自亂陣腳 談判何贏？

2010年04月06日 03:37
來源：第一財經(jīng)日報

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曹開虎

“今天的談判說白了不是談判，而是通牒，不執(zhí)行，逼你執(zhí)行?！痹谏现芪逯袖搮f(xié)和中國化工進出口商會召開的規(guī)范鐵礦石市場秩序聯(lián)合會議上，中鋼協(xié)負責(zé)人稱：“造成現(xiàn)在的局面，很大程度上是由我們自己造成的。生產(chǎn)商、貿(mào)易商、鋼企都在囤礦，都在等著漲價，很多碼頭都處于高庫存狀態(tài)。

五礦商會負責(zé)人更是指出：“如果今年實行季度定價，未來將會向現(xiàn)貨、指數(shù)化發(fā)展，鐵礦石逐步金融化?！辫F礦石金融化目前來說對中國不利，一方面是中國企業(yè)在參與國際金融衍生品市場上缺乏經(jīng)驗，受機制束縛，另一方面三大礦山都有金融機構(gòu)作為大股東在背后操控，中國將面臨的巨大風(fēng)險遠大于價格漲幅本身。

三大礦山都力主鐵礦石靈活定價模式，這是對原有長協(xié)機制的挑戰(zhàn)。但只是他們在打破長協(xié)機制嗎？恐怕也得從中國市場找找原因。

自中國加入鐵礦石談判以來，中國市場就一直存在長協(xié)價和現(xiàn)貨價，前者長期低于后者。鋼企通過獲取價格較低的長協(xié)礦，獲得了競爭優(yōu)勢，同時將多余長協(xié)礦在現(xiàn)貨市場銷售，獲取豐厚回報。

三大礦山非常清楚中國鋼企過往多年的“所作所為”，他們認為，與其讓中國鋼企在長協(xié)價和現(xiàn)貨價的差價中獲益，不如全部現(xiàn)貨銷售，賺取更大利潤。三大礦山敢于這樣做，也是基于未來幾年巨大的市場需求。

因此，很大程度上長協(xié)機制是被中國鋼企自己打破的。

不僅如此，在談判策略和籌碼上，中方也存在很多缺陷。就籌碼而言，中鋼協(xié)想了許多招，如統(tǒng)一“中國價格”，減少進口企業(yè)數(shù)量等，但這些招都是行業(yè)自律性的，沒有形成政策，更沒有相應(yīng)監(jiān)管機制。在缺乏監(jiān)督制裁的大背景下，企業(yè)都在逐利，低買高賣“蔚然成風(fēng)”，不可能形成真正的談判籌碼。

在談判策略方面，中方原希望“合縱連橫”，瓦解三大礦山的價格同盟，然而從上周五的會議上看，對是誰推高礦價問題，中鋼協(xié)和五礦商會就存在分歧。這顯示中方內(nèi)部已亂了陣腳。

一家大型外資礦業(yè)企業(yè)高管與筆者交流時表示，全球鋼鐵企業(yè)首先應(yīng)搞清楚，不管自己姓“日”、姓“韓”，還是姓“中”，都姓“買”。去年中國首先將自己從“買”家中分出來，雖然實際算下來去年中國進口的鐵礦石均價比2008年下降了41.66%，并沒有吃虧，但中國不接受“首發(fā)價”，就只能從現(xiàn)貨市場買，而這正是三大礦山希望看到的。

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