兩招識破保險推銷員忽悠

2010年11月08日 11:42
來源：上海青年報 作者：吳華

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保險推銷員的“忽悠”常常使消費者望而卻步 圖片來源：上海青年報

記者 吳華

中國保監(jiān)會日前發(fā)布《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，力圖通過理順保險公司和保險代理人之間的關(guān)系，加強管理，造就一支“品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍”。事實上，長期以來，“保險推銷員”的形象并不高大，常常與“糾纏”“忽悠”等負面評價聯(lián)系在一起，很多人甚至由于對保險推銷員的不信任，而對保險行業(yè)產(chǎn)生了連帶的不信任感。

那么，作為普通的消費者，在投保過程中，如何選擇值得信任的、職業(yè)的保險代理人呢？

太平人壽保險公司的中國首席保險理財規(guī)劃師黃宜平介紹說，可以通過兩個細節(jié)來判斷一個報銷推銷員是否專業(yè)。

細節(jié)之一是，如果一個保險推銷員極力向客戶推介“這款產(chǎn)品很劃算”，那么基本上可以判斷這個推銷員只是為了推銷自己的產(chǎn)品，并不夠職業(yè)。

歸根結(jié)底，人壽保險“保險的不是人，而是家庭財務(wù)的平衡。因為被保險人一旦發(fā)生事故，就可能造成家庭收入減少、支出增加，從而打破原有的家庭財務(wù)平衡狀況。因此，一個保險代理人最重要的不是推銷產(chǎn)品，而是要站在中立的角度，根據(jù)客戶的實際情況，給出具體的保險方案。如果一個保險代理人不分青紅皂白，見面就推銷某某產(chǎn)品回報高、劃算等，是最典型的誤導(dǎo)客戶的方式，這樣的代理人不值得信任。

細節(jié)之二是，如果一個保險代理人對自己代理的產(chǎn)品解釋不清或者大而化之，也說明其不夠?qū)I(yè)。如今的保險條款功能很多，例如保單貸款、減額交清、可轉(zhuǎn)換權(quán)益、自動墊交等。如果保險代理人的專業(yè)水平有限，也許有的功能就介紹不清。優(yōu)秀的代理人應(yīng)該精確理解保險條款以及相關(guān)法規(guī)，引導(dǎo)客戶正確理解條款和自身權(quán)益。

此外，因為壽險多為長期險，需要保險代理人與客戶建立長期聯(lián)系。一個負責任的代理人要能即時告知自己公司的新條款和新信息，能及時提醒客戶續(xù)交保費，對客戶的要求能及時回應(yīng)，并且要協(xié)助客戶做好保單的變更和理賠。如果一個代理人身體欠佳或者頻頻跳槽、業(yè)績過差等，都可能導(dǎo)致代理人中途離職，讓客戶的保單成為“孤兒保單”。

保單常見晦澀術(shù)語解讀

保險產(chǎn)品有一些共通條款。例如：保險猶豫期條款、交費寬限期條款、復(fù)效條款、索賠期限條款、現(xiàn)金價值條款等。中國首席保險理財規(guī)劃師、資深保險業(yè)務(wù)經(jīng)理黃宜平對這些保險條款中常見的術(shù)語進行了一一解讀。

1、保險猶豫期

由于保險條款復(fù)雜，涉及知識面較廣，同時，為了防止保險代理人誤導(dǎo)客戶，保險公司設(shè)定了“猶豫期”規(guī)定。投保人在收到保險合同后10天內(nèi)，如果不同意保險合同的內(nèi)容，可申請撤銷合同。在此期間，保險公司同意保人的申請，撤銷合同并退還已收的全部保費，除了10元成本費外，不得扣除任何費用。這10天就是通常所說的“猶豫期”規(guī)

黃宜平建議投保人充分利用這一段時間，仔細研究保單，或咨詢對該險種比較熟悉的朋友。如果“猶豫期”過后退保，就要承受比較大的損失。

2、交費寬限期

考慮到投保人可能因為手頭資金周轉(zhuǎn)不便等種種原因，未能按期交保費，保險公司一般都會設(shè)定一個延交保費的寬限期，大多為60天。在寬限期內(nèi)，保險合同繼續(xù)有效，如在此期間發(fā)生保險事故，保險公司仍然按照合同承擔保險責任，但在給付保險金時必須先行扣除欠交的當期保費和利息。

3、保單復(fù)效期

如果投保人因為種種原因，例如忘記交納保費、不愿再交保費等，使保險合同中止。在中止保險合同后，又反悔了，希望恢復(fù)原有的保單，一般情況下，在保險合同中止2年內(nèi)，投保人可以申請恢復(fù)，與保險公司達成復(fù)效、協(xié)議，但要補交失效期內(nèi)的保費和利息。有的可能需要被保險人體檢合格后方能辦理復(fù)效。

4、事故報案期

被保險人或受益人應(yīng)在發(fā)生保險事故后(一般應(yīng)該在10天內(nèi))通知保險公司，這樣保險公司可以在第一時間了解情況，判斷并做出賠付。由于延遲通知致使保險公司增加的勘查、檢驗等費用，可能需要投保人、被保險人或者受益人承擔。

5、保險索賠期

人壽保險的索賠權(quán)期限是自其知道保險事故發(fā)生之日起的5年內(nèi)，其他保險的索賠權(quán)期限是自其知道保險事故發(fā)生之日起2年內(nèi)。超過索賠權(quán)期限，保險公司視為受益人自動放棄。

6、現(xiàn)金價值

“現(xiàn)金價值”又被稱為“解約退還金”或“退保價值”，是指被保險人要求解約或退保時，壽險公司應(yīng)該發(fā)還的金額。保單的現(xiàn)金價值就是投保人已繳納的保費扣除代理人傭金、保險公司分攤下來的管理費以及已承擔的純保費，再加上剩余保費所生利息。

一般來說，壽險投保人采用分期支付方式時，由于在訂立保單的第一年，包括新合同費、合同維持費等項目在內(nèi)的附加費用支出較大，因此，保單的現(xiàn)金價值很低。已交足兩年以上的保險費后，才能產(chǎn)生現(xiàn)金價值；至于在投保時一次性付清全部保險費的壽險合同，則自支付保險費之日起，就產(chǎn)生了現(xiàn)金價值。記者吳華

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