理和虛榮心。有人抽到一張好卡就想再抽，有時還會在直播間炫耀，甚至給主播打賞。”小美說，創(chuàng)業(yè)至今收到最高的一次打賞是200元。
在小美看來，無論是二次元、明星都有很多IP在不斷擴(kuò)充著卡牌陣營，這個行業(yè)還能再干很多年。
并非所有拆卡主播都能克服前期流量低的問題。創(chuàng)業(yè)拆卡主播嘉文（化名）直言：“除非有優(yōu)秀的團(tuán)隊，否則就不要做，不然會很痛苦?！?/p>
嘉文表示，直播間的客流分為自然流（只來直播間看看就走）和付費(fèi)流（在直播間實(shí)際消費(fèi)）。她曾嘗試向有經(jīng)驗(yàn)的成熟團(tuán)隊尋求合作，但團(tuán)隊表示已經(jīng)清貨并打算“退坑”，并向她說明，自然流達(dá)到直播間總流動人數(shù)的90%都很難，更不可能達(dá)到她期望的付費(fèi)流、自然流三七成分配。
“流量是抽卡直播間的關(guān)鍵，解決流量問題一切都好說?！奔挝恼f，為了增加直播間的流量，她也找過運(yùn)營操盤手。但運(yùn)營操盤手要求每個月的服務(wù)費(fèi)高達(dá)8800元，在此基礎(chǔ)上，如果直播間的吞吐量（吞吐量是在給定時間段內(nèi)系統(tǒng)完成的交換數(shù)量，這里指拆卡主播直播間營業(yè)額）達(dá)到100萬元及以上，還要給操盤手增加提點(diǎn)。
就嘉文的實(shí)際經(jīng)歷而言，要達(dá)到100萬元的營業(yè)額，每天至少播六七個小時，需要將近四個月。而這四個月里，貨品成本至少花銷60萬元，員工的工資加房租至少10萬，再扣掉20萬的投流費(fèi)用，最后實(shí)際賺到手的就10萬元左右。而這10萬元，還要還掉先前投資貸款的利息。
“四個月實(shí)際的收入，比出去踏踏實(shí)實(shí)上班賺得多不了多少。上班還有雙休?！奔挝恼f，目前她已經(jīng)做了不小的投資，短時間舍不得“出坑”，陷入進(jìn)退兩難的境地。
從卡牌直播的上游，卡牌供應(yīng)商來看，中新經(jīng)緯以創(chuàng)業(yè)者的身份咨詢卡牌供應(yīng)商時發(fā)現(xiàn)，目前卡牌供應(yīng)商有兩類，一類是有品牌官方授權(quán)，另一類則是自己印刷。
一位有品牌授權(quán)的卡牌供應(yīng)商表示，現(xiàn)在印卡技術(shù)提升，很難辨別真假，一般情況下，正版的進(jìn)價高于無授權(quán)的，這也導(dǎo)致正版供應(yīng)商的利潤受到影響。不過，客戶進(jìn)貨都會要求看代理證書或者官方授權(quán)證書。
該卡牌供應(yīng)商指出，現(xiàn)在私自印刷卡牌的商家很常見，主播很容易拿到假貨。如果拆卡主播被發(fā)現(xiàn)售假，將面臨被封禁的風(fēng)險，拆卡主播在進(jìn)貨時還是盡量選擇有授權(quán)的供應(yīng)商。
消費(fèi)者拆卡上頭，一個月買上百包
短視頻、直播數(shù)據(jù)分析平臺灰豚數(shù)據(jù)顯示，近30天，頭部拆卡主播九歐拆卡，場均觀看人數(shù)達(dá)54萬，直播總銷售額在100萬-250萬區(qū)間內(nèi)。根據(jù)灰豚數(shù)據(jù)分析直播人群畫像，以18到23歲的女性居多，大部分觀眾消費(fèi)水平在50到100元。
“來直播間的應(yīng)該主要是喜歡二次元文化、追星的人。我們不會問大家的職業(yè)，主要是確認(rèn)是否成年?！毙∶勒f。
中新經(jīng)緯在拆卡直播間看到，直播間立有“未成年人禁止購買，拆封不退不換”的提示牌，主播在給消費(fèi)者拆之前會說“已成年拆”，消費(fèi)者將“已成年拆”扣在公屏上后主播立即拆卡，但中新經(jīng)緯未看到主播對消費(fèi)者身份進(jìn)行有效核實(shí)。
▲ 某拆卡直播間放置 “ 未成年人禁止購買，拆 封 不退不換 ” 提示牌
大學(xué)生小李是小馬寶莉的忠實(shí)粉絲。她入坑小馬寶莉卡圈還不到一個月，就已經(jīng)為其消費(fèi)了近千元，買了上百包小馬卡?！耙豢跉饧粑灏缓髱洑獾厝拥舸?，感覺很帥很開心?！毙±钫f，她拆卡并不在意高卡位或稀有卡之類的，而是希望能拆出自己喜歡的角色。
像小李一樣，一些入坑二次元卡圈的年輕人會在自己的社交平臺上曬出自己拆卡的視頻或拆出的卡圖。
有人在社交平臺發(fā)文稱，兩天時間內(nèi)在拆卡直播間購買5000元的卡牌，一共70包，但隨即便后悔：“花5000買小馬卡，值嗎？”
喜歡K-pop的纖纖（化名），偶爾會在直播間抽卡或者買卡，希望能抽到自己喜歡偶像的小卡（小照片）。特別是在自己喜歡的團(tuán)體回歸時期或演唱會時期，官方的公司會出很好看且數(shù)量極其有限的“特典卡”（在特別時期發(fā)行的數(shù)量稀少的主題寫真，卡面會有特別設(shè)計）但這樣的卡很難買到，因此她會到拆卡直播間看看。
纖纖表示，即便與朋友拼單，在K-pop小卡的直播間里單人消費(fèi)也在百元左右。直播間小卡價位基本與娛樂公司官方平臺購買或者代購價格持平。
不過，纖纖提到，直播間小卡雖然與娛樂公司官方授權(quán)的小卡長得一樣，但仍然有著本質(zhì)的區(qū)別。直播間卡片的來源其實(shí)是娛樂公司將小卡印制的源文件和圖片給到印制公司，但是印制公司在制作完成甲方需要的卡片數(shù)量以后仍持有原素材，因此與娛樂公司結(jié)束合作后仍有可能再次印制，多印制的卡就會流入直播間。因此，直播間卡比官方授權(quán)卡實(shí)際價值要低。
為什么拆卡讓人上癮？廣東省品牌建設(shè)促進(jìn)會副會長、思其晟文化傳播公司CEO伍岱麒對中新經(jīng)緯表示，其實(shí)不管是盲盒還是拆卡，這類帶有一定博彩心理的做法，都是容易在短時間內(nèi)在年輕人中間流行起來的。拆卡通過投流或者短視頻平臺形成了話題和流量，引發(fā)更多年輕用戶加入活動和嘗試。
盤古智庫研究院高級研究員江瀚表示，卡牌直播滿足了年輕人追求刺激和未知的心理需求?？ㄅ谱鳛槌蓖嫒Φ男马斄?，其背后的IP效應(yīng)、收藏價值以及社交屬性，都滿足了年輕人的需求。
不過，三川匯文化科技研究院執(zhí)行院長朱嘉對中新經(jīng)緯表示，卡牌市場的監(jiān)管相對缺失，加劇了問題的復(fù)雜性。由于缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，卡牌的價值評估、虛假宣傳、欺詐行為等問題也頻發(fā)，影響了市場的健康發(fā)展。
