葛蘭素史克在華以錢開路 擴(kuò)張速度迅猛年銷量達(dá)72億

2013年09月03日 11:15
來源：京華時(shí)報(bào)

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□內(nèi)情探因

擴(kuò)張速度迅猛年銷量達(dá)72億

GSK中國的多名高管在接受采訪時(shí)稱，GSK中國的高速擴(kuò)張和營銷策略、銷售指標(biāo)的沉重壓力加上豐厚的獎(jiǎng)金誘惑，是催生醫(yī)藥代表“帶金銷售”的重要原因之一。同時(shí)，GSK中國高層對下層的違規(guī)行為采取默許和縱容的態(tài)度，“一邊是骯臟的行賄，一邊是冠冕堂皇的合規(guī)”。

馬克銳來之前的2009年，GSK中國在行業(yè)內(nèi)業(yè)績平平，也沒有將藥品進(jìn)入醫(yī)院多少作為考核目標(biāo)。至于總部為何讓曾在GSK亞太區(qū)做財(cái)務(wù)的馬克銳接任公司總裁，黃紅并不清楚，但她表示，馬克銳的親和力很好，讓他掌舵GSK中國，有可能是認(rèn)為他了解中國，也有可能是他有銷售的潛力。但不管如何，在馬克銳來到中國后，在“銷售才是王道”的理念影響和總體營銷策略的促使下，GSK在中國開始了迅猛擴(kuò)張，業(yè)績也突飛猛進(jìn)。銷售額年增長率從2008年的20%左右增至目前的25%，年銷量從當(dāng)初的25億元增長到72億元。

GSK中國人力資源部招聘總監(jiān)郭建華給出了一份該公司的招聘數(shù)字，也從側(cè)面佐證了GSK在中國的擴(kuò)張速度。2011年9月份，郭建華被招聘至公司，負(fù)責(zé)招聘工作。從2011年9月到2012年12月，GSK中國新招聘了2000人，“這幾乎相當(dāng)于一個(gè)中型醫(yī)藥銷售公司的規(guī)?！?，郭建華說，他在外企做了30多年的招聘工作，“一輩子也沒有招過這么多人”。僅2012年，GSK中國的招聘費(fèi)用，就達(dá)到了1000萬元。

按照原計(jì)劃，該公司今年仍繼續(xù)奉行快速擴(kuò)張政策，打算招聘的人數(shù)突破3000人，其中有80%是醫(yī)藥銷售代表。根據(jù)要求，這些銷售代表要會(huì)英文，而且要有在外資藥企的工作經(jīng)驗(yàn)。

超高獎(jiǎng)金誘惑銷售業(yè)績飛漲

黃紅說，與別人不同，馬克銳的理念是銷售指標(biāo)排在第一位，利潤只排在第二位，不論采用什么手段，銷售必須無條件完成，銷售所需要的資源和費(fèi)用，公司會(huì)盡力支持。

該公司給銷售代表定的指標(biāo)非常高，黃紅等幾名高管都承認(rèn)，GSK中國給代表定的銷售指標(biāo)是全行業(yè)最高的幾家之一。郭建華用了一句很形象的話來形容，“用盡吃奶的勁也可能完不成”。根據(jù)該公司的規(guī)定，如果指標(biāo)完不成，就只能拿基本工資，僅僅有4000元左右，這是既會(huì)英文、又有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售代表所不能接受的。據(jù)黃紅介紹，他們自己每年定的指標(biāo)是比較理性的，但國際總部最后會(huì)確定一個(gè)指標(biāo)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于黃紅們定的指標(biāo)，中國公司不得不接受。整個(gè)行業(yè)的增長只有18%至20%，而GSK中國的指標(biāo)為25%。

高指標(biāo)的同時(shí)，GSK中國也制定誘人的激勵(lì)機(jī)制。按照該公司的制度，完成指標(biāo)有獎(jiǎng)金，如果能超額完成，會(huì)有超額獎(jiǎng)金，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標(biāo)，全年的獎(jiǎng)金高達(dá)七八萬元。如果能拿到超額獎(jiǎng)金，所得獎(jiǎng)金會(huì)更高。黃紅說，她就曾見過一名普通銷售代表，拿到了40萬元的獎(jiǎng)金。銷售好的人員，還能進(jìn)入精英俱樂部，可以獲得去海外旅游的獎(jiǎng)勵(lì)。

GSK中國的高管在接受采訪時(shí)表示，靠常規(guī)手段肯定完不成銷售指標(biāo)，但有“客情維護(hù)費(fèi)”的支持，再加上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于工資的超高獎(jiǎng)金的誘惑，多層原因讓銷售業(yè)績飛漲。

據(jù)郭建華介紹，GSK中國的流失率也很嚴(yán)重，2012年辭職率接近30%。至于是不是跟指標(biāo)過高、壓力過大有關(guān)，郭建華沒有說。

合規(guī)掩蓋之下骯臟行賄橫行

黃紅等人表示，GSK中國也有一套所謂的“合規(guī)”制度，要求所有人員的所有行為要合乎規(guī)范。但整個(gè)管理層都心知肚明，如果完全合規(guī)，銷售指標(biāo)是不可能完成的?；鶎愉N售代表的行賄行為，這些做過銷售代表的公司高層也都清楚，只是沒有人愿意捅破這一層窗戶紙，更不會(huì)明著教銷售人員對醫(yī)生、藥劑科主任行賄。郭建華說，公司天天在講合規(guī)，天天填表格，天天學(xué)合規(guī)課程，卻把驚人的事實(shí)掩蓋了起來。

雖然行賄哪一位具體的專家，哪一位院長，下屬不會(huì)和高層討論詳細(xì)的細(xì)節(jié)，但這并代表不知道。黃紅同時(shí)指出，如果僅靠業(yè)務(wù)部門，行賄是不可能實(shí)現(xiàn)的，合規(guī)部、法務(wù)部，財(cái)務(wù)部，都采取了默許和縱容的態(tài)度。

部分高管明確表示，如果不是公司行為，如果背后沒有上級支持，這4年僅靠一線人員，絕對做不到這種高速增長。

GSK中國的合規(guī)部門也查出過銷售代表的問題，鄭州一名代表做假發(fā)票、假POS單套現(xiàn)等問題，上海也發(fā)生過這種問題。但公司一般采取比較寬容和縱容的態(tài)度，一般是口頭警告或書面警告，最多也就是讓員工辭職。而一旦涉及到高管，基本上不會(huì)查。在這種情況下，審計(jì)也基本是走過場，無法觸及業(yè)務(wù)核心。

黃紅說，她曾有一兩次向馬克銳報(bào)告過銷售代表存在不合規(guī)的現(xiàn)象，馬克銳的態(tài)度很模糊，只是回答她“要盡量合規(guī)”。

有關(guān)人士表示，隨著更多證據(jù)的發(fā)現(xiàn)以及相關(guān)人員的交待，這家跨國藥企巨頭在中國的問題，或許遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止“某些人員及第三方機(jī)構(gòu)因欺詐和不道德行為”那么簡單，在其“合規(guī)”外衣之下，在全國范圍內(nèi)有組織、成規(guī)模大肆行賄的公司行為，令人觸目驚心。GSK中國的行為，不僅破壞了市場秩序，也表現(xiàn)出了對法律的藐視，因?yàn)楂@利遠(yuǎn)大于違法成本，懲罰不痛不癢，被罰者也會(huì)記憶不牢。

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