“小恩小惠”迷人眼 銀保新政催生理性投保

2010年11月12日 03:00
來(lái)源：中國(guó)證券網(wǎng)－上海證券報(bào)

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“銀行向保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員下逐客令，對(duì)我們消費(fèi)者有什么影響嗎？”家住上海的劉先生這幾天看到了報(bào)紙上關(guān)于銀保新政的報(bào)道，讓他對(duì)政策背后的實(shí)際影響疑惑不已。而劉先生口中的“銀保新政的就是本周銀監(jiān)會(huì)正式發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》

按照多位理財(cái)專(zhuān)家的說(shuō)法，新政的導(dǎo)向是嚴(yán)防銷(xiāo)售誤導(dǎo)，旨在保護(hù)消費(fèi)者利益。雖然如“買(mǎi)保險(xiǎn)送購(gòu)物卡”等小恩小惠將被禁止，但從一定程度上可大大降低消費(fèi)者被誤導(dǎo)的概率，使其投保更趨理性。與此同時(shí)，新政中關(guān)于“1對(duì)3”合作模式的要求，以及叫停銀保駐點(diǎn)的首度明確，也會(huì)影響到目前銀保市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者的選擇面將受到一定影響。

⊙記者 黃蕾 ○編輯 金蘋(píng)蘋(píng)

小恩小惠下的誘導(dǎo)

“我們銀行現(xiàn)在有一種更適合你們購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，每年會(huì)有5%的收益，比單純的存款利息要高，現(xiàn)在買(mǎi)的話，還能送兩桶油或者面值100元的超市購(gòu)物卡?！痹诤芏嚆y行的客戶經(jīng)理口中，不少去辦存折或到期續(xù)存的中老年人都曾聽(tīng)到過(guò)這樣的說(shuō)辭。事實(shí)上，這位客戶經(jīng)理銷(xiāo)售的并非是其所在銀行推出的“儲(chǔ)蓄產(chǎn)品”，而是某家保險(xiǎn)公司在他們那里代銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

由于近年來(lái)銀保的高速發(fā)展導(dǎo)致了一些問(wèn)題的不斷凸現(xiàn)，如以“買(mǎi)保險(xiǎn)送實(shí)物”的噱頭來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者投保、銷(xiāo)售人員混淆保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行儲(chǔ)蓄的概念并夸大收益、不如實(shí)告知保險(xiǎn)責(zé)任及退保費(fèi)用等現(xiàn)象逐漸增多。

規(guī)范之聲不絕于耳。銀保新政的出臺(tái)，將從一定程度上嚴(yán)防上述誤導(dǎo)。《通知》中明確要求商業(yè)銀行不得誤導(dǎo)銷(xiāo)售，多處強(qiáng)調(diào)了商業(yè)銀行合規(guī)銷(xiāo)售的責(zé)任。例如，強(qiáng)調(diào)應(yīng)向客戶明示銷(xiāo)售的是保險(xiǎn)產(chǎn)品，向客戶說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)主體是保險(xiǎn)公司，如實(shí)提示保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；告知客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品的猶豫期、保險(xiǎn)責(zé)任、電話回訪、費(fèi)用扣除、退保費(fèi)用等重要事項(xiàng)；不得以中獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、回扣或者送實(shí)物、保險(xiǎn)等方式進(jìn)行誤導(dǎo)銷(xiāo)售等。

另外，對(duì)于投連險(xiǎn)等復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品，商業(yè)銀行應(yīng)建立客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)和適合度評(píng)估制度，對(duì)于評(píng)估后不適合客戶購(gòu)買(mǎi)的，應(yīng)建議不要購(gòu)買(mǎi)，不得主動(dòng)推銷(xiāo)。對(duì)于時(shí)下流行的電話營(yíng)銷(xiāo)，新政中也明確表示，商業(yè)銀行通過(guò)電話向客戶銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的，應(yīng)先征得客戶同意，明確告知客戶銷(xiāo)售的是保險(xiǎn)產(chǎn)品，銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)全程錄音并妥善保存。

簡(jiǎn)單型產(chǎn)品或再受寵

走進(jìn)一大型銀行在滬某網(wǎng)點(diǎn)，多達(dá)六七種保險(xiǎn)產(chǎn)品的“易拉寶”醒目地?cái)[放在營(yíng)業(yè)大廳的多個(gè)角落。據(jù)記者了解，目前網(wǎng)點(diǎn)較多的大銀行，與其合作銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司普遍達(dá)到10家以上。以工行上海分行為例，目前合作的保險(xiǎn)公司就接近20家。

但按照新政的規(guī)定，每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。“表面上來(lái)看，消費(fèi)者的選擇面收窄了，但實(shí)際上也有利于嚴(yán)防銷(xiāo)售誤導(dǎo)?！备鶕?jù)理財(cái)專(zhuān)家的說(shuō)法，從購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品的群體來(lái)看，普遍是懶于投資或不懂投資的人群，“產(chǎn)品太多，反而不利于其選擇，銀行銷(xiāo)售人員也往往會(huì)挑好賣(mài)的、提成最多的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)賣(mài)，容易形成誤導(dǎo)。選擇面收窄了反而能令銀行與保險(xiǎn)公司加深合作，使得銀行銷(xiāo)售人員更加專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)地去介紹好產(chǎn)品。

與此同時(shí)，新政的實(shí)施，也在一定程度上會(huì)影響銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型。一家壽險(xiǎn)公司銀保部負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，“一旦銀行取消駐點(diǎn)銷(xiāo)售，那么，銀保產(chǎn)品可能會(huì)向短期型、簡(jiǎn)單型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，因?yàn)檫@樣更符合銀行渠道的銷(xiāo)售習(xí)慣和作業(yè)特點(diǎn)。

根據(jù)記者采訪了解，駐點(diǎn)銷(xiāo)售是由銀行人員與保險(xiǎn)公司人員配合完成的，銀行人員主要負(fù)責(zé)前期客戶發(fā)掘和產(chǎn)品推介，而產(chǎn)品說(shuō)明和最終單子的促成則基本由保險(xiǎn)公司人員完成。一旦保險(xiǎn)公司人員撤離銀行網(wǎng)點(diǎn)，承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)的銀行人員相對(duì)來(lái)說(shuō)獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品較為困難。因此，在此背景下，銀行人員會(huì)更加傾向于銷(xiāo)售一些簡(jiǎn)單易懂、容易向消費(fèi)者解釋明白的簡(jiǎn)單、短期型銀保產(chǎn)品。

為了保持市場(chǎng)地位和銀行渠道資源，已經(jīng)有保險(xiǎn)公司正在考慮研究開(kāi)發(fā)相對(duì)簡(jiǎn)單和短期的產(chǎn)品，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。

理智選擇銀保產(chǎn)品

從以往發(fā)生的退保糾紛案件中，可以梳理出消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品時(shí)的種種誤區(qū)——銀保收益大于定存收益、產(chǎn)品收益率保底且穩(wěn)定、銀行銷(xiāo)售點(diǎn)就是售后服務(wù)部等。

首先要明確一個(gè)概念：這幾年來(lái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的平均收益率幾乎可以超過(guò)5%，但這個(gè)5%絕對(duì)不是保費(fèi)的5%，而是保險(xiǎn)公司在扣除各種費(fèi)用后用于投資的部分收益水平，并且收益并不都是穩(wěn)定的，而是根據(jù)保險(xiǎn)公司的投資收益水平而定。因此，新政再次明確，不得將銀保產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品等其他產(chǎn)品作簡(jiǎn)單類(lèi)比，不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益，原因就是怕引起客戶的誤解。

綜合理財(cái)專(zhuān)家的建議，在此需要提醒投資者的是，在購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品時(shí)，投保者萬(wàn)萬(wàn)不可將保險(xiǎn)公司和銀行畫(huà)上等號(hào)。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品是通過(guò)銀行銷(xiāo)售的，很多對(duì)銀行信譽(yù)有著天然信賴(lài)心理的投資者不自覺(jué)地將銀行與保險(xiǎn)公司掛上了鉤，再加上一些銷(xiāo)售人員不負(fù)責(zé)任的誤導(dǎo)，不少投資者誤認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益將有銀行作保證，便沒(méi)有仔細(xì)閱讀保險(xiǎn)條款。事實(shí)上，保險(xiǎn)公司與銀行間只是合作關(guān)系，銀行只提供銷(xiāo)售渠道賺取手續(xù)費(fèi)，并不承擔(dān)任何的擔(dān)保責(zé)任。

至于如何選擇銀保產(chǎn)品，專(zhuān)家建議：投保者不要太看重分紅收益，更不要把它用作短期投資，保障功用同樣是銀保產(chǎn)品的本質(zhì)。另外，投保者一定要仔細(xì)閱讀保險(xiǎn)合同條款，明確產(chǎn)品的特點(diǎn)、投保人的權(quán)利和義務(wù)、交費(fèi)方式等后，才能做到心中有數(shù)，以免上當(dāng)受騙。

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