在銀保代理新格局下如何求得三方共贏

2010年11月30日 01:51
來(lái)源：中國(guó)證券網(wǎng)－上海證券報(bào)

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⊙于智超

銀監(jiān)會(huì)稍早時(shí)候向各地銀監(jiān)局和銀行發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(以下簡(jiǎn)稱“通知》)，明確要求“商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，應(yīng)當(dāng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)的銀行銷售人員。”每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，如銀保合作的保險(xiǎn)公司超過(guò)3家，商業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)持審慎經(jīng)營(yíng)，并向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報(bào)告。通知旨在通過(guò)應(yīng)對(duì)當(dāng)前銀保銷售誤導(dǎo)情況嚴(yán)重、客戶投訴過(guò)多現(xiàn)象的策略，改變銀行對(duì)保險(xiǎn)銷售人員銷售過(guò)程中的誤導(dǎo)銷售風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法完全掌控的現(xiàn)象，以期達(dá)到進(jìn)一步加強(qiáng)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理及合規(guī)銷售的效果。

自2009年5月銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》后，銀行作為大股東的壽險(xiǎn)公司數(shù)量迅速增多，銀行系保險(xiǎn)公司銀保收入的增長(zhǎng)步伐在銀行股東的資金和網(wǎng)點(diǎn)助力下逐步加大并超越其余保險(xiǎn)公司。這個(gè)通知的出臺(tái)，增強(qiáng)了市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰，或?qū)⑹狗倾y行系的保險(xiǎn)公司面臨更加激烈的銀保網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。由于銀保業(yè)務(wù)在壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入中的表現(xiàn)越來(lái)越突出，保險(xiǎn)行業(yè)或?qū)⒅匦孪磁?。?3家壽險(xiǎn)公司中，受到?jīng)_擊最大的應(yīng)該是中小型保險(xiǎn)公司。

在保險(xiǎn)行業(yè)加大了兼并重組可能性的新格局下，如何使收益最大化，并達(dá)到銀行與保險(xiǎn)公司雙贏，便是各方下一步要考慮的首要問(wèn)題了。

銀保銷售渠道作為中小保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的最重要的途徑，也是保監(jiān)會(huì)對(duì)險(xiǎn)企資金運(yùn)用作出新規(guī)定以來(lái)更加重視的渠道，因此，提升本公司精算人員水平，與有戰(zhàn)略共識(shí)的銀行建立專門(mén)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)更具吸引力的銀保產(chǎn)品已成占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)高地的最重要一環(huán)。這要求保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變銷售理念，著重設(shè)計(jì)具吸引力的銀保產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銀行銷售人員的培訓(xùn)，避免走過(guò)場(chǎng)，進(jìn)而控制銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)本公司的信譽(yù)和保費(fèi)利益。雖然短期內(nèi)會(huì)導(dǎo)致銷售及培訓(xùn)成本的增加、保費(fèi)收入及中間代理收入的下滑，但從長(zhǎng)期來(lái)看可以減少管理成本和分銷成本，也從實(shí)質(zhì)上完成了產(chǎn)銷分離的重要轉(zhuǎn)變。

銀保代理由目前的1對(duì)多到1對(duì)3，將使前期部分保險(xiǎn)公司與銀行簽訂的“總對(duì)總”協(xié)議失效。短期內(nèi)，將減少銀行的代理保費(fèi)收入，對(duì)銀行業(yè)績(jī)的影響也不可小覷，這客觀上也使在銀行選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)公司產(chǎn)品上會(huì)更加審慎，但也防止了內(nèi)部控制風(fēng)險(xiǎn)及聲譽(yù)連帶風(fēng)險(xiǎn)。為此，銀行須嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)政策，借政策東風(fēng)與保險(xiǎn)公司深耕細(xì)作。在選定保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品后，銀行應(yīng)積極配合保險(xiǎn)公司重點(diǎn)培訓(xùn)保險(xiǎn)利益條款和基本法，培育“高素質(zhì)、高技能、高績(jī)效”的隊(duì)伍，走專業(yè)化和職業(yè)化建設(shè)的道路。在管理上，實(shí)行精細(xì)化管理，以網(wǎng)點(diǎn)出單率和網(wǎng)均產(chǎn)能為核心指標(biāo)，著力提高網(wǎng)點(diǎn)出單率，通過(guò)深入合作提升低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，消除零單網(wǎng)點(diǎn)。在銷售上，注重開(kāi)發(fā)已有儲(chǔ)戶，推薦對(duì)客戶最有利的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，在提升業(yè)績(jī)的同時(shí)，盡力增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的信任度和認(rèn)同感，這樣，銀行也能在穩(wěn)定的息差收入之外，獲得豐厚的中介回報(bào)。在防范風(fēng)險(xiǎn)上，從業(yè)人員應(yīng)有職業(yè)道德，嚴(yán)格審核客戶信息，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款吃透，將客戶退保風(fēng)險(xiǎn)控制到最低。在合作深度上，從產(chǎn)品、流程、客戶等方面做好融合、規(guī)劃和改革，真正實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司與客戶三方共贏。

對(duì)監(jiān)管部門(mén)來(lái)說(shuō)，保監(jiān)會(huì)應(yīng)作出政策指引，督促保險(xiǎn)公司形成危機(jī)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，引導(dǎo)有發(fā)展?jié)摿Φ闹行⌒捅ｋU(xiǎn)公司延伸業(yè)務(wù)鏈、深化客戶資源開(kāi)發(fā)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等新業(yè)務(wù)渠道拓展保費(fèi)收入，逐步緩解銀保業(yè)務(wù)質(zhì)量下滑帶來(lái)保費(fèi)收入降低的壓力，減輕保險(xiǎn)公司對(duì)銀行的依賴度，共同促成保險(xiǎn)公司銷售渠道立體化、多樣化，逐步形成不同渠道相互補(bǔ)充、共同發(fā)展的格局，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。更深一層，還需引導(dǎo)保險(xiǎn)公司找準(zhǔn)產(chǎn)品主攻方向，細(xì)分客戶，開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的銀保產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化、個(gè)性化，在現(xiàn)有銀保市場(chǎng)中拓展話語(yǔ)權(quán)。再有，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司增強(qiáng)品牌知名度和美譽(yù)度，與合作銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，加深合作力度。在諸多的引導(dǎo)性政策實(shí)現(xiàn)后，還需進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)管，完善法律法規(guī)，規(guī)范市場(chǎng)秩序，更嚴(yán)厲地打擊銷售誤導(dǎo)行為，遏制部分保險(xiǎn)公司不良的銷售傾向，盡力避免保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)受挫后面臨的業(yè)務(wù)困境，形成公平、良好、有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

(作者單位：陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)辦公室)

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