盧小群：華夏戰(zhàn)略重點在“中小微個”四層面

2011年12月03日 16:54
來源：鳳凰網(wǎng)財經(jīng)

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鳳凰網(wǎng)財經(jīng)訊第六屆21世紀(jì)亞洲金融年會12月3日在北京舉行。在"中小企融資問道"的高峰對話中，諸多業(yè)界人士一起探討了銀行信貸與中小企業(yè)融資的革新之路。

其中，華夏銀行中小企業(yè)信貸部總經(jīng)理盧小群表示，華夏銀行在戰(zhàn)略上堅持做城市草根銀行，重點是在中小微個這四個層面。

他指出，草根銀行就是需要一種小草的精神，首先是比較堅韌，生存力強，第二也比較樂觀，比較謙卑，我們有一個所謂的小草宣言，總結(jié)了幾句話。戰(zhàn)略堅定性，實事求是，這樣來確保戰(zhàn)略落地。

以下為演講實錄：

盧小群：我簡單說一下，作為小銀行做小客戶，小業(yè)務(wù)，不需要過多的討論，具體做的過程當(dāng)中，是不是堅定的，是不是堅持的，是不是深入去做這個事。我們做的過程當(dāng)中有這么幾點，一個是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略層面一定是堅定的，我們當(dāng)然也經(jīng)歷了痛苦和曲折的過程，我們提出一個在2009年的下半年，堅定的提出一個定位，做城市草根銀行。在這之前，中國銀監(jiān)會一直也倡導(dǎo)服務(wù)中小，服務(wù)市民，服務(wù)當(dāng)?shù)?，但是實際上做得不好，當(dāng)時之所以堅定的提出我們做草根銀行，形勢所迫。當(dāng)時山西省搞煤炭資源整合，晉城也是一個資源型的，我們原來的客戶也是煤炭居多，整合以后，煤炭企業(yè)，小煤礦都沒了，都成了大的了。作為一個小銀行，放貸不夠，晉城當(dāng)?shù)匾话阋饬x上的小企業(yè)也不是特別多，非煤產(chǎn)業(yè)特別少，一下我們感覺沒客戶了，所以我們覺得應(yīng)該再向下挖掘，向草根層面挖掘。當(dāng)時我們把客戶做了調(diào)查，分為六種，隨著煤炭資源整合，晉城的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)煤炭離我們越來越遠了，我們重點是在中小微個這四個層面，這是我們非常堅定的在戰(zhàn)略層面堅持下來。

第二，具體做信貸的過程當(dāng)中，也有一些創(chuàng)新，抵押物和擔(dān)保的靈活性一直做一些工作，另外防控風(fēng)險的同時如何更好的服務(wù)客戶，跟他拉近關(guān)系，如何走進客戶的內(nèi)心。對于微型企業(yè)這一塊兒，做微貸，有一條堅持得很好，我們提出一個文化，清茶一杯，和客戶打交道的時候，特別要注意從業(yè)人員行為廉潔性，要求不喝客戶一杯水，這個大家都做到了，在客戶當(dāng)中有非常好的口碑。事實上，在低端的客戶群，在貸款過程當(dāng)中，有很大一塊兒成本是灰色的，你把這一塊兒砍掉，抓職業(yè)操守，抓信貸行為的廉潔性，實際上是為客戶降低了成本。服務(wù)客戶方面，我們在當(dāng)?shù)刈隽艘恍╊愃凭銟凡?，和企業(yè)經(jīng)常搞一些各種各樣的活動，也還不錯。比如說我們有一個沃美(音)俱樂部，針對女性發(fā)了一種卡，沃美卡(音)，辦了一份雜志，沃美雜志(音)，針對女性關(guān)心的話題，現(xiàn)在我們的沃美雜志在晉城當(dāng)?shù)厥欠浅柡Φ?，山西銀監(jiān)局的領(lǐng)導(dǎo)都特別關(guān)注這本刊物，和客戶高密度的接觸，實事求是的做一些事情，市場風(fēng)險是可控的。

同時我覺得做小這一塊兒，前兩天我去晉中的榆次，他們有一個做得很好，就是對農(nóng)民貸款，農(nóng)民總是有房子的，他弄了一種產(chǎn)品房貸通，專門給農(nóng)民的，把農(nóng)民的房子做抵押，其中有一些瓶頸需要打破，他們也都做了，做得非常好。如果單個來說，也是有風(fēng)險的，當(dāng)?shù)匦虚L，銀監(jiān)局的也都講，事實上對貸款的風(fēng)險，你考量他，不是發(fā)生了風(fēng)險怎樣去化解，而是當(dāng)這個風(fēng)險發(fā)生了，你是否能夠承受，你的承受力夠不夠。作為小微，特別是小微這一塊兒，還有面向農(nóng)村的貸款，事實上從事的不是某一個產(chǎn)業(yè)，某一個行業(yè)，你這樣分析風(fēng)險很難分析，它從事的是百業(yè)，各種都有，它的風(fēng)險控制實際上就是你能不能承受得了。當(dāng)時那個局長就說了，有一個分管村鎮(zhèn)銀行的副局長說了，農(nóng)民是挺講信用的，農(nóng)民的違約是小概率，再加上貸款的額度都非常小，所以風(fēng)險總體上來講是可以承受的，是不大的。他們運行這一年多，幾乎就沒有什么大的風(fēng)險，房產(chǎn)抵押這個風(fēng)險基本上還沒有發(fā)生過。

第三，我們很重要的一點，要堅持這個定位，所以我們特別注意抓文化，用一種好的文化把員工拉起來，需要有一些平凡的英雄。所以我們就搞了一個雷鋒大選，把雷鋒作為我們的企業(yè)文化英雄，對雷鋒精神做了富有自己特色的解讀，還是挺有意思的，雷鋒有一種大愛精神，我們的初衷是這樣的，因為雷鋒真的是全心全意為人民服務(wù)，有大愛精神。我們所服務(wù)的客戶群，剛才主持人也說了，是非常貧困的，也是挺難的，如果沒有一種精神，是很難堅持下去的。我們微貸這個團隊堅持的很好，所以前一段時間，最近我們也還在做這項工作，把我們的文化要求，在微貸上做得比較好的進一步做了提煉。草根銀行就是需要一種小草的精神，首先是比較堅韌，生存力強，第二也比較樂觀，比較謙卑，我們有一個所謂的小草宣言，總結(jié)了幾句話。戰(zhàn)略堅定性，實事求是，這樣來確保戰(zhàn)略落地。

盧小群：華夏銀行業(yè)是貫徹監(jiān)管部門的要求，2009年5月份成立了專門的機構(gòu)，這幾年工作狀況我們也是不斷的進行探索，中小企業(yè)融資難也是一個長期的問題，這幾年無論是監(jiān)管部門，還有各級政府不斷的加大投入，政府成立擔(dān)保公司，包括各級政府成立小額貸款公司，以及推出一系列對中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)惠政策。但是在這些過程中，我們應(yīng)該清楚的看到，例如我們現(xiàn)在小額貸款公司，相對來說對小企業(yè)融資成本比較高。另外擔(dān)保公司客觀來說，也是有擔(dān)保的手段。作為小企業(yè)融資難，由于小企業(yè)財務(wù)報表的不規(guī)范，銀行怎么關(guān)注它的實際經(jīng)營情況，有時候我們一句話一帶而過，我不看它的報表，只掌握他的真實情況，這是挺難做的。華夏銀行我們自身的定位，從我們這幾年打造中小企業(yè)金融服務(wù)商家這樣的定位，我們與城商行還是有所差異的，我們做小企業(yè)不能依靠熟人經(jīng)濟，這不是我們的優(yōu)勢，我們也沒有這么多人力資源成本來做。按照我們行長說的一句比較形象的一句話，我們這幾年就是做了燒餅上找芝麻。

我們首先做市場分析的時候，明確目標(biāo)客戶群體，找一個燒餅，大家可能也是比較熟悉的，金融同業(yè)也在做的，例如商圈，這里分城市場，商圈比如說在北京，有馬連道，這是茶葉的市場，這就是商圈。第二，是核心市場，這方面通過我們的供應(yīng)金融解決小企業(yè)融資難可能不失是一條有效的解決渠道。華夏銀行業(yè)在率先推出一些產(chǎn)品，簡單地說，這個客戶去小貸公司融資的時候，可能融資成本比較高，我們讓小貸公司把客戶推薦給我們?nèi)A夏銀行，由銀行來發(fā)放，成本就比較低，這個貸款的期限可能是12個月，銀行首先放12個月，雙方共同的合同可能是寫成T+6，小貸公司貸6個月，前三個月銀行的利率按照我們的利率上浮10%。小企業(yè)融資成本可能就是7恩或者是7.5%，到了六個月的時候，這個價格是由小貸公司按照他原來的價格去定。這有效的降低了小企業(yè)的融資成本，銀行也是跟小貸公司建立客戶的溝通機制。

這幾年隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，我們在這個過程中跟金融同業(yè)一起探索，例如我們最近做了幾個成功的案例，在此我想跟大家分享一下，我們的核心企業(yè)可能是大核心或者是小核心，我們最近跟一家上市公司做了這樣的案例，可能這個行業(yè)競爭也很激烈，他的代理商之間并不像我們的品牌代理商，上的價格便宜我就用誰的，這種商業(yè)模式里面，常常有一種應(yīng)收帳款的模式，作為核心之一，內(nèi)部往往也有一個部門，對他的代理商也要有一個應(yīng)收帳款。我最近經(jīng)常打一個比方，他有一百家代理商他的商業(yè)模式你給我40萬預(yù)付款，我給你一百萬的貨，三個月回收一次帳款，這樣的商業(yè)模式。他的負債上可能出現(xiàn)兩個數(shù)據(jù)，一種可能性是短期銀行貸款，或者是應(yīng)付帳款六千萬，就是這樣的數(shù)字。我們的代理商大部分都是小企業(yè)，我們平時問他要去貸款的時候，單一一個銀行融資的時候，我們會問他要抵押，要擔(dān)保，可能他是創(chuàng)業(yè)初期，就沒有抵押，沒有擔(dān)保。這個時候我們跟他的ERP系統(tǒng)對接，這種大型指標(biāo)，訂貨網(wǎng)上，往往是從網(wǎng)上來定，如果把進銷存的數(shù)據(jù)掌握了，就回到銀行做信貸最基本的工具，所謂的信息流，這幾年抵押我們也做了知識產(chǎn)權(quán)的抵押。如果我們給小企業(yè)，跟他的核心企業(yè)一對比，根據(jù)他的定單情況，根據(jù)他的銷售情況，如果我們能做到每天，每周，每月都能知道代理商的銷售數(shù)據(jù)的時候，放貸的可能性就大一點，不再是靠抵押擔(dān)保的方式。最近我們按照這種模式，按照行業(yè)客戶不斷的延伸，最近我們做服裝或者是IT行業(yè)，在我們的茶葉行業(yè)等等的，通過這種供應(yīng)金融，并不僅僅依靠抵押和擔(dān)保去解決。我想通過這么多年的實踐，華夏銀行在這方面也初步找到一些方案。下一步也愿意一起來不斷探索，中小企業(yè)的融資難通過銀行的金融產(chǎn)品做真做實，謝謝主持人！