銀保駐點(diǎn)銷(xiāo)售暫未停業(yè)務(wù)員擔(dān)憂朝不保夕

2010年11月24日 01:14
來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞

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每經(jīng)記者李聽(tīng) 胡俊華發(fā)自上海

近期銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，規(guī)定商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作。在這一新規(guī)下，倚重銀保渠道的險(xiǎn)企將如何找到出路？保險(xiǎn)公司派駐銀行的銷(xiāo)售人員在新規(guī)下又該如何自處？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》推出系列報(bào)道，以探尋這些問(wèn)題的答案。

“這幾天真的感覺(jué)壓力太大了，一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)有3家保險(xiǎn)公司4個(gè)人蹲點(diǎn)?！蹦持匈Y保險(xiǎn)公司銀?？蛻艚?jīng)理秦敏(化名)在她的工作日記中這樣寫(xiě)道。

“一開(kāi)始我也沒(méi)怎么注意，想是另一家保險(xiǎn)公司多派一個(gè)人到網(wǎng)點(diǎn)實(shí)習(xí)，這也是常有的事。”秦敏稱(chēng)，“但現(xiàn)在看來(lái)，這家保險(xiǎn)公司就是為了跟我搶單子，才多派一個(gè)人來(lái)，說(shuō)是實(shí)習(xí)，其實(shí)就是要他在那里幫著拉客戶。

但秦敏近日來(lái)發(fā)現(xiàn)，除了同行帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力以外，她還將面臨一個(gè)更大的危機(jī)，“聽(tīng)說(shuō)出了新的銀保政策，保險(xiǎn)公司在銀行的駐點(diǎn)要被取消，雖然現(xiàn)在我還在駐點(diǎn)，但不知道什么時(shí)候就被取消了。

“我也不知道未來(lái)會(huì)怎樣，不知道還能不能完成基本的任務(wù)?！彼f(shuō)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，銀保新政下，類(lèi)似秦敏這樣有著諸多苦惱和疑惑的銀保業(yè)務(wù)員并不少見(jiàn)，而銀保新規(guī)，不僅沖擊著銀保業(yè)務(wù)員的職業(yè)前景，同時(shí)還將重新塑造保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的市場(chǎng)格局。

駐點(diǎn)人員透露業(yè)務(wù)流程

秦敏是保險(xiǎn)公司派駐銀行的駐點(diǎn)人員。如果你在銀行網(wǎng)點(diǎn)，看到穿著銀行工作制服，但是沒(méi)有銀行工作牌的人；或者是制服上有工作牌，但工作牌上是保險(xiǎn)公司的標(biāo)志，那么這個(gè)人便是保險(xiǎn)公司的銀?！榜v點(diǎn)人銷(xiāo)售人員。

“我們?cè)阢y行做業(yè)務(wù)是這樣的，一般一個(gè)人站在叫號(hào)機(jī)旁邊，另一家保險(xiǎn)公司的人站在網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)中，這樣可以輪流做業(yè)務(wù)，一家公司做業(yè)務(wù)的時(shí)候，另一家公司的人休息?！鼻孛舴Q(chēng)。

秦敏解釋說(shuō)，一般一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)有多家保險(xiǎn)公司同時(shí)入駐，也是為了合理分配客戶資源。

“在網(wǎng)點(diǎn)里，銀行方面支持我們做期繳業(yè)務(wù)，因?yàn)槠诶U產(chǎn)品相對(duì)比較復(fù)雜，如果介紹不到位的話，會(huì)影響客戶的續(xù)保問(wèn)題，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，客戶找到銀行網(wǎng)點(diǎn)，銀行也會(huì)很煩惱。

秦敏進(jìn)一步透露說(shuō)，期繳業(yè)務(wù)對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，不會(huì)占用太多的存款指標(biāo)，客戶在一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)了期繳保險(xiǎn)，以后每年都要繳費(fèi)，因此這個(gè)客戶就會(huì)來(lái)固定的網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)，銀行也才有機(jī)會(huì)向客戶繼續(xù)銷(xiāo)售其他的理財(cái)產(chǎn)品。

“而躉繳業(yè)務(wù)主要是柜面上做的，比如客戶到柜面去存錢(qián)，柜員會(huì)問(wèn)存多少時(shí)間等問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候柜員會(huì)順便說(shuō)‘有一款理財(cái)產(chǎn)品很好，要不你存這個(gè)？’就把客戶引到分紅險(xiǎn)上面去了?！鼻孛粝蛴浾弑硎?。

激烈的駐點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)

“競(jìng)爭(zhēng)太激烈了呀！今天做了45000元的期繳保費(fèi)，真是久違了的數(shù)字！”秦敏表示。

事實(shí)上，銀保駐點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，“今天客戶打電話跟我說(shuō)，‘昨天在你們快下班的時(shí)候，我到銀行里去拿單子，我只問(wèn)了一下你在嗎，一個(gè)人就跟我說(shuō)，你被騙了！這個(gè)不好的，不合算的，到10年也就拿1000元什么什么的?！越裉炜蛻艟鸵獊?lái)退保。

“雖然我也再三挽留了客戶，重新給客戶講解了一遍，但客戶最終還是把單子退了?！鼻孛粝蛴浾咴V苦。

據(jù)悉，秦敏所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)有3家保險(xiǎn)公司4個(gè)銀?？蛻艚?jīng)理“駐點(diǎn)”銷(xiāo)售，而類(lèi)似上述情形，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)常態(tài)。

記者了解到，不僅是秦敏所在的網(wǎng)點(diǎn)，幾乎所有有多家保險(xiǎn)公司同時(shí)“駐點(diǎn)”銷(xiāo)售的銀行網(wǎng)點(diǎn)，不同保險(xiǎn)公司“駐點(diǎn)”人員之間的競(jìng)爭(zhēng)都異常激烈。

“駐點(diǎn)”銷(xiāo)售人員之間相互拆臺(tái)，互相指責(zé)對(duì)方誤導(dǎo)客戶的情況時(shí)有發(fā)生?！拔叶疾恢涝趺醋隽?。再這樣下去我都快要崩潰了……”秦敏說(shuō)。

記者發(fā)現(xiàn)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)背后，是大幅提升的銀保收入占比，而“秦敏們”每天的工作成果，累積成保險(xiǎn)公司巨額的保費(fèi)收入。

中信證券一份報(bào)告顯示，2005年，銀保渠道銷(xiāo)售占總保費(fèi)收入的26%，到了2009年，銀保渠道銷(xiāo)售占保費(fèi)收入的比重已經(jīng)達(dá)到了40%；而個(gè)人代理渠道銷(xiāo)售占比大幅下降，其中，2005年占比為43%，到2009年占比為37%，預(yù)計(jì)2010年的比重為29%。

記者同時(shí)從上海保監(jiān)局了解到，2010年前三季度，上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)銀保業(yè)務(wù)占比為53%，個(gè)人代理及其他渠道占比32%。而其中一些保險(xiǎn)公司銀保收入達(dá)到整體保費(fèi)收入的75%以上。

銀保業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)戰(zhàn)銀行

除了同行們帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，“秦敏們”現(xiàn)在不得不面臨新的挑戰(zhàn)，那就是近期剛剛公布的銀保新政。

銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》)，禁止保險(xiǎn)銷(xiāo)售員駐點(diǎn)銀行，并規(guī)定原則上銀行與保險(xiǎn)公司的合作采用“1對(duì)3”的模式。

對(duì)此秦敏表示憂心忡忡?！般y監(jiān)會(huì)出臺(tái)新的政策后，雖然現(xiàn)在我們還可以在銀行網(wǎng)點(diǎn)‘駐點(diǎn)’銷(xiāo)售，但我們都不清楚這種狀態(tài)能繼續(xù)到什么時(shí)候。

“現(xiàn)在，大家每天都在等著新的通知下來(lái)，做業(yè)務(wù)的時(shí)候也感覺(jué)忐忑不安，如果不讓‘駐點(diǎn)’了，那么我每個(gè)月30萬(wàn)元的期繳保費(fèi)任務(wù)根本無(wú)法保證。

記者了解到，銀保業(yè)務(wù)員收入結(jié)構(gòu)分底薪和銷(xiāo)售提成，其中銷(xiāo)售提成是主要的收入來(lái)源。每個(gè)月她大概能做30萬(wàn)元期繳保費(fèi)，加上底薪，她每個(gè)月的收入約有15000元，而秦敏一些業(yè)績(jī)不好的同事，有的月收入不足2000元。

“我們的收入主要靠是期繳業(yè)務(wù)支撐的，躉繳做得再好，也只是賬面上的數(shù)字好看，我們拿不到多少錢(qián)的?！鼻孛粝蛴浾弑硎?，“目前的情況下，我們做一個(gè)10年期繳的單子，以首期保費(fèi)1萬(wàn)元來(lái)說(shuō)，我們可以拿到350塊錢(qián)，而做一件躉交的單子，保費(fèi)1萬(wàn)元來(lái)我們只能拿到十幾塊錢(qián)的收入?！鼻孛粽f(shuō)。

“如果取消駐點(diǎn)，我不知道還能不能完成最基本的任務(wù)?！鼻孛魧?duì)記者說(shuō)。

駐點(diǎn)取消的壓力，也迫使銀保業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型。一位中資保險(xiǎn)公司管理層向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，最近他們公司有幾個(gè)銀保營(yíng)業(yè)部經(jīng)理被銀行招聘了，據(jù)了解，可能銀行是看中了他們的銀保實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，銀行或?qū)⑽{部分銀保業(yè)務(wù)基層管理人員。

而另一位銀保業(yè)務(wù)員表示，駐點(diǎn)取消壓力不大，因?yàn)榧幢闳∠v點(diǎn)，客戶經(jīng)理還是被允許對(duì)合作網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和跟蹤，雖然不直接銷(xiāo)售，但也能通過(guò)激勵(lì)銀行工作人員帶動(dòng)業(yè)績(jī)，同時(shí)，還能多管理幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

期繳業(yè)務(wù)更受影響

記者發(fā)現(xiàn)，盡管銀監(jiān)會(huì)叫停銀保“駐點(diǎn)”銷(xiāo)售模式的禁令已出，但就記者在部分銀行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查的情況來(lái)看，銀行銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品的熱情依舊。但也有不少業(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時(shí)認(rèn)為，銀保新政不僅沖擊銀保業(yè)務(wù)員的收入，也在重塑保險(xiǎn)行業(yè)的格局。

中信證券研究員認(rèn)為，大致估計(jì)，目前銀保市場(chǎng)上約有30%~50%的銀保躉繳產(chǎn)品和60%以上的銀保期繳產(chǎn)品是通過(guò)銀?！榜v點(diǎn)”銷(xiāo)售人員完成的。

一位銀保渠道經(jīng)理表示，他更擔(dān)心的是期繳業(yè)務(wù)。因?yàn)槠诶U主要靠“駐點(diǎn)”銷(xiāo)售人員完成，而躉繳有銀行指標(biāo)作支撐，主要是靠銀行方面的員工完成銷(xiāo)售任務(wù)。

“短期的影響不是在‘量’上，而是在‘質(zhì)’上，銀保新政對(duì)銀保的影響不在躉交業(yè)務(wù)，而是在期繳業(yè)務(wù)上面?！庇浾咴谀潮ｋU(xiǎn)公司銀保部門(mén)采訪時(shí)了解到，“而現(xiàn)在不管是銀行還是保險(xiǎn)公司，大家都看重期繳業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@塊業(yè)務(wù)的利潤(rùn)高，幾乎接近個(gè)人代理渠道的利潤(rùn)。

一位保險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“銀保負(fù)保險(xiǎn)現(xiàn)在處于一個(gè)整合期，對(duì)于這一渠道的合作方式，保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)也在繼續(xù)進(jìn)行深入溝通，“我們也在學(xué)習(xí)，在調(diào)整。目前來(lái)看，新規(guī)可能對(duì)銀保期繳業(yè)務(wù)的影響比較大，對(duì)躉交業(yè)務(wù)的影響不是很明顯。”