葛蘭素史克行賄手段眾多號(hào)稱“沒(méi)有搞不定的醫(yī)生”

2013年07月26日 15:46
來(lái)源：北京晚報(bào)

人參與條評(píng)論

核心

閱讀

連日來(lái)，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案受到高度關(guān)注，公安機(jī)關(guān)在馬不停蹄地展開(kāi)工作——繼葛蘭素史克（中國(guó)）投資有限公司多名高管落網(wǎng)之后，包括銷(xiāo)售人員和醫(yī)生在內(nèi)的更多涉案人員也被依法調(diào)查。

舉辦虛假學(xué)術(shù)會(huì)議，借“講課費(fèi)”之名向醫(yī)生行賄；每賣(mài)出一支藥品，按固定比例給醫(yī)生提成；為掩人耳目，公司財(cái)務(wù)竟主動(dòng)“輔導(dǎo)”做假賬……隨著調(diào)查深入，葛蘭素史克（中國(guó)）公司在華行賄的學(xué)術(shù)“畫(huà)皮”被層層剝開(kāi)。

進(jìn)展

鄭州辦事處18人被抓

鄭州警方近日按照公安部要求成立專案組，對(duì)葛蘭素史克(中國(guó))進(jìn)行立案?jìng)刹?，共抓獲GSK(中國(guó))的相關(guān)人員18名。

葛蘭素史克(中國(guó))的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)一般為“銷(xiāo)售總監(jiān)-大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理-區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理-醫(yī)藥代表”。31歲的涉案人員李某某是鄭州大區(qū)的一名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，管著7名醫(yī)藥代表，負(fù)責(zé)向鄭州市10多家醫(yī)院推銷(xiāo)“舒利迭”、“輔舒酮”、“萬(wàn)托林”等呼吸類(lèi)藥品。

事實(shí)上，在被警方控制之前，他和同事已從內(nèi)部得知“不少高管被帶走、風(fēng)聲越來(lái)越緊”。7月8日，李某某的一位上司從上?？偛匡w到鄭州，電話通知包括他在內(nèi)的多名鄭州大區(qū)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人開(kāi)會(huì)，教他們?nèi)绾螒?yīng)付警方調(diào)查。但會(huì)還沒(méi)開(kāi)，李某某等人就已被警方帶走。

揭秘

“沒(méi)有搞不定的醫(yī)生”

醫(yī)藥代表出身的李某某熟諳業(yè)內(nèi)“潛規(guī)則”。在他看來(lái)，只有不努力的銷(xiāo)售，沒(méi)有搞不定的醫(yī)生。

李某某說(shuō)，一名銷(xiāo)售人員上崗前會(huì)接受專門(mén)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，重點(diǎn)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧和策略，其核心課程是“客情維護(hù)”，即維護(hù)與醫(yī)院、醫(yī)生的關(guān)系。每個(gè)醫(yī)藥代表會(huì)領(lǐng)到1萬(wàn)元的經(jīng)費(fèi)和一張大名單，上面有全國(guó)各個(gè)醫(yī)院的醫(yī)生檔案，接下來(lái)就是按照區(qū)域去聯(lián)系醫(yī)生，投其所好地“做工作”。

“我們一般把醫(yī)生分成三種類(lèi)型，學(xué)術(shù)型、關(guān)系型和資源型?！崩钅衬痴f(shuō)，對(duì)于學(xué)術(shù)型的，就通過(guò)多提供講課、參加高端會(huì)議的機(jī)會(huì)，來(lái)幫他增加影響力；對(duì)于關(guān)系型的，就通過(guò)請(qǐng)客送禮搞好關(guān)系他認(rèn)可你這個(gè)人就多開(kāi)你的藥；對(duì)于資源型的，就是看在他身上投入多少錢(qián)，投入得多，他開(kāi)你的藥也多。

而衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，即是否了解你的客戶(醫(yī)生)?！澳闶欠窳私饽愕目蛻簦克_(kāi)處方的習(xí)慣是什么？醫(yī)生有什么個(gè)人愛(ài)好？他的孩子多大，是否想到國(guó)外讀書(shū)？他們家的房子是否要裝修……”李某某說(shuō)，喜歡吃飯喝酒就找機(jī)會(huì)宴請(qǐng)，喜歡釣魚(yú)就陪他釣魚(yú)，喜歡打球就請(qǐng)他打球；他的孩子喜歡運(yùn)動(dòng)就送名牌運(yùn)動(dòng)鞋……

為多開(kāi)藥安排小姐按摩

李某某還交代，他以前一個(gè)同事曾經(jīng)遇到一個(gè)老醫(yī)生，“那么大年紀(jì)了還喜歡洗澡按摩，一次就是三百、五百的花銷(xiāo)，洗完澡就要求安排個(gè)小姐按摩。但是人家銷(xiāo)量大你得罪不起，得罪了就完不成銷(xiāo)售任務(wù)，老板開(kāi)一次會(huì)罵一次?！?/p>

35歲的王某是李某某手下一名醫(yī)藥代表。她供述稱，除了這些常規(guī)手段之外，自己還有“殺手锏”——直接坐進(jìn)醫(yī)生辦公室，幫忙敲鍵盤(pán)打字、開(kāi)電子處方等，從一個(gè)醫(yī)藥代表?yè)u身一變成了醫(yī)生“助理”。

“公司要求我們必須把客戶作為上帝，盡可能滿足他們的一切需求。”王某說(shuō)。如果碰到一個(gè)比較“色”的醫(yī)生，“晚上一個(gè)電話打過(guò)來(lái)讓你去，不管幾點(diǎn)了你也得去”。

她還介紹，公司高層其實(shí)對(duì)醫(yī)藥代表的這些行為心知肚明，不僅不反對(duì)，一些高管甚至曾對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)明確指示：“認(rèn)錢(qián)就談錢(qián)，認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機(jī)會(huì)！”

貓膩

講課費(fèi)花樣多一成藥價(jià)行賄醫(yī)生

據(jù)辦案民警介紹，每名醫(yī)藥代表的行賄經(jīng)費(fèi)是有額度限制的，一般是銷(xiāo)售額的7%到10%。也就是說(shuō)，賣(mài)10萬(wàn)元藥，就有7000元到1萬(wàn)元可用于向醫(yī)生行賄。

“這些錢(qián)要集中在最能產(chǎn)生銷(xiāo)量的醫(yī)生身上。”王某說(shuō)，一旦工作做通，經(jīng)醫(yī)生同意，便建立該醫(yī)生的檔案，根據(jù)該醫(yī)生開(kāi)具藥品的數(shù)量向其個(gè)人賬戶支付“獎(jiǎng)勵(lì)”。醫(yī)藥代表則要花數(shù)百元“信息費(fèi)”，從醫(yī)院信息科買(mǎi)到“統(tǒng)方單”，作為發(fā)錢(qián)的依據(jù)。

“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢(qián)交易，但希望提高自己的名聲。這時(shí)，學(xué)術(shù)會(huì)議或者講課的作用就體現(xiàn)出來(lái)。”王某說(shuō)，會(huì)議的費(fèi)用由公司支付，參會(huì)人員的禮品由公司提供，會(huì)后的旅游也由公司贊助；此外，還盡可能多邀請(qǐng)醫(yī)生講課，然后以“講課費(fèi)”的形式將行賄款支付給醫(yī)生。

“其實(shí)，很多時(shí)候醫(yī)生是沒(méi)去講課的，我只是把講課費(fèi)的單子送給他簽字，然后把錢(qián)給他。這種情況超過(guò)一半?！蓖跄吵姓J(rèn)，她會(huì)在報(bào)賬單上虛構(gòu)講課的主題、時(shí)間、地點(diǎn)、參加人數(shù)等?！拔覀兿蚬緢?bào)賬時(shí)，只有講課費(fèi)和餐費(fèi)可以報(bào)，如果講課費(fèi)不夠，我就去買(mǎi)一些餐飲發(fā)票抵充。公司還擔(dān)心我們做得不夠真，財(cái)務(wù)部、審計(jì)部有時(shí)候會(huì)打電話來(lái)，指出哪里不合規(guī)，教我們?cè)趺葱薷??！蓖跄痴f(shuō)。

辦案民警查明，在高層的默許甚至變相鼓勵(lì)下，醫(yī)藥代表們以“講課費(fèi)”的名義大量報(bào)賬，掩蓋了行賄、送禮以及請(qǐng)醫(yī)生旅游、娛樂(lè)等各種名目的開(kāi)銷(xiāo)，以幫助公司做平賬目、規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。

回應(yīng)

葛蘭素史克總公司致函公安部配合調(diào)查

記者昨晚從公安部獲悉，葛蘭素史克總公司日前再次致函公安部，就其中國(guó)公司部分高管涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案，表示將全力配合中方調(diào)查。

葛蘭素史克總公司表示，為配合中方的調(diào)查，已將公司全球?qū)徲?jì)和保障部門(mén)負(fù)責(zé)人以及高級(jí)法律顧問(wèn)派駐上海。公司正對(duì)中國(guó)業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，將任命新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)總經(jīng)理，以確?？焖?、有效地回應(yīng)中方的調(diào)查和繼續(xù)在華開(kāi)展業(yè)務(wù)?，F(xiàn)任中國(guó)公司業(yè)務(wù)總經(jīng)理馬克銳也將返回中國(guó)配合調(diào)查。

危害

患者吃虧羊毛出在羊身上

李某某、王某等人的落網(wǎng)，牽出了一些醫(yī)生，不乏主任、副主任醫(yī)師。已從醫(yī)20多年的于夫(化名)是其中之一，在當(dāng)?shù)匾患抑t(yī)院擔(dān)任呼吸科主任。

2011年，經(jīng)同事介紹，于夫成為王某的客戶。“當(dāng)時(shí)葛蘭素史克(中國(guó))的醫(yī)藥代表找到我，說(shuō)他們是全球排名靠前的大公司，重視學(xué)術(shù)活動(dòng)，可以提升醫(yī)生的醫(yī)療水平，也贊助一些全國(guó)性或國(guó)際會(huì)議，解決會(huì)務(wù)費(fèi)、住宿交通費(fèi)，還可以請(qǐng)我們旅游?！庇诜蛘f(shuō)。

“熟了以后，逢年過(guò)節(jié)肯定會(huì)來(lái)拜訪，請(qǐng)吃飯、送禮品，拉近感情。待關(guān)系較為穩(wěn)定后，便直接將我的銀行卡號(hào)要去，專門(mén)用來(lái)輸送打著各類(lèi)旗號(hào)的行賄金。我們科室搞活動(dòng)，王某也主動(dòng)埋單。我們幫他們賣(mài)了多少藥，他們給我們什么回報(bào)，大家都心里有數(shù)。”于夫告訴記者。后來(lái)，王某向于夫明確提出，近兩年銷(xiāo)售任務(wù)重、壓力大，可以直接給回扣：每支“舒利迭”20元，每支“輔舒酮”10元。過(guò)去兩三年，僅舒利迭和輔舒酮這兩種治療哮喘的常用藥，他就開(kāi)了約50萬(wàn)元。如果按10%的比例計(jì)算，其中5萬(wàn)元都落入了自己的腰包。

王某“搞定”了于夫所在科室的所有醫(yī)生，并與每個(gè)人點(diǎn)對(duì)點(diǎn)談條件。在這個(gè)呼吸科，一個(gè)月可以開(kāi)出200支至300支“舒利迭”，以及400支至500支“輔舒酮”，葛蘭素史克(中國(guó))給醫(yī)藥代表的兩種藥品考核價(jià)與醫(yī)院賣(mài)給患者的實(shí)際價(jià)格之間，都有數(shù)十元的差價(jià)。

藥價(jià)虛高吃不死人的藥好賣(mài)

李某某還交代，一些“吃不死人、治不好病、價(jià)格高、回扣多”的藥是最好賣(mài)的，尤其是心腦血管類(lèi)、活血化淤類(lèi)、中成藥類(lèi)的，只要醫(yī)藥代表和醫(yī)生的關(guān)系“到位了”，有些醫(yī)生甚至還能開(kāi)一些不對(duì)癥的藥。記者就此詢問(wèn)于夫，他極力否認(rèn)自己開(kāi)過(guò)不對(duì)癥的藥，只承認(rèn)“適應(yīng)癥允許的情況下，私人關(guān)系還是起作用的”，但同時(shí)不否認(rèn)，“在利益的驅(qū)動(dòng)下，肯定會(huì)有人這樣做”。

“羊毛出在羊身上，行賄成本都是由患者埋單……公司養(yǎng)了好幾千名銷(xiāo)售人員，工資、獎(jiǎng)金、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是很大的開(kāi)支。如果沒(méi)有推廣費(fèi)用，如果不找醫(yī)生拉關(guān)系，醫(yī)生對(duì)藥品的選擇就會(huì)單純從藥效出發(fā)，藥價(jià)必然會(huì)降下來(lái)?！闭f(shuō)到此處，李某某、王某無(wú)不流露出深深的悔意和愧疚。

快評(píng)

杜絕醫(yī)藥“黑金”須打組合拳

剎住醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域的歪風(fēng)邪氣，切斷醫(yī)藥之間不正當(dāng)?shù)睦骀湕l，必須打一套“組合拳”。一方面，要堵上“黑金”營(yíng)銷(xiāo)的“后門(mén)”。各級(jí)衛(wèi)生主管部門(mén)、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)要與公安機(jī)關(guān)聯(lián)合行動(dòng)，不留死角地加強(qiáng)商業(yè)賄賂“共防共治”，堅(jiān)持行賄、受賄一起查處，對(duì)涉案人員嚴(yán)肅處理，絕不姑息。另一方面，也要敞開(kāi)“前門(mén)”，創(chuàng)新醫(yī)務(wù)人員分配激勵(lì)機(jī)制。長(zhǎng)期以來(lái)，“手術(shù)刀不如剃頭刀”，醫(yī)療服務(wù)價(jià)格體系沒(méi)有合理體現(xiàn)醫(yī)務(wù)人員勞動(dòng)價(jià)值。

“前門(mén)”不開(kāi)，“后門(mén)”難堵。只有從體制、機(jī)制、政策方面著手，才能從根本上鏟除醫(yī)藥行業(yè)不正之風(fēng)賴以生存的土壤和條件，讓“黑金”不會(huì)卷土重來(lái)。

相關(guān)新聞

在華研發(fā)新藥違規(guī)

美國(guó)《紐約時(shí)報(bào)》22日稱，根據(jù)他們獲得的一份秘密文件，英國(guó)制藥公司葛蘭素史克在中國(guó)的違規(guī)操作并不僅限于銷(xiāo)售層面，還涉及在中國(guó)的藥品研發(fā)業(yè)務(wù)。

葛蘭素史克的內(nèi)部審計(jì)報(bào)告說(shuō)，葛蘭素史克2007年在上海建立研發(fā)中心，不僅希望幫助其藥品在中國(guó)通過(guò)審批，也希望在這里展開(kāi)初級(jí)研發(fā)工作。審計(jì)報(bào)告指出了這個(gè)研發(fā)中心存在的嚴(yán)重問(wèn)題，其中一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題涉及治療多發(fā)性硬化癥和運(yùn)動(dòng)神經(jīng)疾病藥物的研發(fā)。報(bào)告說(shuō)，這個(gè)研發(fā)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人在藥品已經(jīng)開(kāi)始人體試驗(yàn)之后才了解有關(guān)的動(dòng)物實(shí)驗(yàn)報(bào)告。J070

據(jù)新華社《人民日?qǐng)?bào)》央廣新聞