葛蘭素史克明禁暗許兩面派 砸重金與院長“搞好關(guān)系”

2013年09月04日 13:38
來源：中國網(wǎng)

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據(jù)中國之聲《新聞縱橫》報道，7月11日，中國公安部宣布對葛蘭素史克（中國）公司部分高管涉嫌嚴重經(jīng)濟犯罪依法立案偵查。葛蘭素史克（中國）公司為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，曾利用旅行社等渠道，向個別政府部門官員、少數(shù)醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生等大肆行賄。

然而，在記者的進一步采訪中發(fā)現(xiàn)，這僅僅是整個條利益鏈的最末端！葛蘭素史克（中國）公司職員的行賄、受賄行為，在公司內(nèi)部幾乎盡人皆知。但是，在"銷售額是王道"的理念下，這種行為甚至是被公司高層默許和授意的！整個公司已經(jīng)被"毒瘤"所侵蝕。

葛蘭素史克（中國）公司的組織和人員構(gòu)成非常明晰：在總經(jīng)理馬克銳的領(lǐng)導(dǎo)下有四大高管，分別涉及法務(wù)、人事、市場和營銷。其中，黃某是公司中叱咤風(fēng)云的人物，她負責(zé)整個公司的市場銷售。2009年，在馬克銳進入葛蘭素史克（中國）公司擔(dān)任總經(jīng)理后，在馬克銳的授意下，黃某領(lǐng)導(dǎo)的市場部內(nèi)成立了大客戶團隊。黃某說，大客戶團隊在總部人員并不多，按照級別分為負責(zé)人總監(jiān)、項目經(jīng)理、五六個區(qū)域的大客戶經(jīng)理、每個區(qū)域七、八個人做客戶關(guān)系維護和加強。對于大客戶團隊的工作職能和職責(zé)，公司高層和職員們都心知肚明。

黃某：平時主要客戶是涵蓋各大醫(yī)院院長、藥劑科主任。只有進入醫(yī)院藥房以后，能夠被醫(yī)生處方，才能保證藥品更快銷售增長。所以他們在整個藥品進藥過程中是決定性人物，所以希望能夠跟他們建立比較好地關(guān)系。

為了建立這種"較好的關(guān)系"，大客戶部門的職員從最初成立時的20人擴充到了50人，全力公關(guān)"決定性人物"。

黃某：院長跟藥劑科主任，保證我們能快速進入醫(yī)院，醫(yī)保目錄評審過程中也能獲得他們的支持。

為了維護好"關(guān)系"，每年葛蘭素史克（中國）公司專門劃撥近千萬元經(jīng)費給大客戶部。這筆費用中的三分之一由區(qū)域大區(qū)經(jīng)理來具體安排活動，剩下三分之二由項目經(jīng)理劃分，各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員遞交相應(yīng)適合的院長名單和藥劑科主任名單。費用的支出則都冠以"項目運作"的美名。

黃某：贊助一些全國各大醫(yī)院藥劑科主任去參加全球（FIT）世界藥學(xué)大會，還有中日的國際藥師論壇，還有我們也會和一些大學(xué)合作，去設(shè)計一些關(guān)于醫(yī)院管理和藥事管理的課程。

黃某說，要建立良好的關(guān)系，完全依靠學(xué)術(shù)是行不通的。

黃某：我們那些參加者，能夠獲得本身一些利益上的一些好處。

通過建立這種"良好關(guān)系"的方式，葛蘭素史克（中國）進入了令人驚訝的高速增長期。

黃某：大概比2007年增長了18%左右，要求我們的銷售怎樣就是在25%左右，從2008年的時候是23億，到2012是到72個億。

超出同行業(yè)5%-7%的銷售增長率，對于醫(yī)藥企業(yè)來說是不可思議的，這么高的額度是誰制定的？對醫(yī)藥市場沒有做過調(diào)研嗎？沒有想過這個銷售額該如何完成嗎？

黃某：每年每個事業(yè)部我們自己計劃設(shè)置一個銷售指標，可是這個指標離公司的這種目標的要求差距還是比較遠，所以公司到時候會給我們最后一個銷售指標的增長，這個差距比較大，我們也沒辦法不得不接受，如果按常規(guī)的話肯定是完不成的。

明明知道過高的銷售任務(wù)通過正常的銷售手段不可能完成，還制定如此高的任務(wù)。公司的高層之間以及高層和職工之間是不是存在某種默契呢？公司的審計部門又是不是形同虛設(shè)？監(jiān)管制度是不是走過場呢？

按照規(guī)定，葛蘭素史克公司對于公司員工有一整套的紀律約束，員工還要簽署一系列的保證書。不過，雖然是外資企業(yè)，但是葛蘭素史克（中國）公司深諳"重賞之下必有勇夫"這句中國成語的真諦。在給予高額銷售壓力的同時，也給了公司員工很有吸引力，很誘人的獎金政策。

黃某：銷售獎金遠遠大于他的工資收入，年底還有不封頂?shù)匿N售提成，叫超額獎金，我們銷售業(yè)績好的還有叫"精英俱樂部"，評到精英俱樂部有一個海外的獎勵的旅游；我們銷售代表的工資大概4千左右，如果他達到之后他的獎金7萬-8萬之間一年。比如肝炎事業(yè)部，超額是不封頂?shù)?，拿到幾十萬是很正常的。

一位銷售人員說，對于這些假象，公司上層其實非常清楚。公司總部派審計來之前，也會有人提前跟他們打招呼，讓所有藥代先暫緩報賬，等風(fēng)聲過了再說。財務(wù)部門甚至明確告訴大家，“拜托各位，做假也要逼真一點”。在公司月會上，高管甚至?xí)鲃訋弯N售人員分析如何去搞定一個難搞的客戶，或者分析在財務(wù)上還有什么空子可鉆。一些在公司買內(nèi)部實在無法操作的費用怎么辦呢？葛蘭素史克（中國）把眼光盯在了為該公司承辦會議的旅行社身上，雙方"互惠互利"。

邱某某是葛蘭素史克（中國）公司的采購部主管，公司的大大小小的會議，舉辦的名目繁多的"培訓(xùn)"都需要經(jīng)過她來決定由哪家旅行社來承辦。邱某某說，從2004年開始，他們就和康輝會展公司開展了業(yè)務(wù)往來，更密切的合作是2008年之后。

邱某某：我們這里出去的會議費用3個億，康輝利潤在8%左右，一年給康輝五六千萬的生意，我們會務(wù)一年總的花費大概在3個億的人民幣，請醫(yī)生大概是在一個億左右。

除了邱某某之外，康輝會展（上海）有限公司還向有一定決定權(quán)的使用部門行賄。為了獲得能夠連年獲得承辦的機會，康輝（上海）還專門制定了一個對葛蘭素史克（中國）采購部員工的行賄標準，"惠及"所有的經(jīng)手人。為了套現(xiàn)，采購部門還虛構(gòu)開會事項。雖然公司在內(nèi)部的審查時發(fā)現(xiàn)了這樣的行為，但是對此，葛蘭素史克（中國）公司的態(tài)度非常"曖昧"。

邱某某：我感覺公司也沒有痛下決心來改變它，也是擔(dān)心會影響銷量。

葛蘭素史克（中國）公司人力資源部總監(jiān)郭某某說，當面一套、背后一套是公司慣用的伎倆。

郭某某：表面上還天天在做合規(guī)的宣傳，天天在讓大家去填寫各種合規(guī)的表格，每天要求大家去學(xué)習(xí)合規(guī)的課程。一方面在制造一種假象，但一方面又把這樣驚天的事實把它掩蓋起來。這是背道而馳。

葛蘭素史克（中國）公司這種兩面派的做法，恰恰表明它才是整個案情背后真正的操盤手。為了將雪球越滾越大，獲得越來越多的暴利，葛蘭素史克（中國）公司不斷的招兵買馬，擴充人員，而這部分費用同樣需要患者買單！（記者湯一亮）

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