首批一對多銷售先熱后冷 第二批要生變

2010年01月19日 04:33
來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞

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每經(jīng)記者李娜發(fā)自成都

目前的公募基金扎堆發(fā)行和市場走向搖擺不定的銷售大環(huán)境下，各家基金公司身上的擔(dān)子和壓力均不輕。

記者獲悉，基金公司希望開拓銷售渠道一解燃眉之急，券商受重視程度得到明顯提升，“銀行＋券商”的銷售模式正在被越來越多的基金公司接納和采用。市場人士分析，幾乎可以預(yù)見到的是，“1＋1”的銷售模式有望取代原有的單一銷售機(jī)構(gòu)獨(dú)大的局面，成為基金公司一對多銷售的主打牌。

背景 一對多持續(xù)滯銷

從一日售罄到產(chǎn)品募集失敗，市場對于一對多的熱情轉(zhuǎn)變似乎來得過于突然。坊間有消息稱，深圳某基金公司旗下一對多產(chǎn)品于近期募集失敗。

事實(shí)上，“一對多”銷售遇冷在業(yè)內(nèi)早已是公開的秘密。據(jù)業(yè)內(nèi)多位人士透露，北京某基金公司的一對多產(chǎn)品，募集規(guī)模只有5000多萬元，已逼近一對多成立的底線。

與此同時，一對多收益不佳、客戶要求提前清盤的消息在一對多市場中充斥。種種跡象顯示，目前，一對多的銷售困境并沒有得到有效的改觀。

現(xiàn)狀 多只一對多整裝待發(fā)

2009年，歷經(jīng)波折的基金專戶一對多業(yè)務(wù)終于得以“順產(chǎn)”。經(jīng)過幾批次的放行，百余只一對多產(chǎn)品陸續(xù)問市。據(jù)了解，部分已順利完成首只專戶一對多發(fā)行的基金公司，在近期又拿到了旗下第二只一對多產(chǎn)品的“身份證”

具體來說，元旦過后，匯添富基金公司有三只靈活配置型一對多產(chǎn)品獲批，并計(jì)劃于本月18日開始發(fā)行。與此同時，某銀行系基金公司在一口氣完成首輪一對多產(chǎn)品發(fā)售后，此次也拿到了兩只一對多產(chǎn)品的批文，該公司準(zhǔn)備于下周展開募集。滬上某中等規(guī)模的基金公司，也同時拿到了兩只一對多產(chǎn)品的批文。

同時，深圳某基金公司的專戶人員向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，公司第二批一對多產(chǎn)品正準(zhǔn)備上報。

動態(tài) 單一銷售機(jī)構(gòu)獨(dú)大局面生變

困境中，基金公司積極求變，努力尋找一對多銷售新的突破口，“銀行＋券商”的銷售模式正是在這種“訴求”中浮現(xiàn)。

據(jù)了解，已有基金公司運(yùn)用此組合模式進(jìn)行一對多銷售，也有部分基金公司已將這種方式納入即將上報的新產(chǎn)品方案。據(jù)目前公開的信息顯示，匯添富基金公司旗下第二批三只專戶一對多產(chǎn)品均采用了銀行＋券商的模式進(jìn)行銷售。而早先公司首批部分一對多產(chǎn)品中，也采取了這種組合式的銷售模式。

“我們目前第二批產(chǎn)品還是單獨(dú)和銀行合作，下一步會考慮和券商合作。不過，從長遠(yuǎn)來看，銀行和券商各賣一部分的模式必然會是未來的趨勢。”某銀行系基金公司的專戶人員如此向記者表示。

深圳某大型基金公司的專戶銷售人員則告訴記者，公司正在籌備的第二批一對多產(chǎn)品中，將采取了小銀行＋小券商的銷售模式，公司也試圖選擇大銀行和券商的合作模式，但最終未能達(dá)成一致，主要是因?yàn)榇筱y行并不愿意采用上述的銷售方式。

此外，部分基金人士私下表示，大型銀行因?yàn)閾碛袧撛诳蛻魪V泛，談判能力強(qiáng)，目前并不愿響應(yīng)這種銷售模式。

延伸 期待更多的銷售機(jī)構(gòu)

目前，國內(nèi)具有代銷基金資格的機(jī)構(gòu)，除去基金公司自身外，只有銀行和券商兩家。面對較為狹窄的銷售渠道，一對多的銷售壓力也是日益突出。

事實(shí)上，當(dāng)專戶一對多產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)行期，基金公司也會加重網(wǎng)上直銷平臺的工作強(qiáng)度，但這與銀行、券商相比，銷售效果顯得有些薄弱。第三方銷售機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，尤其是有突出銷售能力的代銷機(jī)構(gòu)涌現(xiàn)，更是基金公司所樂意看到的事情。

【記者手記】“1+1”的放大效應(yīng)

眾所周知，過往絕大部分一對多的銷售模式往往較為單一。不可否認(rèn)的是，這樣的銷售模式有其突出的優(yōu)勢，但其不足也同樣明顯?；鸸拘缕废群蟆皽?zhǔn)生”，先來者吃個飽，后來者吃不著。同時，一對多業(yè)績不佳和業(yè)績提成問題也使得合作方的彼此有些不快。

上述問題在由銀行和券商組合的“1+1”銷售方式中得到了一定的修繕。某業(yè)內(nèi)人士向記者介紹，這種銷售模式有望縮短一對多產(chǎn)品的發(fā)行時間，為一對多的運(yùn)作提供較為有利的入市時機(jī)。

不過，在某些基金公司銷售人員來看，此種銷售模式實(shí)際上帶來了托管和交易傭金的放大效應(yīng)。據(jù)了解，在某1+1”的銷售模式下，銀行收取的主要為托管費(fèi)，而券商則可以分到一對多運(yùn)作所帶來的交易傭金。就交易傭金的費(fèi)率來看，和公募基金一樣都為0.1%。具體來看，銀行可以享受到券商銷售部分所帶來的托管費(fèi)，券商也可以分享到銀行銷售部分所帶來的交易傭金。

北京某基金公司的工作人員表示，“總體來看，基金公司所付出的成本并不高。”

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