雷軍：小米百億背后

小米成立兩年半了，截至2012年11月底，我們營業(yè)額突破100億，原來計劃賣30萬部手機，但現(xiàn)在已經(jīng)超過700萬。這里面有我們所有員工的努力，但85%是運氣。

小米能夠走到今天要感謝兩家公司：蘋果和諾基亞。

蘋果手機很在乎美感、設計，它把手機帶入到了視覺審美的時代。蘋果給我的啟示是，只有漂亮的產(chǎn)品才會得到傳播，才會有口碑。 這也是小米強調的“設計先導”。創(chuàng)業(yè)初期，我有個硬性規(guī)定—要求所有團隊必須有三分之一的設計師。無論是產(chǎn)品中的界面、圖標、字體等等，都需要設計師去思考，需要設計師的意見。批注1:
只有對美有一種瘋狂的執(zhí)著，才能創(chuàng)造出完美的產(chǎn)品。而時尚是人類通用的語言，是通過打破人們內心對美的不平衡感，用視覺感受來設計世界，用價值觀影響世界，用美和藝術來征服世界。

智能手機之所以這么火爆，除了蘋果的功勞，還有諾基亞的迅速衰落—它不應該這么草率地主動放棄塞班，逼著用戶轉投到蘋果和安卓的陣營。諾基亞丟掉的份額就是小米和其他手機的生存空間，所以感謝諾基亞，它為全球智能手機做出了巨大貢獻，而諾基亞放棄塞班系統(tǒng)，極大地推動了全球移動互聯(lián)網(wǎng)的進程。批注2:
別人的錯誤就是自己的機會，決策的失誤往往給企業(yè)帶來滅頂之災。

小米的創(chuàng)新經(jīng)驗，有四點可以分享。

首先，我們不計成本做最好的產(chǎn)品。我們基本上都采用蘋果的供應商。 譬如我們是第一個采用高通4核1.5G芯片的手機。有人問，為什么小米2不用1300萬像素的相機，只用800萬的，1300萬相機只貴幾美元啊—這是因為1300萬(像素)相機質量不夠穩(wěn)定。批注3:
與優(yōu)秀的合作伙伴合作是保證品牌品質的關鍵。

在視覺方面，小米可以說是不惜工本。譬如，小米手機的開機畫面，為了挑選一張壁紙，在上百萬張照片中，小米至少買了1萬張照片。 現(xiàn)在各家手機公司都在用百萬位數(shù)量級的照片解決一張壁紙問題，這是因為智能手機同質化越來越嚴重，要如何做到與眾不同呢？只能比拼感覺了，就是看誰的好看。批注4:
細節(jié)決定成敗，品牌的成功往往在于細節(jié)深處。對細節(jié)的苛求決定了產(chǎn)品的完美度。

其次，小米是營銷在互聯(lián)網(wǎng)、渠道在互聯(lián)網(wǎng)，開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)手機模式，通過模式的創(chuàng)新來改變傳統(tǒng)手機的成本結構，達成最高的性價比。 小米營銷費用很少，我們也省去了渠道的費用，甚至是直接把Markting費用全部拿掉，通過模式的創(chuàng)新來改變手機公司的成本結構。批注5:
營銷策略反映了品牌的文化，好的營銷是在對未來投資，品牌需要營銷而非打折促銷。

除了成本結構的改變，我們在定價方面也有獨到之處。我是個手機外行，但從事互聯(lián)網(wǎng)十多年，我知道與PC一樣，手機芯片也遵循摩爾定律，過一個季度，芯片就要降價。之前，作為數(shù)碼發(fā)燒友，我很郁悶，譬如我們買一個高價手機，剛開始6000多元，過了一個月變成5000多，這就會讓消費者感覺自己是冤大頭。蘋果手機盡管很貴，但很少降價，這會讓消費者有“保值”的感覺。

根據(jù)摩爾定律和傳統(tǒng)手機廠家的策略，小米的定價就是反其道行之：按照發(fā)布時的成本定價(我們的定價基本都是同行的一半)，一步到位。 這種定價方式我們前期可能虧錢，但后面是可以賺錢的，當然只是薄利。因為這樣，有人罵我們是“期貨公司”。批注6:
蘋果的定價方法是創(chuàng)意定價法：我的創(chuàng)意值多少錢？小米的定價法是成本定價法，真正的好產(chǎn)品是要合理的價格，高的性價比，而非只是貴，年輕的消費者更在乎性價比。

第三，小米的“鐵人三項”，就是硬件、軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務的一體化。這其中，我們最大的創(chuàng)新就是引入了硬件和軟件(研發(fā))都向公眾開放。 互聯(lián)網(wǎng)有Bata(公測版本)形式，我們把這個帶入到了米UI的服務，甚至是硬件研發(fā)中去。我們就是要讓消費者參與其中，有任何的意見都可以反饋，我們會迅速給以回應，這樣就能夠讓大家有參與感和擁有感。當然，這種做法也很容易招來罵聲，但這并不影響小米的實際銷量。因為我們有忠實的參與者，他們的口碑會影響到他身邊的朋友。批注7:
產(chǎn)品的設計不是設計師在辦公室中的冥思苦想，不是借鑒其他品牌的成功設計，而是來源于顧客，并被顧客影響著。

第四點，也是我們最感欣慰的，就是小米的粉絲?，F(xiàn)在大家還沒有理解粉絲經(jīng)濟，以前企業(yè)和消費者的關系就是買賣關系，而我們要與消費者成為朋友關系。因為我是數(shù)碼發(fā)燒友，我知道自己有什么需求，渴望參與其中，(這是)粉絲經(jīng)濟對我的啟發(fā)。沒做小米之前，我與諾基亞的人聊過很多次關于手機的問題，但他們不改，我只好自己來做。批注8:
誰先行動，誰得天下，行動比一切都重要。

我們每周更新四五十個甚至上百個功能，其中有三分之一是由米粉提供的。其實對于很多人來說，做手機還是一個神秘的事情，你的建議一旦被采納，你就可以跟朋友去吹牛，你就會有成就感。我們給了幾十萬人這個機會互動參與。這種方式好比交通廣播電臺，很多人喜歡聽，因為你的短信或電話會被播出。

除了讓米粉參與手機和軟件的研發(fā)中去，我們還借鑒了車友會的模式，把他們的消費方式變成聚會娛樂方式，這也使米粉變得很抱團。在創(chuàng)業(yè)初期，小米手機不被認可，很多人罵我們，米粉有壓力，但“打壓”使得米粉更加抱團來捍衛(wèi)這個品牌。這也是今年我們被罵的時候，小米手機銷量不但沒降，反而增加的原因。

我們最大的好處是沒有包袱，盡管往前沖。到今天，小米手機的銷量已經(jīng)不是我最關注的問題，我最最關心的還是買了小米手機的人，覺得小米手機好不好？值不值？ 這點是最最關鍵的問題。我們會真心實意的站在用戶的角度去考慮，更好的改善用戶體驗。批注9:
以顧客為導向，在乎顧客的感受，這樣的換位思考必不可少。

我在創(chuàng)辦小米的時候，已經(jīng)跟所有的合伙人和同事們承諾：小米是我這輩子創(chuàng)辦的最后一個實業(yè)公司，我要專注把這件事做好。做小米手機之后，我最大的建議就是做你喜歡做的事，不要看太多的成功勵志書，看多了有很多條條框框。用心這點最關鍵，只要用心，你就一定可以成功。

（本文摘自2012年12月刊于《環(huán)球企業(yè)家》上《雷軍：小米創(chuàng)新的成功法則》一文，以及2012年2月騰訊財經(jīng)《風口上的雷軍》一文，有刪節(jié)）