銀監(jiān)會(huì)整頓銀保銷(xiāo)售潛規(guī)則

2010年11月13日 00:18
來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 作者：劉婧嫻

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劉婧嫻

11月初，銀監(jiān)會(huì)使出“殺手锏”：叫停保險(xiǎn)公司人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)“駐點(diǎn)”銷(xiāo)售，并規(guī)定銀行網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作。

這一銀保合作新政在保險(xiǎn)業(yè)界頓時(shí)引起軒然大波。在保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)中，來(lái)自銀保市場(chǎng)的份額接近30%。然而，銀保渠道的亂象同樣值得重視：部分商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司過(guò)分追求業(yè)務(wù)規(guī)模，從而引發(fā)不當(dāng)銷(xiāo)售等問(wèn)題。

新政沖擊之下，一些嗅覺(jué)靈敏的保險(xiǎn)公司開(kāi)始研究新的對(duì)策，改“駐點(diǎn)”銷(xiāo)售為“巡點(diǎn)”銷(xiāo)售為搶先爭(zhēng)奪新政之下的銀保渠道。商業(yè)銀行也不得不調(diào)整策略。

銀行倒計(jì)時(shí)：年底前清退保險(xiǎn)駐點(diǎn)人員

11月1日，銀監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》)，其重點(diǎn)內(nèi)容是：商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，改由具有資質(zhì)的銀行員工統(tǒng)一銷(xiāo)售；商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作，銷(xiāo)售合作公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品若超過(guò)3家，應(yīng)向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報(bào)告。

銀監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在今年12月31日之前，商業(yè)銀行必須清退保險(xiǎn)公司派駐其網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員。據(jù)悉，交通銀行(601328.SH)已經(jīng)正式下文叫停保險(xiǎn)公司“駐點(diǎn)”銷(xiāo)售人其他銀行暫時(shí)還沒(méi)有發(fā)文。

中國(guó)人壽(601628.SH)上海分公司銀保部門(mén)一位人士對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者表示，在上海地區(qū)，銀保代理業(yè)務(wù)集中的中國(guó)銀行(601988.SH)上農(nóng)業(yè)銀行(601288.SH)上工商銀行(601398.SH)上建設(shè)銀行(601939.SH)上交通銀行幾大銀行中，除了工行的網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)十幾家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品外，其余銀行一般不會(huì)代理超過(guò)4家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。

據(jù)記者了解，北京地區(qū)已有銀行“未雨綢繆”，培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，要求銀行理財(cái)人員考取保險(xiǎn)資格代理證。

“我們銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理必須具備保險(xiǎn)資格代理證才能銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。但是即使客戶經(jīng)理有資質(zhì)，也不可能對(duì)十幾家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都了如指掌，所以銀監(jiān)會(huì)規(guī)定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能與3家保險(xiǎn)公司合作是合理的?！鞭r(nóng)行零售業(yè)務(wù)部門(mén)一位人士說(shuō)。

此外，記者注意到，此次《通知》中提到的“銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)不能與超過(guò)3家保險(xiǎn)公司合作”指的是銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)而不是總行，即該項(xiàng)要求并沒(méi)有明確指明改變銀行總行與保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的一對(duì)多模式(即一家銀行與多家保險(xiǎn)公司合作)。

盡管近年來(lái)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但銀保渠道仍是重要的業(yè)務(wù)渠道。保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2005年到2008年，銀保市場(chǎng)份額從16.30%提高到29.77%，2009年銀保市場(chǎng)份額首次出現(xiàn)下跌，為27.29%。其中，銀保渠道保費(fèi)收入占保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)(銀行、郵政、鐵路、航空等)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的比例從2008年70.21%降至2009年的68.13%，今年上半年仍達(dá)到65.77%，

銀保銷(xiāo)售潛規(guī)則

銀監(jiān)會(huì)出此重拳，事出有因。在銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，有意無(wú)意將保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)做儲(chǔ)蓄產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶的現(xiàn)象并不鮮見(jiàn)。

某國(guó)有銀行一位理財(cái)師告訴記者，以他供職的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為例，從理財(cái)中心出單的保險(xiǎn)產(chǎn)品非常少，多數(shù)產(chǎn)品是從柜臺(tái)出單，比如客戶在柜臺(tái)做三年期定存業(yè)務(wù)，柜員會(huì)告訴客戶，存銀行三年期定存不如買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率高，然后柜員會(huì)把保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)業(yè)務(wù)員叫來(lái)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，柜臺(tái)內(nèi)外配合向客戶推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

銀行工作人員之所以樂(lè)于推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，與銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的“隱形”激勵(lì)不無(wú)關(guān)系。除了保險(xiǎn)公司支付給銀行“走大賬”的手續(xù)費(fèi)之外，在部分銀行中，銀行工作人員還會(huì)得到保險(xiǎn)公司的提成，以躉交5年期產(chǎn)品為例，提成一般是千分之一到千分之二，即銷(xiāo)售10萬(wàn)元的保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行工作人員可提成一兩百元。在這種激勵(lì)制度下，銀行工作人員更有動(dòng)力推銷(xiāo)保險(xiǎn)而容易忽視客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

此次銀監(jiān)會(huì)《通知》要求商業(yè)銀行嚴(yán)格按照與保險(xiǎn)公司協(xié)議規(guī)定收取手續(xù)費(fèi)，全額入賬，不得收取協(xié)議規(guī)定之外的其他費(fèi)用。

銀行網(wǎng)點(diǎn)壓縮合作保險(xiǎn)公司數(shù)量，不排除保險(xiǎn)公司抬高手續(xù)費(fèi)或者私下給予銀行銷(xiāo)售人員相關(guān)激勵(lì)的可能。但很多保險(xiǎn)公司私底下給銀行工作人員的提成并不走賬。對(duì)此，銀監(jiān)會(huì)相關(guān)人士表示，銀監(jiān)會(huì)將會(huì)和保監(jiān)會(huì)進(jìn)一步研究規(guī)范銀行過(guò)度激勵(lì)問(wèn)題。

“從保險(xiǎn)行業(yè)看，銀保渠道中存在的惡性手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)加大了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本，承保利潤(rùn)被壓縮；但從銀行業(yè)來(lái)看，監(jiān)管部門(mén)也考慮到產(chǎn)品從銀行賣(mài)出，部分誤導(dǎo)性銷(xiāo)售有可能放大銀行風(fēng)險(xiǎn)，影響銀行業(yè)信譽(yù)?！敝袊?guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)理事朱俊生對(duì)記者說(shuō)。

小保險(xiǎn)公司面臨沖擊

新的銀保合作規(guī)定之下，保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪銀保渠道資源漸漸升溫。

上述中國(guó)人壽上海分公司銀保部門(mén)人士告訴記者，未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)的重點(diǎn)不僅是前期已經(jīng)建立合作關(guān)系的銀行，還有那些尚未開(kāi)發(fā)的銀行。“對(duì)于還沒(méi)開(kāi)展合作的銀行，我們的策略是由‘駐點(diǎn)’改為‘走點(diǎn)’或者‘巡點(diǎn)’。也就是說(shuō)，保險(xiǎn)公司的人跟銀行相關(guān)人士進(jìn)行交流，針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品提供相關(guān)培訓(xùn)和技術(shù)支持。

《通知》并不反對(duì)保險(xiǎn)公司仍然有專(zhuān)門(mén)的銀保專(zhuān)管員為商業(yè)銀行提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)、單證交換、協(xié)助保單滿期給付、協(xié)助期繳業(yè)務(wù)續(xù)期收費(fèi)、共同做好投訴與爭(zhēng)議的處理等相關(guān)服務(wù)。

但小型保險(xiǎn)公司受沖擊較大。“每年都會(huì)有一些小型保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)充規(guī)模推出收益非常吸引人的分紅產(chǎn)品，如保底年化收益率2.5%外加分紅等。但這類(lèi)產(chǎn)品往往發(fā)行兩三個(gè)月后做到一定規(guī)模就停售。將來(lái)如果一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)每年只能代理3家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，那么銀行就會(huì)精挑細(xì)選，選擇能持續(xù)銷(xiāo)售滿一整年的產(chǎn)品。”上述中國(guó)人壽上海分公司銀保部門(mén)人士表示。這樣，這些實(shí)力不強(qiáng)的小型保險(xiǎn)公司必然受到影響。

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