葛蘭素史克公關(guān)費年送大客戶近千萬 長沙已抓獲40余人

2013年09月03日 09:13
來源：京華時報 作者：袁國禮

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備受關(guān)注的葛蘭素史克（中國）案又有新進展。隨著公司四大高管的落網(wǎng)，GSK中國行賄的內(nèi)幕也越揭越深。記者8月31日采訪了部分GSK中國的高管，他們承認，該公司的大客戶團隊，專門通過會議等形式，向全國數(shù)百家醫(yī)院的主管副院長、藥劑科主任大肆行賄。長沙警方還證實，在被工商部門查處時，GSK中國進行危機公關(guān)，北京朝陽工商分局一名科長涉嫌受賄被調(diào)查。同時，這些高管還大肆收受康輝上海會展公司（下稱上?？递x），以及瑞格制藥、國控等經(jīng)銷商的賄賂。

□案情進展

長沙警方已抓獲40余人

今年年初，上海臨江旅行社經(jīng)營異常引起警方的注意。警方調(diào)查發(fā)現(xiàn)GSK中國公司也牽涉其中，存在重大經(jīng)濟犯罪嫌疑。今年6月，公安部指定長沙、上海、鄭州等地警方負責偵辦此案。

警方調(diào)查顯示，GSK中國在華經(jīng)營期間，為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等，利用旅行社等渠道，采取直接行賄或贊助項目等形式，向個別政府部門官員、少數(shù)醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生等大肆行賄。同時，該公司還采用虛開增值稅專用發(fā)票、通過旅行社開具假發(fā)票或虛開普通發(fā)票套取現(xiàn)金等方式實施違法犯罪活動。

GSK中國的企業(yè)運營總經(jīng)理梁宏等部分高管通過旅行社，用虛增會議規(guī)模等手段進行套現(xiàn)。旅行社則向部分高管支付現(xiàn)金等行賄，甚至包括性賄賂。高管們將套取的現(xiàn)金用于行賄官員和專家、醫(yī)生，以及中飽私囊。

據(jù)GSK中國的醫(yī)藥銷售代表稱，GSK中國培訓員工如何向醫(yī)生行賄，并且用銷售額的近一成作為行賄醫(yī)生的“備用金”，幫助醫(yī)藥代表做假賬。按照GSK中國的規(guī)定，銷售人員可根據(jù)自己的銷售業(yè)績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%，用來行賄醫(yī)生，達到讓醫(yī)生多開藥的目的。

據(jù)了解，目前僅長沙警方就已經(jīng)抓獲了40余人。

□行賄內(nèi)幕

大客戶團隊年公關(guān)費近千萬

今年45歲的黃紅，是著名跨國藥企中國公司的高管之一。

黃紅進入GSK中國之前是一名醫(yī)生。90年代中期，黃紅進入GSK中國，從一名醫(yī)藥銷售代表做起，一直做到公司的企業(yè)運營總經(jīng)理，成為該公司的高管之一，除了管理大客戶團隊，黃紅還負責供應(yīng)鏈、招投標、商務(wù)團隊，管控市場，大權(quán)在握?！按罂蛻魣F隊我一直在放權(quán)”，正是這個“放權(quán)”的部門，成為黃紅不能承受之重。8月31日，她向記者講述了大客戶團隊的情況及運行模式。

2009年馬克銳（MarkReilly）掌舵GSK中國之前，黃紅主要負責公司的銷售績效方面。馬克銳來到中國后，與她進行了一對一的面談，告訴她大客戶團隊的意義。隨后，馬克銳向所有高管宣布成立新的大客戶團隊?！颁N售就是王道，”馬克銳告訴黃紅，要促進銷售增長，進入醫(yī)院的環(huán)節(jié)非常重要，其中兩類人物很關(guān)鍵，即醫(yī)院主管藥劑的副院長，以及藥劑科主任。與這兩類人建立良好的關(guān)系，能有3個方面的好處：首先，產(chǎn)品能很好地進入醫(yī)院；在醫(yī)保藥品評審時，由于這兩類人在參與，就能得到更多的支持；在年底對處方量較大的藥品進行醫(yī)保費用限制時，也不會受到太大的限制。

在馬克銳來到之前，GSK中國其實是有大客戶團隊的，但并沒有把進入醫(yī)院的多少作為一個考核水平。新的大客戶團隊建立后，GSK中國的醫(yī)院客戶增加到數(shù)百家，年銷量從原來的23億增加到現(xiàn)在的72余億元，年均增25%左右。

黃紅屬下的大客戶團隊約有50人，包括大客戶總監(jiān)、項目經(jīng)理，以及區(qū)域經(jīng)理，每個區(qū)域經(jīng)理手下有6－8個人。大客戶團隊每年的公關(guān)費近千萬元。

不同級別醫(yī)院拜訪頻率不同

這些公關(guān)費用的三分之一由區(qū)域經(jīng)理分配具體安排活動，三分之二由項目經(jīng)理策劃使用。包括贊助醫(yī)院藥劑科人員參加國際會議、全國會議和論壇，并和大學合作，開展醫(yī)院管理培訓課程，贊助藥學專家沙龍等。而參加的人，由基層人員提供名單，包括各大醫(yī)院和各省的學術(shù)帶頭人。

除了正常的會議費用，還有100萬元用于制作小禮品及高價禮品，組織旅游，付車馬費，以這種形式向醫(yī)院人員行賄。“完全是學術(shù)方面的，肯定行不通，都要用這種方式”，黃紅說。

根據(jù)公司的要求，大客戶團隊對不同客戶的拜訪頻率也不一樣。三甲醫(yī)院的負責人，一般每周一次，二甲醫(yī)院的負責人，兩個星期或一個月拜訪一次。拜訪的時候，同樣要送禮品。在拜訪后，要在48小時內(nèi)錄入公司的內(nèi)部系統(tǒng)。

至于具體的對象，黃紅說，他們與全國數(shù)百家三甲醫(yī)院以及二甲醫(yī)院都有聯(lián)系，這些醫(yī)院的主管副院長和藥劑科長，已經(jīng)成為他們公關(guān)的對象。

“危機公關(guān)”以錢開路

此前，GSK中國另一名高管梁宏接受采訪時透露，去年在北京曾被一個政府部門查處，他用行賄的方式擺平此事。8月31日，長沙警方證實，該政府部門為北京工商某分局。梁宏等人通過關(guān)系找到了時任某區(qū)工商分局科長葉某，向其行賄6萬元，以及1萬元的購物卡。葉某通過隱瞞材料，對該公司降低處罰標準。因為年檢通不過，GSK中國還向北京工商部門有關(guān)人員行賄10萬元，最終違規(guī)審核通過。

□內(nèi)情探因

擴張速度迅猛年銷量達72億

GSK中國的多名高管在接受采訪時稱，GSK中國的高速擴張和營銷策略、銷售指標的沉重壓力加上豐厚的獎金誘惑，是催生醫(yī)藥代表“帶金銷售”的重要原因之一。同時，GSK中國高層對下層的違規(guī)行為采取默許和縱容的態(tài)度，“一邊是骯臟的行賄，一邊是冠冕堂皇的合規(guī)”。

馬克銳來之前的2009年，GSK中國在行業(yè)內(nèi)業(yè)績平平，也沒有將藥品進入醫(yī)院多少作為考核目標。至于總部為何讓曾在GSK亞太區(qū)做財務(wù)的馬克銳接任公司總裁，黃紅并不清楚，但她表示，馬克銳的親和力很好，讓他掌舵GSK中國，有可能是認為他了解中國，也有可能是他有銷售的潛力。但不管如何，在馬克銳來到中國后，在“銷售才是王道”的理念影響和總體營銷策略的促使下，GSK在中國開始了迅猛擴張，業(yè)績也突飛猛進。銷售額年增長率從2008年的20%左右增至目前的25%，年銷量從當初的25億元增長到72億元。

GSK中國人力資源部招聘總監(jiān)郭建華給出了一份該公司的招聘數(shù)字，也從側(cè)面佐證了GSK在中國的擴張速度。2011年9月份，郭建華被招聘至公司，負責招聘工作。從2011年9月到2012年12月，GSK中國新招聘了2000人，“這幾乎相當于一個中型醫(yī)藥銷售公司的規(guī)?！保ㄈA說，他在外企做了30多年的招聘工作，“一輩子也沒有招過這么多人”。僅2012年，GSK中國的招聘費用，就達到了1000萬元。

按照原計劃，該公司今年仍繼續(xù)奉行快速擴張政策，打算招聘的人數(shù)突破3000人，其中有80%是醫(yī)藥銷售代表。根據(jù)要求，這些銷售代表要會英文，而且要有在外資藥企的工作經(jīng)驗。

超高獎金誘惑銷售業(yè)績飛漲

黃紅說，與別人不同，馬克銳的理念是銷售指標排在第一位，利潤只排在第二位，不論采用什么手段，銷售必須無條件完成，銷售所需要的資源和費用，公司會盡力支持。

該公司給銷售代表定的指標非常高，黃紅等幾名高管都承認，GSK中國給代表定的銷售指標是全行業(yè)最高的幾家之一。郭建華用了一句很形象的話來形容，“用盡吃奶的勁也可能完不成”。根據(jù)該公司的規(guī)定，如果指標完不成，就只能拿基本工資，僅僅有4000元左右，這是既會英文、又有工作經(jīng)驗的銷售代表所不能接受的。據(jù)黃紅介紹，他們自己每年定的指標是比較理性的，但國際總部最后會確定一個指標，遠遠高于黃紅們定的指標，中國公司不得不接受。整個行業(yè)的增長只有18%至20%，而GSK中國的指標為25%。

高指標的同時，GSK中國也制定誘人的激勵機制。按照該公司的制度，完成指標有獎金，如果能超額完成，會有超額獎金，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標，全年的獎金高達七八萬元。如果能拿到超額獎金，所得獎金會更高。黃紅說，她就曾見過一名普通銷售代表，拿到了40萬元的獎金。銷售好的人員，還能進入精英俱樂部，可以獲得去海外旅游的獎勵。

GSK中國的高管在接受采訪時表示，靠常規(guī)手段肯定完不成銷售指標，但有“客情維護費”的支持，再加上遠遠大于工資的超高獎金的誘惑，多層原因讓銷售業(yè)績飛漲。

據(jù)郭建華介紹，GSK中國的流失率也很嚴重，2012年辭職率接近30%。至于是不是跟指標過高、壓力過大有關(guān)，郭建華沒有說。

合規(guī)掩蓋之下骯臟行賄橫行

黃紅等人表示，GSK中國也有一套所謂的“合規(guī)”制度，要求所有人員的所有行為要合乎規(guī)范。但整個管理層都心知肚明，如果完全合規(guī)，銷售指標是不可能完成的。基層銷售代表的行賄行為，這些做過銷售代表的公司高層也都清楚，只是沒有人愿意捅破這一層窗戶紙，更不會明著教銷售人員對醫(yī)生、藥劑科主任行賄。郭建華說，公司天天在講合規(guī)，天天填表格，天天學合規(guī)課程，卻把驚人的事實掩蓋了起來。

雖然行賄哪一位具體的專家，哪一位院長，下屬不會和高層討論詳細的細節(jié)，但這并代表不知道。黃紅同時指出，如果僅靠業(yè)務(wù)部門，行賄是不可能實現(xiàn)的，合規(guī)部、法務(wù)部，財務(wù)部，都采取了默許和縱容的態(tài)度。

部分高管明確表示，如果不是公司行為，如果背后沒有上級支持，這4年僅靠一線人員，絕對做不到這種高速增長。

GSK中國的合規(guī)部門也查出過銷售代表的問題，鄭州一名代表做假發(fā)票、假POS單套現(xiàn)等問題，上海也發(fā)生過這種問題。但公司一般采取比較寬容和縱容的態(tài)度，一般是口頭警告或書面警告，最多也就是讓員工辭職。而一旦涉及到高管，基本上不會查。在這種情況下，審計也基本是走過場，無法觸及業(yè)務(wù)核心。

黃紅說，她曾有一兩次向馬克銳報告過銷售代表存在不合規(guī)的現(xiàn)象，馬克銳的態(tài)度很模糊，只是回答她“要盡量合規(guī)”。

有關(guān)人士表示，隨著更多證據(jù)的發(fā)現(xiàn)以及相關(guān)人員的交待，這家跨國藥企巨頭在中國的問題，或許遠遠不止“某些人員及第三方機構(gòu)因欺詐和不道德行為”那么簡單，在其“合規(guī)”外衣之下，在全國范圍內(nèi)有組織、成規(guī)模大肆行賄的公司行為，令人觸目驚心。GSK中國的行為，不僅破壞了市場秩序，也表現(xiàn)出了對法律的藐視，因為獲利遠大于違法成本，懲罰不痛不癢，被罰者也會記憶不牢。

□康輝涉案

行賄GSK中國高管50萬元現(xiàn)金連年送

隨著長沙警方的調(diào)查深入，GSK中國更多高管等人員被發(fā)現(xiàn)存在受賄情況。除了梁宏、黃紅、高琦瑋等，采購部總監(jiān)邱碧琳、人力資源部招聘總監(jiān)郭建華、發(fā)展策略總監(jiān)屠曉洲等人，也存在受賄情況，包括現(xiàn)金、金條、包等。警方查明，與GSK中國存在業(yè)務(wù)往來的上?？递x公司，便是涉案行賄方之一。

據(jù)警方介紹，上海康輝共向包括邱碧琳在內(nèi)的4名從高管到具體負責人員，行賄380余萬元。其中，上海康輝分4次向邱碧琳行賄，2009年送了一個奢侈品牌的包，2010年送了20萬元現(xiàn)金，2011年送了36萬元現(xiàn)金，去年和今年都是送了50萬元的現(xiàn)金。

邱碧琳是上海人，與黃紅一樣也是45歲，其進入GSK中國有將近10年的時間，現(xiàn)任公司采購部總監(jiān)。邱碧琳說，采購部主要負責公司的商務(wù)采購，包括會務(wù)、機票、旅游、住宿等。公司的市場部、銷售部等業(yè)務(wù)部門需要開會時，由采購部負責挑選承擔會務(wù)的公司等。

邱碧琳告訴記者，GSK中國是采取優(yōu)選供應(yīng)商的方式選擇會務(wù)公司。GSK中國從2005年開始發(fā)展優(yōu)選供應(yīng)商，主要考察這些公司的一些基本信息，包括資質(zhì)、成立時間、背景情況，目前有哪些客戶等。第一批優(yōu)選供應(yīng)商共有80余家，目前已經(jīng)遞減到30余家。GSK中國每兩年會對這些優(yōu)選供應(yīng)商進行打分評估，包括業(yè)務(wù)量，有沒有投訴等，不好的就會剔除。

邱還表示，基于良好的“合作”關(guān)系，康輝被保留在優(yōu)選供應(yīng)商之列。根據(jù)GSK中國的規(guī)定，30萬元以內(nèi)的國內(nèi)會議，可以由業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系供應(yīng)商，30萬以上的國內(nèi)會議，以及所有國際會議，要由業(yè)務(wù)部門和采購部共同協(xié)商，三方比價后挑選。對于其他高管所說的采購部比較強勢的說法，邱碧琳并不認同，她認為這更多的是公司采取的一種牽制措施，“如果我們提出旅行社，業(yè)務(wù)部門堅決不用，我們能強迫么？”邱碧琳說，事實上采購部原則上會尊重使用部門，使用部門跟哪個公司合作的比較多，比較順，采購部也不會太多地加以干涉，“我們形成了一種默契”。

與GSK中國業(yè)務(wù)額至今總計達兩個多億

邱碧琳說，上?？递x負責人每年過年的時候會請她吃飯，然后用塑料袋包著現(xiàn)金送給她。在她的意識里，上?？递x并不是為了有事求她才送錢，只是因為生意做大了感謝她才送禮。

但上?？递x會展公司總經(jīng)理王建明稱，之所以會送禮，還是因為看中了邱等人手中的權(quán)力，為了能少被刁難，價格上卡得不那么嚴，不被踢出優(yōu)選供商的名單。

2008年3月，康輝會展上海有限公司成立，由他承包經(jīng)營，自負盈虧，獨立核算。上?？递x的主要業(yè)務(wù)就是為跨國藥企做會務(wù)，通過做這種業(yè)務(wù)，上?？递x迅速成長壯大，員工從14個人增加到90余人。據(jù)王建明稱，平均計算，上?？递x每年從GSK中國拿到的業(yè)務(wù)額在4000萬左右，至今總計達兩個多億。

王建明表示，上?？递x的員工等完全是按照優(yōu)選供應(yīng)商配置的，如果被剔除，就會有大量員工失業(yè)，雖然每年都有參與GSK中國的會議業(yè)務(wù)，但“不敢冒不給（送禮）的風險”。因此，每年過年，都會向GSK中國的相關(guān)人員“送人情”，上至采購部總監(jiān)，下至采購專員，以及具體使用部門的人員。

除了這種直接的行賄，上?？递x還要幫助GSK中國的相關(guān)人員進行套現(xiàn)，變相行賄。每次開會時，GSK的部分人員會把一些無法報銷的餐費，以及購買小禮品的費用單據(jù)，拿給上?？递x。上?？递x將這些單據(jù)算在一起交給GSK中國公司。拿到錢后，再給GSK中國的員工。王建明說，這些其實是他們公司的利潤，為了處好關(guān)系，就讓給了對方。

文/攝 京華時報記者 袁國禮

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