張亨德：關(guān)于C輪融資“站對風(fēng)口”好比沖浪

住百家創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官張亨德

鳳凰財經(jīng)訊2015年11月4-5日，由鳳凰網(wǎng)與鳳凰衛(wèi)視聯(lián)合舉辦的“2015鳳凰財經(jīng)峰會”在京舉行。本屆財經(jīng)峰會匯聚全球一流思想家和實踐者，圍繞中國制度變革與技術(shù)革新兩大議題進(jìn)行深入討論，尋找大變革時代，通往繁榮的未來之路。

住百家創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官張亨德在4日下午舉行的“創(chuàng)新空間：創(chuàng)業(yè)在路上”發(fā)表演講，關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司融資從A輪到C輪死亡率較高的觀點，他表示這是公開的事情，從A輪到B輪之間有60%幾的公司會掛掉，B輪到C輪差不多接近70%的公司都掛掉了。A輪能活到C輪的其實會死亡88%。

C輪有幾塊比較重要，一是站對風(fēng)口的問題，塑造品牌，增長數(shù)據(jù)，團(tuán)隊以及文化比較重要。比如風(fēng)口，大家都知道有一句是取勢、明道、優(yōu)術(shù)。這個勢怎么去做，像沖浪一樣，很多人把沖浪板放在浪比較大的這邊點等著，有的浪比較大，像三亞一沖的話很少能夠沖起來。

第二，品牌。創(chuàng)業(yè)公司從最開始非標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)里面會特別重視非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品的品牌和公司的影響力。知名度和真正服務(wù)能夠經(jīng)過考驗的服務(wù)，相對的用戶增長也比較快，尤其是在C輪的時間點，天使A輪看團(tuán)隊，B輪看模式和用戶數(shù)據(jù)，C輪主要是看收入。

講到團(tuán)隊文化。他表示，到C輪公司都會面臨一個問題，新老人交替的問題，老的人怎么去接著保留，怎么培養(yǎng)，新人空降過來大幅的高管怎么融合到現(xiàn)有的團(tuán)隊。關(guān)于這一點，管理者自我提升也很重要，首先要深入思考，CEO不要把自己局限在業(yè)務(wù)和細(xì)節(jié)上，還是要留一些時間做一些反思，或者多看一些跟業(yè)務(wù)相關(guān)的有一些啟發(fā)。多想一些長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。

以下為演講實錄：

我們是中國的做海外短租的第一品牌，前一段時間比較也有意思的是我的朋友美圖秀秀的CEO到硅谷參加一個夏令營，還不是見到airbnb的幾個Founder，他們是培訓(xùn)，還跟李總講了30分鐘，結(jié)合我們這邊的情況。越到現(xiàn)在我們反而是越不太關(guān)注airbnb這些，因為畢竟我們以后從品牌定位、具體的商業(yè)模式和整個的用戶的細(xì)分人群也不太一樣，但是也算是作為中國在做的一家代表企業(yè)。我們8月份進(jìn)行B輪，實際上是在6、7月份的時候有VC的錢，還有很多機(jī)構(gòu)的，包括香港的財團(tuán)，像中信、聯(lián)想，也有像明星的（AB），還有國內(nèi)的政府機(jī)關(guān)。后來隔了幾個月，我們也算是接受了一個海航旅游這邊的C輪戰(zhàn)略合作。我們致力于中國吧，人緣比較好，很多明星一直是我們的熱衷用戶，一直支持我們。我以前是密歇根大學(xué)羅斯商學(xué)院畢業(yè)的，后來在我愛我家當(dāng)過總經(jīng)理，也做過airbnb那些服務(wù)商。

大家可以看到市場，確實從A輪到C輪死亡率比較高，這是公開的事情，從A輪到B輪之間有60%幾的公司會掛掉，B輪到C輪差不多接近70%的公司都掛掉了。A輪能活到C輪的其實是死亡88%。其實在當(dāng)時我們創(chuàng)業(yè)初期的時候，大家跟我們說，你這個公司能熬過三年基本上就很好了。我們2011、2012年是一個時間點，但是到現(xiàn)在比如在整個國家鼓勵大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的時間點，能活過三年的公司都可能接近5%或者是更低，因為畢竟這個基數(shù)更大。確實是面臨這樣的問題。大家創(chuàng)業(yè)拿到A股比較容易，過了C輪，像最近說是資本寒冬，我也有自己的看法，可能對大額的融資更加的困難，而且C輪以后的包括我身邊的一些像美團(tuán)和大眾點評合并，還有行業(yè)里面攜程和去哪兒的合并，其實越往后對行業(yè)本身的挑戰(zhàn)比較大。行業(yè)本身有“天花板”，對公司團(tuán)隊的執(zhí)行力和團(tuán)隊的架構(gòu)也有較高的挑戰(zhàn)。

C輪有幾塊比較重要，一是站對風(fēng)口的問題，塑造品牌，增長數(shù)據(jù)，團(tuán)隊以及文化比較重要。比如風(fēng)口，因為大家都知道有一句是取勢、明道、優(yōu)術(shù)。這個勢怎么去做，像沖浪一樣，很多人把沖浪板放在浪比較大的這邊點等著，有的浪比較大，像三亞一沖的話很少能夠沖起來。有的人會經(jīng)過很嚴(yán)密的計算、規(guī)劃去等這個浪，有的人天生就生在這個地方，不知道怎么樣，外界有一種力就給推到這兒來，或者是運氣好也好，不管怎么樣，是正好站在風(fēng)口和浪尖上。如果說80%都是運氣的話，如果是A輪、B輪，我覺得還有很多的汗水，如果是C輪的話，越往后，要大成的話，很多還是有一些運氣的成份在。比如我們自己公司這邊，2012年成立的，真正到了2014年才開始業(yè)務(wù)實現(xiàn)爆發(fā)式的陡峭的增長。面臨這個問題，什么是正確的堅持，什么是愚蠢的堅持，有的人堅持了一輩子，這個事情都沒有做成，這個事不是在他有生之年能發(fā)生的，有的事堅持了幾年，從自己印象當(dāng)中的idea也好到真正夢想為現(xiàn)實發(fā)生了，這種人是比較幸運的。有時候真的要想，什么時候該堅持，什么時候該果斷放棄。該換賽道或者該轉(zhuǎn)型的時候就不該是真正抱著自己的伯拉圖的東西堅持著不會發(fā)生的事情，也會浪費自己的時間。

第二，品牌。我們公司是特別注重品種，像最早的時候AB那會兒，那個時候公司比較早期待的時候，她也是知道airbnb的，又是她自己人生特別重要的時刻，跟黃曉明訂婚，在巴黎拍婚紗照，為婚禮做一些素材準(zhǔn)備，當(dāng)時找到我們，選擇了我們。我們在小宋佳之后第二個真正比較大的明星客戶，需要VIP全程的接待和照顧，把這么重要的時刻交給我們，也是很重要的機(jī)會?？赡芤驗樽钤缫彩且粋€積累。我們從最開始非標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)里面會特別重視非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品的品牌和公司的影響力。最早特別注意有自己的一套品控體系，去避免不好的短租用戶體驗，正好碰到這樣的時間點，趕上比較類似的大V也好，或者是明星也好選擇了我們，那一次確實也花精力，從試婚紗，當(dāng)時她的幾百萬的婚紗被狗仔隊拍到了寄到香港，中間我們還幫著里里外外從正常的行程到房間的安排，比如說房間里有當(dāng)?shù)氐墓芗遗浜盟械牟惋?，包括日常用的香薰、玫瑰花、面膜等等這些很小的東西都配好。當(dāng)時幫她躲狗仔隊，要讓用戶感覺超出預(yù)期的東西，都做到了。在娛樂圈里面，像前段他們的婚禮，我那天去了以后，看到很多都是我們的用戶，基本上一線的明星都用過我們的產(chǎn)品，除了baby以外都是我們的鐵粉，不光是在我們這兒租房，旅行也是用我們這個，海外置業(yè)也時候有讓我們幫額外的忙。像林心如、小宋佳都是我們的鐵粉。正常還有很多的用戶，可能曬得最多的，不管是發(fā)朋友圈也好，還是推薦給朋友，都是強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)體驗。以前我們剛創(chuàng)業(yè)初期的時候，天使和A輪的時候人家最早問我怎么打開BAT這個事情，就像其他的有的創(chuàng)業(yè)公司，如果做電商的，一般是阿里或者是其他的BAT在你前面怎么做。每個公司定位不一樣，沒有所謂像他們不太懂的講的，說真有多么大的挑戰(zhàn)。中間很多的用戶都是airbnb的用戶，如果細(xì)看airbnb的評論的話，大家都知道我們這邊服務(wù)品質(zhì)的差別。這些用戶也經(jīng)常會曬這種體驗。后來媒體關(guān)注得也比較多，國內(nèi)外的媒體都非常關(guān)注，國內(nèi)一些政府機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)都來考察等等。

看數(shù)據(jù)。你知道知名度和真正服務(wù)能夠經(jīng)過考驗的服務(wù)，相對的用戶增長也比較快，尤其是在C輪的時間點，天使A輪看團(tuán)隊，B輪看模式和用戶數(shù)據(jù)，C輪主要是看收入。我們基本上一條線都拉得比較快。最早的時候，像阿里早期創(chuàng)業(yè)的時候，季度營收相當(dāng)于一年的營收，后來就變成了三個月，一個月、一周的營收，最近會更快，估計到年底的時候會變成一天的營收相當(dāng)于一年的營收，會有一個比較陡的增長，這樣才能到C輪。

講到團(tuán)隊文化。到C輪公司都會面臨一個問題，新老人交替的問題，老的人怎么去接著保留，怎么培養(yǎng)，新人空降過來大幅的高管怎么融合到現(xiàn)有的團(tuán)隊。讓我想起當(dāng)時商學(xué)院的時候，商學(xué)院教的很多東西不管用，我記得比較深的，如果是真正好的骨干，你培養(yǎng)他的成本加上他的產(chǎn)出其實是高于你去重金挖的這個高管，從一個空降過來的產(chǎn)出和你對公司的貢獻(xiàn)會更大，尤其是對企業(yè)文化的理解。其實有很多重要崗位都是一些比較有名的，我們主要崗位還是國內(nèi)和美國排名前三的海歸或者是國內(nèi)一流的名校，可能也都是以前BAT的高管。新人，我們可能覺得老人的培養(yǎng)這個價值比新人更重要。我們公司的文化還是比較標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)公司文化，不是硅谷的互聯(lián)網(wǎng)公司，文化方面是做了中國本土化的東西，相對強(qiáng)調(diào)扁平化，讓他自己去判斷，不給過多的參與，公平透明、結(jié)果導(dǎo)向……。員工福利，我們自己公司這邊有首席顏值官，其實他在公司相當(dāng)于政委的工作，公司里要代表，研制部這邊代表自己的企業(yè)文化和員工自己的感受。

管理者自我提升也很重要，首先要深入思考，CEO不要把自己局限在業(yè)務(wù)和細(xì)節(jié)上，還是要留一些時間做一些反思，或者多看一些跟業(yè)務(wù)相關(guān)的有一些啟發(fā)。多想一些長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。

必備的條件，上升空間…因為出境游本來就是一個風(fēng)口……還都是沒有說一統(tǒng)天下的時候……那個時間點可能我們做共享經(jīng)濟(jì)的時候來得及，現(xiàn)在共享經(jīng)濟(jì)大的格局也都會有一些player在的話很難……這跟開車很像，如果開跑車，不管你的駕駛技術(shù)有多好，如果開法拉利速8，基本上一腳油門這個就推起來了。如果開吉利，就算是一個賽車手，還是比較困難的。當(dāng)時整個切的是陰差陽錯，屬于風(fēng)口爆發(fā)期之前。我們自己的比如說產(chǎn)品上的創(chuàng)造價值，連接中國用戶與外國房東，連接出境自由行…。

交通旅游行業(yè)比較多，當(dāng)時也是萬達(dá)王總?cè)シ治鑫磥碇袊路?wù)業(yè)還是有很大的機(jī)會，比如說旅游行業(yè)、娛樂行業(yè)、體育行業(yè)，是未來服務(wù)業(yè)有比較大的機(jī)會。最后是專注做好一件事，盡量選擇行業(yè)規(guī)?；贸鲱A(yù)期的服務(wù)來塑造你的品牌，一定要控制好你的節(jié)奏，不要太快，也不要太慢，堅持到底。謝謝大家。