尋找最偉大的商幫之　閩商賭客王良星

2010年06月21日 22:38
來源：《錦繡》雜志

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這位經(jīng)歷過商海浮沉的晉江老板有了更長遠(yuǎn)的打算，他希望所有利郎的中層、高層、甚至員工，都能為利郎拼命。

撰文：于石

盡管利郎首日的開盤價(jià)低于發(fā)行價(jià)，但索羅斯仍然覓到了機(jī)會。2009年9月，利郎在香港上市之后，股神立即持股。這也從側(cè)面證實(shí)了業(yè)界對這樣一匹服裝界“黑馬”的認(rèn)可。

短短幾年間，福建晉江市已有19家公司相繼上市。資本市場的放大效應(yīng)，使人們對于晉江這個(gè)僅有百萬余人卻品牌林立的彈丸之地興趣陡增。但走上資本市場，不僅僅意味著財(cái)務(wù)透明，還使企業(yè)不得不加速擴(kuò)張步伐，對于富有賭性的晉江企業(yè)家來說，這是一場名副其實(shí)的豪賭。

利郎瞄準(zhǔn)的對象是國際品牌阿瑪尼?，F(xiàn)在，四十多歲的王良星回顧自己當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的艱辛，甚至毫不顧忌當(dāng)年不愛看書，沒多少文化的事實(shí)。

他學(xué)過電工、氣焊、拖拉機(jī)維修，拿過8毛錢一天的工資，直到有一天—上個(gè)世紀(jì)八十年代末，他和二哥跟著別人學(xué)裁縫的時(shí)候，感覺到服裝行業(yè)“有利可圖”，才開始創(chuàng)辦服裝廠。

晉江的產(chǎn)品過去叫做“國產(chǎn)小洋貨”，當(dāng)年在晉江起家的服裝企業(yè)，大都仿照港臺和海外產(chǎn)品。晉江在港澳臺和海外擁有同鄉(xiāng)兩百多萬人，上世紀(jì)八十年代初，這些在外的晉江人，每年都會給家里寄回一些內(nèi)地短缺的商品。

這些短缺商品成了晉江最早的創(chuàng)業(yè)意識之源。在賣方背景和封閉的市場環(huán)境下，這些短小洋貨”竟然風(fēng)靡一時(shí)。

歷史讓利郎在上個(gè)世紀(jì)九十年代成為福建西服行業(yè)的一塊牌子。1993年到1996年的三年間，利郎的西服剛從車間里下線還沒來得及包裝，就被急不可耐的代理商裝上了貨車。

金錢開始惠顧王良星。1987年王良星兄弟賺了18萬，第二年88萬?！拔叶即袅??！蓖趿夹呛髞砘貞浾f，“怎么會賺那么多呢，我們?nèi)胰藥缀醵妓恢?/p>

收獲第一桶金之后，和眾多早期的企業(yè)家一樣，王良星兄弟干起了快錢行業(yè)—開文具廠，開機(jī)械廠，還搞外貿(mào)。結(jié)果從1997年到1999年的兩年間，利郎徹底沉寂了。王良星的描述是：石獅布行的老板們一碰到利郎的采購員，一萬、兩萬的賬都不肯賒了，一律要現(xiàn)金提貨。

這種寂寥，一方面是利郎自身“多元化”經(jīng)營導(dǎo)致，另外的原因則是對外開放的擴(kuò)大，“國產(chǎn)小洋貨” 對消費(fèi)者逐漸失卻了吸引力。香港等外來服裝強(qiáng)勢進(jìn)入內(nèi)地，晉江依靠海外資源的差異化戰(zhàn)略，已經(jīng)不再靈敏。

王良星的反擊戰(zhàn)從江西開始?！疤卦S專賣”成為解決利郎資金周轉(zhuǎn)困難的最佳方法。2000年，王良星發(fā)現(xiàn)這一年公司的銷售額闖過了億元大關(guān)，不再為資金擔(dān)憂了。用王良星自己的話來說，“做市場，守是守不住的。

西服怎么做確實(shí)是一個(gè)大學(xué)問。2001年，精明的晉江人王良星發(fā)現(xiàn)，西方人談生意時(shí)并不像中國人那樣西裝革履，而是穿著特別寬松隨意的商務(wù)休閑服裝，既不失大體也保留了風(fēng)度。

為何不把利郎的服裝也叫做“商務(wù)男裝”？目標(biāo)消費(fèi)群鎖定都市白領(lǐng)、商務(wù)人士和成功人士等“中產(chǎn)階級”群體，這是個(gè)大得令人恐懼的市場。

利郎公司聘請了中國著名服裝設(shè)計(jì)師計(jì)文波擔(dān)任公司首席服裝設(shè)計(jì)師，在原來傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上重新設(shè)計(jì)、改版，使服裝不僅突出休閑，而且強(qiáng)調(diào)“商務(wù)”

2002年初，利郎在經(jīng)營并不好的情況下，舉債請演員陳道明代言。3月的北京服裝展會上，陳道明穿著利郎的服裝走秀，頃刻轟動(dòng)全場。利郎在打過長江去”的夢想一下子實(shí)現(xiàn)。

“商務(wù)休閑男裝”的概念終于在這一年唱響，王良星豪賭的性格在圈子內(nèi)盡人皆知，但是誰也沒想到這次他能絕地反擊，而且登上了制高點(diǎn)。

陳道明開始出現(xiàn)在中國最具影響力的媒體中央電視臺，王良星摸準(zhǔn)了中國消費(fèi)者的命脈—必須給予狂轟爛炸式的廣告告知?！拔鞣残蓍e，簡約不簡單”，“內(nèi)外兼修、有風(fēng)度也有溫度”，這些極具誘惑力，且傳遞時(shí)代感的語言迅速通過大眾媒體開始為消費(fèi)者所熟悉。

2004年奧運(yùn)會期間，“利郎商務(wù)男裝”品牌專賣店平均一個(gè)月開80家，平均每天有2.7家專賣店開業(yè)。這一年，利郎賺了4億元。

王良星曾道出了廣告的魅力。一次同陳道明喝茶，陳道明說想出手一輛寶馬車，開價(jià)100萬，王良星當(dāng)即拍下。后來，有朋友說這車型號老了，不值那么多錢。王良星說：“這是個(gè)小事情，重要的是這曾經(jīng)是陳道明的車。

利郎上市之后，不僅利郎掌門人王良星的身價(jià)倍增，而且也創(chuàng)造了若干個(gè)千萬富翁。企業(yè)做大了，王良星一邊付出誠意挖人，一邊開始激勵(lì)手下人幫他干事。他很早就意識到，按常理是沒人能真正為王良星、為利郎賣命的，否則就忽視了人性的弱點(diǎn)。

基于這樣的認(rèn)識，王良星開始施行他的造富計(jì)劃—在全國成立5個(gè)分公司作為“救援中心”，并把總部精英充實(shí)到分公司。通過分紅機(jī)制，讓公司的大部分管理者富了起來。

現(xiàn)在的王良星更關(guān)注公司的股價(jià)。在小小的晉江市，利郎和其他競爭對手一直在創(chuàng)造著奇跡，只是這位經(jīng)歷過商海浮沉的晉江老板有了更長遠(yuǎn)的打算，他希望所有利郎的中層、高層、甚至員工，都能為利郎拼命。

但凡參觀過利郎的客人，都會發(fā)現(xiàn)利郎副總裁胡誠初的辦公室里，掛著一道“誠信如初”的橫幅，而總裁王良星的辦公室里掛的則是一張約2米長的白紙。

白紙究竟怎么書寫，每個(gè)人都有一個(gè)答案。

(版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請注明出處：《錦繡》雜志2010年1月號)

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