鐵礦石談判中方恐再失首發(fā)權(quán) 寶鋼飾演兩角惹爭議

2010年01月22日 22:45
來源：經(jīng)濟觀察報

0人參與0條評論

萬曉曉 張向東

“胡士泰案”的浮現(xiàn)，并未使鐵礦石談判撥云見日。

中國的鐵礦石需求量日益增長，而議價能力卻沒有提高。

“對于今年，大家擔心的不是能否談出‘中國價格’，而是三巨頭很可能先和日本簽下今年談判合同，和日本談完后，亞洲價格就算定了，中國將再度陷入2009年的被動局面。”一位鋼鐵企業(yè)負責人用“心灰意冷”形容對今年談判的擔憂。

接觸減少

和往年銷售人員積極推銷鐵礦石不同的是，“三大礦企顯得并不著急，想在長協(xié)價之外，和他們談長期供貨協(xié)議似乎也很困難，他們開出的條件和價格越來越苛刻?！币晃讳撹F企業(yè)管理人士稱，“這其實和他們的計劃有關(guān)，淡水河谷一直希望減少對中國的長協(xié)合同，轉(zhuǎn)向更多的現(xiàn)貨。

以往這個時候，銷售人員都會積極展開對鋼廠的拜訪，并且主動聯(lián)系小鋼廠簽訂合同，但今年互訪明顯減少。

一位礦企的中國銷售人員告訴本報，“胡士泰案”之后，公司在中國的銷售并未受到阻礙，因為需求依然強勁。

在力拓中國公司胡士泰等四人被抓之后，“鋼鐵企業(yè)與鐵礦石銷售商還是正常往來，不過主要是銷售人員溝通，在內(nèi)容上則是談生意上具體的事情，對于公司生產(chǎn)進展、產(chǎn)量數(shù)據(jù)等方面話題比較忌諱?！币晃讳撹F業(yè)人士告訴本報。

“和往年相比，雙方的溝通會議減少，高層互訪減少，商務(wù)活動減少”，該人士透露，“以往，礦企會積極‘私下聯(lián)絡(luò)感情’，現(xiàn)在有關(guān)高層的溝通，則會考慮選擇在第三地，選擇在香港、澳洲這樣的地方，以免授人以柄。

“我們對中國市場的判斷不是從鋼廠那里來的，主要是從中國經(jīng)濟發(fā)展的形勢和宏觀政策來看的，GDP、投資數(shù)據(jù)等都是我們判斷鋼材價格走勢，預(yù)測鐵礦石價格的依據(jù)?！币晃徊辉嘎睹牡V企中方負責人如此表示。

調(diào)轉(zhuǎn)風(fēng)向

1月19日，巴西淡水河谷公司執(zhí)行董事若澤·馬丁斯稱，今年鐵礦石市場將熱銷，公司銷量有望超過2008年的2.8億噸?！拔覀儾恢闭勁?，公司大多合同要4月才到期，”馬丁斯表示，“今年國際鐵礦石市場的熱銷局面，將使公司在價格談判中處于有利地位。

與此同時，另二家礦業(yè)巨頭，力拓和必和必拓已經(jīng)與日本鋼鐵企業(yè)展開談判。如果談判順利完成，中方將面臨去年同樣的尷尬局面——是否要接受日本談下的“首發(fā)價”。去年同中鋼協(xié)并不認同“首發(fā)價”。以致談判破裂，而中國鋼企等米下炊，私下仍以“首發(fā)價”拿礦的事實，使中方在談判桌上非常被動。

“長協(xié)指標早就用完了，我們只有從現(xiàn)貨市場進口鐵礦石”，一位河北鋼鐵公司的人士表示。三大礦企都在減少低價的長協(xié)礦量。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年，中國一共進口鐵礦石6.3億噸，同比增加41.6%。

“更何況，中國鋼企在去年現(xiàn)貨礦價低于長協(xié)礦的時候，放棄執(zhí)行長協(xié)合同，到現(xiàn)在，有些合同都還沒有完全兌現(xiàn)，這更加深了雙方不信任基礎(chǔ)?！痹撊耸糠Q。

我的鋼鐵網(wǎng)咨詢總監(jiān)徐向春認為，此前，中鋼協(xié)在青島會議上提出，“建立中國價格機制”，也是三大巨頭不愿和中方談判的理由。

中鋼協(xié)非常希望在鐵礦石談判中做出成績，以中國鐵礦石海運量占全球需求一半以上為由，提出與三大礦企每年單獨定價，不追隨其他國家價格。

“這其中包括按照中國的財年結(jié)算，甚至半年一談，合同一旦簽訂，只允許長協(xié)礦，不允許在中國市場上出現(xiàn)現(xiàn)貨。這些規(guī)定對于一直想加大現(xiàn)貨礦的巨頭們來說，都是不太愿意接受的?！毙煜虼赫f。

聯(lián)合金屬網(wǎng)分析師胡凱表示，“缺乏信任、合同約束力有限，沒有談判基礎(chǔ)”，直接影響今年的談判關(guān)系。

“現(xiàn)在大家擔心的不是中國能不能把價格談下來，而是有可能三巨頭先于中國，和日本簽下2010年的合同。”上述鋼鐵公司人士稱，這樣的話，中國的鐵礦石談判有可能會和2009年一樣被動，最糟的情況就是，和日本談完之后，亞洲的價格就算定了。

最近，國際機構(gòu)調(diào)高鐵礦石長協(xié)價漲幅，由于鋼鐵市場復(fù)蘇步伐快于預(yù)期，高盛將此前預(yù)測鐵礦石談判20%漲幅，提高至35%，美林公司則從此前預(yù)測的15%，提至50%。

打印轉(zhuǎn)發(fā)