保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員生存樣本調(diào)查：90%的90后都留不下來(lái)(3)

2012年11月17日 09:12
來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

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硬朗的外表，自信的笑容，接受采訪時(shí)，展現(xiàn)在記者面前的劉秋歡，流露出的更多是一份久經(jīng)沙場(chǎng)的從容和淡定。

劉秋歡曾經(jīng)是一名職業(yè)足球運(yùn)動(dòng)員，效力國(guó)家青年隊(duì)。退役后，他考上了暨南大學(xué)，攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位。畢業(yè)后順利地進(jìn)入了一家全球50強(qiáng)的外企工作，從事國(guó)際快遞工作，由于能力突出，他很快晉升至主管。

“但我發(fā)現(xiàn)即使做到再高的位置，快遞行業(yè)的從業(yè)壽命是非常有限的?！北藭r(shí)，劉秋歡已接近30歲，作為家里的頂梁柱，背負(fù)著家庭的重?fù)?dān)。當(dāng)時(shí)他看到身邊的不少親人朋友患重病辭別人世，給破碎的家庭留下的一筆筆巨債。他毅然做出決定，轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)。

在外企，他月薪拿到了2萬(wàn)左右，但是轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)行銷(xiāo)的第一年，他的月均收入驟減一半有余?！白霰ｋU(xiǎn)吃不了快餐，不能立竿見(jiàn)影，你要看到的是它的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值?！彼f(shuō)道。

剛開(kāi)始，劉秋歡也遇到了困難，有時(shí)候2個(gè)月都沒(méi)有出單，他便去掃樓，挨家挨戶地派發(fā)傳單，有時(shí)候從1樓走到30樓，也曾遇到過(guò)被保安驅(qū)趕。

為了鍛煉口才，他每天回家做完總結(jié)后，便跟妻子模擬與客戶見(jiàn)面的情景，根據(jù)模擬的內(nèi)容，妻子為他提出了許多的意見(jiàn)。

“我不抗拒保險(xiǎn)，但我反感推銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式。”劉秋歡人脈很廣，但他基本不動(dòng)用自己的人脈。為了發(fā)展客戶，他花了大量時(shí)間做陌生拜訪，為客戶做詳細(xì)的介紹，并為不同階層的人開(kāi)保額適宜的保單。5年下來(lái)，與他簽約的客戶，已經(jīng)達(dá)到了200人，每張保單平均在5000元以上。

如今已順利晉升為業(yè)務(wù)員主管的劉秋歡，在70后保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍中，應(yīng)該算是相對(duì)普遍的一個(gè)職位。“70年代生的人，大部分都有一種使命感，這其中很大的一個(gè)原因，就是來(lái)自于家庭。

“單單孩子的學(xué)費(fèi)，每個(gè)月都要5000元，家庭月均支出1.6萬(wàn)，我不去賺錢(qián)，這些缺口要從哪里補(bǔ)呢？”和大部分而立之年的男人一樣，劉秋歡已經(jīng)擁有了真正意義上的家庭，但他說(shuō)，這并沒(méi)有給他帶來(lái)沉重的負(fù)擔(dān)，相反，他體會(huì)到的是一種奮斗的甜蜜感。

進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后，他從原來(lái)幾十平米的舊房，搬到了120平米的新房子。“無(wú)論白天有多累，但每天晚上回到家，看見(jiàn)孩子們?cè)跉g樂(lè)地嬉鬧，我便知道，這是我追求的一種幸福。

群體特征：不堪重負(fù)的主管

其實(shí)并不是所有70后都能當(dāng)上主管，也并不是所有主管都像劉秋歡那么幸福。中意人壽廣東分公司廣州營(yíng)業(yè)本部的一名營(yíng)銷(xiāo)員主管告訴本刊記者，主管并不像表面那么風(fēng)光。

“這幾年，我每年稅前總收入約在10萬(wàn)元左右，含首年傭金、續(xù)保傭金、管理津貼、季度及年終獎(jiǎng)金?！边@位主管說(shuō)，他這種收入級(jí)別的業(yè)務(wù)主管在整個(gè)中意廣州1300多營(yíng)銷(xiāo)員中，估計(jì)不會(huì)超過(guò)5%。

他為記者列個(gè)一個(gè)開(kāi)支清單：經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用、招聘保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員費(fèi)用、電話費(fèi)、交通費(fèi)、各種應(yīng)酬費(fèi)、給客戶買(mǎi)禮品的費(fèi)用、自買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)和社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)等。

這些開(kāi)支一年合約62000元，而且這些錢(qián)是在稅后列支的。他的10萬(wàn)元收入，還要先扣除5.5%的營(yíng)業(yè)稅和附加稅，之后再扣除所得稅，總稅率已經(jīng)達(dá)到14%，一年的稅收就是14000元?！伴_(kāi)支加稅收，10萬(wàn)就去了7600元，剩下的兩、三萬(wàn)元，勉強(qiáng)可以支付我的家庭開(kāi)支。”此主管說(shuō)道。

除了經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)困難外，主管們還面臨同行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。從業(yè)14年的泰康人壽高級(jí)業(yè)務(wù)主任詹光華告訴本刊記者，相比10多年前，保險(xiǎn)業(yè)越來(lái)越難賺錢(qián)了?！?0年前我賣(mài)保險(xiǎn)產(chǎn)品，根本不用為客戶寫(xiě)計(jì)劃書(shū)，想推薦什么產(chǎn)品就推薦，客戶一般也能接受。而如今，客戶除了要挑選產(chǎn)品外，還要挑選保險(xiǎn)公司。

獨(dú)家對(duì)話：幸福感小調(diào)查

《保險(xiǎn)中介》：你覺(jué)得現(xiàn)在幸福嗎？

劉秋歡：我覺(jué)得OK啊。

《保險(xiǎn)中介》：你覺(jué)得幸福是什么？

劉秋歡：擁有一個(gè)幸福的家庭，一家四口，兩個(gè)小孩，很圓滿。

《保險(xiǎn)中介》：這5年，你覺(jué)得發(fā)生在你身上最好的事情是什么？

劉秋歡：在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)得到很多彌足珍貴的東西。

《保險(xiǎn)中介》：這5年，遇到最難過(guò)的事情是什么？

劉秋歡：難過(guò)的事情都忘了，我現(xiàn)在想起的都是滿腦子開(kāi)心的事。

[責(zé)任編輯：libing] 標(biāo)簽：保險(xiǎn)中介 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員 OK 

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