四維圖新孫玉國：占領(lǐng)主要市場(chǎng)份額是靠比對(duì)手更懂行業(yè)

鳳凰財(cái)經(jīng)訊 在北京大學(xué)國家發(fā)展研究院主辦的“互聯(lián)網(wǎng)＋企業(yè)家4.0”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)論壇上，四維圖新的創(chuàng)始人孫玉國分享了自己做一家科技公司一路走來的心路歷程，他說，一開始創(chuàng)新都是想追求個(gè)人的一點(diǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)，但是走來走去，個(gè)人追求慢慢地全被淹沒在責(zé)任里面了。

當(dāng)初四維圖新要做電子地圖導(dǎo)航時(shí)，很難找到VC，那時(shí)候更可怕的是，所有人都在問他：你把地圖做出來了，花那么多錢，你怎么能賣出去？軟件都在盜版，地圖100%是在盜版的，怎么能賺到錢？

他說自己之所以能用兩三年的時(shí)間占領(lǐng)主要市場(chǎng)份額是靠團(tuán)隊(duì)，包括他自己在內(nèi)，對(duì)這個(gè)行業(yè)深深的理解，比競(jìng)爭對(duì)手更懂這個(gè)行業(yè)。

以下是他的演講實(shí)錄：

孫玉國：尊敬的各位老師，還有同學(xué)們好，剛才我非常激動(dòng)的，很高興的聽張維迎老師上了一堂課，今天的會(huì)已經(jīng)不虛此行。我是E05的孫玉國，我是在2002年的時(shí)候作為主要?jiǎng)?chuàng)始人，創(chuàng)立了一家公司，叫四維圖新，我們做地圖，做實(shí)時(shí)交通信息，做測(cè)量網(wǎng)。我們是中國第一家開發(fā)出來可以導(dǎo)航的導(dǎo)航電子地圖，并實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化的公司，也是第一家在市場(chǎng)上提供實(shí)時(shí)交通信息內(nèi)容的公司。目前我們?cè)诘貓D和實(shí)時(shí)交通公司的領(lǐng)域在國內(nèi)是第一大公司，在全球排到第三。

今天我想利用這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享一下，我對(duì)創(chuàng)業(yè)的過程當(dāng)中，機(jī)會(huì)以及創(chuàng)新，還有創(chuàng)業(yè)者心態(tài)的幾點(diǎn)體會(huì)。

我創(chuàng)立這個(gè)公司的念頭，最早出現(xiàn)在2006年，那時(shí)候我看到在西方的車里面已經(jīng)有地圖了，能做導(dǎo)航。因?yàn)槲耶厴I(yè)的時(shí)候正好是小平南巡講話的時(shí)候，1993年的時(shí)候，我偶然之間發(fā)現(xiàn)我學(xué)的東西是非常小眾的，找不到一家像樣的公司，做地圖這個(gè)行業(yè)國際上沒有大公司，國內(nèi)也沒有。所以那時(shí)候我看到地圖能用在汽車里面，我覺得這是很有意思的一件事。那時(shí)候我就開始關(guān)于導(dǎo)航地圖技術(shù)和這方面的研究。

但是1996年、1997年的時(shí)候，大家都知道中國的汽車工業(yè)還非常弱，每年能生產(chǎn)汽車量在三四十萬臺(tái)左右，汽車還沒有進(jìn)入到家庭。到2000年的時(shí)候中國的汽車工業(yè)才真正的快速成長，很多人都看到了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，導(dǎo)航電子地圖，我也不例外。但是怎么樣能掌握住這樣一個(gè)機(jī)會(huì)？怎么樣能把這樣一個(gè)公眾的機(jī)會(huì)變成自己可以抓到的機(jī)會(huì)。擺在我面前的是非常現(xiàn)實(shí)的問題，比如說那時(shí)候中國其實(shí)幾乎沒有電子地圖，那時(shí)候政府是不允許導(dǎo)航電子地圖作為商品買賣的。那時(shí)候我們很難找到VC，那時(shí)候更可怕的一個(gè)現(xiàn)象，所有人都在問我一件事，你把地圖做出來了，花那么多錢，你怎么能賣出去？軟件都在盜版，地圖100%是在盜版的，怎么能賺到錢。面對(duì)這樣，很多人，包括投資者都認(rèn)為不可行的情況下，我們用兩三年的時(shí)間把這條路走出來。這是靠什么呢？這樣的機(jī)會(huì)我們把它抓住了。我的理解還是靠我們自身這個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括我在內(nèi)對(duì)這個(gè)行業(yè)深深的理解，我比我的競(jìng)爭對(duì)手更懂這個(gè)行業(yè)。

比如說到底會(huì)不會(huì)有盜版，怎么掙錢？怎么算未來的收益，其實(shí)我們做了很多的調(diào)研，從1996年開始，汽車工業(yè)一定需要這個(gè)地圖，他們會(huì)接受這種商業(yè)模式。這個(gè)東西后來果然被證實(shí)了，我們所有的精力投入在這里。但是所有跟我們一起拼殺的有十幾家公司，甚至有二十家公司，每家公司有各自的長處。在那個(gè)時(shí)候我們看到最關(guān)鍵的一點(diǎn)，要吃上這碗飯，就是品質(zhì)，這個(gè)地圖質(zhì)量怎么能做得好。為什么這么講呢？其實(shí)中國汽車工業(yè)是非常有意思的，決定買這個(gè)東西的時(shí)候不是中國人決定的，全是外方，比如說你找大眾，是在德國。你要找寶馬，在慕尼黑。它的好處是什么？這些采購人員極其專業(yè)。因此我們只需要做好一件事，就是你的質(zhì)量。所以那時(shí)候干嗎呢？兩萬公路的路測(cè)，測(cè)完后誰的最好，就用誰的。不需要請(qǐng)客，不需要吃飯，不需要?jiǎng)佑酶鞣N關(guān)系去找車廠的領(lǐng)導(dǎo)，你不用去找，你只要去找他的外方的合資方的技術(shù)人員做路測(cè)，一切問題搞定。這就使得我們?cè)谶@一個(gè)點(diǎn)上的突破，我們迅速在這個(gè)市場(chǎng)里面，60%的市場(chǎng)份額一下就拿到的。

所以這也是基于我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解，所以我說創(chuàng)業(yè)者很多的創(chuàng)業(yè)的失敗，最終歸結(jié)為他還是不懂那個(gè)行業(yè)，那個(gè)機(jī)會(huì)我們大家都在看一個(gè)公共的機(jī)會(huì)，比如說今天講的互聯(lián)網(wǎng)+，如果你不是深深的站在一個(gè)行當(dāng)里，基于某一個(gè)行當(dāng)去發(fā)現(xiàn)那種需求，去看到背后最深層次的需求，那個(gè)機(jī)會(huì)不在你這里，所以我經(jīng)常說創(chuàng)業(yè)家不需要每天去聽那么多的報(bào)告，但是今天的報(bào)告是要聽的，因?yàn)榻裉斓膱?bào)告大家要講實(shí)話，你的精力應(yīng)該放在哪里？一定要跟你的團(tuán)隊(duì)，跟你的技術(shù)，跟你的產(chǎn)品在一起，一定要在市場(chǎng)上，跟你的客戶在一起。你多跟客戶聊聊，你在底下找找那些成功經(jīng)驗(yàn)的人聊聊，他們會(huì)給你講真話。有時(shí)候我們每天轉(zhuǎn)報(bào)告的場(chǎng)子，看到一片一片藍(lán)海，你只需要汪洋大海里的礁石，這塊礁石極其重要，你怎么尋找？

講一個(gè)例子，有一個(gè)小孩，楚楚街的創(chuàng)始人，1986年的小孩，這個(gè)孩子上大二就開始做互聯(lián)網(wǎng)，做網(wǎng)站，做了好多的事。其實(shí)他應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)非常懂的一個(gè)人。他跟我講，他1993年決定要做一件事，要做電商。他之前干嗎呢？他之前幫人導(dǎo)流量，幫淘寶導(dǎo)購。他應(yīng)該算懂互聯(lián)網(wǎng)的，他做了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)不行，他做出了一個(gè)決定，這個(gè)公司把二把手留下來，他帶著所有的團(tuán)隊(duì)跑到義烏，他租了地下室，開淘寶網(wǎng)店，因?yàn)樵诰W(wǎng)上的導(dǎo)購跟你開店不一樣的。我一定要了解，他干了六個(gè)月回來再重新做。所以他是2013年轉(zhuǎn)型的，上一輪的融資已經(jīng)是10億人民幣，年銷售已經(jīng)20多億了，就做面向九零后的這種細(xì)分市場(chǎng)的電商。C輪融資我問他大概的估值，他說好的話可以大概在上一輪十倍，保底的話四五十億。這樣的小孩能干出來他不是有多會(huì)說，你讓他去講，這個(gè)小孩不是那么會(huì)說的。就是根植在市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我覺得這樣的機(jī)會(huì)才是真正的機(jī)會(huì)。

結(jié)合我這個(gè)公司走到今天，另外一個(gè)體會(huì)就是創(chuàng)新。比如說我們?cè)谲噺S里有這么高的市場(chǎng)份額，其實(shí)我們?cè)趧?chuàng)新上的投入是非常大的。講個(gè)例子，2006年、2007年歐洲的三大車廠成立了一個(gè)協(xié)會(huì)，我們比較早在歐洲建立了我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，我們收購了一個(gè)西門子的團(tuán)隊(duì)。事實(shí)上我們是全球最先沿著這樣新一代的導(dǎo)航標(biāo)準(zhǔn)，來研發(fā)出來一個(gè)實(shí)用的產(chǎn)品，投放到歐洲市場(chǎng)，第一個(gè)客戶是寶馬。也是這樣的貢獻(xiàn)，事實(shí)上這個(gè)協(xié)會(huì)歷史上永遠(yuǎn)都是寶馬、奔馳、大眾，輪班做主席，那么從今年開始這個(gè)協(xié)會(huì)的主席是我們公司的一個(gè)博士。

另外一個(gè)例子就是講動(dòng)態(tài)交通信息，2006年我們開始做實(shí)時(shí)的動(dòng)態(tài)信息，2008年開始實(shí)行商業(yè)化。到今天問我怎么做出來的？那時(shí)候全球都是用固定監(jiān)測(cè)器的方法，我們做商業(yè)化是用出租車?yán)锩嫜b了GPS的監(jiān)控模塊，我們把這個(gè)傳出來，分析這個(gè)數(shù)據(jù)。由此通過這個(gè)版本來分析哪兒堵車，哪兒不堵車，現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)這些Google上和百度上的信息都是我們給他們提供的。這個(gè)東西實(shí)在太難，有一天出租車把這個(gè)斷了怎么辦？我說沒關(guān)系，在中國最牢靠的飯是什么？不是政府的，一定是市場(chǎng)行為，他有盈利的需要。我們?nèi)?gòu)建一個(gè)生態(tài)體系，讓他們把信息給我，把個(gè)人的保密信息去掉，然后由這個(gè)東西可以給客戶打折。比如說某個(gè)車廠把數(shù)據(jù)給我，我給車廠打折?，F(xiàn)在我們購出這個(gè)如據(jù)，最早在北京只有一萬臺(tái)的出租車的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在的數(shù)據(jù)是，我每天有80億個(gè)GPS點(diǎn)位的數(shù)據(jù)回來，每天我這個(gè)車跑回來的數(shù)據(jù)，有一億公里的里程，每天有2000多萬個(gè)完整的導(dǎo)航記錄，最快的一秒上傳，有的是兩秒半，有的長的到一分鐘。那么這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)干什么呢？實(shí)際上我已經(jīng)是基于大數(shù)據(jù)為大家提供實(shí)時(shí)的交通信息，所以沒有這樣的創(chuàng)新可能走不到今天。

但是公司的問題也在創(chuàng)新上，哪個(gè)地方創(chuàng)新不夠，哪個(gè)地方就有問題。我講我的例子，很多人問我做地圖，那你的手機(jī)軟件哪個(gè)是你的？當(dāng)時(shí)我們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起的時(shí)候，事實(shí)上我們來源于手機(jī)的收入有40%左右，變成不僅在手機(jī)上不能夠掙錢，還要再倒貼錢，現(xiàn)在在手機(jī)里預(yù)裝這樣一個(gè)軟件，你要給廠家付費(fèi)，是倒的。我們那時(shí)候是已經(jīng)在中小板上市的公司，如果我們這么跟下去，我這個(gè)公司就虧損了。問題在哪里？問題是我們找不到創(chuàng)新的商業(yè)模式，不僅我們找不到，我們同行的朋友們也都沒有找到。在這時(shí)候我們選擇了一個(gè)保守的辦法，我們把我們的精力投入到支持安全駕駛的這種地圖，支持自動(dòng)駕駛的地圖，有商業(yè)模式的車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上，這也是我跟大家分享的。到現(xiàn)在為止我也不知道是對(duì)還是錯(cuò)，但如果那個(gè)點(diǎn)上，我們能夠找到創(chuàng)新，那條路就的結(jié)果就會(huì)截然不同。

創(chuàng)新也不見得就是一個(gè)很大的革命性的東西，剛才張老師講得非常好，把創(chuàng)新的本質(zhì)說了。我覺得一個(gè)企業(yè)的成長當(dāng)中，一個(gè)小的改變就可以了。我想講滴滴打車，我們看到他的創(chuàng)新是把移動(dòng)平臺(tái)聯(lián)系起來，實(shí)際上讓他關(guān)鍵地邁出一步，是很小的，但是卻是公司非常關(guān)鍵的一步。因?yàn)轭^幾個(gè)月軟件做出來，想要裝，裝給誰？兩個(gè)月談不下一家出租車。后來有一個(gè)叫搖搖的，他們一個(gè)創(chuàng)新是你怎么樣在一分鐘內(nèi)敲開出租車的窗子，把這個(gè)軟件給他，告訴他是干什么的，怎么用，他做了這么一件事，果然走向了，一個(gè)月下來幾千輛車裝了，幾個(gè)月下來上萬輛車就出來了，我覺得這就是了不起的，獨(dú)到的解決問題的創(chuàng)新。所以這是我對(duì)創(chuàng)新的理解。

最后我想分析一下做公司的一點(diǎn)心路歷程。做公司其實(shí)很多的經(jīng)歷，事實(shí)上最艱難的東西還是煎熬和早期的心理上的壓力，頭兩年做一個(gè)公司，心理壓力是巨大的。我記得我當(dāng)時(shí)創(chuàng)立這個(gè)公司，2003年剛剛準(zhǔn)備要大干一場(chǎng)的時(shí)候，非典就處理了，那時(shí)候在石景山。所有做外業(yè)測(cè)量的車輛，在全中國不讓他們進(jìn)，封他們。那個(gè)非典期間如果我們挺不過來，我們的產(chǎn)品就被落下了。一年下來我記得我最苦的時(shí)候，我的賬上只有五萬塊錢，所以每一天你面臨的都是困難，接二連三的挑戰(zhàn)，永無休止的問題。所以怎么調(diào)整自己的心態(tài)，前兩年都是那樣的。終于慢慢磨到了，我再看到這些問題，心里不再會(huì)緊張了，我每天回家還能帶著微笑，每天再有困難，我還能帶著自信的表情面對(duì)我的員工。

我覺得創(chuàng)新不見得要做得多么偉大，比如說我有十幾個(gè)人，我納稅，解決了十幾個(gè)人的就業(yè)，就是一個(gè)很了不起的創(chuàng)業(yè)。但是如果你真正有一天通過努力做到了一個(gè)行業(yè)里面的第一第二，那就挺了不起了。那你偶爾百萬分之一，你能做成一個(gè)全中國人民都在用你的產(chǎn)品，那就是偉大的公司。但是我覺得創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)還是應(yīng)該從最低開始，那是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的。

最后我有一點(diǎn)心路歷程，一開始創(chuàng)新都是想追求個(gè)人的一點(diǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)。但是你走來走去，你個(gè)人的那種追求慢慢的全被淹沒在責(zé)任里面了。當(dāng)你有幾千員工的時(shí)候，你知道員工對(duì)他們的工資，對(duì)未來的規(guī)劃，當(dāng)然你有你的股東，股東投了那么多的錢，怎么變成他們的回報(bào)。所以最終能夠決定你前行的，已經(jīng)不是在原始的時(shí)候想干點(diǎn)事，而是責(zé)任。我也是靠這個(gè)責(zé)任一直堅(jiān)持到今年，完成了我的一段創(chuàng)業(yè)的歷程。最后我是覺得我們能做一點(diǎn)事，我還要感謝這個(gè)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代真的是一個(gè)好的時(shí)代，給了我們很多很多機(jī)會(huì)。我還非常感謝我們BiMBA的老師，這些同學(xué)們，在我創(chuàng)業(yè)當(dāng)中給我的幫助，特別是精神上的這些鼓舞，謝謝大家！