國壽總裁萬峰：壽險公司一定要以產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為核心

2012年12月01日 16:55
來源：鳳凰財經(jīng)

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2012中國保險業(yè)年度峰會于12月1日在北京舉行。中國人壽保險股份有限公司總裁萬峰出席峰會并發(fā)表講話。

以下是萬峰演講實錄：

謝謝主持人。

我講的主題是壽險公司的轉(zhuǎn)型，圍繞這個題目談?wù)剛€人的看法。

一、為什么要轉(zhuǎn)型

二、轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)什么？

三、如何轉(zhuǎn)？

結(jié)合多年做企業(yè)的經(jīng)驗談一點意見，不一定成熟，供同志們參考。

一、為什么要轉(zhuǎn)型？

這是一個熱門話題，前面幾位發(fā)言者都講到了，歸結(jié)起來原因就是保險增長放緩。國務(wù)院研究所張承惠研究員講總保費增長放緩，按照國際上保險公司通用指標FYP(首年保費)我們可不是增長放緩的問題。壽險和財險不一樣，壽險有兩個保費，一是總保費一是首年保費，總保費是加上續(xù)期歷年累計，特別是續(xù)期累計占比越來越大的情況下，總保費并不代表當年的業(yè)務(wù)，首年保費才是當年的新業(yè)務(wù)，在行業(yè)或者從經(jīng)濟學講，首年保費才是壽險公司的產(chǎn)值，F(xiàn)YP負增長，總保護可能是正增長。歐美等發(fā)達國家，一般衡量市場和公司主要看的指標是FYP。

從去年開始，總保費增長放緩，有外部因素，有人講了宏觀大環(huán)境，其實以我經(jīng)營者的角度看，就一條，產(chǎn)品不行了，我們的產(chǎn)品沒有競爭力了。這么多年人壽保險都是理財產(chǎn)品、萬能產(chǎn)品、投聯(lián)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在07年資本市場好的時候(中國利率水平低)，整個保險行業(yè)盤子小，所以資本市場賺了筆錢，拿到整個盤子里，占比非常大，拉動了整個投資收益的提高。現(xiàn)在不一樣了?，F(xiàn)在盤子大了，5萬億資產(chǎn)，利率上去了，資本市場下來了，所以投資匯報都不行了，所有的分紅產(chǎn)品、理財產(chǎn)品、投聯(lián)差別都不行了。另外過去理財產(chǎn)品很少，現(xiàn)在銀行、證券、信托、基金全部發(fā)理財產(chǎn)品，從時間上看，人家可以發(fā)三個月、一年的，我們保險行業(yè)最短發(fā)三年，最長發(fā)十年，你怎么跟人家競爭？人家的回報率短期內(nèi)可以達到五點幾，一年可以達到八點幾，我們有紅才分，有收益才給，你有什么競爭力？所以說不是銀行不給我們賣了，不是不讓你進去了，是我們的產(chǎn)品競爭力不行了。

去年全國理財產(chǎn)品好象發(fā)了9萬億，我看了一個數(shù)字，沒記住，可能是這個數(shù)。首年保費70%是理財產(chǎn)品，70%的理財產(chǎn)品在總保費1萬億中，60%多是新單，才4000多億，在9萬億的大市場中微不足道，你怎么能說競爭力？如果你有競爭力，銀行照樣賣。過去也不是都進駐銀行，也是銀行代理，銀行現(xiàn)在之所以不代理是因為銀行本身的產(chǎn)品更有競爭力。保險公司在理財上沒有優(yōu)勢，非要在理財產(chǎn)品中跟人家銀行、證券、信托基金爭，我認為就是拿雞蛋撞石頭?；仡^看是方向錯了，你的本業(yè)不是干理財而是干保險，所以我們需要轉(zhuǎn)型。表面看轉(zhuǎn)型是產(chǎn)品的問題，從產(chǎn)品折射出經(jīng)營理念、銷售渠道、增長方式和盈利模式的問題，這些都是在產(chǎn)品背后折射出來的。

經(jīng)營理念的問題，我認為不止是保險公司轉(zhuǎn)型，整個社會對保險的認識都要轉(zhuǎn)型，大家一講保險，社會關(guān)注的都是一個指標——保費。但大家不要忘了，全世界保險里有三個重要的指標，保費。保單件數(shù)和保額。三個指標反應(yīng)不同的情況，保費反映保險公司收入，保單件數(shù)反映你的承保范圍，保惡是體現(xiàn)保險承保程度，后兩者說明了保險公司的社會責任。但沒有人關(guān)注這兩個指標，我希望大家把關(guān)注點放在保單件數(shù)和保額。車險占財險70%，這個數(shù)是拿保費算出來的，車險的保費是百分比，財產(chǎn)險的保費是千分之幾甚至萬分之幾。再保的老總講，他的費率都是萬分之一，算件數(shù)、算保額，我相信車險不是最大的。大家常用深度和密度的指標，你們看的都是保費，但回過頭可能忽略了一個問題，口徑！咱們國家所有的理財產(chǎn)品都是按保費算。我是美國上市的公司，我這個總保費到美國資本市場年報的時候數(shù)字就變了，大大縮水。有一些理財性的產(chǎn)品，投聯(lián)萬能更是典型的非保費。所以人家的深度、密度指標是不包括我們現(xiàn)在很大一部分業(yè)務(wù)，如果把這部分去掉了，我們的深度、密度跟人家比起來，差得就更遠了。我們轉(zhuǎn)型是大題目，但核心是由于產(chǎn)品。

二、轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)什么？

壽險公司的轉(zhuǎn)型一定要以產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為核心，不能再跟人家在理財領(lǐng)域競爭，放著大好的市場不做，非要跟人家爭，又爭不過人家，不是自尋死路嗎？不用人家打，自己就走進死胡同，早晚有一天會死。那轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)什么？指導思想最簡單了，老百姓關(guān)注的、政府關(guān)心的就是我們保險公司新產(chǎn)品或者轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的發(fā)展方向。老百姓關(guān)心養(yǎng)老的問題、健康的問題，政府關(guān)心的不也是這類問題嗎？這類問題恰恰又是人壽保險公司的優(yōu)勢和自己的本業(yè)，我們放著這個不做，非要跟人家爭理財。具體來說，我覺得養(yǎng)老產(chǎn)品是我們的未來發(fā)展方向，隨著老齡化、獨生子女政策，護理保險，這是我們的發(fā)展方向。你在年輕的時候買一個護理保險，到老了發(fā)生中風需要人護理的時候，那個護理費由保險公司付，健康保險，中國十幾億人的健康等于整個歐洲，看看我們有多大的市場！但現(xiàn)在我們才做了多少？我覺得保險公司應(yīng)該向這個方向發(fā)展。這是我們轉(zhuǎn)型要圍繞的核心。

第二經(jīng)營理念要轉(zhuǎn)，不要再通過保險圈錢，實實在在做保險才是發(fā)展方向。借此機會說說渠道，渠道創(chuàng)新我不反對，但我研究了全世界的壽險，歐美、日本是壽險發(fā)達市場，新興市場是中國和印度，發(fā)達市場經(jīng)濟上百年的發(fā)展，壽險主要還是從個險和銀郵渠道，店銷、網(wǎng)銷、直銷售戰(zhàn)斗的比重很少。一個保險公司沒有自己掌握的渠道，就不會有持續(xù)發(fā)展。簡單說雇傭軍是靠不住的。

第三增長方式的轉(zhuǎn)型，我也關(guān)注現(xiàn)在的增長方式，我們要轉(zhuǎn)到什么增長方式。中國人壽，這幾年總結(jié)出一條，我們現(xiàn)在的增長方式是躉交保費推動增長的方式。我們的躉交保費在FYP中占了70%，有的公司甚至達到90%，躉交保費上升快，但有了今年沒明年，明年一旦遇到經(jīng)濟困難，什么都沒有了。所以增長方式我提出一個新觀點，應(yīng)該由躉交推動增長向續(xù)期保費拉動增長轉(zhuǎn)變。大量做提交，今年雖然做得不多，但明年會增長、后年會增長，推動未來的增長，我把它叫做續(xù)期拉動的增長方式。

三、如何轉(zhuǎn)？

大家都談轉(zhuǎn)方法，壽險公司做大了，轉(zhuǎn)方式是非常難的。你們提了很多建議，我都覺得很好，但作為經(jīng)營者很多事不那么簡單。所以我提出幾個觀點，轉(zhuǎn)型過程中一定要轉(zhuǎn)大彎，不能轉(zhuǎn)急彎，比如今年做了一百億躉交，明年我突然說轉(zhuǎn)型了，只做10億的期交。立即就會出現(xiàn)現(xiàn)金流的問題。因為明年開門費用，滿期給付、日常經(jīng)營還要給。所以我覺得你們更應(yīng)該關(guān)注保險公司的現(xiàn)金流，償付能力不夠，短期內(nèi)不會出現(xiàn)大問題，一個公司現(xiàn)金流出問題，立即就出大事。日本1997年那幾家大公司倒閉，不是因為償付能力而是因為現(xiàn)金流，AIG倒閉不是因為償付能力，也是因為現(xiàn)金流。為了防止現(xiàn)金流的問題，只能轉(zhuǎn)大彎，躉交逐漸減少，期交逐漸增加，幾年后才能找到合適的比例，完成轉(zhuǎn)型的完成。這是我理解的轉(zhuǎn)型方式的問題。

今天由于時間關(guān)系只提出一些觀點性問題，不對之處請大家指正。謝謝！