數(shù)百家醫(yī)院卷入葛蘭素史克案 副院長成關(guān)鍵公關(guān)人物

2013年09月03日 03:20
來源：新京報

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8月31日，康輝上海會展公司總經(jīng)理王建明接受記者采訪。王供認(rèn)，近年承接GSK中國會展業(yè)務(wù)，曾向高管和中層行賄，金額上百萬元。新京報記者劉剛攝

GSK中國有高管收受包括金條、現(xiàn)金在內(nèi)的賄賂。圖為警方查獲的部分金條。新京報記者劉剛攝

新京報訊中國警方近日披露，大型跨國藥企葛蘭素史克（中國）投資有限公司（以下簡稱“GSK中國”）涉嫌商業(yè)賄賂案，取得新的進(jìn)展。

多名涉案GSK中國高管接受警方問訊和記者采訪時稱，2009年以來，為完成在華銷量增長指標(biāo)，公司專門成立“大客戶團(tuán)隊”，組織、贊助各種學(xué)術(shù)會議，通過會展公司、旅行社，以“車馬費(fèi)”等形式，重點(diǎn)向全國數(shù)百家三級和二甲醫(yī)院主管副院長、藥劑科長行賄。

今年7月上旬，公安部通報，GSK中國為達(dá)到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，利用旅行社等渠道，向個別政府部門官員、少數(shù)醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生等行賄。

據(jù)新京報記者了解，包括GSK中國“四大高管”在內(nèi)，至今已有40余名藥企和旅行社工作人員被警方立案偵查，其中，北京市某區(qū)工商局1名公職人員涉案，已被長沙警方帶走調(diào)查。

7月上旬，鄭州警方對GSK中國鄭州辦事處18人采取刑事強(qiáng)制措施。鄭州警方調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售代表進(jìn)入GSK中國后，公司會進(jìn)行專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，核心內(nèi)容是“客情維護(hù)”，即如何與醫(yī)生搞好關(guān)系。

GSK中國銷售代表被查證利用“帶金銷售”，向醫(yī)生行賄，藥價近一成返給醫(yī)生。賄賂成本助推藥價高漲。

目前，該案仍在進(jìn)一步調(diào)查之中。

■ 講述

“近千萬預(yù)算大半用于行賄”

“2009年之前，GSK中國銷售業(yè)績平平，年均增長幅度18%左右，沒有突破過20%。”黃紅回憶。

作為GSK中國公司高管之一，她認(rèn)為，高增長背后，有復(fù)雜的原因。

“大客戶團(tuán)隊”重點(diǎn)公關(guān)副院長

黃紅，女，被中國警方控制前，擔(dān)任GSK中國企業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理。

黃紅曾有醫(yī)生執(zhí)業(yè)經(jīng)歷，入職GSK中國早期干過銷售代表。

黃紅回憶，2009年，GSK中國新總經(jīng)理馬克銳到任，“要求不計代價實現(xiàn)銷售指標(biāo)增長”。

馬克銳認(rèn)為，要實現(xiàn)銷售增長，GSK中國需要更多藥品進(jìn)入醫(yī)院和醫(yī)保目錄。因此，醫(yī)院分管藥室的副院長、藥劑科主任，是關(guān)鍵性人物。

GSK中國“大客戶團(tuán)隊”在此背景下成立。2009年，黃紅接手“大客戶團(tuán)隊”。

“大客戶團(tuán)隊”主要工作，是與醫(yī)院進(jìn)藥關(guān)鍵人群建立關(guān)系，重點(diǎn)覆蓋數(shù)百家三級和二甲醫(yī)院。

8月30日，黃紅接受記者采訪時稱，很多區(qū)域醫(yī)保對銷量大的藥品用量年底會有限制，“如果處理好（與副院長、藥劑科主任的）關(guān)系，限制不會太大”。

“公司集體行動”創(chuàng)銷售奇跡

“送課上門”，是“處理好關(guān)系”的一種方式。

黃紅解釋，GSK中國會組織、贊助各種學(xué)術(shù)會議，邀請醫(yī)院副院長、藥劑科主任參加，或與重點(diǎn)大學(xué)合作，單獨(dú)為每家醫(yī)院設(shè)置醫(yī)藥課程，“送課上門”，提升醫(yī)學(xué)水平和管理能力，同時推介GSK的藥品。

要建立關(guān)系，完全靠學(xué)術(shù)會議，行不通。

黃紅解釋，醫(yī)藥大客戶的市場營銷和推廣，行業(yè)人盡皆知的秘密是，“除了讓與會者獲得學(xué)術(shù)技能提升，還能得到個人好處”。

于是，每次學(xué)術(shù)活動中，除學(xué)術(shù)會議外，醫(yī)藥公司會安排旅游，或者贈送高價禮品，尤其國際會議，有的“車馬費(fèi)”直接給與會者現(xiàn)金。

長沙專案組民警透露，車馬費(fèi)等賬面處理為“公關(guān)費(fèi)”，一般通過旅行社走賬。

黃紅說，GSK中國“大客戶團(tuán)隊”類似“公關(guān)費(fèi)”每年預(yù)算近千萬元，其中大約三分之一真正用于學(xué)術(shù)會議，另外的則用于車馬費(fèi)、禮品等行賄。

一組數(shù)據(jù)顯示，GSK中國“大客戶團(tuán)隊”成立4年后，GSK銷售額增幅平均每年達(dá)到25%。

2008年，GSK中國銷售額20多億，到2012年這一數(shù)字增至72億，“整整增長了3倍，年均增長25%”。

“如果不是一個公司集體行動，光靠銷售一條線，那是絕對辦不到的?！秉S紅說。

“默許行賄等不合規(guī)現(xiàn)象”

多名接受采訪的GSK中國高管稱，近年銷售額高增長的背后，是GSK國際部制定的異常嚴(yán)苛的銷售增長指標(biāo)。

“整個行業(yè)年均銷售額增幅在18%至20%，但是公司下達(dá)的增長指標(biāo)為25%，超出行業(yè)至少5個點(diǎn)?！秉S紅說，公司所有部門為銷售增長服務(wù)，相配套的則是上不封頂?shù)莫劷鸺钪贫取?/p>

“去年，GSK中國一個銷售代表，光銷售獎金就拿了40多萬元?！秉S紅透露。

GSK中國公司規(guī)定，員工一切行為遵守國家法規(guī)，嚴(yán)禁對醫(yī)生、政府官員有現(xiàn)金往來，餐費(fèi)不能超人均規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，不能送禮。

“果真這樣操作，基層銷售員，舉步維艱?！秉S紅說，在高銷售指標(biāo)和高額獎金刺激下，一些銷售人員以身試法，做一些“不合規(guī)”的事情。

黃紅自稱就此問題曾當(dāng)面向老板反映，“指標(biāo)非理性，難免會出現(xiàn)不合規(guī)行為，老板的態(tài)度模糊，只說要盡量合規(guī)?！?/p>

多名高管證實，最近兩年，GSK中國內(nèi)部審計曾發(fā)現(xiàn)多起“不合規(guī)”案例。比如，在河南鄭州，內(nèi)審部門發(fā)現(xiàn)，“銷售代表造假發(fā)票、假消費(fèi)單，從公司套取現(xiàn)金，再給醫(yī)生行賄；銷售代表造假銷售流向單，騙取推廣費(fèi)?！?/p>

“但公司內(nèi)部對此類案例通常采取縱容態(tài)度，對高管，沒有任何處罰措施?！?/p>

黃紅認(rèn)為，在“銷售為王”的企業(yè)策略下，醫(yī)學(xué)部也好，法務(wù)部也好，合規(guī)部也好，公司的任何部門都要支持實現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)。雖然公司也有審計等監(jiān)管制度，但往往是走過場，或有意不查。

一家跨國會計師事務(wù)所的高層表示：“調(diào)查發(fā)票和費(fèi)用，你會發(fā)現(xiàn)所有這些看似都合法。當(dāng)高層合謀時，問題就更難被發(fā)現(xiàn)了。”

■ 其他情況

高層涉嫌受賄有時被送金條

“GSK中國是雙向賄賂鏈條，一邊是以公司名義大肆行賄，一邊是部分高管大肆受賄。”辦案民警說。

警方已固定的人證和物證顯示，GSK中國公司各部門的高管和中層，還存在收取賄賂的情況。

黃紅除了分管“大客戶團(tuán)隊”，她還負(fù)責(zé)管控市場、招投標(biāo)及商務(wù)團(tuán)隊。據(jù)初步查證，黃紅利用GSK中國公司企業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理的職務(wù)便利，涉嫌先后收受相關(guān)業(yè)務(wù)單位所送黃金等貴重禮品價值100余萬元。

黃紅供述，一些藥品經(jīng)銷商為了獲得新藥經(jīng)銷權(quán)等，即使與她沒直接業(yè)務(wù)往來，逢年過節(jié)亦會上門送禮?！按蠖嗍巧莩奁罚械囊菜徒饤l?！?/p>

除了經(jīng)銷商，一些會務(wù)供應(yīng)商也會進(jìn)行賄賂。

作為康輝旅行社的全資子公司，康輝會展上海有限公司2008年成立后，即開始承接GSK中國的業(yè)務(wù)，尤以年會為主。

根據(jù)GSK中國內(nèi)部規(guī)定，任何一個預(yù)算超過200萬的會議，均由采購部負(fù)責(zé)從“優(yōu)選供應(yīng)商”安排競標(biāo)，最終由采購部和使用部門協(xié)商決定。

王建明系康輝會展上海有限公司總經(jīng)理。他說，在會展界，作為供應(yīng)商，也有向客戶員工給錢的一套“不成文標(biāo)準(zhǔn)”?！癎SK中國是旅行社的大客戶，會展業(yè)務(wù)量很大，給錢搞好關(guān)系，可以爭取競標(biāo)的機(jī)會?！?/p>

警方初步查證，GSK中國采購部總監(jiān)邱碧琳，涉嫌收受康輝會展上海有限公司等單位現(xiàn)金和實物賄賂，金額超過250余萬元。另外，從采購專員到公司高管，GSK中國還有多名人員涉嫌收取賄賂。金額從40多萬到兩百多萬不等。

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