駐點(diǎn)銷售被叫停 銀保雙輸

2010年11月20日 14:11
來(lái)源：中國(guó)證券報(bào) 作者：張朝暉

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□本報(bào)記者 張朝暉

“現(xiàn)在理財(cái)銷售中，銀保理財(cái)已經(jīng)成為重災(zāi)區(qū)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士指出，過(guò)分的激勵(lì)和缺乏必要的監(jiān)管，讓銀保理財(cái)產(chǎn)品亂象頻出，誤導(dǎo)性銷售已經(jīng)成為投訴中被頻繁涉及的問(wèn)題。

今年6月份，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)對(duì)此進(jìn)行了暗訪，日前銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，明令禁止保險(xiǎn)人員進(jìn)駐銀行進(jìn)行保險(xiǎn)銷售。

掛羊頭賣狗肉

“雖說(shuō)前段時(shí)間股市表現(xiàn)不錯(cuò)，但畢竟風(fēng)險(xiǎn)高、波動(dòng)大?！痹诶习楹妥优囊辉賱裾f(shuō)下，王老爺子從證券賬戶取出4萬(wàn)塊錢，打算轉(zhuǎn)移到銀行吃利息。

“其實(shí)我是老大不愿意，但畢竟年齡不饒人，再加上心臟不好，看著股市上躥下跳，禁不起折騰。雖然每年3%的利息不多，但至少不會(huì)讓我虧本。

平時(shí)子女上班都忙，銀行人太多。所以利用工作日，老爺子揣著錢來(lái)到離家不遠(yuǎn)的某銀行網(wǎng)點(diǎn)。工作人員很熱情，問(wèn)明是來(lái)存錢的，給他拿了號(hào)，讓他在休息區(qū)等待。

“過(guò)了一會(huì)兒，一位貌似銀行的工作人員過(guò)來(lái)，很熱情地向我推薦一款銀行存款的替代品，2萬(wàn)元起，一年的收益比存款要多，而且還能為我提供一份免費(fèi)的保障。我當(dāng)然覺(jué)得合適，4萬(wàn)塊錢可以既當(dāng)存款，又買保障，自然劃算不少?！蓖趵蠣斪诱f(shuō)。

他當(dāng)即在合同上簽字認(rèn)可。而到了周末，老人無(wú)意中提及了這次“得意之作”，孰料子女們卻半信半疑。

拿出“存單”一看，分明是一份分紅險(xiǎn)保險(xiǎn)合同，其中只提及歷年的保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，和能夠給予個(gè)人5%的預(yù)期分紅比例。

子女們大呼上當(dāng)，立即拿著保單跑到銀行，銷售人員也自知理虧，時(shí)間也沒(méi)有超出十天的猶豫期，王老爺子一家只付了一個(gè)工本費(fèi)，4萬(wàn)塊錢算是重新拿了回來(lái)，但是一番周折讓一家人的好心情全無(wú)。

中國(guó)證券報(bào)記者此前在銀行柜臺(tái)暗訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶大多對(duì)保險(xiǎn)推銷的行為表示反感，“總覺(jué)得他們?cè)诤鲇?，什么高收益、低風(fēng)險(xiǎn)、高價(jià)值，外加一份保障，保險(xiǎn)可以被他們說(shuō)得天花亂墜，直到客戶簽字認(rèn)可，才發(fā)現(xiàn)是一份保險(xiǎn)合同。

駐點(diǎn)撤離銀行

保監(jiān)會(huì)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)，八成左右的保險(xiǎn)糾紛都與銀行保險(xiǎn)有關(guān)，其中最多的就是“存單變保單”的爭(zhēng)議。

針對(duì)銀保銷售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問(wèn)題，銀監(jiān)會(huì)日前下發(fā)通知，要求銀行停止保險(xiǎn)公司派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售保險(xiǎn)，每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品等業(yè)務(wù)規(guī)范要求。

某監(jiān)管人士介紹，近年來(lái)，銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中確實(shí)存在不規(guī)范的行為，主要有混淆保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行存款及銀行理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的區(qū)別、夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率、對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示不到位等問(wèn)題，這些銷售誤導(dǎo)的問(wèn)題也是歷年消費(fèi)者投訴的焦點(diǎn)問(wèn)題。

日前記者以客戶身份再次進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)以前銀行大堂門口一字?jǐn)[開(kāi)的介紹銀保理財(cái)產(chǎn)品的“易拉寶”已經(jīng)被撤下，而保險(xiǎn)公司的駐點(diǎn)銷售也隨之消失。

銀行內(nèi)部人士告訴記者，銀行內(nèi)驅(qū)逐”駐點(diǎn)銷售，現(xiàn)在銀保銷售人員已經(jīng)全部回到保險(xiǎn)公司。只是在這邊有業(yè)務(wù)，需要上門拿保單或者給客戶送保單的時(shí)候，他們才“串場(chǎng)”露面。

現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理在做理財(cái)咨詢時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)類理財(cái)產(chǎn)品鮮有提及，更多的是向客戶推薦一些基金和信托類理財(cái)產(chǎn)品。

某股份制銀行理財(cái)經(jīng)理私下告訴記者，就單只產(chǎn)品對(duì)個(gè)人的激勵(lì)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)類產(chǎn)品確實(shí)給理財(cái)經(jīng)理個(gè)人的誘惑不小。“理財(cái)經(jīng)理一般可以拿到保單金額的1%-3%不等，而基金一般給的獎(jiǎng)勵(lì)是千分之一，信托是千分之一到千分之二，而銷售國(guó)債的獎(jiǎng)勵(lì)是千分之七左右。

但該理財(cái)經(jīng)理指出，我們一般會(huì)按照客戶需求來(lái)提供相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，不會(huì)強(qiáng)迫銷售和誤導(dǎo)性銷售。當(dāng)然這和銀行人員的考核是相關(guān)的?！白鳛殂y行人員，我們需要與客戶建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的互信關(guān)系，所以即使客戶有保險(xiǎn)需求，我們也會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)向客戶進(jìn)行充分提示。

他也承認(rèn)，正因?yàn)殇N售保險(xiǎn)環(huán)節(jié)中存在過(guò)多的激勵(lì)，才讓很多駐點(diǎn)銷售人員過(guò)分推銷保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。

被迫尋找新渠道

在記者就《通知》對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)行采訪時(shí)，一位保險(xiǎn)公司的人士表示，保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道主要分為個(gè)人即保險(xiǎn)營(yíng)銷員、銀行代銷、電話銷售三種渠道。其中，銀行代銷一直是各保險(xiǎn)公司的重要陣地。

據(jù)了解，從2001年至今，銀保渠道一直是保險(xiǎn)公司最主要的銷售渠道之一。來(lái)自保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年上半年，全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入5980.71億元，其中來(lái)自銀保渠道(含郵政)的保費(fèi)為2599.09億元，占比43%，銀行獲得傭金收入89.78億元。

“在這個(gè)渠道為王的時(shí)代，銀行發(fā)了逐客令，雖然這個(gè)效應(yīng)暫時(shí)還無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估，但是應(yīng)該對(duì)部分中小保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)影響比較大。公司不得不拓展新的營(yíng)銷渠道，嘗試建立自己的銷售終端?！蹦潮ｋU(xiǎn)公司銷售經(jīng)理表示。

而銀行內(nèi)部人士指出，現(xiàn)在銀保理財(cái)對(duì)銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度正在逐年加大。代理保險(xiǎn)可以提升銀行的中間業(yè)務(wù)收入，這是僅次于個(gè)貸業(yè)務(wù)之后的第二大盈利點(diǎn)。

據(jù)《2009年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》，僅2009年銀行保險(xiǎn)就為銀行貢獻(xiàn)了134億元傭金收入。“由于保險(xiǎn)公司比銀行的議價(jià)能力弱，銀行保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)相對(duì)基金和債券是最高的?！鄙鲜鋈耸客嘎?，一般的銀保產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司需要給銀行“進(jìn)貢”保費(fèi)收入的8%-10%作為渠道費(fèi)，而有的險(xiǎn)種渠道費(fèi)甚至高達(dá)20%。

有保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人向記者透露，隨著近年來(lái)銀行對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視，以及對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品特性的逐漸熟悉，銀行為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入，向保險(xiǎn)公司提出的傭金要求也水漲船高。這在不斷侵蝕著很多中小保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)空間。“這更促使保險(xiǎn)公司憑借銀行的信用以更極端的方式銷售保單。

專家表示，未來(lái)銀行和保險(xiǎn)對(duì)于渠道、客戶資源的爭(zhēng)奪會(huì)越演越烈，此次規(guī)范銀保理財(cái)市場(chǎng)，不僅有利于規(guī)范銀行的經(jīng)營(yíng)秩序，同時(shí)也讓儲(chǔ)戶在選擇銀行儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)理財(cái)方面更加明晰。但對(duì)于駐點(diǎn)銷售的“逐客令”，相關(guān)專家認(rèn)為這對(duì)銀行和保險(xiǎn)是一個(gè)雙輸?shù)慕Y(jié)果，未來(lái)還是應(yīng)該采取疏堵結(jié)合。在對(duì)銷售市場(chǎng)整飭的同時(shí)，應(yīng)加大對(duì)銀保理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的培養(yǎng)，形成銀行和保險(xiǎn)公司都認(rèn)可的銀保理財(cái)師隊(duì)伍。

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