基金行業(yè)銷售渠道再造分論壇實(shí)錄

2011年12月02日 19:04
來源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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【薛峰】

所以，對這些問題的思考，使我們在服務(wù)當(dāng)中，公司上下都達(dá)成一個共識，也就是服務(wù)其實(shí)是和投資者教育是并進(jìn)的、是交錯的。

基于這些考慮，我想談?wù)勛约阂恍┫敕ā?/p>

美國基金有87年歷史，歷史比中國悠久的多。它培養(yǎng)了一代榜樣。嬰兒潮時代，就是美國人通過基金理財(cái)，很多人變成了中產(chǎn)階級。在中國有榜樣嗎？沒有榜樣。

我在美國去嘉信開戶，坐在一個房間里，一個客戶經(jīng)理和我講風(fēng)險(xiǎn)，講了40分鐘，對我震撼很大。因?yàn)槲沂菢I(yè)內(nèi)人士，我是比較清楚，但是他還是完整的給我講述了有哪些風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該怎么樣去投資。

那么中國只有10年的時間，到目前為止還沒有榜樣。在這種情況下，投資者的教育尤為重要。所以，我們要高度重視投資者的教育。所以，我們把投資者的教育是融入到服務(wù)當(dāng)中。這是我談的第一個層面

【薛峰】

為什么說這個例子？也就是短短的十年，投資者他的需求，他的狀態(tài)都在不斷發(fā)生變化，我們還如果從原來一味的普及型的教育，我覺得是跟不上基金行業(yè)的發(fā)展，也擔(dān)負(fù)不起這個行業(yè)賦予我們第三方服務(wù)其中的一部分責(zé)任。所以，在這種情況下我覺得要也差異化。

如果我們獲得銷售資格，就有大量的客戶信息可以獲得，那么也可以針對客戶的信息進(jìn)行針對性的投資者教育和引導(dǎo)，把服務(wù)和教育融在一起。

我們做了一個有意義的嘗試，把我們原來在聯(lián)合證券有十年，包括五年，基金投資經(jīng)歷的客戶，典型的案例都把他歸納出來。和深圳一家媒體合作，每周發(fā)放一期真人真事，他投資十點(diǎn)，他是怎么樣一個狀況。那么，我們作為一個專業(yè)機(jī)構(gòu)，做一個點(diǎn)評，他犯了什么錯誤，他如果采取另外一個方法，另外一個手段去投資，他會獲得什么樣的結(jié)果。

【薛峰】

通過這個手段來進(jìn)行投資者的一個教育。這是我說的第二個層面。

第三個層面，其實(shí)投資者教育，大家聽上去是很簡單，也是很枯燥，談了十年了。但實(shí)際上我們做下來對我們收獲是巨大的，為什么？他給你后續(xù)的服務(wù)，就是減負(fù)的力度是超出想象的。

為什么這樣說？我說現(xiàn)在的投資者很多是中短期投資，做波段。上午一位領(lǐng)導(dǎo)也說了相關(guān)的一個數(shù)據(jù)，做波段。還有是絕對化。什么叫絕對化？我給大家舉一例子。原來1塊錢，便宜。我現(xiàn)在說有5毛錢的基金，你為什么不買呢？更便宜?，F(xiàn)在很多投資者變了，變的炒股票型，他說今年我要買漲在前十位、前二十位的，這個變化了，走極端了。那么，我們?nèi)绾瓮ㄟ^投資教育讓投資者理性投資，去中長期投資。這對我們后續(xù)給客戶提供持續(xù)的服務(wù)，會帶來大大的益處。

由于時間問題，我今天只能簡單談一談。希望接下來有時間和大家在基金第三方銷售方面具體的實(shí)務(wù)和服務(wù)，或者銷售方面有更多的一些交流。

薛峰】

衷心希望在中國這個基金市場上，能夠在我們共同的努力下，有一個群體，有一個榜樣的產(chǎn)生，從而提升整個基金在這個行業(yè)當(dāng)中的一個影響力。我想作為第三方銷售機(jī)構(gòu)勢單力薄，我們不去談資本市場，或者怎么樣去完善、怎么樣去發(fā)展，我們應(yīng)該針對這樣的情況低下頭來，干一點(diǎn)能夠?yàn)樾袠I(yè)、能夠?yàn)橥顿Y者，能夠帶來幫助的一些具體的事，謝謝大家！

【鐘蓉薩】

謝謝薛總。第三方銷售機(jī)構(gòu)在差異化的投資者教育方面，他們做了很多的思考。我相信我們都在為自己能夠做榜樣而努力著。

接下來我們請易方達(dá)基金管理有限公司總經(jīng)理劉曉艷給我們發(fā)言。大家都知道最近媒體上都在講，說最近的幾個基金公司老總都是市場出身，后來我們查了查資料，劉曉艷不是市場出身，她擁有投研和市場雙重經(jīng)驗(yàn)。我們請劉曉艷來談一談，大家歡迎。

【劉曉艷】

今天聽了一天的會議，很高興有這個機(jī)會學(xué)習(xí)一下。

我想今年可能是由于基金比較難發(fā)，所以有這么一個峰會來專門討論。這對于基金行業(yè)來講是非常好的，因?yàn)橛性絹碓蕉嗟那纴韰⑴c，對于我們來講，渠道越多就越好。但是基金銷售好不好，是不是因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)不夠造成的？是不是因?yàn)楝F(xiàn)在我們的渠道不夠多還需要再造渠道，這個本質(zhì)問題在什么地方？我想不是?，F(xiàn)在我看了一下我們的網(wǎng)點(diǎn)，我們現(xiàn)在所有的銀行和券商，現(xiàn)在加起來的網(wǎng)點(diǎn)有10萬個銷售網(wǎng)點(diǎn)。所以我覺得網(wǎng)點(diǎn)是夠的。

這些銷售的人員，就銀行和券商這一塊的銷售人員專業(yè)性夠不夠？可能不及現(xiàn)在準(zhǔn)備做第三方銷售的這么強(qiáng)，但是第三方銷售你要把你的規(guī)模做大的時候，你要增加很多人員的時候，你銷售的專業(yè)性也不一定比銀行強(qiáng)哪里去。因?yàn)槿艘欢嗟臅r候，專業(yè)性銷售也會下降的。

【劉曉艷】

還有一點(diǎn)銀行是不是太霸道了？平心而論，基金行業(yè)能夠用十年的時間發(fā)展到現(xiàn)在2萬多億的規(guī)模，實(shí)際上是得益于銀行的。如果我們不借助銀行的平臺和信譽(yù)，根本就不會有現(xiàn)在的基金行業(yè)。所以我跟我們的業(yè)務(wù)員講，你在銀行那里受點(diǎn)氣，也沒必要放在心上，因?yàn)樗趲椭愠砷L。你說銀行太霸道，是不因?yàn)樗约簭?qiáng)才霸道呢？如果我們再造一個第三方銷售，包括現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售和將來的保險(xiǎn)，在銷售實(shí)力不夠的時候，你們是和善的，你們是不霸道的。等到你們銷售實(shí)力像銀行這么強(qiáng)的時候，你們一樣是霸道的。我自己是這么想的，銀行之所以霸道，是因?yàn)槲覀儗?shí)力不夠，我們這幾年沒有給客戶賺錢。這樣子就從原來矮三分，變成現(xiàn)在矮七分。國有銀行相對還是比較公正的，所以我覺得這個行業(yè)將來沒有必要花很多的資源再造渠道。我們還是應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)把這個渠道做好。甚至在券商作為補(bǔ)充的時候，它的專業(yè)性也足夠了。所以我我不太贊同我們花大量的精力去再造渠道。

【劉曉艷】

現(xiàn)在最關(guān)鍵的問題在什么地方呢？今天大家都談了我們要轉(zhuǎn)型，尋找我們的藍(lán)海，我們必須擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)，但是在這一點(diǎn)上我也有自己的一個想法。不管我們怎么樣去尋找藍(lán)海，我們的主戰(zhàn)場終究還是在股票市場和債券市場上面，這是我們無可回避的。我們所找藍(lán)海，對于基金行業(yè)是藍(lán)海，對于別人來講已經(jīng)是殘羹冷炙了，我與其到處去尋找這里，尋找那里，還不如踏踏實(shí)實(shí)把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)做好。我們現(xiàn)在要做的事情是如何讓我們的資本市場，股票這一塊，債券市場這一塊，在制度上面更完善、更健康，這是我們賴以生存的基礎(chǔ)。我們必須一步一步在這個上面耕耘，我們沒法逃避，我們逃不到哪個地方去，難道我們逃到PE上面嗎？我們無處可逃。我們必須結(jié)合自己的所有力量，去完善我們現(xiàn)有的制度。所以我現(xiàn)在非常高興地看到，最近基金部推出來貨幣基金制度性的變化，使我們貨幣基金一下子有信心去把它做大。我以前是從來不許我的市場人員去推貨幣基金的，我都是讓它自然地去漲，自然地去跌。因?yàn)槲也桓易觥?/p>

【劉曉艷】

但是這一次有一個新的制度性變化之后，我就讓他們?nèi)プ?。?%穩(wěn)定的收益，憑什么不去做。我的導(dǎo)師一貫最保險(xiǎn)，后來他看我做了總裁，他說我要支持你，你看我要買你的什么產(chǎn)品好？我說我有一個產(chǎn)品現(xiàn)在流動性非常好，你什么時候想要贖回的話，你都可以。他說我支持你。我后來跟他講，你不是支持我，你是為你自己。

我舉這個例子，我們與其去找這里，去找那里，還不如把我們現(xiàn)有的制度安排去進(jìn)行再造。包括股票市場也一樣，證監(jiān)會推出一系列的改革舉措，這才是我們的希望，這才我們真正發(fā)展所在。這是我們主戰(zhàn)場，我們不能逃避，我們必須堅(jiān)守在這個地方。

我就說到這里，謝謝！

【鐘蓉薩】

非常精彩，剛才劉曉艷跟我說，“我是說點(diǎn)空的，還是說點(diǎn)實(shí)的？”我說你說點(diǎn)實(shí)的。確實(shí)她剛才說了很多實(shí)的。

她的發(fā)言確實(shí)讓我自己也很有啟發(fā)，我們在座作為基金公司的人，其實(shí)我們自己應(yīng)該好好想一想，任何渠道，包括銀行在內(nèi)，他們首先需要的是我們基金公司把我們基金公司的品牌做好，把我們基金公司的業(yè)績做好，把我們的管理做好。

我最近看了麥肯錫新出來的一個基金行業(yè)的報(bào)告，它就說我們的行業(yè)還沒有把我們的營銷像我們的投資管理一樣的去重視，我覺得這都帶給我們很多啟發(fā)。

我也非常感謝今天下午一個下午的討論，各位專家真知灼見，然后我們進(jìn)行了非常精彩的討論，也謝謝大家的耐心。

那我們期待著明年的論壇再見，期待著我們的基金行業(yè)在接下來的一年里有更多的發(fā)展，謝謝大家！

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